B2B

8 шагов по созданию эффективного плана встречи с лидом

Увеличение конверсии продаж за счет качественного и профессионального процесса продаж требует соответствия высоким стандартам и при подготовке встречи.


Хотите повысить эффективность своих встреч с лидами? Читайте в нашем блоге 8 практических шагов по составлению эффективного плана встречи с лидом.

Увеличение конверсии и закрытие сделок - это конечные цели каждой встречи с каждым лидом. Чтобы этого достичь, менеджеры должны быть хорошо подготовлены заранее и не упустить ценную сделку из-за недостаточной предусмотрительности.

Именно поэтому составление нестандартного плана встречи позволяет представителям увеличить количество заключенных сделок.

План встречи ставит ваших торговых представителей на место капитана. Он помогает им контролировать и выбирать правильный курс завоевания клиента.

Эта статья поможет вам, если вы не знаете, как создать супер эффективную адженду встречи с лидом для вашего отдела продаж.  

Что такое план встречи и его преимущества

План встречи (Agenda) - это план или схема предстоящей встречи с лидом, который ищет себе партнера. Он помогает вашей команде не сбиться с пути, работать продуктивно и быть уверенными в конечном результате. Будучи эффективной, повестка встречи должна также обеспечивать гибкость для ваших торговых представителей и здоровое течение беседы.

Вот некоторые из основных преимуществ наличия плана встречи:

  • Мотивирует сотрудников отдела продаж уверенно общаться с лидами, поскольку в повестке указаны пункты, которые должны быть рассмотрены во время встречи.

  • Помогает повысить уровень знаний вашей команды о продуктах или услугах компании.

  • Концентрирует всю необходимую информацию заранее, чтобы помочь вашему отделу продаж лучше справляться с возражениями и быстрее заключить сделку.

  • Следит за тем, чтобы разговор не отклонялся от темы и не сходил на нет.

  • Поддерживает эффективность работы отдела продаж и позволяет им больше сосредоточиться на заключении сделок, а не на планировании.

Как же составить план встречи и настроить свою команду на успех? Давайте узнаем.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

8 шагов по созданию эффективного плана встречи с лидом

1. Установите четкую цель встречи с лидом

Постановка цели задолго до встречи позволяет вашим торговым представителям и потенциальным клиентам оставаться на одной волне.

Поставить цель можно в два этапа. Во-первых, спросите себя, чего вы хотите добиться от встречи с продавцом. Должна ли она быстро продемонстрировать ценность продукта? Понять ценообразование? Или лиды хотят оценить, подходит ли им ваш продукт или услуга?

Какой бы ни была цель, убедитесь, что она актуальна для вашего потенциального клиента. Поэтому вторым шагом будет непосредственное общение с вашим потенциальным клиентом до встречи и получение его обратной связи.

Как только обе стороны будут в курсе дела, вы определите цель встречи и будете готовы к ее выполнению.

Контрольный список для планирования встречи:

  • Определите желаемый результат

  • Изучите лид

  • Персонализируйте свою презентацию

  • Разработайте структуру встречи

Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал

 

 

2. Начните изучать своих потенциальных клиентов изнутри

Возможно, вы уже провели базовое исследование, прежде чем начать изучать своих потенциальных клиентов. Но текущее исследование с точки зрения проведения встречи по продажам должно быть более глубоким.

Цель состоит в том, чтобы понять ваших потенциальных клиентов, их позицию и компанию изнутри, чтобы на встрече были естественные тезисы. А благодаря социальным сетям изучение людей происходит всего в несколько кликов.

Поскольку большинство, если не все, потенциальные клиенты общаются в соцсетях, разумно начать исследование именно с этого. Просмотрите их профили, обновления, страницы компаний и все, что может привлечь внимание.

Вы также можете изучить компанию на ее веб-сайтах, чтобы четко понять ее услуги, болевые точки и проблемы.

5 вопросов, которые нужно задать себе перед разговором с лидом:

  • В чем их самая большая проблема?

  • Как я могу решить эту проблему?

  • Сколько они готовы заплатить?

  • Что произойдет, если они не купят вашу услугу?

  • Чем вы отличаетесь от своих конкурентов?

Очень полезно иметь четкие персоны клиентов и карты пути клиента. Таким образом, у вас будет большое количество информации о клиентах, которую вы сможете использовать и улучшить процесс изучения потенциальных клиентов.

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

 

3. Определите примерный ход или сроки проведения встречи

Встречи по продажам должны проходить естественно, без соблюдения строгих временных рамок. Это не означает, что сроки - это плохо.

Свободный и гибкий график позволяет вашему отделу продаж придерживаться цели встречи и прийти к заключению к концу разговора. Поэтому установите примерный регламент, который позволит и вашим клиентам, и команде не тратить время на пустые разговоры.

Например, вы можете установить 30-минутный или 45-минутный интервал для всей встречи с лидом, из которого только первые 5-10 минут должны быть отведены на светскую беседу и приветствия. Для более эффективного выполнения этой задачи у вас может быть под рукой скрипт/план звонка/встречи.

Определив примерный регламент проведения встречи, вы не оставите места для ненужных встреч, которые могут отнять время у вашей команды и потенциальных клиентов.

Проблемы в звонках видно сразу. Развиваем эмоциональный интеллект

 

4. Персонализируйте свое обращение к каждому потенциальному покупателю, чтобы укрепить доверие

Как произвести неизгладимое впечатление на потенциального покупателя? Персонализировать предложение вместо того, чтобы обобщать его.

Персонализация добавляет столь необходимый человеческий контакт в продажи между бизнесом и компанией.

Вот как вы можете персонализировать предложения вашего отдела продаж, чтобы укрепить доверие:

  • Создайте отличное первое впечатление. Отправляйте увлекательные презентации, адаптированные для каждого потенциального клиента.  

  • Выделяйтесь с помощью видео. Используйте видеоконтент, чтобы установить лучшие отношения с вашими потенциальными клиентами и вызвать доверие.

  • Создавайте оптимизированный контент для продаж, содержащий точную информацию, используйте последовательный брендинг и предлагайте более плавные переходы по воронке продаж.

Эти небольшие, но эффективные тактики помогут вашим торговым представителям ускорить процесс закрытия сделки и повысить эффективность продаж.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

 

5. Сосредоточьтесь на проблемах и болевых точках потенциального клиента

Возможно, вы уже собрали некоторые болевые точки ваших потенциальных клиентов на этапе исследования. Но теперь важно услышать их непосредственно от ваших потенциальных клиентов и направить разговор в нужное русло.

Этот шаг гарантирует, что ваша команда не будет долго рассказывать о решении вашей компании и сосредоточится на возражениях потенциального клиента, если таковые имеются.

Вы можете заранее задать вопросы, например:

  • Что было самым большим недостатком при использовании продукта/услуги X?

  • Какой конкурент вызывает у вас наибольшее беспокойство?

  • Какова позиция вашей компании на текущем конкурентном рынке?

  • Какова цель вашей компании в этом проекте? И многое другое.

Задавая такие открытые вопросы, вы сможете определить четкую повестку дня и провести более продуктивную встречу по продажам.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

 

6. Продемонстрируйте успешные примеры из практики для получения убедительных социальных доказательств.

Результаты говорят сами за себя. После того, как команда закончила предыдущий этап изучения болевых точек и возражений клиентов, пришло время рассказать о победах вашей компании.

Тематические исследования превращают утверждения в фактические доказательства. Они позволяют потенциальным клиентам представить себе потенциальные результаты и поверить в ваши усилия.

Согласно исследованиям, 92% покупателей B2B доверяют отзывам перед принятием решения о покупке. И тематические исследования как форма социального доказательства ничем не отличаются.

Вот фрагмент, который показывает, как социальное доказательство влияет на поведение покупателя:

40%

потребителей полагаются на рекомендации родственников и друзей

79%

покупателей читают отзывы перед покупкой

92%

покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения доверительного отзыва

Но прежде чем рассказать о своих победах, помните, что потенциальный клиент должен найти отклик и представить себя в вашей истории успеха. Например, если потенциальный клиент работает в сфере здравоохранения, то вы должны убедиться, что у команды есть готовый пример из области здравоохранения или компании, которая имела дело с аналогичными проблемами, которые ваша компания помогла решить.

Как продажи промышленного оборудования увеличились на 80%

 

7. Выслушайте все вопросы ваших потенциальных клиентов

Составляя повестку встречи, убедитесь, что у ваших потенциальных клиентов всегда есть возможность задать вопросы. Сделайте это для того, чтобы встреча не была односторонней и дала вашим потенциальным клиентам достаточно времени для полного вовлечения и понимания вашего продукта или услуги.

Простой вопрос "Есть ли у вас вопросы на данный момент?" или "Не хотите ли вы поделиться с нами какими-нибудь идеями?" и т.д. - все это поможет обеспечить здоровое течение встречи.

Вопросы, которые укрепляют доверие

 

8. Завершайте встречу призывом к действию

Наличие призыва к действию (CTA) в конце каждой встречи по продажам имеет решающее значение для определения следующих шагов и пунктов действий для продвижения сделки.

Таким образом, обе стороны знают, чего ожидать в конце разговора.

Но что делает CTA действенным? Вот несколько советов:

  • Избегайте расплывчатых и общих CTA. Вместо этого установите конкретные CTA, например, "Давайте запланируем следующий звонок на предстоящей неделе, чтобы обсудить согласование вашего бюджета".

  • Выделите фиксированное 5-минутное окно в конце встречи с продавцом, чтобы команда не упустила возможность добавить CTA.

  • Создайте медленный переход к CTA. Резюмируйте основные моменты встречи по продажам и медленно переходите к CTA вместо того, чтобы неловко переходить к ним сразу.

Совет: завершите звонок и CTA, сообщив им, как с вами связаться для дальнейших вопросов. Укажите свой рабочий номер телефона или Телеграм, чтобы с вами можно было связаться.

Как договариваться с лидом о следующем шаге

 

Подведение итогов

Эти восемь шагов образуют образ окончательного плана встречи с лидом. Они устраняют путаницу и помогают построить долгосрочные отношения с вашими потенциальными клиентами.

Прежде всего, не забывайте персонализировать свои UVP и помогайте своим менеджерам быть сдержанными, следуя рассмотренным основным принципам.

Теперь ваша задача контролировать качество ведения встреч по этому чек-листу. Ведь тот лид, который не прошел через все важные пункты плана, конвертируется с очень низкой конверсией. А контролировать каждый звонок или каждую встречу каждого менеджера вам поможет SalesAI.

Заполняйте форму, чтобы получить полный контроль над каждой встречей каждого менеджера:

 

Похожие статьи

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.