9 способов превратить лидов B2B в покупателей

Успешное превращение лидов в платежеспособных клиентов требует не только качественного продукта, но и продуманной стратегии взаимодействия с потенциальными покупателями. Компании должны эффективно управлять каждым этапом воронки продаж, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки. В этой статье мы рассмотрим 9 проверенных способов, которые помогут вам повысить конверсию лидов в покупателей. От понимания потребностей клиента до создания качественных демонстраций и преодоления возражений — каждый из этих методов направлен на улучшение ваших продаж и построение долгосрочных отношений с клиентами. Применяя эти стратегии на практике, вы сможете значительно улучшить свои показатели и добиться устойчивого роста бизнеса.

Процесс превращения потенциального покупателя в клиента - это целое искусство. В большинстве случаев недостаточно объяснить, насколько ценным является ваш продукт или услуга, и ожидать получения информации о кредитной карте. Во время переговоров по продажам в сфере B2B проблемы возникают еще до демонстрации продукта.

Существует множество этапов превращения потенциальных клиентов в покупателей. В данном руководстве описаны различные методы и техники продаж, позволяющие превратить потенциальных клиентов в платежеспособных покупателей.

Что такое проспектинг в продажах B2B?

Поиск - это важнейший этап процесса продаж между бизнесом и бизнесом. На этом этапе вы находите потенциальных клиентов и проводите их через воронку продаж, цель которой - превратить их в покупателей, при этом квалифицируя или дисквалифицируя их. Перспектива - это потенциальный покупатель, который еще не квалифицирован как потенциальный клиент.

Чтобы превратить потенциальных покупателей в клиентов, необходимо изучить, задать вопросы и понять несколько ключевых элементов:

• Какова болевая точка потенциального покупателя?

• Достаточен ли бюджет потенциального клиента для приобретения вашего продукта?

• Можете ли вы предоставить ценность, которую они ищут?

• Понимают ли ваши потенциальные клиенты, как ваше решение решает болевые точки их бизнеса?

Как превратить перспективных клиентов в покупателей

Преобразование потенциальных клиентов может быть сложной задачей. Перспективных клиентов необходимо квалифицировать и воспитывать, чтобы преобразовать их.

Сохраните в закладки этот список из девяти лучших практик, чтобы превратить больше перспективных клиентов в покупателей.

1. Поймите своего лида

Прежде чем вы впервые заговорите с потенциальным клиентом, необходимо проделать определенную домашнюю работу. Потратьте 5-10 минут и соберите информацию, которая поможет вам правильно провести ознакомительный звонок. Это значит зайти в Linkedin, Google или другие инструменты, такие как ZoomInfo или Lusha, и изучить компанию, лиц, принимающих решения, и составить их карту для подготовки к установочному звонку.

Обратитесь к социальным сетям и изучите, что и как они говорят. Поищите блоги и публикации, написанные потенциальными клиентами. Всем нравится, когда их эго поглаживают. Это первый шаг на пути к превращению потенциальных клиентов в покупателей. Затем следует фактический звонок.

2. Оптимизируйте звонок для выявления чемпиона

Осознание различных этапов успешного установочного звонка жизненно важно для продвижения потенциальных клиентов по воронке.

Будьте стратегически грамотны в своих вопросах. Ваша цель - установить контакт и выяснить потребности и цели клиента:

• Узнайте как можно больше об условиях их работы, конкурентах, требованиях и болевых точках.

• Если возможно, упомяните прошлых и нынешних клиентов, с которыми вы работали и которые похожи на потенциального клиента. Объясните, как ваше решение помогло им достичь их целей и решить их болевые точки.

• Предложите лиду перейти к демонстрационной фазе.

Если вам нравится использовать проверенные методы, которые помогают вам конвертировать больше потенциальных клиентов в покупателей, вот как вы можете оптимизировать свой процесс продаж на этапе знакомства с SaaS. Ознакомление с передовым опытом всегда полезно, даже для опытных продавцов.

3. Добавьте FAQ на свой сайт

Многие потенциальные покупатели используют Google для поиска решений до того, как пообщаться с торговым представителем. Вы можете помочь тем, кто ищет информацию, добавив на свой сайт часто задаваемые вопросы (FAQ). Нет необходимости гадать, какие детали следует включить. Вместо этого вы можете собрать наиболее популярные вопросы о вашем продукте в отделах продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

Если проводить ежемесячные синхронизированные встречи между этими тремя отделами и обмениваться знаниями, то со временем цикл продаж станет намного проще. Продолжайте обсуждения, чтобы раздел FAQ был актуальным, полезным и релевантным.

4. Преодолевайте возражения

Работа с возражениями - важная часть продаж.

Два наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться, это:

• Это слишком дорого/У меня нет бюджета.

• Мне нужна другая функция.

Не позволяйте возражениям встать на вашем пути.

Финансовые возражения

Финансовые возражения не должны заканчивать дискуссию. Вы можете и должны устранить возражения следующим образом:

• Не обсуждайте цену, пока ваш клиент полностью не поймет, какую ценность вы представляете.

• Не спешите снижать цену, когда клиент возражает. Узнайте больше о структуре их бюджетов. Сколько они тратят на альтернативные варианты? Сколько они могут сэкономить в долгосрочной перспективе, перейдя на ваше решение? Можете ли вы интегрироваться с их существующими/устаревшими программными решениями, чтобы сократить расходы?

• Переформулируйте ценность в свете существующих расходов и экономии, которую они могут получить, используя ваш продукт.

Возражения по поводу недостающих функций

Перспективы могут думать, что им нужна определенная функция, но они хотят решить проблему. Вот несколько способов преодолеть возражения, связанные с функциями:

• Спросите их, почему им нужна именно эта функция. Если вы понимаете, какую проблему они пытаются решить, вы можете предложить свое решение.

• Признайте преимущества функции, которую они хотят получить, а затем укажите на недостатки.

• Объясните, как вы можете решить ту же проблему с помощью своего программного обеспечения и почему ваш продукт лучше.

• Подчеркните дополнительные функции, экономию средств и другие преимущества, которые вы предлагаете.

Само собой разумеется, что если вы не обеспечите решение их проблемы, вам следует просто отпустить их. Вам не нужны разочарованные клиенты.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Эффективная отработка всех возражений

Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.

ВКЛЮЧИ ЭФФЕКТИВНУЮ ОТРАБОТКУ ВОЗРАЖЕНИЙ

Не существует волшебной формулы идеального предложения. Регулярно оценивайте свой процесс продаж, делитесь полученными знаниями и изучайте новые инструменты для улучшения подачи материала.

Вот как:

• Проводите регулярные семинары с вашим отделом продаж. Какие распространенные возражения или вопросы они получают? Как они на них отвечают? Что сработало, а что нет? Получив больше информации, вы сможете помочь им улучшить свои ответы и вооружить их необходимыми знаниями.

• Экспериментируйте с различными мероприятиями по продажам. Проведите вебинар для клиентов, сетевое мероприятие или хакатон по решению проблем для вашего целевого рынка.

• Изучите данные. Какие клиенты с наибольшей вероятностью конвертируются и почему? На каком этапе процесса продаж клиенты отказываются от продажи?

• Не концентрируйтесь на чистых предложениях. Потратьте время на то, чтобы выслушать своих клиентов и их проблемы. Будьте в курсе тенденций, влияющих на их отрасль.

• Персонализируйте свои предложения. Не сосредотачивайтесь исключительно на своих возможностях и том, что вы делаете. Делайте акцент на том, как вы можете решить проблемы клиента.

6. Создавайте высококачественные демонстрационные ролики продуктов

Каждый сотрудник компании отвечает за то, чтобы радовать клиентов и покупателей. В частности, это касается отделов маркетинга и продаж, поскольку они находятся на передовой, и именно их работа заключается в привлечении и закрытии перспективных клиентов. Создавая персонализированные и интерактивные демонстрации, вы можете произвести впечатление на потенциальных клиентов и превратить их в покупателей. Возможность провести индивидуальный тест-драйв вашего продукта показывает, что вы понимаете клиента и его болевые точки.

7. Частые последующие действия с потенциальными клиентами

Не забывайте, что потенциальные покупатели - тоже люди. Они могут хотеть купить у вас товар, но иногда жизнь мешает им. Вы можете быть всего в одном последующем действии от завершения продажи. Особенно если учесть, что 60% клиентов говорят "нет" четыре раза, прежде чем сказать "да".

Именно поэтому отправка электронного письма или ответ на телефонный звонок для быстрого продолжения работы очень важны для конверсии большего числа потенциальных клиентов. Вот три момента, которые вы должны включить в последующие действия:

• Поблагодарите клиента за уделенное ему время

• Изложите основные выводы и преимущества

• Дать четкий призыв к действию

Не все последующие e-mail созданы одинаковыми. Однако демонстрационное последующее письмо является одним из важнейших. Поэтому очень важно составить его правильно.

8. Ссылайтесь на болевые точки ваших потенциальных клиентов

Напоминайте своим потенциальным клиентам об их болевых точках и предлагайте им рецепт избавления от боли при каждой возможности.

Используйте такие слова, как "уменьшить", "устранить" и "победить", когда упоминаете болевые точки. Когда вы упоминаете свой продукт в этом контексте, всегда сопровождайте его словами: "Вы больше никогда не будете тратить X единиц времени/денег" на эту болевую точку.

9. Установите сроки

Одна из лучших техник закрытия сделок в B2B - это установление сроков для себя и потенциального клиента, чтобы оказать легкое давление на процесс принятия решения. Отметка в 30 дней может быть хорошим моментом для того, чтобы уведомить потенциальных клиентов о том, что вы больше не будете их отслеживать, но вы все еще готовы помочь, если возникнут вопросы. Дело в том, что людям трудно закрывать дверь для чего-то. Это вызывает страх упустить что-то. Поэтому, если потенциальный покупатель заинтересован в вашем продукте, он, скорее всего, ответит вам по e-mail со своими вопросами или проблемами, и вы сможете действовать дальше.

А если нет... такое случается. Вы же не хотите тратить свое время на тех, кто не заинтересован в вашей продукции.

Будущее продаж в B2B: Более ориентированный на клиента опыт

Превращение лидов в покупателей требует напряженной работы. Современные клиенты ожидают, что процесс продажи будет индивидуальным, последовательным, прозрачным и эффективным. С помощью SalesAI вы можете контролировать каждый звонок каждого менеджера, не тратя ни минуты на прослушку, xnj,s эффективно обучать свою команду грамотно доносить до своих клиентов, какую пользу вы можете принести их компании.

Наша платформа SalesAI разработана, чтобы позволить отделам продаж создавать убедительные, ориентированные на клиента процессы, которые привлекают новое поколение покупателей B2B - от этапа обнаружения, до демонстрационного звонка и процесса внедрения. Вы будете собирать информацию о каждой фразе вашего лида, чтобы подготовить свой следующий шаг в продажах соответствующим образом.