Повышайте эффективность вашего отдела продаж с ключевыми KPI для директора по продажам. Узнайте, какие показатели следует отслеживать ежедневно
В нашей статье вы найдете обширный список из более чем 20 ключевых показателей, начиная с общего дохода и заканчивая метриками удержания клиентов. Эти показатели помогут вам не только отслеживать текущие результаты, но и прогнозировать будущие тенденции в продажах. Мы также обсудим, как эти данные могут быть использованы для оптимизации стратегий и повышения общей эффективности работы. Благодаря правильному анализу и интерпретации представленных KPI, директор по продажам сможет делать обоснованные решения, направленные на максимизацию результатов команды. Откройте для себя, какие инструменты и методы лучше всего подходят для вашего бизнеса, и начните применять эти знания уже сегодня для достижения лучших результатов.
Отслеживание показателей продаж может дать подробную информацию для принятия взвешенных решений.
Но дело не только в том, чтобы знать, что это за показатели.
Ключ к использованию показателей продаж заключается в том, чтобы знать, какие из них выбрать, как интерпретировать их в контексте вашей воронки продаж и какие действия следует предпринять на основе полученных данных.
Кроме того, отслеживание большого количества данных может быстро привести к перегрузке, поэтому лидерам продаж и их командам нужен простой метод отслеживания, чтобы сосредоточиться на правильных показателях, которые ведут к росту доходов.
К счастью, мы расскажем обо всем этом в этой статье.
К концу статьи вы будете знать, как выбрать правильные показатели продаж и как их отслеживать.
Скорее всего, вы уже сталкивались с такими показателями, как стоимость привлечения клиентов (CAC), процент оттока или продолжительность цикла продаж.
Но где находятся эти показатели?
Давайте распределим их между тремя важнейшими аспектами: эффективность продаж, продуктивность продаж и активность продаж.
Эта категория сосредоточена на результатах продаж, таких как общий закрытый доход, ценность отношений с клиентами и тенденции роста продаж.
Показатели эффективности продаж часто составляют основу многих прогнозов продаж.
Совокупный доход - это общий доход, полученный от ваших продуктов и услуг.
Общая выручка позволяет узнать, сколько вы зарабатываете на продуктах или услугах. Он позволяет получить общее представление о финансовом состоянии компании. Чтобы оставаться прибыльным, общая выручка должна превышать общую сумму сжигания.
Формула расчета общего дохода:
Общая выручка=Количество проданных продуктов и услуг x Цена за проданный продукт или услугу
Например, если за месяц вы продали 400 подписок по 10 руб за каждую, то расчет будет следующим:
Total Revenue=400x₽10=₽4,000/мес
Ежегодно, ежеквартально и ежемесячно.
Каковы приемлемые диапазоны?
Не существует универсального приемлемого диапазона. Вы должны установить собственную цель продаж и приемлемые диапазоны, учитывая финансовые цели, задачи роста, конкурентов и рыночные условия.
Длительность цикла продаж и контрактов может сыграть свою роль в определении диапазона. Например, если за ваш продукт взимается ежемесячная плата, стоит отслеживать выручку от продаж еженедельно, чтобы учесть более частые спады и пики.
Эти факторы также применимы к некоторым другим показателям, таким как годовая стоимость контракта (ACV) и удержание чистого дохода (NRR), среди прочих.
Что это такое?
Эта метрика рассчитывает долю выручки от новых клиентов по сравнению с существующими. Она помогает понять, как ваша компания балансирует между удержанием и приобретением клиентов.
Почему это важно?
Он позволяет оценить эффективность стратегий удержания клиентов и усилий по привлечению новых клиентов. Здоровый баланс жизненно важен для устойчивого роста бизнеса.
Как измерить
Вы можете измерить эту метрику, рассчитав% дохода от новых клиентов:
% выручки от новых клиентов = Выручка от новых клиентов Общая выручка/100
Используя приведенный выше пример, предположим, что общая выручка за период составила ₽4 000, а новые клиенты принесли ₽1000 дохода.
Ваши расчеты:
% выручки от новых клиентов = (₽1000/₽4,000)*100=25%.
Следовательно, ваш доход от новых клиентов составляет 25%, а от существующих клиентов - 75%.
Как часто вы должны отслеживать этот показатель?
Ежеквартально или ежегодно, чтобы оценить тенденции в удержании и привлечении клиентов.
Некоторые компании также отслеживают этот показатель ежемесячно, если они работают по модели подписки.
Каковы приемлемые диапазоны?
Приемлемый диапазон может варьироваться в зависимости от отрасли, но предпочтительнее поддерживать баланс между доходами от новых и существующих клиентов.
Это количественная оценка потери дохода от существующих клиентов в течение определенного периода времени в результате расторжения, сокращения или снижения стоимости контракта.
Он имеет решающее значение для оценки удовлетворенности клиентов и выявления областей для улучшения. Высокие показатели оттока обычно свидетельствуют о низком уровне удовлетворенности и негативно влияют на доходы и рентабельность.
Формула выглядит следующим образом:
Коэффициент оттока валовой выручки=Потерянная выручка от существующих клиентов Общая выручка на начало периода*100%
Например, если вы теряете ₽200 выручки от существующих клиентов, а общая выручка на начало периода составляла ₽4 000, ваш расчет будет следующим:
Коэффициент оттока валовой выручки=₽200/₽4,000*100%=5%
Ежемесячно или ежеквартально, чтобы вы могли своевременно обнаружить и решить проблемы.
Приемлемые диапазоны
Идеальным является низкий уровень оттока, который свидетельствует о том, что клиенты остаются и продолжают приносить доход.
Хотя точные показатели варьируются, отток выручки, как правило, выше у новых компаний: от 4 до 24% у компаний, которым не более трех лет. В отличие от них, у более авторитетных компаний уровень оттока значительно ниже - 2-4%.
Чтобы получить полное представление об оттоке выручки, сравните его с показателем, который учитывает ваши достижения, а не только потери (например, NRR).
NRR - это количественная оценка вашего дохода от существующих клиентов после учета оттока.
NRR обеспечивает жизненно важный контекст для вашего оттока доходов. Он показывает, превышает ли прибыль от расширения (перекрестные продажи, продажи с повышением, дополнительные услуги и т. д.) потери от оттока или падения.
Положительный показатель NRR говорит о том, что вы на правильном пути. Напротив, отрицательный показатель NRR означает, что вы неэффективно компенсируете потери от оттока клиентов, и может указывать на более глубокие проблемы, требующие внутреннего расследования, чтобы определить, где находятся ваши пробелы.
Для этого расчета вам потребуется знать:
MRR: ежемесячный повторяющийся доход или регулярный, постоянный доход от ежемесячной подписки или повторяющегося платежа каждого клиента.
Расширение MRR: дополнительный доход от дополнительных продаж, перекрестных продаж и дополнений от существующих клиентов.
Сокращения: Потеря дохода от существующих клиентов, которые переходят на тарифные планы с более низкой стоимостью.
Отток MRR: Потеря дохода от клиентов, которые отменяют или не продлевают подписку.
Формула выглядит следующим образом:
NRR=MRR на начало месяца+Expansion MRR - MRR Churn - Contractions MRR на начало месяца*100
Допустим, ваш бизнес начинает месяц с MRR в ₽10 000 от существующих клиентов, и вы получаете ₽5 000 за счет дополнительных продаж. Если затем вы теряете ₽400 от сокращений и ₽600 от оттока, ваш расчет будет следующим:
NRR=((₽10,000 + ₽5,000 - ₽400 - ₽600)/₽10,000)*100=140%.
Ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Приемлемые диапазоны
Положительный показатель NRR, в идеале превышающий 100%, считается здоровым. Это говорит о том, что вы увеличиваете доход в рамках существующей клиентской базы, даже после учета оттока.
По данным RevOps Squared, медианный показатель NRR составляет 103% для B2B SaaS-компаний.
Годовая стоимость контракта представляет собой среднегодовую стоимость контракта одного клиента.
Хотя ACV помогает вам выявить высокодоходные счета - счета, приносящие наибольший доход, - его значение выходит далеко за рамки этого.
Понимание ACV имеет решающее значение для точного прогнозирования. Когда вы знаете среднюю стоимость клиента, становится легче прогнозировать доходы на следующий квартал или другие периоды.
Кроме того, этот показатель дает ценные сведения о вашем позиционировании на рынке и ценовой стратегии. Например, если ваша ACV отстает от конкурентов на вашем рынке, вы можете скорректировать ценообразование, чтобы лучше отразить предлагаемую вами ценность и потенциально повысить ACV. Кроме того, чрезмерные скидки со стороны торговых менеджеров могут навредить вашему ACV, сигнализируя о необходимости обучения продажам и корректировки стратегии.
Вы можете измерить ACV несколькими различными способами, например:
Общий или средний ACV всех ваших клиентов
Общий или средний ACV за определенный период
Например, сравнивая общее или среднее значение ACV с прошлыми результатами, вы можете увидеть, как оно меняется со временем, и проанализировать, что нужно сделать вашей GTM-команде, чтобы увеличить ACV.
Хотя ACV можно измерять по разным параметрам, для простоты мы остановимся на ACV на одного клиента.
Формула ACV выглядит следующим образом:
ACV=Стоимость контракта/Длительность контракта
Например, если один клиент подписывает двухлетний контракт на сумму 60 000 руб, ваш расчет будет таким:
ACV=₽60 000/2=₽30 000
Вы можете масштабировать эту метрику на уровне компании, разделив общий ARR (годовой постоянный доход) на количество закрытых возможностей. Для этого расчета вам нужно будет объединить все существующие сделки или измерить сделки за определенный период, чтобы проследить исторические изменения.
Ежеквартально или ежегодно.
Приемлемые диапазоны
Приемлемые диапазоны для ACV существенно различаются.
По данным Salesloft, ACV для индустрии ПО и технологий составляет ₽2 000 000.
Кроме того, компании с более высоким ACV, как правило, имеют лучший NRR.
По данным SaaS Capital, у компаний с ACV менее ₽1 200 тыс. средний показатель NRR составляет около 100%, в то время как у компаний с ₽25 000 тыс. и выше NRR составляет около 110%.
На начальном этапе компания может иметь более низкий ACV, чтобы закрепить свое присутствие и создать клиентскую базу. Однако очень важно не слишком занижать стоимость своего продукта, так как это может привести к большому оттоку клиентов, когда вы в конечном итоге поднимете цены.
В идеале ACV должен отражать ценность вашего продукта и соответствовать вашим целям прибыльности, даже если для достижения этой цели потребуется некоторое время.
Рост за год показывает процентное изменение выбранного показателя (обычно выручки от продаж) для сравнения вашего прогресса с предыдущим годом. Он позволяет измерить показатели роста, которые вы хотите улучшить с течением времени, будь то лиды, конверсии, доход и т. д.
Рост за год - один из самых универсальных показателей эффективности продаж, поскольку вы можете применять его к другим показателям, чтобы сравнить показатели с предыдущими периодами.
Как правило, положительный рост за год по таким показателям, как ACV или общий доход, свидетельствует о том, что ваш бизнес развивается. С другой стороны, тенденция к снижению может быть хорошей для таких показателей, как отток выручки или стоимость привлечения клиентов.
Формула выглядит следующим образом:
Рост за год = (метрика текущего года - метрика предыдущего года)/Метрика предыдущего года*100
Для простоты возьмем в качестве примера общую выручку.
Если в прошлом году ваш общий доход составил 400 000 руб, а в этом году - 500 000 руб, то расчет будет следующим:
Рост за год = ((₽500 000 - ₽400 000)/ ₽400 000)*100=25%.
Как часто вы должны отслеживать рост за год?
Вы можете отслеживать рост за год ежеквартально, чтобы регулярно получать информацию о том, как вы продвигаетесь в течение года.
Приемлемые диапазоны
Диапазоны зависят от того, какой рост метрики вы отслеживаете.
Рост выручки за год колеблется в пределах 15-45%, хотя это зависит от отрасли. Например, 52-59% - это медианный показатель роста за год для SaaS-компаний с оборотом около 100-500 млн руб (Capchase).
Однако необходимо учитывать и текущие рыночные условия. Например, десять лет назад технологические компании могли стремиться к более высоким темпам роста, потому что инвестиции в капитал было легче обеспечить.
Сегодня основное внимание уделяется устойчивой рентабельности. Несмотря на то что важно расти каждый год, на компании не оказывают давления, чтобы достичь завышенных уровней роста, как это было в прошлом.
Однако если ваша цель - стать "единорогом" (компания, стоимость которой оценивается в миллиард USD), венчурный капиталист Нирадж Агравал предлагает стратегию роста T2D3 - утроить выручку дважды, а затем удвоить ее еще три раза по мере расширения доли рынка.
Пожизненная ценность клиента оценивает общую стоимость, которую клиент может принести за время своих деловых отношений.
Вы определяете будущую ценность отдельного клиента, анализируя исторические данные всей вашей клиентской базы, обращая внимание на такие факторы, как средний размер сделки, частота покупок и общая продолжительность жизни.
Пожизненная ценность клиента - это не просто определение того, какие счета приносят наибольший доход. Она показывает потенциальный рост и ценность будущих отношений с течением времени.
Таким образом, вы можете определить клиентов с наибольшим потенциалом для повторного бизнеса и возможности, которые имеют наибольшее значение. Это, в свою очередь, поможет вам определить, где следует сосредоточить ресурсы для достижения максимального эффекта, и разработать стратегии удержания, чтобы сосредоточиться на наиболее ценных для вашего бизнеса отношениях.
Вы также можете оценить совокупную ценность всех отношений с клиентами и понять, обеспечивают ли ваши стратегии устойчивый рост с течением времени. Такая более широкая перспектива позволяет принимать обоснованные решения как на микро-, так и на макроуровне.
Существует несколько способов расчета CLV, но выбранный вами метод зависит от вашей бизнес-модели и имеющихся данных.
Для простоты остановимся на одном из самых классических методов.
Формула выглядит следующим образом:
CLV = Средняя стоимость покупки/Средняя частота покупок/Средняя продолжительность жизни клиента
Вот что означает каждый из этих элементов:
Средняя покупательская стоимость: Средняя сумма, которую покупатель тратит на каждую покупку.
Средняя частота покупок: Среднее количество транзакций, которые покупатель совершает в течение месяца или года.
Средняя продолжительность жизни клиента: Средняя продолжительность того, как клиент остается активным и совершает покупки в компании или бренде.
Допустим, средняя стоимость покупки в вашей компании составляет 50 руб в год, средняя частота покупок вашего клиента - четыре раза в год, а средняя продолжительность жизни клиента - около трех лет.
Ваши расчеты:
CLV =₽50*4*3=₽600
Ежегодно.
Приемлемые диапазоны
Чем выше CLV, тем лучше. Здоровый CLV указывает на то, что клиенты со временем приносят значительную прибыль вашему бизнесу.
Для дополнительного контекста вы можете сравнить пожизненную ценность клиента с такими показателями, как CAC.
CAC показывает, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов с помощью маркетинга и продаж. Эти расходы могут быть связаны с различными источниками, такими как реклама, привлечение клиентов, звонки продавцов, демонстрация продукта и кампании по привлечению клиентов.
CAC помогает оценить эффективность ваших программ продаж и маркетинга, определить лучшие каналы привлечения клиентов, улучшить распределение ресурсов и более экономично приобретать новых клиентов.
Формула выглядит следующим образом:
CAC = Общие расходы на продажи и маркетинг/Количество приобретенных новых клиентов.
Например, если вы приобрели 100 новых клиентов, потратив 10 000 руб на маркетинг и продажи, то расчет будет следующим:
CAC =₽10,000/100=₽100
Ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Подходящая частота измерения CAC во многом зависит от продолжительности вашего цикла продаж.
Когда у вас будет достаточно данных, вы сможете сравнить текущий CAC с прошлым CAC, чтобы оценить рост или снижение. Цель состоит в том, чтобы постоянно снижать затраты на привлечение клиентов с течением времени.
Этот процесс покажет, приводит ли ваша текущая тактика маркетинга и продаж к устойчивому росту или вам необходимо рассмотреть другие каналы привлечения.
Приемлемые диапазоны
Более низкий CAC означает, что вы приобретаете клиентов более эффективно. Но, как и для многих других показателей эффективности продаж, не существует стандартного эталона. В качестве ориентира можно использовать соотношение CAC:CLV.
Коэффициент CLV:CAC сравнивает стоимость приобретения клиента (CAC) с его пожизненной стоимостью (CLV).
Как сравнительная метрика, это соотношение дает более целостное представление о финансовых показателях вашего бизнеса. Он показывает, превышает ли средний доход, приносимый клиентом, стоимость его приобретения.
Вы наверняка уже встречали эту формулу соотношения CLV:CAC:
CLV:CAC Ratio=CLV/CAC
Используя приведенные выше примеры, если CLV составляет ₽600, а CAC - ₽100, то расчет будет таким:
CLV:CAC Ratio=₽600/₽100
Если вы разделите обе цифры на одинаковое число, то соотношение CLV:CAC составит 6:1.
Ежеквартально. Учитывайте такие факторы, как частота закупок и сезонность.
Приемлемые диапазоны
Согласно Toward Data Science, идеальным является соотношение 3:1 или выше. Другими словами, средний доход, приносимый клиентом в течение всей его жизни, должен быть в три раза или больше того, что вы потратили на его приобретение.
Коэффициент проникновения на рынок рассчитывает процентное соотношение количества клиентов, захваченных вашим бизнесом, к общему адресуемому рынку (TAM).
Он дает представление о вашей доле на рынке и позиции на фоне конкурентов. Что еще более важно, вы можете дать инвесторам быстрый снимок охвата вашего рынка.
Для этого расчета вам необходимо знать размер вашего целевого рынка.
Размер целевого рынка представляет собой количество потенциальных клиентов или целевых сегментов в вашей отрасли. Он позволяет оценить общую клиентскую базу, которая может быть заинтересована в вашем предложении и получить от него выгоду.
Вы можете определить размер целевого рынка различными способами, как правило, анализируя демографические данные, проводя опросы и изучая отраслевые отчеты, относящиеся к вашей конкретной географической области или сегменту.
Как только вы получите эту цифру, коэффициент проникновения на рынок рассчитывается следующим образом:
Коэффициент проникновения на рынок = Количество клиентов/Размер целевого рынка*100%.
Допустим, у вас 100 клиентов, а ваш целевой рынок составляет 500 потенциальных клиентов. Ваш расчет выглядит следующим образом:
Коэффициент проникновения на рынок =100/500*100=20%.
Неплохо отслеживать уровень проникновения на рынок после каждой маркетинговой и торговой кампании. Таким образом, вы сможете отслеживать любые изменения и определять, что привело к большему или меньшему охвату.
Средний уровень проникновения на рынок обычно колеблется в пределах 10-40%. Чем выше уровень проникновения, тем значительнее ваше присутствие на рынке.
Эта категория охватывает показатели, связанные с состоянием воронки и эффективностью работы отдела продаж. Показатели воронки и продуктивности продаж, как правило, идут рука об руку, поскольку они дают представление о том, что приводит к продвижению, застою или потере интереса, а также о влиянии вашей команды на продвижение сделки.
Количество сгенерированных лидов определяет общее число перспективных клиентов, которых удалось привлечь благодаря вашим усилиям в области продаж и маркетинга.
Лиды - это торговые контакты, которые проявляют интерес к вашему продукту или услуге, выполняя определенные действия, например скачивая техническую документацию, запрашивая демонстрацию или записываясь на вебинар. Однако это не обязательно означает, что они готовы потратить деньги (пока).
Очень важно оценить эффективность ваших стратегий привлечения потенциальных клиентов и объем потенциальных возможностей для бизнеса.
Вам не нужно вручную рассчитывать этот показатель, если вы используете CRM.
К сожалению, многие CRM слишком сложны для комфортного использования менеджерами по продажам и их командами, и они прибегают к использованию электронных таблиц для отслеживания этих данных. К счастью, с помощью правильного дополнения к CRM вы можете оптимизировать аналитику продаж.
Ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Это зависит от характера вашего бизнеса и усилий по генерации лидов.
Приемлемые диапазоны
Значительно варьируется в зависимости от вашей отрасли, рынка и целей бизнеса. Как правило, целью является увеличение количества лидов с течением времени. Охват вашего воронки продаж может быть хорошим индикатором того, каким должен быть диапазон.
Этот показатель продуктивности продаж представляет собой процентное соотношение количества лидов, успешно преобразованных вашей командой в возможности для продажи.
Если лиды обычно находятся на ранних стадиях процесса продаж, то возможности имеют гораздо больше шансов на закрытие.
Вы можете определить, какие лиды можно считать возможностями, по определенным действиям, таким как запрос на демонстрацию или пробную версию, ценовое предложение, звонок продавца и т. д.
Какими бы ни были ваши критерии, главное - увидеть, какие из них продемонстрировали более высокий уровень заинтересованности и вовлеченности, что повышает вероятность их продвижения к продаже.
Эта метрика позволяет оценить эффективность работы как маркетинговой команды по созданию качественных лидов, так и отдела продаж по их продвижению по воронке.
Вы также можете увидеть, какие каналы или менеджеры генерируют больше сделок. Кроме того, этот показатель поможет вам выявить и устранить любые проблемы в воронке.
Формула:
Коэффициент конверсии лидов в возможности=Количество возможностей/Количество сгенерированных лидов*100%
Например, если вы генерируете 500 лидов и конвертируете 50 из них в возможности, ваш расчет будет следующим:
Lead to Opportunity Conversion Rate=50/500*100=10%.
Если выразить это в виде соотношения, то коэффициент конверсии лидов в возможности составит 1:10.
Для получения более глубоких сведений целесообразно отслеживать этот показатель в различных сегментах - например, по каналам, кампаниям, местоположению, поведению и т. д.
Как часто вы должны отслеживать коэффициент конверсии лидов в потенциальные предложения?
Ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Это в значительной степени зависит от продолжительности вашего цикла продаж.
Приемлемые диапазоны
Контрольные показатели коэффициента конверсии лидов в потенциальные предложения трудно определить, поскольку они варьируются в зависимости от отрасли и бизнес-модели. Тем не менее, ваш коэффициент конверсии может дать вам хорошее представление о том, каким должен быть ваш диапазон. Это основная метрика, которая оценивает эффективность вашего процесса продаж. Чем выше конверсия, тем круче вы как директор по продажам. Необходимо отслеживать среднюю конверсию в вашем домене и стремиться к самой высокой цифре. Это позволит вам повысить свою стоимость на рынке. На российском рынке существуют эффективные инструменты увеличения конверсии продаж. Даже если вы читаете этот блог, дает вам знания для доминирования в своем сегменте.
Коэффициент побед представляет собой процент закрытых выигранных сделок. Он сравнивает количество успешных продаж с общим количеством возможностей (SQL) - а не с каждым лидом или квалифицированным лидом, который попадает в вашу воронку продаж. Чтобы пояснить, квалифицированный лид становится возможностью, когда менеджер или менеджер по продажам считает, что у него есть шанс закрыть сделку.
Коэффициент побед показывает, насколько хорошо ваша команда конвертирует возможности в платящих клиентов.
Формула:
Коэффициент побед=количество продаж/количество возможностей*100%
Например, если ваша команда закрывает 30 из 100 возможностей, расчет будет следующим:
Win Rate=30/100*100%=30%
Ежемесячно.
Приемлемые диапазоны
Как и в случае с большинством показателей продуктивности продаж, диапазоны сильно варьируются в зависимости от отрасли и других факторов.
Исследование 2021 года показало, что средний коэффициент побед составляет 47% для различных отраслей и размеров компаний (RAIN Group Center for Sales Research).
Выполнение плана измеряет общий объем продаж менеджера в процентах от его установленной плана за данный период.
Выполнение плана показывает менеджерам по продажам, насколько хорошо команды или отдельные менеджеры справляются со своими задачами.
Формула такова:
Выполнение плана=Общее количество выполненных продаж/Продажи по квоте*100%
Например, если продавец достиг продаж на 80 000 руб при квоте в 100 000 руб, то расчет будет следующим:
Quota Attainment=₽80,000/₽100,000*100=80%
Это зависит от вашего цикла продаж и периода действия плана.
Например, команды с высокоскоростными продажами, которые заключают около 10-20 сделок в месяц, обычно имеют ежемесячный план. В этом случае рекомендуется отслеживать достижение плана как минимум еженедельно.
В отличие от этого, для менеджеров с более длительными циклами продаж корпоративного уровня, приводящими к заключению всего нескольких сделок в год, обычно устанавливается годовой план. Тем не менее, вы всегда должны следить за тем, чтобы не пропустить годовой план. Поэтому даже в таких случаях необходимо отслеживать путь к достижению плана раз в две недели или хотя бы раз в месяц.
Приемлемые диапазоны
Для отдельных продавцов приемлемым уровнем выполнения плана является 80% (Quota Path). Достижение 100% - это отлично, и каждый, кто превзошел этот порог, является лучшим исполнителем.
Для всего отдела продаж более реалистичной целью является показатель выполнения плана в диапазоне от 50 до 75%.
Для руководителя отдела продаж вполне естественно хотеть, чтобы каждый менеджер постоянно выполнял план, но это также может свидетельствовать о том, что установленные вами планы слишком низки.
Этот показатель продуктивности продаж представляет собой количество и стоимость успешно выигранных сделок по сравнению с проигранными. В то время как показатель выигрышей отражает процент успешных сделок среди всех возможностей, показатель закрытых выигранных и проигранных сделок обычно учитывает только те, которые достигли стадии переговоров.
Отслеживание коэффициента побед - это лишь часть головоломки. Вам также нужно посмотреть на количество закрытых выигранных сделок по сравнению с потерянными за определенный период.
Это дает представление о том, насколько эффективно менеджеры совершают каждую продажу, и показывает, хорошо ли вы подходите к продукту и рынку. Если вы теряете много сделок, вам необходимо лучше обучить свою команду, пересмотреть целевой рынок, усовершенствовать свои сообщения или доработать свой продукт.
Формула:
Выигранные сделки по сравнению с потерянными = количество выигранных сделок по закрытию и количество проигранных сделок.
Например, если ваша команда закрыла четыре сделки и потеряла восемь, то расчет будет таким:
Выигранные сделки против проигранных=4/8
Соотношение составляет 1:2.
Ежемесячно.
Приемлемые диапазоны
Не существует стандартного показателя выигрышей/проигрышей. Просто периодически отслеживайте их, чтобы иметь возможность создавать собственные контрольные показатели.
Этот показатель производительности продаж представляет собой общую выручку, полученную каждым менеджером за определенный период.
Почему важен показатель продаж на одного менеджера?
Этот показатель позволяет вашей компании оценить эффективность работы каждого менеджера в отдельности и выделить лучших.
Что касается неэффективных менеджеров, то он помогает распределить ресурсы, выявляя тех, кому может потребоваться дополнительная помощь или кто не очень подходит вашей команде. Она также играет важную роль в структуре мотивации, поскольку индивидуальные показатели продаж являются основой для многих программ вознаграждения.
В CRM обычно есть встроенные функции и возможности отчетности для автоматического отслеживания этого показателя и аналогичных показателей продуктивности продаж, таких как продажи на команду, регион и продукт. И снова вам, вероятно, понадобится качественное заполнение CRM, чтобы вашим отделам продаж не приходилось работать с электронными таблицами.
Менеджеры по продажам должны отслеживать этот показатель ежемесячно или ежеквартально.
Для любого менеджера с годовым планом вы можете не получить значимых данных для принятия бизнес-решений, если будете отслеживать его работу только в течение месяца или даже трех месяцев.
В таких случаях важно согласовать частоту отслеживания с конкретным планом и циклом продаж каждого менеджера.
Приемлемые диапазоны
Примерный ориентир для дохода, который должен генерировать менеджер: 3-5-кратный размер его общего вознаграждения.
Хотя это полезный ориентир, вам может потребоваться скорректировать свои ожидания в зависимости от ваших уникальных обстоятельств и целей. Установленный вами план полностью зависит от сложности вашего процесса продаж, продолжительности цикла и вашего домена.
Продажи на команду - это общий доход, полученный каждой командой за определенный период. В зависимости от потребностей вашей компании, вы можете оценить эффективность работы отдельных отделов продаж или нескольких отделов.
Этот показатель продуктивности продаж дает представление о коллективной производительности отдела продаж и помогает оптимизировать распределение ресурсов и целей. Кроме того, выявляя команды с наилучшими показателями, вы можете использовать их стратегии в целях обучения.
В некоторых случаях стабильно высокие показатели могут быть у отдельных менеджеров, но вам нужно сравнить их с продажами на одного менеджера и достижением плана, чтобы определить, кто повышает общую производительность команды. Именно таких менеджеров вам нужно удержать. То же самое относится и к любому менеджеру по продажам, чьи команды неизменно показывают высокие результаты - независимо от того, кто входит в их состав.
Еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Приемлемые диапазоны
Опять же, приемлемый диапазон может быть самым разным. Он зависит от вашей отрасли, размера и состава команды, а также конкретных целей вашей компании. Не существует универсального диапазона. Очень важно установить контрольные показатели эффективности, исходя из целей вашей компании и контекста операций по продажам.
Продажи по регионам - это общий доход от продаж, полученный в определенном географическом регионе.
Этот показатель помогает определить наиболее прибыльные регионы и может быть использован при разработке стратегии региональных продаж.
Ежемесячно или ежеквартально.
Приемлемые диапазоны
Не существует универсального ответа на вопрос о том, что является приемлемым диапазоном продаж для каждого региона. Оцените конкурентоспособность рынка и проанализируйте прошлые региональные показатели, чтобы установить ориентиры и выявить тенденции.
Продажи на продукт или функцию - это общий доход от продаж, генерируемый каждым продуктом или функцией продукта.
Этот показатель важен для определения наиболее (или наименее) прибыльных предложений и потенциальных слабых мест в линейке продуктов. Она используется при разработке продуктов, принятии решений по ценообразованию, маркетинговых стратегий и оптимизации продукта для стимулирования роста продаж.
Ежемесячно или ежеквартально. Возможно, вам захочется оценивать их более регулярно, особенно после запуска новых функций, чтобы своевременно получать информацию об эффективности различных предложений.
Приемлемые диапазоны
Приемлемый диапазон зависит от вашего портфеля продуктов и бизнес-целей.
Это среднее время, необходимое для перехода от первого контакта к закрытию сделки.
Эта метрика служит в качестве исторического базового показателя, который позволяет более точно прогнозировать доходы. Имея эти данные, вы можете лучше предвидеть, когда будет получен доход от потенциальных продаж, и установить более реалистичные цели.
Кроме того, это хорошая метрика для выявления "узких мест" в вашем цикле. Если вы видите, что циклы удлинились по сравнению с историческими показателями, значит, у вас есть проблема, которую необходимо решить.
Формула:
Длина цикла продаж=Общее количество дней в цикле продаж/Количество закрытых сделок
Например, если общая продолжительность всех закрытых сделок составляет 180 дней, а вы закрыли десять сделок, ваш расчет будет следующим:
Длина цикла продаж=180/10=18 дней
Ежемесячно. Такая периодичность позволяет более своевременно вносить коррективы и отслеживать изменения в процессе продаж.
Приемлемые диапазоны
Цель - сократить цикл продаж настолько, насколько это возможно. Идеальная длина зависит от отрасли и сложности, но средняя продолжительность составляет 22,9 дня для индустрии ПО и технологий (Salesloft). Однако более длительные циклы продаж характерны для более сложных продуктов и циклов продаж, в которых в процессе покупки участвуют несколько лиц, принимающих решение. Некоторые компании даже имеют циклы продаж от 9 до 12 месяцев.
Этот показатель производительности продаж сравнивает общую стоимость всех возможностей в вашей воронке с вашим планом на данный период. Обычно он выражается в виде соотношения или процента.
Основная цель - определить, достаточно ли у вас возможностей для выполнения плана.
Формула выглядит следующим образом:
Охват воронки продаж=Общая стоимость воронки/Плановые продажи или план
Например, если общая стоимость вашей воронки составляет 2 000 000 руб, а целевой объем продаж - 1 000 000 руб, то расчет будет следующим:
Охват воронки продаж=₽2,000,000/₽1,000,000=2:1
Еженедельно или ежемесячно.
Приемлемые диапазоны
Широко известная рекомендация заключается в том, чтобы стоимость вашего воронки в три раза превышала целевые показатели выручки. То есть стремитесь к соотношению 3:1.
Важно помнить, что идеальный коэффициент покрытия может быть разным для каждого бизнеса. Целью всегда должно быть достижение достаточного покрытия для постоянного выполнения плана.
Показатели активности отражают активные усилия и действия отдела продаж, которые могут повлиять на результаты продаж. Примерами активности отдела продаж могут служить следующие показатели:
Количество совершенных звонков: Общее количество исходящих и входящих звонков, совершенных вашей командой.
Количество отправленных электронных писем: общее количество электронных писем, включая поисковые, последующие и ответные письма, отправленные вашим отделом.
Проведенные встречи: Общее количество встреч по продажам, включая личные и виртуальные встречи, проведенные вашей командой.
Соблюдение чек-листа: Насколько качественно каждый менеджер выполняет стандарты процесса в общении с лидами, которые позволяют ему продавать больше.
Отправленные предложения: Общее количество коммерческих предложений или счетов, отправленных вашей командой.
Отслеживание этих показателей поможет вам оценить уровень активности продавцов и их работу с клиентами, что очень важно для продвижения возможностей по воронке.
Вы можете использовать ПО для продаж и заполнения CRM для регистрации и отчетности по таким показателям. При этом, если вы хотите определить среднее количество действий, необходимых для достижения определенного результата, вы можете воспользоваться следующей формулой:
Среднее количество необходимых действий=Общее количество необходимых действий/Общее количество желаемых результатов
Например, если вашей команде требуется в среднем 500 звонков, чтобы забронировать 50 встреч, расчет метрики активности выглядит следующим образом:
Среднее количество необходимых действий=500 звонков/50 назначенных встреч=10
Теперь вы хорошо знаете, как отслеживать показатели продаж для эффективного анализа эффективности продаж.
Но как выбрать правильные метрики для вашего бизнеса?
Вот важные советы, которые помогут вам выбрать лучшие показатели для вашей стратегии продаж:
Начните с постановки четкой цели продаж, например, увеличения выручки или привлечения клиентов.
Затем убедитесь, что ваши показатели привязаны к SMART KPI (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound).
Например, избегайте расплывчатых KPI продаж, таких как "повышение коэффициента конверсии лидов в потенциальные предложения". Вместо этого сделайте выбор в пользу точных показателей, например "Повысить коэффициент конверсии лидов в потенциальные предложения на 20% в следующем квартале".
И наконец, сотрудничайте с межфункциональной командой, включая RevOps, SalesOps, финансовый отдел, а также лидеров в области продаж, маркетинга, успешной работы с клиентами и CX, чтобы определить значимые и достижимые KPI, которые отражают ваши стратегические цели.
Настройте метрики в соответствии с вашим уникальным процессом продаж.
Например, если у вас длинный цикл продаж, рассмотрите показатели, связанные с производительностью продаж и этапами воронки.
Для разных типов продуктов могут потребоваться разные показатели финансового прогнозирования, например ARR и MRR для SaaS-компаний. Доходы от продаж на основе подписки обычно легче прогнозировать, в то время как другие модели ценообразования, например биллинг на основе использования (Pay Per Use), могут потребовать более сложных методов прогнозирования, таких как:
Отслеживание потребления ресурсов.
Учет переменных структур ценообразования в зависимости от объема использования.
Вот краткое описание опережающих и отстающих показателей:
Отстающие показатели: Метрики, основанные на результатах, которые отражают итоги прошлых действий или событий. Они обычно используются для оценки воздействия уже предпринятых действий.
Опережающие индикаторы: Прогностические показатели, которые помогают прогнозировать результаты. Они подают ранние сигналы и дают представление о будущих показателях, позволяя компаниям предвидеть тенденции и принимать обоснованные решения для достижения желаемых результатов.
Многие компании считают опережающие показатели (например, коэффициент конверсии лидов в потенциальные возможности) более проактивными, поскольку они позволяют получить информацию на перспективу.
Однако они не всегда так точны, как запаздывающие показатели (например, общая выручка), которые по-прежнему ценны для подтверждения тенденций и предоставления конкретных, надежных данных.
В целом, для получения комплексной картины лучше всего использовать сочетание обоих показателей.
Не перегружайте свою команду излишними показателями. Сосредоточьтесь на избранном наборе, который позволяет получить значимые сведения.
Но дело не только в выборе правильных показателей.
Вам также необходимо выбрать правильные инструменты продаж.
Сколько бы ценных данных вы ни собирали, оптимизация будет затруднена, если ваши данные разбросаны по нескольким платформам, таким как CRM и электронные таблицы. Оптимизация сбора данных и аналитики продаж необходима для бесперебойной работы воронки.
Скорее всего, вы, как и большинство других отделов продаж, используете CRM для отслеживания воронки.
Чтобы обеспечить точное отслеживание показателей продаж, ваши менеджеры должны регулярно обновлять CRM, предоставляя нужные данные о своих сделках, прохождении этапов и так далее.
Однако CRM - как и большинство CRM - не лишена проблем.
Интерфейс может быть сложным и неинтуитивным, что мешает навигации и эффективному использованию. Управление данными и создание содержательных отчетов также могут создавать проблемы с наглядностью, когда компаниям трудно получить четкое представление о своих продажах и данных о клиентах в режиме реального времени.
Кроме того, поддержка CRM в соответствии с потребностями вашей компании продаж требует значительных ресурсов, так как для обеспечения точности, актуальности и логичного отображения данных для руководителей отдела продаж часто приходится привлекать целые операционные команды.
К счастью, это не обязательно должно быть так:
SalesAI устраняет разрыв между вашими операциями по продажам и CRM, обеспечивая более быструю и эффективную работу как для руководителей, так и для менеджеров отдела продаж.
Создавайте молниеносные обновления в соответствующих полях, оценивайте сделки на гранулированном и более высоком уровне, автоматизируйте прогнозирование - и все это в одном месте.
Самое главное - вы получаете более чистую воронку, не меняя своих привычек, и при этом получаете прозрачность и визуализацию, которых так не хватает CRM. Это позволит вашему отделу продаж сосредоточиться на том, в чем они хороши, - на заключении сделок.
Давайте рассмотрим, как можно использовать некоторые из ключевых функций SalesAI:
Оптимизируйте обновления с помощью расширенных представлений, позволяющих быстро и легко вносить изменения в поля, объекты или следующие шаги в CRM.
Создавайте дашборды для быстрого доступа к важным данным и получения общей картины с первого взгляда.
Выявляйте пробелы в воронке с помощью прожекторов сделок, получайте предупреждения об отсутствующих полях и обеспечивайте точное соответствие дат закрытия сделок и прогнозов.
Превратите утомительные ручные процессы в легкие рабочие процессы, не требующие кодирования.
Автоматизируйте развертывание прогнозов от менеджеров до руководителей и узнайте, какие точки данных и прошлые изменения связаны с возможностями.
Используйте аналитику трендов для визуализации прогнозов на основе исторических данных, отслеживайте ход сделки и следите за выполнением плана.
Показатели продаж лежат в основе любой успешной торговой операции. Они позволяют менеджерам по продажам принимать обоснованные решения, оптимизировать работу и стимулировать рост продаж.
Любой руководитель отдела продаж, который понимает, как стратегически выбрать и использовать правильное сочетание ключевых показателей продаж, может точно ориентироваться и адаптироваться к конкурентной среде и постоянно совершенствовать стратегии продаж.
Кроме того, с помощью специального инструмента управления воронкими и прогнозами вы сможете значительно упростить отслеживание этих показателей и подготовить свою команду к постоянному успеху:
Оптимизируйте вашу воронку продаж с помощью 17 важнейших показателей. Узнайте, как правильно анализировать и применять эти метрики для роста продаж.
Откройте 35 ключевых метрик по продажам, необходимых для мониторинга в вашем дашборде. Улучшите стратегию продаж и повысьте эффективность вашей...
Полный словарь терминов, предназначенный для директора по продажам. Изучите ключевые термины и параметры, необходимые для успеха в области управления...