Откройте для себя 7 шагов к созданию эффективного прогноза продаж. Узнайте, как автоматизировать процесс и улучшить точность прогнозов.
Прогнозирование продаж играет ключевую роль в успешной стратегии любой компании. Оно помогает предсказать будущие объемы продаж, позволяя бизнесу минимизировать риски, оптимизировать ресурсы и принимать обоснованные решения. В этом руководстве мы рассмотрим важность точного прогнозирования продаж, основные цели, которые оно преследует, и ключевые шаги, которые необходимо предпринять для создания надежного прогноза. Также мы обсудим общие проблемы, с которыми сталкиваются отделы продаж, и предложим решения для их преодоления. Узнайте, как автоматизировать процесс прогнозирования, чтобы улучшить его точность и эффективность, и обеспечьте своей компании конкурентное преимущество на рынке.
Прогнозирование продаж помогает предсказать объем и структуру будущих продаж, как правило, на основе имеющихся данных о тенденциях, целях и существующих воронок.
Вооружившись правильными прогнозами, руководители отдела продаж могут принимать более взвешенные решения по постановке целей, составлению бюджета и другим операциям, влияющим на доход.
Однако традиционное прогнозирование продаж не лишено своих собственных проблем. Читайте далее, чтобы узнать, почему вам нужен лучший способ прогнозирования и как его автоматизировать.
Прогноз продаж - это оценка стоимости общего объема продаж за определенный период в будущем. Это цифра, которая определяет не только обязательства вашего отдела продаж, но и помогает принимать решения маркетологам, специалистам по работе с клиентами, членам продуктовых команд и руководителям высшего звена. Однако основными владельцами прогноза продаж являются сотрудники отдела продаж и их руководители. Лидеры отдела продаж обычно прогнозируют, используя комбинацию следующих подходов:
Сверху вниз: Измерьте самую большую цель (исходя из целей компании по выручке) и от нее двигайтесь вниз.
Снизу вверх: Учитывать ресурсы, возможности и исторические достижения компании и планировать цели соответствующим образом.
Этот процесс обычно включает в себя тщательный анализ текущих тенденций рынка, запасов и работу с современным технологическим стеком. Вы можете полностью автоматизировать прогнозирование продаж, но даже если вы делаете это вручную, есть веские причины, почему это стоит сделать. Четыре веские причины, на самом деле!
Прогнозирование продаж служит вашему бизнесу следующим образом:
Прогнозирование направлено на минимизацию рисков, связанных с колебаниями выручки. На самом базовом уровне точный прогноз продаж может показать вам, какую сумму вы можете ожидать получить в ближайшие месяцы, кварталы или годы. Это поможет вам не допустить проблем с денежными потоками и планировать спрос.
Прогнозирование продаж дает вашей команде возможность скорректировать свой подход к продажам и избежать дорогостоящих ошибок. Например, если прогноз предсказывает более низкие, чем ожидалось, продажи на квартал вперед, вы можете выяснить причину низкого коэффициента покрытия воронки и принять меры по исправлению ситуации. Однако даже если вам не удастся решить проблему, прогноз даст команде руководителей время подготовиться к периоду спада. Команды могут использовать эти прогнозы для более эффективного бюджетирования времени и внутренних ресурсов, оптимизации процесса продаж и информирования совета директоров или акционеров о самых свежих результатах и прогнозах доходов.
Большинство методов прогнозирования продаж учитывают "вероятность" конверсии в клиента, а также индивидуальный послужной список менеджеров. Это позволяет лидерам продаж перестроить свою стратегию для достижения максимального эффекта путем подбора менеджеров к счетам или сделкам, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы. Например, вы можете обеспечить назначение менеджеров, которые в прошлом успешно работали с корпоративными клиентами, на самые крупные перспективные проекты в течение следующих нескольких кварталов.
Немного баланса - и все получится!
Точный прогноз имеет решающее значение для эффективного планирования спроса. Это целостный процесс, который гарантирует, что ваши команды по работе с продуктами, успешной работе с клиентами и выходу на рынок будут хорошо подготовлены к удовлетворению спроса клиентов, ожидаемого в соответствии с прогнозами продаж. Компании, занимающиеся разработкой корпоративного программного обеспечения и предоставляющие услуги (например, настройку, развертывание и внедрение), могут использовать данные прогнозирования для планирования своих мощностей в соответствии с растущим спросом. Аналогичным образом, компании, не предоставляющие услуги SaaS, могут использовать прогнозирование для точной настройки различных аспектов своей деятельности, таких как цепочка поставок, запасы, численность персонала и т. д. Прогнозы продаж также позволяют предсказать рост воронки, победы, потери и причины оттока клиентов в течение цикла продаж. Эти данные - не просто цифры, а надежная картина средне- и долгосрочного состояния вашего бизнеса.
Используйте их для планирования:
Расширение команды
переговоры по контрактам
Представление интересов венчурным инвесторам
Запуск продуктов
Маркетинговые кампании и т. д.
Таким образом, вы сможете выбрать время для роста, когда ваш бизнес будет наиболее сильным.
Многие отделы продаж до сих пор предпочитают в основном ручной подход к прогнозированию продаж, который часто включает в себя эти семь шагов: (Если вы хотите автоматизировать весь процесс, просто перейдите к этому разделу)
Проанализируйте данные о предыдущих показателях продаж и изучите факторы, способствующие их повышению. Это поможет вам выявить взаимосвязь между такими факторами, как сезонные тенденции, численность персонала, тип продукта, процессы продаж, эффективность маркетинга, ценообразование и т. д., и результатами работы вашей команды.
Некоторые из исторических показателей эффективности, которые помогают в этом шаге, включают:
Общая выручка
Соотношение количества новых и старых клиентов (перекрестные продажи/повышенные продажи)
Вам также следует обратить внимание на показатели активности продаж, такие как:
Количество совершенных звонков
Отправленные электронные письма
Созданные возможности
Отправленные предложения
Продвижение на стадии реализации возможности
Назначенные встречи
Проведенные встречи
Проигранные сделки
Выигранные сделки
Обновление последующих шагов
Требования к методологии
Расширьте сферу сбора данных о продажах, включив в нее и статистику по отдельным менеджерам. Отслеживайте эффективность работы менеджеров, например, коэффициент успешности, среднее время закрытия сделки и другие показатели продаж. Наконец, оцените, насколько точными были прогнозы продаж в прошлом по сравнению с вашими фактическими показателями за эти периоды.
Прогнозы продаж - это оценка, и они не создаются на пустом месте. Ваш прогноз должен отражать и отвечать условиям целевого рынка.
Задайте такие вопросы:
Какие рыночные тенденции, попутные или встречные ветры влияют на вашу воронку и продажи?
Как вы отличаетесь от конкурентов?
Существуют ли внутренние или отраслевые ориентиры для определения целей?
Что касается других, более неосязаемых тенденций, постарайтесь отразить их в приближенных к реальности предположениях.
Реалистичный прогноз продаж должен учитывать, сколько всего может быть продано. Чтобы найти это число, оцените общую стоимость ваших продуктов или услуг с течением времени. Конечно, размер запасов зависит от воронки разработки. Например, компаниям, занимающимся разработкой корпоративного программного обеспечения, которым приходится делать много настроек и создавать специфические функции для клиентов, необходимо оценить пропускную способность своей продуктовой и инженерной команды, чтобы оценить их способность поставлять продукцию в срок.
Кроме того, если вы занимаетесь продажей материальных товаров, то хорошим вопросом может стать: "Сколько единиц товара будет доступно для продажи и когда отдел продаж сможет вывести их на рынок?". Это число является базовым для вашего прогноза продаж. Чтобы получить реалистичную цифру для своих оценок, вы должны также убедиться, что знаете, какие затраты будут задействованы и есть ли у вас необходимый оборотный капитал и другие ресурсы для создания планируемых функций/единиц.
Это включает в себя расчет стоимости персонала и обучения для компаний, работающих в сфере услуг, в том числе текущих расходов, таких как:
Удаленная или выездная поддержка
Расходы на исследования и разработки для улучшения продукта
Подписка на технический стек
Хранение и транспортировка материальных и/или скоропортящихся товаров
Если инвентаризация - это вопрос о том, сколько можно продать, то учет приоритетов бизнеса предполагает вопрос: "Что и сколько нужно продать?" Высшие руководители могут решить сосредоточиться на запуске нового продукта/функции или изменить цели продаж для поддержки стратегического поворота. Ваш прогноз продаж должен реагировать на эти изменения.
Составление прогнозов продаж может быть стрессом для менеджеров, которые предвидят нереальные цели в будущем. Этот страх иногда побуждает их устанавливать более низкие, чем обычно, ориентиры, чтобы избежать последствий невыполнения планов продаж. С другой стороны, некоторые менеджеры по продажам просто соглашаются с любым прогнозным числом, полученным от руководства, даже если знают, что оно вряд ли будет выполнено. Хуже того, некоторые из них, как известно, подтасовывают цифры, чтобы создать впечатление, что они выполнили или превзошли свой прогноз, хотя на самом деле это не так.
Единственный выход из этой ситуации - культура прозрачности.
Честно поговорите с командой обо всем, что зависит от точного прогноза выручки от продаж. Объясните связь между данными о продажах, которые они собирают о прошлых результатах, и точностью прогноза. Помогите им понять, что точный прогноз продаж - это шанс для каждого достичь возможных результатов и выполнить долгосрочные цели. Если вы не будете работать с командой, которая отвечает за достижение показателей, то часто будет наблюдаться разрыв между прогнозами и их достижением.
Поскольку прогноз - это пока еще неизведанное будущее, ваша команда должна работать с некоторыми предположениями о рынке, потенциале команды, бюджете и т. д. Например, вы можете предположить, что в следующем квартале экономика будет расти определенными темпами. Это предположение может стать основой для других расчетов. Тем не менее, чтобы предусмотреть все возможные варианты развития событий, рекомендуется планировать как консервативные, так и оптимистичные сценарии. Таким образом, вы сможете быстро перестроиться в случае необходимости.
Ручное составление прогнозов продаж не только громоздко и отнимает много времени, но и чревато ошибками. Вместе с опытными менеджерами и специалистами по SaaS составьте список требований к CRM.
К общим функциям, на которые следует обратить внимание, относятся:
Управление производительностью и эффективностью
Автоматизация и управление процессами
Многие отделы продаж предпочитают использовать CRM для управления своими процессами. Но есть вероятность, что вы уже используете CRM, но до сих пор не довели прогнозирование продаж до совершенства. Дело не в вас, а в универсальности. Прогнозирование продаж, особенно в CRM, сопряжено с некоторыми реальными трудностями.
Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.
Большинство отделов продаж до сих пор не смогли довести прогнозирование продаж до совершенства по целому ряду причин. Ознакомьтесь с ними, а затем мы предложим варианты решения.
Подавляющее большинство руководителей отделов продаж по-прежнему используют электронные таблицы для составления прогнозов. Даже компании, использующие модуль прогнозирования CRM, применяют электронные таблицы для составления прогнозов.
Это происходит потому, что модуль прогнозирования CRM просто сложен в использовании, а электронные таблицы обеспечивают гораздо более простое и привычное решение для лидеров. Все, что им нужно сделать, - это экспортировать данные о сделках в электронную таблицу и попросить своихменеджеров по продажам обновить цифры. Таким образом, электронная таблица становится "источником правды" для прогнозирования всех сделок.
Однако работа с электронными таблицами не лишена проблем. Например:
Для создания прогнозов вам придется вручную переносить данные из CRM в электронную таблицу или наоборот. Это не только отнимает много времени, но вы также рискуете добавить неточные данные при переносе.
Более того, данные, которые менеджер по продажам извлекает из CRM в электронную таблицу, могут быть неверными, если менеджеры не обновляли воронку, следующие шаги и возможности, что часто случается. Корректировка данных о продажах в электронной таблице усугубит и без того утомительный процесс.
И это еще не все.
Вы не можете проверять сделки в электронной таблице, поскольку все данные, связанные со сделками, хранятся в CRM. Это означает, что вам придется вернуться в CRM, чтобы проверить возможность, что может стать кошмаром при управлении десятками таких возможностей несколькими менеджерами.
Использование электронных таблиц для прогнозирования продаж препятствует эффективной проверке сделок. Вы не можете видеть, что меняется, включая новые сделки, поступающие на воронку продаж, или потерянные/вытесненные сделки. Отсутствие наглядности затрудняет оценку их влияния на квартальную квоту продаж. Но это еще не все.
Чтобы извлечь максимальную пользу, вам нужны ответы на такие сложные вопросы, как:
Каков путь к моему целевому показателю?
Что меняется в прогнозе и почему?
Где находятся пробелы? Что проваливается сквозь землю?
Если ваша воронка неожиданно упала - почему?
Какие сделки упали сильнее всего и почему?
Если количество коммитов ниже ожидаемого, как это повлияет на показатели квартала?
Как меняются показатели по сравнению с наилучшим вариантом?
Как мы можем более детально проанализировать регионы продаж, команды и индивидуальные показатели и отследить прогресс с течением времени?
Для этого обычно требуются передовые инструменты бизнес-аналитики и специальная команда по работе с данными во главе, поскольку электронных таблиц и прогнозов CRM просто недостаточно. И эта проблема плохой проверки данных касается не только руководителей отдела продаж. Ваши менеджеры могут не всегда понимать, как каждое поле данных, требуемое в их методологии продаж, влияет на общее состояние воронки и точность прогноза.
Например, иногда лид проявляет достаточный общий интерес к продукту, чтобы менеджер перевел сделку на новый этап или взял на себя обязательство закрыть ее в конце квартала.
Однако менеджер может упустить из виду важную информацию, например поля MEDDIC, которые могут повлиять на вероятность заключения сделки во время переговоров. Таким образом, даже если они полностью согласны с прогнозированием в CRM, из-за огромного количества полей данных CRM менеджеры не могут понять, какие данные нужно вводить точно.
В таких случаях помогает только использование специальных инструментов на основе LLM, например - SalesAI, которые заполняют необходимые поля в CRM автоматически, избавляя менеджеров от потери времени на рутину и существенно сокращая количесво ошибок, что автоматически кратно увеличивает точность прогнозов продаж.
Для составления прогноза продаж требуются огромные объемы данных и несколько самых острых умов в вашей команде. Почему так?
Сложная модель прогнозирования в CRM или программном обеспечении для прогнозирования редко работает по простой формуле "вход-выход". Для обеспечения точности прогноза вам, как правило, требуются опытные специалисты по продажам. Это еще один набор навыков, которые руководитель отдела продаж должен знать или быстро освоить на рабочем месте. Ведь альтернативой может стать дорогостоящий аналитик по RevOps или специалист по бизнес-анализу.
Недружелюбный к "сделай сам" характер прогнозирования продаж обычно является первым из многих препятствий, мешающих небольшим отделам продаж начать точно следовать этому процессу. Тот факт, что прогноз CRM, несмотря на все усилия, по сути, непригоден для использования, может обескуражить руководителей отдела продаж. Так было до тех пор, пока не появилось решение, способное решить эти и другие проблемы.
SalesAI работает через интеграцию с вашей существующей CRM, чтобы оптимизировать процессы продаж. Его единственная цель?
Помочь отделам продаж достичь наивысшего уровня производительности за счет более эффективного управления воронкой, проверки сделок, коучинга и прогнозирования продаж.
После двухнедельного онбординга ваша команда получит доступ к лучшим в своем классе функциям управления воронкой, анализа звонков, заполнения сделок и прогнозирования продаж, что позволит повысить эффективность работы отдела продаж и получить большую отдачу от инвестиций в CRM.
SalesAI также дает лидерам продаж возможность обновлять и настраивать свои прогнозы и представления воронки более гибкими способами, чем в CRM, и при этом легко переходить к проверке конкретных возможностей.
Например, вы можете:
Настраивать прогнозы по категориям и стадиям, чтобы лучше видеть тенденции и пробелы в лидах с течением времени - это значительно упрощает корректировку прогноза, чтобы он всегда был актуальным и точным.
Настройте легкие автоматические системы, чтобы заблаговременно обнаружить пробелы в воронке и предупредить менеджеров и руководителей, чтобы они могли принять немедленные меры.
Прогнозирование еще никогда не было таким простым! Узнайте, как SalesAI упрощает прогнозирование продаж:
Прогнозы продаж на бумаге не оставляют места для воображения. Всего за несколько кликов вы можете перейти от общего представления о всей команде к детальному описанию вашей воронки продаж. Отчеты SalesAI помогут вам определить, сколько каждый регион, команда или менеджер приносит в копилку, и какой статус каждый из их аккаунтов показывает в настоящее время. Легко погрузиться в конкретные сделки, чтобы узнать, как и почему меняется состояние каждой из них.
Больше никаких воскресных сюрпризов, когда вы обнаруживаете, что ваша воронка таинственным образом упала прямо перед совещанием по прогнозам в понедельник утром. Просыпайтесь с подробными отчетами о каждом подъеме или спаде в ваших прогнозах, чтобы всегда иметь четкое представление о том, что изменилось и почему. Прогнозирование SalesAI позволяет вам видеть каждое изменение в вашей воронке и его причины.
Вы можете отслеживать аккаунты, у которых:
Увеличилась или уменьшилась стоимость
Изменилась дата закрытия, что привело к их включению/исключению из выбранных периодов прогнозирования
Выиграли или проиграли, поэтому их ценность больше не отражается в вашей воронке
Перешли в более высокую категорию прогноза, например "лучший вариант" или "фиксация", поэтому общая стоимость воронки увеличилась.
С помощью SalesAI вы можете легко сравнить прошлые показатели с текущими достижениями. Воспользуйтесь вкладкой "Аналитика трендов продаж" на тарифе Enterprise, чтобы быстро просмотреть исторические данные о продажах за прошлые кварталы и годы. Например, быстрое сравнение текущих коммитов с вашим лучшим вариантом позволит многое узнать о том, где воронка нуждается в поддержке. Вы даже можете навести курсор на график, чтобы увидеть ежедневные снимки изменений в воронке.
Подготовили для вас краткие ответы на некоторые распространенные вопросы о прогнозировании продаж.
Прогнозы продаж не следует рассматривать изолированно. Их контекст складывается из ряда внутренних и внешних факторов, которые относятся к сфере прогнозирования спроса и оказывают серьезное влияние на работу отдела продаж:
Сила и возможности команды: Больше квалифицированных менеджеров по продажам в вашей команде означает, что вы можете ставить более высокие цели.
Приоритеты бизнеса: ТОПы решают, что, где, как и почему должно быть в ваших прогнозах.
Маркетинговый подход: Можно ожидать, что продукт, получивший мощный маркетинговый толчок, будет продаваться лучше.
Предсказуемые: Это операционные основы любого стабильного бизнеса, и ваши прогнозы могут легко их учесть. Например, сезонные тенденции, такие как пик или межсезонье для товаров, или конкретные условия цепочки поставок, основанные на данных маркетинговых исследований.
Непредсказуемые: Это "черные лебеди", которые происходят без всякого предупреждения. В обычных условиях их трудно предсказать. Некоторые примеры включают:
Технологические сдвиги, разрушающие рынок (например, искусственный интеллект в продажах).
Глобальные рыночные условия
Состояние экономики: Инфляция, процентные ставки и т. д.
Законодательство, влияющее на вашу отрасль
Геополитика (например, война на БВ)
Природные катаклизмы
Итог? Учитывайте в своих прогнозах все, что можете, а остальное предоставьте своей команде и SalesAI!
Прогнозирование продаж в реальном мире представляет собой сложное сочетание следующих семи основных методов:
Историческое прогнозирование: Изучение исторических данных о продажах за аналогичный период времени в прошлом и прогнозирование аналогичных результатов в соответствующем периоде в будущем.
Интуитивное прогнозирование продаж: При интуитивном прогнозировании вы просто просите менеджеров по продажам оценить, сколько времени им потребуется для закрытия текущих лидов, и делаете соответствующий прогноз.
Прогнозирование на стадии возможности: Этот метод прогнозирования продаж предполагает, что чем ближе лид к закрытию, тем выше вероятность его конверсии. Сумма наиболее вероятных конверсионных сделок составляет прогноз возможностей.
Прогнозирование длины цикла продаж: Этот метод прогнозирования предполагает сопоставление всех текущих лидов со средней продолжительностью цикла продаж в вашей команде. Сделки, наиболее близкие к эталону, считаются наиболее вероятными для конвертации.
Прогнозирование воронки: Прогнозирование продаж путем расчета вероятности конверсии для каждого аккаунта в отдельности - на основе таких факторов, как коэффициент конверсии продаж менеджера, расстояние до закрытия сделки, длина цикла и т. д.
Многовариантное прогнозирование продаж: Этот метод прогнозирования использует сложный набор факторов, таких как персона покупателя, отраслевые ориентиры, индивидуальная производительность менеджера, средний цикл продаж и т. д., для составления прогноза.
Прогнозирование на основе потребления: Прогнозирование на основе потребления - это способность предвидеть продажи и доходы на основе фактических моделей потребления и поведения клиентов.
Эти методы используют предиктивный анализ, который использует исторические данные о продажах и статистические модели для прогнозирования будущих продаж. Большинство CRM и программ для прогнозирования продаж используют комбинацию всех этих подходов для составления прогнозов.
В конце 2023 года был проведен опрос 200 с лишним руководителей отделов продаж и RevOps со всего мира, чтобы понять их основные проблемы и перспективы развития продаж. Одним из главных выводов стало то, что произошел резкий переход от мышления "рост любой ценой" к акценту на эффективности процесса продаж (Do less, make more). В центре внимания - повышение эффективности продаж в расчете на одного сотрудника. И критически важным компонентом достижения этой цели является составление прогнозов продаж.
Вот некоторые основные моменты из этих исследований:
Почти 80% руководителей отделов продаж утверждают, что их прогнозы не соответствуют действительности на 25% и более.
87% респондентов считают, что соблюдение процессов и получение согласия со стороны менеджеров по продажам - одна из самых больших проблем на пути к точным прогнозам.
Только 14% компаний используют ПО для прогнозирования продаж.
Все это указывает на необходимость создания интуитивно понятного, простого в использовании помощника по прогнозированию продаж, который будет работать на всю команду, чтобы генерировать прогнозы продаж с точностью до миллиметра.
Другими словами, SalesAI!
Прогнозирование продаж - бесспорно, один из самых ценных инструментов в арсенале лидера продаж. Если бы только это не было так сложно... У нас отличные новости. Мы решили эту проблему. От недостаточной видимости на уровне руководства до отсутствия функциональности рабочего процесса на уровне менеджера.
Все это и многое другое вы можете получить всего за один клик с помощью этого мощного инструмента прогнозирования продаж. Попробуйте его бесплатно и испытайте самый простой, быстрый и восхитительный способ создания прогноза продаж, которым вы можете с уверенностью поделиться с советом директоров.
Узнайте лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж и как SalesAI может помочь вашему бизнесу достичь непревзойденной точности в...
Узнайте, как точно прогнозировать продажи и повысить эффективность вашего бизнеса с нашим полным руководством по прогнозированию продаж. Практические...
Как построить процесс прогнозирования продаж с высокой точностью. Какие методы прогнозов продаж существуют и как обеспечить высокую точность прогноза...