Будьте на шаг впереди в 2024 году с нашим анализом 10 важнейших трендов продаж SaaS. Узнайте о передовых методиках и прогнозах рынка, необходимых для успеха в SaaS. Отлично подходит для лидеров отрасли и энтузиастов продаж
Мировая индустрия SaaS раз за разом трансформируется и процветает, сталкиваясь с огромными проблемами и возможностями. Вряд ли 2024 год будет другим. По прогнозам, в 2024 году глобальный рынок SaaS вырастет на 18% и составит $232 млрд.
Несмотря на этот общий рост, отрасль продолжает страдать от двух "ахиллесовых пяток". Одна из них - снижение инвестиций, а другая - снижение доходов. Именно эти проблемы не дают руководителям компаний спать по ночам, особенно в условиях неопределенности.
Что принесет 2024 год для SaaS-вселенной? Давайте попробуем суммировать публикации и погадать на снежном шаре.
Тренды, которые наблюдаются сегодня, явно затрагивают вопросы управления финансовыми командами, повышения кибербезопасности, помощи финансовым директорам (CFO) и директорам по маркетингу (CMO) в тесном сотрудничестве для достижения целевых показателей выручки, оптимизации бизнеса, роста и многого другого.
В SaaS-ландшафте 2024 года эффективность станет краеугольным камнем. Признавая растущую важность рационализации процессов и максимизации производительности, компании стремятся соответствовать меняющимся требованиям отрасли.
Перфоманс-маркетинг, (ориентированный на доходы, а не брендинг), будет сиять
Ожидается расцвет RevOps и автоматизации продаж
Таланты, которые улучшают клиентский опыт и соответствуют целям ESG, будут расхватываться
Инструменты управления подпиской, адаптированные к вашей отрасли и поддерживающие полный жизненный цикл подписки, станут незаменимыми
Проактивный нетворкинг поможет продвигать ваше ПО, создавать личный бренд и устанавливать ценные связи
Сочетание эффективности искусственного интеллекта и человеческого сопереживания провозглашается будущим успешной работы с клиентами
Клиенты будут ожидать большей гибкости и выбора в подписках
Значительная экономия расходов на облачные сервисы будет занимать важное место в повестке дня каждого.
Для более детального и подробного прогноза тенденций на 2024 год давайте погрузимся в самую суть этой статьи:
Макроэкономический прогноз на 2024 год требует от компаний продолжать делать больше с меньшими затратами (Do less, Make More). Это означает, что в вашем SaaS-бизнесе должны быть задействованы умные инициативы и суперэффективные команды. А учитывая существующий сложный финансовый климат, важно следить за окупаемостью инвестиций во всем, что вы делаете.
С точки зрения продаж, все только рады растущему осознанию необходимости более тесной связи маркетинга с доходами и продажами. Это позволяет позиционировать маркетинг как фактор роста, а не как центр затрат.
А чтобы наладить лучшие отношения между финансовым директором и маркетинговой командой, необходимо иметь инструмент атрибуции доходов. Кроме того, необходимо внедрить инструмент анализа и визуализации данных, который поможет наглядно представить отстающие и опережающие показатели эффективности.
В эти явно непростые времена мы увидим множество SaaS-компаний, которые едят, спят и дышат автоматизацией. Многие из них сосредоточатся на совершенствовании своего финансового технологического стека. А многие сосредоточатся на инновационных процессах, связанных с эффективностью денежных потоков.
Все, что позволяет вашим клиентам платить быстрее, будет иметь огромное значение в 2024 году.
Любой финансовый директор знает, что всегда важно следить за показателями подписки клиентов и проводить абсолютно бережливые операции, не ставя под угрозу качество обслуживания.
Кроме того, всегда тщательно отслеживайте и анализируйте схемы оплаты, показатели удержания клиентов и процессы продления подписки.
В следующем году дополнительное внимание будет уделено оптимизации времени получения денег. Поэтому постарайтесь улучшить каждый этап этого процесса. Например, избегайте ручных и трудоемких действий, интегрируя свою CRM с инструментом управления подпиской.
А если ваша компания находится в процессе составления бюджета и прогноза на 2024 год, обязательно пересмотрите показатели подписки и то, как подписка конвертируется в выручку.
В 2024 году вступит в силу множество нормативных актов, связанных с кибербезопасностью. ТОПы SaaS-компаний будут вынуждены, благодаря новым законам внедрять соответствующие меры безопасности, защищающие от киберинцидентов.
Но не ждите, пока вас заставят усилить защиту. В конце концов, вопрос не в том, пострадаете ли вы от киберугроз, а в том, что такие кризисные ситуации неизбежны. И чем дольше вы медлите с защитой своих цифровых активов, тем больше проблем возникает. Поэтому лучше быть готовым уже сейчас.
Наконец, чтобы добиться оптимизации и роста бизнеса в условиях, когда выручка имеет решающее значение, необходимо сосредоточиться на упрощении бизнеса, понимании бизнес-модели и сокращении потерь.
В 2024 году в SaaS-индустрии будет наблюдаться более активная интеграция искусственного интеллекта в управление финансовыми показателями, переход традиционных компаний к росту на основе продукта (PLG) и переход к моделям ценообразования на основе использования.
Эти тенденции приведут к тому, что в ближайшие годы больше внимания будет уделяться исполнению и оптимизации, клиентоориентированности и персонализации, принятию решений на основе данных, а также гибкому ценообразованию и подпискам.
В частности, для SaaS-B2B, настало время перейти к более интегрированному и ориентированному на клиента подходу к управлению подпиской. Эта модель четвертого поколения выходит за рамки простого биллинга и базовой обработки подписки. Вместо этого она фокусируется на предоставлении комплексного и бесшовного опыта для потенциальных клиентов и существующих пользователей.
Модель управления подпиской четвертого поколения делает акцент на предоставлении интегрированной платформы, которая предполагает объединение различных бизнес-функций - продаж, обслуживания клиентов и биллинга - в единую систему. В конечном итоге цель состоит в том, чтобы устранить дорогостоящие "силосы" и направить все функции на более эффективное обслуживание клиентов.
Учитывая экономический климат, в котором мы сейчас находимся, я думаю, немногие компании могут позволить себе создать большую финансовую/административную команду. Вместо этого они делают больше с меньшими затратами и сосредотачиваются на эффективности, масштабируемости и автоматизации функций.
Но если бы я назвал одну вещь, на которой стоит сосредоточиться: нанимайте тех, кто будет лучше заботиться о ваших существующих клиентах. Это означает инвестирование в роли, ориентированные на клиентов, и понимание того, что финансы играют очень важную роль во всем клиентском опыте.
Компании, занимающиеся продажами, также стремятся нанимать тех, кто обладает знаниями и опытом в области экологического, социального и управленческого менеджмента.
Рынок точечных решений, адаптированных к различным видам бизнеса, значительно вырос. Таким образом, теперь есть варианты, созданные "снизу вверх" для различных случаев использования.
Инструменты, разработанные для вашей отрасли, будут говорить на одном языке с вашим бизнесом, поскольку их опыт заключается в понимании и решении проблем, схожих с вашими.
SaaS-компании также осознают, что готовые к использованию решения являются оптимальным вариантом с точки зрения надежности и экономической эффективности. Таким образом, рынок заказных решений или нестандартных платформ становится все меньше и меньше.
Мы в SalesAI воочию наблюдаем (и поддерживаем) этот сдвиг в отрасли в сторону готовых к использованию, точечных решений, которые полностью поддерживают весь жизненный цикл клиента.
Ранее сложные платформы (например, речевой аналитики), традиционно отличались очень долгим, сложным подходом к настройкам и дополнительным разработкам. Но за последние несколько лет мы перевели многих пользователей с платформ на наш продукт, который создан для решения проблем в продажах, с которыми сталкиваются СМБ компании.
Выбирая продукт для своего бизнеса, вы должны убедиться, что он предлагает баланс между бесшовной интеграцией, возможностью легко управлять техническим соответствием и автоматизацией ваших бизнес-процессов, особенно в продажах.
В ходе общения с лидерами индустрии я постоянно отмечал растущее значение проактивного нетворкинга. О приоритете подлинных связей говорили как о средстве, позволяющем целенаправленно ориентироваться в SaaS-ландшафте, открывая тем самым двери к непредвиденным возможностям и устойчивому успешному успеху.
Заглядывая в 2024 год, я привожу список ключевых моментов, которые необходимо учесть, чтобы полностью раскрыть потенциал бизнеса:
Постоянное обучение и адаптация к новым технологиям и изменениям в отрасли;
Подход к разработке продуктов, ориентированный на пользователя;
Создание стратегических отраслевых партнерств;
Оперативное реагирование на изменения рынка путем внедрения гибких методологий разработки.
В 2024 году искусственный интеллект (ИИ) и нейросети будут играть очень большую роль в сфере продаж. Например, генеративный ИИ продолжит помогать менеджерам по работе с клиентами в выполнении творческих и административных функций. А предиктивный ИИ будет продолжать предсказывать действия клиента на основе его поведения в прошлом.
В то же время, что еще не делают (но должны) специалисты по работе с клиентами, так это используют обработку естественного языка (NLP) для сбора информации о настроениях из заявок в службу поддержки или электронных писем клиентов.
Даже с учетом всего этого потенциала автоматизации маловероятно, что ИИ заменит человека. В конце концов, SaaS - это в значительной степени бизнес с участием людей. Однако ИИ поможет людям выполнять свою работу лучше и эффективнее, снабжая их нужной информацией.
Таким образом, сочетание человеческого сопереживания и машинной эффективности и точности является ключевым.
Наконец, уровень персонализации, характерный для бизнеса B2C, станет более распространенным в B2B, например, при работе с клиентами.
Мы хотим думать о командах GTM как об игроках хорошей футбольной команды. У каждого из них своя роль, но при этом они вместе работают над достижением общей цели. Например, маркетинг будет продолжать привлекать новых клиентов, генерирование доходов - помогать потенциальным покупателям покупать больше, а Customer Success - заботиться о существующих отношениях с клиентами. Все вместе они стремятся обеспечить успех SaaS-бизнеса.
Единственная загвоздка заключается в том, что сегодня SaaS-компании стараются продавать больше годовых подписок (чтобы стабилизировать доходы в условиях текущей нестабильности рынка), в то время как клиенты нового поколения стремятся к большей гибкости в условиях оплаты.
Может показаться, что вы оказались между молотом и наковальней, но простых ответов здесь нет. Однако важно признать, что, поскольку клиент - бесспорно король, в 2024 году больше возможностей для выбора подписки будет просто необходимо.
Контроль над расходами на облачные технологии станет одной из самых больших возможностей для финансовых директоров SaaS в новом году.
Исторически сложилось так, что SaaS-компании не уделяли должного внимания мерам по оптимизации облачных расходов, а вместо этого концентрировались на росте и инновациях. Однако эти расходы растут на 35% в годовом исчислении, и ими необходимо управлять более эффективно.
Проблема заключается в том, что расходы на облачные вычисления, как правило, являются сложными и непрозрачными.
В 2024 году мы ожидаем, что финансовые директора будут требовать доступа к более точным прогнозам использования облачных вычислений, а также автоматизации процессов, чтобы добиться значительной экономии средств.
Чтобы 2024 год стал преобразующим для вашего SaaS-бизнеса, вот несколько стратегий, которые вы можете начать реализовывать уже сегодня:
Принять подход на основе интегрированной платформы, объединив различные бизнес-функции - продажи, обслуживание клиентов и биллинг.
Применяйте готовые к использованию, совместимые, точечные решения для управления продажами, которые полностью поддерживают весь жизненный цикл клиента.
Постройте более эффективные отношения между командой продаж и маркетинговой командой с помощью инструмента объективного скоринга лида.
Опирайтесь на высокий уровень персонализации и сочетание искусственного интеллекта и человеческого сопереживания для достижения успеха в продажах.
Используйте инновационные инструменты для повышения конверсии продаж.
Избегайте ручных и трудоемких действий, интегрируя CRM с RevOps.
Внедряйте процессы и технологии, защищающие от кибератак.
Используйте искусственный интеллект для управления показателями, чтобы принимать решения на основе данных.
Выбирайте модель роста, ориентированную на продукт (PLG), для традиционных компаний.
Перейдите на модели ценообразования, основанные на использовании (Pay per Use).
Поддерживайте GTM команду, уделяя особое внимание найму тех, кто имеет опыт работы с ESG, а также тех, кто эффективно работает с клиентами и финансами.
Инвестируйте в проактивный нетворкинг для продвижения своего продукта, создания личного бренда и установления ценных связей.
Оперативно реагируйте на изменения рынка, внедряя гибкие методологии разработки.
Инвестируйте в точное прогнозирование использования облачных вычислений и автоматизацию процессов, чтобы добиться значительной экономии средств.
Вдохновила ли вас эта статья на то, чтобы немного больше подумать о своих бизнес-целях на 2024 год?
Изучите 6 ключевых трендов продаж 2024 года: от важности ИИ в стратегиях SaaS до эволюции роли менеджеров. Полезные советы и анализ для лидеров в...
Узнайте, как эффективно преобразовать отказы в продажах из НЕТ в ДА. Практические советы для увеличения конверсии продаж в B2B и B2C секторах....
Изучите различия и преимущества речевой аналитики второго поколения на машинном обучении в отличие от ключевых слов. Откройте новые горизонты для...
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.