В чем разница между PQL, MQL и SQL? Оптимизируйте процессы вовлечения и конверсии с помощью нашего глубокого анализа и рекомендаций.
Как и предполагает слово "воронка", она основана на идее, что вы заполняете верхнюю часть заинтересованными в вашем продукте людьми (лидами), а затем отсеиваете тех, кто не подходит для покупки. В чем проблема? То, как мы фильтровали людей, больше не работает.
Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) и лиды, квалифицированные для продаж (SQL), были созданы как способ для отдела продаж и маркетинга определить, являются ли лиды, с которыми они имеют дело, определенного качества.
Это происходило, если человек или компания, в которой он работает, соответствовал различным критериям, включая, помимо прочего, демографические характеристики, а также поведенческий профиль, который позволял предположить, что этот лид может подойти для продукта.
Но насколько квалифицированным является человек только потому, что он заполнил форму или открыл несколько электронных писем? MQL и SQL - это пережитки первых дней SaaS, когда потребности клиента отходили на второй план по сравнению с внутренними приоритетами и процессами компании.
Product Qualified Lead (PQL) радикально отличается от MQL и SQL. Он использует поведение в продукте, чтобы точно определить, когда лид готов к покупке.
Лиды, квалифицированные для продукта, (PQL) - это потенциальные клиенты, которые использовали продукт и совершили действия, указывающие на высокую вероятность того, что они станут платежеспособными клиентами.
Вместо того, чтобы заставлять потенциальных клиентов заполнять лид-формы и совершать определенные действия по квалификации, PQL заставляют продавцов на 100% сосредоточиться на том, чтобы привлечь потенциальных клиентов к продукту. Это подход "попробовать, прежде чем купить", который дает потенциальным клиентам возможность убедить себя в продукте, прежде чем связываться с отделом продаж.
Например, Freemium продукты, такие как Bitrix24, LinkedIn и тд, предлагают ознакомительный, ограниченный по времени опыт использования продукта, помогая пользователям понять его ценность, прежде чем принимать серьезные обязательства.
Независимо от отрасли, мало что так прельщает потенциальных клиентов, как предоставление чего-то бесплатно. Но тот факт, что сегодня так много SaaS-продуктов имеют бесплатную пробную версию, является обоюдоострым мечом.
Пробная версия продукта предоставляет потенциальным клиентам немедленный доступ к продукту компании на определенный период времени практически бесплатно. Это позволяет потребителям самостоятельно ознакомиться с продуктом и принять решение о покупке в удобное для них время.
С одной стороны, людям проще подписаться и попробовать ваш продукт с помощью бесплатной пробной версии. Однако, с другой стороны, отсутствие обязательств означает, что стоимость перехода с одного продукта на другой ниже. Люди могут уйти так же быстро, как и пришли. Итак, чтобы получить PQLs с помощью бесплатной пробной версии продукта, необходимо:
Обеспечить успешное прохождение пробной версии
Быстро и проактивно общаться, чтобы обеспечить высокий коэффициент конверсии пробной версии.
Сначала найдите действие (или серию действий) в продукте, которое чаще всего коррелирует с реальным покупательским намерением. Для такого продукта, как Slack, это может быть то, что команда на бесплатном тарифном плане отправила 2 000 сообщений. Или команда поддержки клиентов ответила и закрыла 100 бесед.
Для каждой компании эти действия будут разными, но есть простой способ определить свои. Спросите себя, как выглядит успешный клиент? Что они делают в вашем продукте?
Работайте в обратном направлении от этого идеального клиента, задавая вопрос: "Как они смогли это сделать?". Следуйте этим шагам, чтобы определить конечные причины успеха, и вы найдете действия, которые определяют ваши PQL.
Data Driven подход - проанализировать достаточное количество цепочек действий пользователя, которые привели к его платной активации и построить на этих данных гипотезу, что идеальный путь PQL выглядит именно так.
Внутрипродуктовое поведение - это только один из кусочков пазла, который должен сочетаться с другими факторами, чтобы убедиться, что ваш отдел продаж уделяет время правильным PQL.
Можно выделить четыре различных типа продуктовых квалифицированных лидов:
Бесплатные пользователи, которые соответствуют заданным критериям PQL
Пользователи, обратившиеся за помощью
Пользователи, достигшие лимита в своих бесплатных планах
Пользователи самообслуживания, совершившие покупку без участия продавца
Чтобы понять эти различные PQL - и понять, какой из них наиболее ценен для вашего бизнеса - возьмите то, что, как вы знаете, люди делают в вашем продукте, и обогатите это другими данными, включая:
Демографическая информация: Посмотрите на демографические характеристики ваших наиболее ценных клиентов и найдите общие черты. Например, если вы продаете товары только в определенном географическом регионе, вы можете удалить все PQL, которые находятся за пределами соответствующего города, штата, почтового индекса или страны.
Информация о компании: Используйте сторонние источники данных, такие как Clearbit, чтобы получить богатую информацию о бизнесе ваших PQL. Если вы являетесь организацией B2B, заинтересованы ли вы в продажах организациям определенного размера, типа или отрасли? Вас больше интересуют организации B2B или B2C?
Или запустите нейросеть, которая методом Ближайших соседей выявит общие черты между вашими реальными клиентами, о которых вы сами даже не догадывались. Основная сложность будет только с меппингом внешних данных, которые отсутствуют в вашей CRM, но сегодня много сервисов типа Clearbit или Zoominfo, которые специализируются именно на этом.
Поняв, кто действительно заинтересован в немедленном использовании вашего продукта, а кто только начинает пробовать, вам будет проще адаптировать процесс продаж к их потребностям.
Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...
Секрет конверсии запросов заключается в том, чтобы отправить правильное сообщение нужному человеку в нужное время, основываясь на его активности с вашим продуктом (или отсутствии таковой), а не на серии сообщений, которые рассылаются всем, кто подписался на бесплатную пробную версию в первый, пятый или 14-й день.
Вот три сообщения, которые вы можете отправить прямо сейчас, чтобы направить PQL к конверсии:
Когда кто-то достиг предела использования вашего продукта, вы должны автоматически запустить сообщение, в котором будет описана повышенная ценность, которую они получат, перейдя с бесплатной пробной версии.
Большинство из нас хотят получить то, чего не могут иметь, поэтому они будут открыты для обновления, если у них есть реальная потребность в большем количестве вашего продукта в их жизни.
Например:
Привет, Сергей, похоже, что с помощью SalesAI вы активно увеличиваете конверсию своих продаж. К сожалению, в вашем тарифном плане осталось всего 100 минут. Вы можете перейти на наш тарифный план Чемпион всего за 3900 в месяц и получить безлимитный объем встреч и дополнительно, возможность интеграции данных в Bitrix24.
Еще один эффективный триггер для конвертации PQL - когда ваши клиенты достигли определенного рубежа в использовании вашего продукта, например:
Провели более определенного количества часов в вашем приложении
Выполнение определенного количества задач в вашем продукте
Вход в систему определенное количество раз
Сетап определенных интеграций или дополнений.
Используйте эти события как возможность напомнить своим клиентам о ценности, которую они получают от сотрудничества с вами, и подумайте, как конвертировать их сейчас, чтобы продвинуться еще дальше.
Например:
Елизавета из отдела по работе с клиентами. Мы видим, что вы проводите очень много встреч, которые требуют от вас подготовки минуток (протоколов), из-за чего вы очень часто активны с 21:00 до 23:00 по вашему времени, что затрудняет баланс между работой и личной жизнью. Возможно, вас может заинтересовать наш план Чемпион, который позволяет создавать Протоколы встреч автоматически. Я активировал вам эту функцию до конца следующей недели. Если она вам понравится, вы сможете пользоваться ей дальше после оплаты.
По мере того, как ваши клиенты достигают различных вех успеха на своем пути, их готовность к конверсии возрастает, и от вас зависит, как вы это распознаете и воспользуетесь этим.
Например:
Привет, Лена, похоже, ты недавно присоединилась к отделу AE в компании ХХХ, Поздравляю! Если ты еще не смотрела свои результаты на дэшборде, [ссылка]: У тебя самые высокие показатели эффективности в команде. Кроме того, ты уже продвинулась в своих сложных сделках так далеко, что тебя может заинтересовать наш инструмент по автоматическому созданию Power Map, который позволит тебе лучше понимать потребности всех стейкхолдеров сделки. Мы активировали тебе эту функцию и ты уже можешь видеть Power Map по всем твоим текущим сделкам. Вот более подробная информация об этом: [вставить ссылку на целевую страницу]. Эта функция входит в наш тарифный план Команда чемпионов и будет доступна тебе до конца месяца бесплатно. Надеюсь, теперь ты закроешь еще больше сделок. Если есть вопросы, готов показать, как это работает.
По данным Gartner, 80% будущих доходов вашей компании будут получены всего лишь от 20% существующих клиентов. Это означает, что если ваши отделы продаж и маркетинга сосредоточены на привлечении клиентов сверху, им также следует работать над возможностями снизу.
Перевернув воронку на 180 градусов и начав с принятия продукта, ваши отделы продаж и маркетинга будут тратить время и энергию на тех потенциальных клиентов, которые уже подняли руки, работают с продуктом и в конечном итоге станут более счастливыми и ценными клиентами. Но тем не менее, и эти 20% необходимо постоянно генерить, иначе в следующем году компания будет расти медленнее. Для эффективной работы с новыми клиентами и тем более, существующими, помогут данные, собранные с помощью специальных инструментов, таких как SalesAI:
Откройте для себя силу правила Золотого треугольника в ритейле: улучшение управления запасами и продаж с помощью эффективной стратегии мерчендайзинга.
Отслеживайте эти 7 важных KPI РОПа для роста доходов вашего бизнеса. Повышайте эффективность отдела продаж с помощью инсайтов и рекомендаций от...
Разбираемся в различиях между CDP, CRM и DMP: какие особенности каждой платформы и как они могут усилить ваш маркетинг. Узнайте, что лучше для вашей...
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.