2. Ограничение даунгрейдов
Понижение рейтинга предпочтительнее оттока и может быть использовано в качестве тактики предотвращения черна. Например, вы можете предоставить клиентам, которые начали поток отказов от подписки или обратились с просьбой прекратить подписку, возможность приостановить или снизить уровень подписки. Вы можете ожидать, что многие из тактик, которые вы применяете для снижения оттока, также помогут снизить количество отказов. Но снижение уровня также является результатом покупки неправильной подписки или продукта заранее или обновления в неподходящее время. Как и в случае с анализом оттока, вам необходимо изучить причины, по которым клиенты отказываются от услуг, чтобы найти основные тенденции, которые можно устранить и повысить коэффициент удержания клиентов.
В зависимости от того, что вы обнаружите, тактика ограничения отказов может включать в себя:
-
Предоставление клиентам более широких возможностей для выбора пакета, соответствующего их потребностям
-
Более гибкая стратегия ценообразования
-
Переработка ценностного предложения
-
Изменение конфигурации пакетов для увеличения числа продлений
-
Более продуманный график для маневров по повышению или перекрестной продаже.
3. Повышение качества продаж и перекрестных продаж
Один из лучших способов увеличить доход от существующей клиентской базы - сосредоточиться на показателях ценности, которые наиболее важны для ваших сегментов клиентов. Как только вы поймете ценность решения, которое предлагает ваш продукт, вы сможете разработать ценообразование и упаковку таким образом, чтобы подтолкнуть клиентов к увеличению своих расходов с течением времени. Это требует тестирования и пересмотра по мере развития рынка и всякий раз, когда вы выходите на новые рынки или сегменты.
Вы можете предпринять шаги, чтобы напомнить покупателям о ценности, которую они получают от вашего продукта. Например, использовать еженедельные информационные письма, в которых обобщается статистика использования продукта пользователями и подчеркивается, в чем продукт помог им больше всего. Вы также можете напомнить им, что они упускают, не повышая уровень доступа или не покупая новую линейку продуктов, когда они входят в свой аккаунт. Только не будьте слишком настойчивы - это, скорее всего, приведет к более быстрому оттоку или отказу от продукта.
Вопросы и ответы по удержанию чистого дохода (NRR)
Что такое NRR в SaaS?
Коэффициент чистого удержания - это один из ключевых показателей успеха SaaS-компаний. Это важный показатель, который указывает на прибыльность SaaS-бизнеса, созданного исключительно за счет существующих клиентов.
Каков средний показатель удержания чистой выручки для SaaS-компаний?
Средний показатель удержания чистой выручки для SaaS-компаний составляет от 60 до 148%. Для публичных SaaS-компаний средний показатель NRR составляет около 114%.
В чем разница между NRR и MRR?
Удержание чистой выручки (NRR) показывает процент дохода, полученного от существующих клиентов, и указывает на потенциал роста бизнеса. Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) прогнозирует общий доход, учитывая все активные подписки за определенный месяц.