продажи, рост

Что такое удержание чистого дохода и как его рассчитать


Устойчивый рост бизнеса зависит от удержания и расширения существующей клиентской базы. Для этого отчет о ежемесячном повторяющемся доходе (MRR) не подходит. Вот почему чистый доход от удержания (NRR) - это новая контрольная метрика для SaaS.

Что такое удержание чистой выручки (NRR)

Удержание чистой выручки NRR - это метрика SaaS, которая измеряет повторяющийся доход, полученный от существующих клиентов за определенный период. Также называемый чистым удержанием в долларах (NDR), NRR учитывает повышение, понижение и отток клиентов, чтобы показать потенциал роста бизнеса за счет текущей клиентской базы. Удержание чистой выручки не включает новых клиентов.

Почему важно удержание чистой выручки

NRR является ключевым показателем для компаний, работающих по подписке, и руководителей SaaS-компаний, которые хотят оценить, насколько устойчив рост доходов их бизнеса. В условиях нестабильности нынешней эпохи, особенно среди инвесторов, наблюдается переход от концепции "роста любой ценой" к ориентации на устойчивый рост. Устойчивый рост в SaaS основан на удержании существующих клиентов и увеличении их чека. Для этого отчет о ежемесячном повторяющемся доходе (MRR) не совсем подходит.

Высокий уровень оттока или сокращение числа клиентов может указывать на проблемы с ценностным предложением вашего продукта, стратегией ценообразования, клиентским опытом и т. д. Но если вашим критерием успеха является рост MRR, эти проблемы могут быть замаскированы высокими показателями CAC. Высокий показатель удержания чистого дохода свидетельствует о предсказуемом и масштабируемом росте. И чем выше этот показатель, тем лучше перспективы вашей компании для инвесторов. Просто взгляните на показатели NRR SaaS-компаний, которые провели самые успешные IPO за последние годы:

  • Snowflake - 158%
  • Twilio - 155%
  • Elastic - 142%
  • PagerDuty - 139%
  • AppDynamics - 123%

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
 

Как рассчитать чистый доход от удержания

Чтобы рассчитать чистое удержание дохода, вычтите потерянный доход (отток дохода и сокращение счетов) из общего дохода (начальный повторяющийся доход плюс апгрейды) и разделите на начальную сумму.

Таким образом, простая формула расчета чистого удержания дохода выглядит следующим образом:

(Contraction MRR - (Churn MRR + Expansion MRR)) / начальный MRR

Допустим, вы рассчитываете NRR на ноябрь 2022 года. Вам нужно знать:

Начальный MRR - сколько повторяющихся доходов вы получали от своей клиентской базы в предыдущем месяце.

Апгрейд MRR - сколько новых доходов было получено от существующих клиентов в этом месяце за счет апсейлов.

Сокращение MRR - сколько доходов было потеряно от существующих клиентов в результате даунгрейдов.

Черн MRR - сколько MRR было потеряно в результате ухода клиентов

 
NRR = (Начальный MRR + Апгрейд MRR- Сокращение MRR-Черн MRR)/Начальный MRR (x100)
 

Что такое хороший коэффициент удержания чистого дохода?

Вы стремитесь к показателю более 100% - отраслевые эталоны говорят нам, что 109% - это эталон. Однако в реальности чем выше, тем лучше, поскольку это говорит о том, что ваши клиенты довольны и получают пользу от отношений с вами, а также о том, что они могут стать движущей силой роста. Как мы видели выше, наиболее успешными на IPO были компании с показателем NRR намного выше 120%. Если показатель меньше 100%, вам следует выяснить, почему ваши клиенты уходят или заключают контракты с такой скоростью.

В чем разница между NRR и GRR?

Как и NRR, показатель удержания валового дохода (GRR) вычитает отток из общего дохода за определенный период времени, но исключает из рассмотрения расширение и сокращение подписок. Он рассчитывается по формуле: (Общий доход - отток) / Общий доход. В отличие от NRR, показатель GRR не может превышать 100%, поскольку он не учитывает темпы роста доходов существующих клиентов. В то время как NRR измеряет устойчивый рост доходов, аналитики используют GRR для получения более четкого показателя сохранения доходов.

Как повысить уровень удержания чистой выручки

Чтобы повысить уровень удержания чистой выручки, необходимо сосредоточиться на трех областях:

1. Сокращение оттока

Существуют различные способы анализа оттока в SaaS-бизнесе и различные типы оттока, которые необходимо учитывать. Для многих SaaS-компаний проблемы с поддержкой клиентов приводят к отказу от услуг. Теснота в пользовательском опыте внутри продукта также является распространенным фактором оттока. Клиент может использовать ваш продукт лишь время от времени или нуждаться в функциях, которые вы еще не поддерживаете. Иногда отток происходит непреднамеренно.

Лучшие тактики по улучшению оттока основаны на реальных причинах, по которым клиенты уходят в первую очередь. Поэтому начните с этого. Ищите низко висящие плоды, например, улучшенные указатели на материалы для самостоятельного поиска и устранения неисправностей. Затем инвестируйте в те области, которые дадут наибольший эффект, например, в новые функции, создание команд поддержки или успешной работы, инвестиции в UX или пересмотр ценовой стратегии.

 

Быть на острие Data Driven продаж:


 

2. Ограничение даунгрейдов

Понижение рейтинга предпочтительнее оттока и может быть использовано в качестве тактики предотвращения черна. Например, вы можете предоставить клиентам, которые начали поток отказов от подписки или обратились с просьбой прекратить подписку, возможность приостановить или снизить уровень подписки. Вы можете ожидать, что многие из тактик, которые вы применяете для снижения оттока, также помогут снизить количество отказов. Но снижение уровня также является результатом покупки неправильной подписки или продукта заранее или обновления в неподходящее время. Как и в случае с анализом оттока, вам необходимо изучить причины, по которым клиенты отказываются от услуг, чтобы найти основные тенденции, которые можно устранить и повысить коэффициент удержания клиентов.

В зависимости от того, что вы обнаружите, тактика ограничения отказов может включать в себя:

  • Предоставление клиентам более широких возможностей для выбора пакета, соответствующего их потребностям
  • Более гибкая стратегия ценообразования
  • Переработка ценностного предложения
  • Изменение конфигурации пакетов для увеличения числа продлений
  • Более продуманный график для маневров по повышению или перекрестной продаже.

3. Повышение качества продаж и перекрестных продаж

Один из лучших способов увеличить доход от существующей клиентской базы - сосредоточиться на показателях ценности, которые наиболее важны для ваших сегментов клиентов. Как только вы поймете ценность решения, которое предлагает ваш продукт, вы сможете разработать ценообразование и упаковку таким образом, чтобы подтолкнуть клиентов к увеличению своих расходов с течением времени. Это требует тестирования и пересмотра по мере развития рынка и всякий раз, когда вы выходите на новые рынки или сегменты.

Вы можете предпринять шаги, чтобы напомнить покупателям о ценности, которую они получают от вашего продукта. Например, использовать еженедельные информационные письма, в которых обобщается статистика использования продукта пользователями и подчеркивается, в чем продукт помог им больше всего. Вы также можете напомнить им, что они упускают, не повышая уровень доступа или не покупая новую линейку продуктов, когда они входят в свой аккаунт. Только не будьте слишком настойчивы - это, скорее всего, приведет к более быстрому оттоку или отказу от продукта.

Вопросы и ответы по удержанию чистого дохода (NRR)

Что такое NRR в SaaS?

Коэффициент чистого удержания - это один из ключевых показателей успеха SaaS-компаний. Это важный показатель, который указывает на прибыльность SaaS-бизнеса, созданного исключительно за счет существующих клиентов.

Каков средний показатель удержания чистой выручки для SaaS-компаний?

 
Средний показатель удержания чистой выручки для SaaS-компаний составляет от 60 до 148%. Для публичных SaaS-компаний средний показатель NRR составляет около 114%.
 

В чем разница между NRR и MRR?

Удержание чистой выручки (NRR) показывает процент дохода, полученного от существующих клиентов, и указывает на потенциал роста бизнеса. Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) прогнозирует общий доход, учитывая все активные подписки за определенный месяц.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

Similar posts

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.