Узнайте шесть мощных техник закрытия сделок, которые помогут вам превысить план продаж. Эффективные стратегии и экспертные советы — всё для вашего успеха в продажах
Закрытие сделки – это кульминация всех усилий продавца, этот решающий момент, когда возможности превращаются в реальные результаты. В нашей статье мы рассмотрим шесть наиболее эффективных техник закрытия сделок, которые помогут вам не только достичь, но и превысить ваши продажные планы. Независимо от того, новичок вы в мире продаж или опытный профессионал, понимание этих техник окажет значительное влияние на вашу эффективность. От предполагаемого закрытия, где вы действуете с уверенностью в успехе, до щенячьего закрытия, которое предлагает клиентам протестировать продукт, каждая техника предоставляет уникальные преимущества и подходы к продажам. Мы также обсудим, как избежать распространенных ошибок и научимся правильно применять каждую стратегию в зависимости от контекста и потребностей клиента. Присоедините статью за помощью оптимизированных подходов, которые обеспечат вам преимущество на рынке.
Не существует единого способа заключить сделку, но эти советы помогут вам создать выигрышный план игры.
Этот порой неуловимый, но всегда волнующий момент, когда вы заключаете сделку. Именно поэтому мы все здесь. Мы любим помогать клиентам, стремиться к новым задачам и в процессе работы получать цифры.
Но закрытие продаж - это искусство, а как искусство, его стиль меняется со временем. Мы пройдем мимо устаревших и неэффективных техник и поговорим с экспертами по продажам, чтобы понять, что значит “Close like a Boss” в современном мире.
О чем мы будем говорить:
Что такое закрытие продаж и почему оно важно?
Каковы наиболее распространенные техники закрытия продаж?
Как улучшить технику закрытия продаж?
Каких "подводных камней" следует избегать при закрытии продаж?
Закрытие продаж, или получение согласия потенциального клиента на сделку и подписание контракта, - это то, как менеджеры компании выполняют свой план и как бизнес увеличивает доход.
Оно представляет собой кульминацию всех ваших усилий. Вы потратили время и убедительно доказали, почему ваше решение может облегчить боль потенциального клиента. Теперь, когда вы сделали предложение (по продажам), пришло время выяснить, готов ли этот потенциальный клиент к сотрудничеству.
Чтобы получить ответ "да", требуется много терпения и настойчивости. Перспективы часто говорят "нет", прежде чем они дойдут до "да". Проблема в том, что многие продавцы сдаются, не дождавшись "да".
Как мы объясним далее, завершение продаж - это не единственный этап конвейера, который имеет значение, но он является абсолютным. Вы либо закрываете, либо нет. Решающий или решающий характер закрытия сделки может сделать ее одним из самых стрессовых аспектов продаж, но это не так.
По сути, заключение сделки должно быть самой легкой частью цикла продаж. Существует ряд ключевых этапов, которые вы должны пройти, чтобы иметь возможность заключить сделку. Если эти ключевые этапы пройдены хорошо, то закрыть сделку будет проще простого, потому что работа уже сделана.
Не существует единого способа завершить продажу. Ваш подход будет меняться в зависимости от того, с кем вы общаетесь и каковы их потребности. Но этот список проверенных методов дает представление о том, какие стратегии следует применять и когда.
Это настоящий силовой ход, который требует уверенности в себе и своем продукте. В предположительном завершении продажи вы двигаетесь вперед, полагая, что потенциальный клиент хочет купить и что сделка уже практически заключена. Вместо того чтобы спросить, готовы ли они купить, вы спросите, сколько продуктов они хотели бы получить или когда решение может быть реализовано. Главное здесь - быть напористым, но не агрессивным, что может разрушить раппорт и отпугнуть потенциального покупателя. Также важно убедиться, что предположительное завершение происходит сразу после того, как вы донесли до потенциального клиента преимущества вашего предложения, чтобы оно было свежим в его памяти.
Эта техника закрытия продаж основана на идее, что если бы в зоомагазине вам предложили "протестировать щенка" и взять его домой на несколько дней, вы бы влюбились в него и никогда не вернули. В "щенячье-собачьей близости" предложите бесплатную пробную версию вашего продукта без каких-либо условий. Надеемся, что потенциальный покупатель сочтет ваш продукт настолько незаменимым, что после небольшого тест-драйва не сможет с ним расстаться.
Этот способ также называют приближением по шкале. Вы измеряете температуру потенциального покупателя, просто спросив его в упор, насколько он заинтересован в вашем продукте. (Например: "По шкале от 1 до 10, где 1 - "Давайте закончим этот разговор сейчас", а 10 - "Давайте внедрим это решение в понедельник", насколько вероятно, что вы продвинетесь вперед в покупке?"). Закрытие шкалы делает две вещи: Она позволяет понять, насколько эффективно вы донесли до клиента ценность вашего продукта, а также дает вам возможность устранить любые возражения, о которых он мог не рассказать.
Любопытство - это ключевой момент. Нужно всегда задавать вопросы. Вам должно быть интересно, чего они пытаются достичь, и докопаться до их проблем. Риск того, что разговор ни к чему не приведет, велик, если вы не слушаете.
Также известное как "закрыть сейчас или никогда", закрытие продажи дефицита использует старый добрый FOMO (страх упустить), чтобы заставить потенциального покупателя совершить покупку. Вы подслащиваете сделку скидкой или дополнительной выгодой для потенциального покупателя, но только если он действует сейчас и совершает покупку. Это работает в основном тогда, когда потенциальный покупатель искренне заинтересован в покупке, но его нужно слегка подтолкнуть, чтобы он согласился.
Эта техника использует желание людей получить то, чего у них нет, что также известно как обратная психология. Заметьте, что ваше решение "может не подойти" им или что их компания "может не подходить для вашего решения, как другие компании". Закрытие на вынос эффективно, потому что вы делаете противоположное тому, что обычно делает продавец, то есть продаете, так что потенциальный клиент этого не ожидает. Подобно "закрытию дефицита", эта тактика работает только в том случае, если потенциальный покупатель уже проявил интерес к вашему продукту, но еще не решился на покупку.
Циклы продаж могут быть длинными, особенно в сфере B2B. Потенциальный покупатель, который ведет переговоры с разными продавцами о разных продуктах, может и не вспомнить всех преимуществ вашего решения. При заключительном этапе продажи вы рассказываете об особенностях продукта и о том, как он поможет удовлетворить их потребности. Это дает потенциальному покупателю еще один шанс реально представить себе, что ваш продукт может сделать для него, прежде чем он примет решение.
Продажа в первую очередь это помощь людям в решении проблем или достижении целей.
Итак, вы знаете много проверенных методов. Как же развить этот фундамент и стать лучше в завершении продаж? Вот несколько советов, которые следует держать в уме, когда вы пытаетесь заключить сделку.
Продажа не должна быть похожа на продажу. Она должна быть похожа на помощь, потому что в конечном итоге именно это вы и делаете. Консультативный подход всегда победит транзакционный подход, особенно в продажах B2B. Используйте звонки и собственные исследования, чтобы узнать клиента изнутри и снаружи. Каковы их болевые точки? Как ваше решение решает их? Идеально ли они подходят для вашего решения? Такой персонализированный подход укрепляет доверие, а в конце концов, успешные продажи - это взаимоотношения.
Подготовка - это половина успеха. У вашего потенциального покупателя, естественно, будут возражения, почему сейчас неподходящее время для покупки. Очень распространенное из них - это цена. В чем конкурентное преимущество вашего инструмента, которое компенсирует его стоимость? Будьте готовы ответить на все возражения, которые могут у них возникнуть. Это позволит вам выглядеть более осведомленным о перспективах и продукте.
Говорите ли вы с нужным человеком? Если нет, то как добраться до нужного человека? Завершение продаж во многом требует присутствия в комнате нужных людей, которые имеют право принимать решения. Вы должны выяснить это на ранних этапах процесса продаж, когда вы квалифицируете потенциальных клиентов. Не стоит тратить слишком много времени на разъяснение ценности вашего инструмента менеджеру по маркетингу, если человек, который держит в руках кошелек, является вице-президентом по маркетингу.
Менеджеры по продажам не закрывают каждую сделку в своей воронке. Это означает, что многие из тех, кто приходит к вам, могут не стать клиентами. Также возможно, что небольшой процент потенциальных клиентов может принести вам большой доход, а это значит, что вы не должны преследовать тех, кто вряд ли закроется. Очень важно знать, когда двигаться дальше. Не зацикливайтесь на перспективах, которые не проявляют интереса к заключению сделки. Вы упустите из виду более перспективные возможности.
В каждой сделке, будь то победа или поражение, есть что-то, чему можно научиться. Это возможность задуматься о том, как вы можете развиваться как в процессе, так и в стратегии.
Совместный опыт всегда перевесит опыт одного человека. Когда вы сталкиваетесь с трудностями, воспользуйтесь инструментами совместной работы, такими как Telegram, чтобы связаться с коллегами-менеджерами или менеджерами по продажам в режиме реального времени, чтобы вы могли принять решение о дальнейших действиях как единая команда. Мы рекомендуем даже создавать в Telegram каналы для конкретных сделок, которые могут служить хранилищем знаний и поддержки для возможностей высокого уровня.
В команде вы выиграете в 10 раз больше, чем в одиночку. Будет много случаев, когда у вас не будет ответов, и это нормально. Важно знать, что у вас есть команда, которая сделает все возможное, чтобы помочь вам предоставить то, что нужно клиенту.
Опыт может быть лучшим учителем, когда речь идет о том, чего не следует делать. Вот распространенные ловушки, которые самые умные продавцы научились преодолевать.
Продажам под давлением - нет, продажам с сопереживанием - да. Когда вы рано просите о продаже, а затем продолжаете настойчиво просить, даже не убедившись в ценности вашего продукта, это свидетельствует о недостаточном внимании к покупателю. Создается впечатление, что вы ускоряете процесс продажи, чтобы выполнить свой план, и это отталкивает. В конце концов, продавать нужно не вам, а им.
Жесткой продаже не место на сегодняшнем рынке. Продажи - это не "продажа" или убеждение кого-либо в чем-либо. Это помощь людям в решении проблем или достижении целей.
Что важно помнить при заключении сделки? Просите о продаже. Инертность может быть трудно преодолимой вещью при работе с потенциальными клиентами. Многие колеблются, когда сталкиваются с несколькими продавцами, и откладывают принятие окончательного решения о покупке. Если вы скажете им: "Потратьте время на обдумывание и перезвоните", вы можете больше никогда не услышать об этом человеке. После того, как вы эффективно объяснили, почему ваш продукт подходит, и они проявили ответный интерес, иногда полезно просто спросить, готовы ли они купить. Если они отказываются, это сигнал к тому, чтобы задать больше вопросов об их потребностях.
Как узнать, когда наступает подходящий момент для закрытия сделки? Как избежать слишком раннего закрытия? Слишком поздно? Это вопрос с подвохом. Не существует какого-то одного момента, когда вы идете на закрытие, потому что, если вы мудры, закрытие продаж - это то, что происходит на протяжении всего процесса продаж. Подписание потенциальным клиентом подписи на пунктирной линии - это скорее естественное завершение, а не событие.
Закрытие должно происходить на каждом этапе процесса продаж. Вы завершаете следующие шаги, вы завершаете встречи. Это происходит постоянно.
"Всегда закрывать" - так часто говорили в продажах. Сейчас же говорят - "Всегда быть на связи". Вы всегда должны изучать своих потенциальных клиентов и адаптировать свой подход в соответствии с их ожиданиями и потребностями. Как в шахматах, ваши первые ходы часто определяют ваши окончательные ходы. Когда остальная часть процесса продаж является стратегической и целенаправленной, завершение продаж становится не столько завоеванием, сколько сотрудничеством между вами и покупателем.
Полное руководство по циклу продаж: узнайте, как оптимизировать процесс продаж от поиска лидов до закрытия сделок для увеличения эффективности вашего...
Узнайте, как использовать возражения клиентов для увеличения продаж и повышения эффективности вашей команды. Практические советы от экспертов в...
Откройте 29 проверенных методов для увеличения конверсии продаж в вашем бизнесе. Узнайте, как эффективные стратегии могут помочь повысить результаты...
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.