Пять факторов, о которых следует помнить для точного прогнозирования продаж. Основные показатели, которые используются при прогнозировании продаж.
В такие неопределенные времена, как сейчас, руководители предприятий хотели бы иметь предсказуемый доход. Многие из них до сих пор ломают голову над тем, как спрогнозировать доходы на следующий год, что часто является отправной точкой для составления годового бюджета организации. При наличии распределенных отделов продаж компании сейчас, как никогда ранее, полагаются на свою способность прогнозировать, чтобы управлять всей своей стратегией роста.
Прогнозирование продаж - это и наука, и искусство. Лица, принимающие решения, полагаются на эти прогнозы для планирования расширения бизнеса и определения путей обеспечения роста компании. Таким образом, во многих отношениях прогнозирование продаж затрагивает каждого сотрудника организации.
Тем не менее, для большинства компаний составление точного прогноза продаж по-прежнему является серьезной проблемой. Благодаря неточным методам прогнозирования, основанным на интуиции, компании в итоге имеют плохое представление о прогнозируемых продажах. По данным Clari, 93 процента руководителей отделов продаж не могут спрогнозировать доход в пределах 5 процентов, даже если до конца квартала осталось две недели.
|
Лидеры продаж высоко доверяют точности прогнозов
|
Лидеры продаж высоко доверяют точности прогнозов
|
Продавцы, выполняющие квоты, имеют высокую уверенность в точности прогнозов
|
Продавцы, выполняющие квоты, имеют высокую уверенность в точности прогнозов
|
|
55% Не согласны
|
45% Согласны
|
57% Не согласны
|
43% Согласны
|
Когда компания постоянно не выполняет прогнозы продаж, это может негативно сказаться на ее оценке в долгосрочной перспективе. Превышение прогнозов также не является хорошей новостью. Если вы не можете точно оценить, сколько выручки вы получите, вы не можете нанимать сотрудников или инвестировать средства для поддержания роста, а это может привести к упущенным возможностям.
Не волнуйтесь, прогнозирование продаж - это не рокет сайенс. Поскольку у вас есть возможность наблюдать за бизнесом со стороны, вы, вероятно, находитесь в лучшем месте, чтобы увидеть, куда он движется. Вам просто нужно внедрить повторяемый масштабируемый процесс, основанный на данных.
Поскольку прогнозирование продаж играет столь важную роль в развитии компании, вот несколько факторов, которые помогут повысить точность ваших прогнозов.
Прошлые показатели продаж являются хорошим опережающим индикатором будущих показателей продаж. Исторические показатели конверсии говорят вам о том, сколько потенциальных клиентов, команд или отдельных людей удалось конвертировать за определенный период времени. Понимание коэффициентов конверсии на каждом этапе воронки продаж позволит вам лучше понять, какого уровня продаж в будущем может достичь ваша команда, и какой охват конвейера вам потребуется для достижения этих целей.
Например, если вы хотите закрыть 100 сделок в этом году, а ваш отдел продаж закрывает 20% сделок с помощью лидов, которые прошли через демонстрацию продукта, и 10% лидов, которые соглашаются подписаться на демонстрацию, то вам нужно сгенерировать 5000 лидов, чтобы закрыть эти 100 сделок. (5000 x 20% x 10% = 100 сделок).
Таким образом, вы можете повысить точность прогнозов продаж, проанализировав сделки в вашем пайплайне и эффективность работы ваших торговых представителей на основе исторических данных.
Данные играют решающую роль в повышении точности ваших прогнозов и построении предсказуемого дохода. Функция автоматического заполнения данных в CRM от SalesAI дает вам 360-градусное представление о вашем бизнесе и лучший контроль над показателями вашего бизнеса. Дэшборд наблюдения за продажами позволяет отделу продаж определить, какие факторы, фразы, вопросы и торговые представители приносят наибольший доход.
Вам необходимо начать с четко определенного процесса продаж, учитывающего каждый этап воронки продаж. Эти этапы должны быть определены процессом покупки и четко документированы, чтобы все знали, когда и как считать лиды, когда они входят или выходят из воронки. Документируйте этапы процесса продаж, которые могут быть использованы при конверсии лида в клиента, четко определив, как квалифицировать лид, возможность, перспективу и закрытие. Если эти стандарты не будут доведены до сведения сотрудников, каждый из них будет по-своему интерпретировать каждый этап процесса продаж. Это приведет к противоречивым данным и повлияет на вашу способность прогнозировать вероятность закрытия возможности.
CRM для прогнозирования продаж помогает отделам продаж более точно прогнозировать будущий рост доходов, так как вы можете корректировать оценки конвейера на основе уверенности в лидах. Он также помогает оптимизировать процесс продаж, так как предлагает много информации о производительности команды, уровне успеха и узких местах в процессе продаж. CRM помогут вашим репам отслеживать возможности и определять лучшие источники лидов. Это поможет вам оптимизировать свои ресурсы, выделяя больше средств на более прибыльные виды деятельности по продажам. Чтобы повысить эффективность работы торговых представителей, убедитесь, что ваша CRM интегрирована с финансовой системой. Синхронизация двух систем обеспечит торговым представителям доступ к более контекстной информации о клиентах, что приведет к более плавному рабочему процессу и улучшению отношений с клиентами.
После создания процесса продаж и внедрения CRM вам необходимо выбрать метод прогнозирования продаж. Выбранная вами модель прогнозирования должна учитывать зрелость вашего бизнеса, размер вашей команды продаж и пайплайна, качество ваших данных о продажах и то, насколько тщательно вы их отслеживаете.
При составлении годового прогноза необходимо учитывать несколько внешних факторов, таких как изменение экономических условий, конкуренция на рынке и сезонность бизнеса. Поэтому прогнозирование продаж никогда не является одноразовым мероприятием, с которым вы покончили в начале года. Непредсказуемые события, такие как глобальные пандемии, экономические кризисы, могут перевернуть ваш прогноз с ног на голову, поэтому в нестабильной среде лучше пересматривать прогноз в конце каждого квартала и следить за прогрессом на ежедневной основе. Помимо внешних факторов, в прогнозах необходимо учитывать и внутренние факторы, такие как усиление команды продавцов, изменение ценовой политики, стратегии продвижения, запуск новых продуктов.
Вот некоторые основные показатели продаж, позволяющие оценить эффективность и прогресс ваших отделов продаж в достижении общих целей по выручке. Метрики продаж помогают выявить болевые точки в процессе продаж, определить и стимулировать представителей, которые добились высоких результатов, а также тех, кому требуется небольшая помощь в достижении поставленных целей.
Планы продаж - это цели, поставленные перед вашими торговыми представителями и командами, которые должны быть достигнуты за определенный период времени, например, за месяц, квартал или год. Эти цели складываются в общую цель по выручке для компании. Квоты помогают оценить индивидуальную производительность и устанавливаются в зависимости от опыта торговых представителей, продукта и региона, в котором они работают. Они формируют основу для всех других показателей продаж и служат инструментом мотивации для торгового представителя, поскольку достижение или превышение плана приводит к выплате премии за эффективность.
Выполнение - это важный показатель, который отслеживает количество сделок, закрытых по сравнению с установленной квотой. Его необходимо отслеживать на ежедневной основе, чтобы убедиться, что отдел продаж последовательно закрывает сделки в течение всего квартала и что в конце квартала не приходится в последнюю минуту бежать к цели. Если зайти немного глубже, то необходимо также обратить внимание на проскальзывание сделок, которое представляет собой количество сделок, которые были заключены, но не были закрыты в течение прогнозируемого периода. Команда может не только сфокусироваться на закрытии сделки первым делом в следующем квартале, но и понять уровень проскальзывания сделок, что поможет вам включить этот показатель в свой прогноз и запланировать дополнительное покрытие.
Покрытие пайплайна показывает, сколько у вас есть резервов в вашей воронке продаж для достижения целевого показателя продаж. Например, если ваш квартальный план продаж составляет около 1 миллиона руб, а ваш портфель сделок составляет 3 миллиона руб, у вас будет 3-кратное покрытие портфеля, что позволит вам достичь квартального плана. Отслеживание того, сколько пайплайна вам потребовалось в прошлом для достижения цели, даст вам хорошее представление о том, сколько пайплайна вам потребуется для достижения ваших будущих целей. Поднимаясь на ступеньку выше, вы также можете установить целевые показатели пайплайна на следующий квартал на основе исторических данных. Это позволит вашим RevOps знать, какой пайплайн сделок они должны построить в текущем квартале, чтобы они могли начать следующий квартал на прочной основе.
Данные о деятельности отдела продаж включают любую деятельность, которую вся команда продаж или маркетинга ведет с потенциальным покупателем или клиентом. Это могут быть электронные письма, звонки, маркетинговые кампании в процессе продажи. Они рассказывают обо всем, что происходило в течение нескольких дней, недель или месяцев, предшествовавших продаже, и помогают понять, как происходило завершение сделки. Это повышает эффективность процесса продаж, позволяя узнать, какие материалы или маркетинговые кампании нашли отклик у клиентов. Измерение этих данных может подсказать отделу продаж, действительно ли потенциальный клиент вовлечен, и более точно определить состояние сделки.
Прогнозирование продаж определяет все ваши стратегические решения и влияет практически на каждый отдел вашей компании. Например, финансовый отдел использует его для составления своих квартальных и годовых инвестиций. Отдел кадров использует прогноз для согласования планов найма сотрудников с планами расширения компании, менеджеры по продуктам - для планирования спроса на новую продукцию. Поскольку ландшафт бизнеса продолжает меняться довольно быстро, ваша способность точно прогнозировать становится как никогда важной. Чем точнее ваши прогнозы продаж, тем более гибко вы сможете адаптироваться к меняющимся сценариям. Точные прогнозы продаж имеют решающее значение для построения прочного бизнеса. Поэтому убедитесь, что у вас есть надежный процесс прогнозирования продаж, ведь от этого зависит будущее компании.
Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:
Автоматизация продаж - ключ к уверенности в прогнозах. Как данные влияют на точность прогнозирования продажами. Прогнозирования доходов компании с...
Как SalesAI повышает точность прогнозирования продаж. Повышение точности прогнозирования продаж модернизацией процесса. Правильное прогнозирование...
Как построить поцесс прогнозирования продаж с высокой точностью. Какие методы прогнозов продаж существуют. Как обеспечить высокую точность прогноза...
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.