В такие неопределенные времена, как сейчас, руководители предприятий хотели бы иметь предсказуемый доход. Многие из них до сих пор ломают голову над тем, как спрогнозировать доходы на следующий год, что часто является отправной точкой для составления годового бюджета организации. Сейчас, при наличии распределенных отделов продаж, компании как никогда ранее, полагаются на свою способность прогнозировать, чтобы управлять стратегией роста.
Прогнозирование продаж – это и наука, и искусство. Лица, принимающие решения, полагаются на прогнозы для планирования расширения бизнеса и определения путей обеспечения роста компании. Поэтому, во многих моментах прогнозирование затрагивает каждого сотрудника организации.
Тем не менее, для большинства компаний составление точного прогноза доходов по-прежнему является серьезной проблемой. Из-за неточных методов прогнозирования, основанных на интуиции, компании получают плохое представление о прогнозируемых результатах. По данным исследования Clari, 93% руководителей отделов не могут спрогнозировать выручку в пределах 5%, даже если до конца квартала осталось две недели.
| РОПы высоко доверяют точности прогнозов | РОПы высоко доверяют точности прогнозов | Продавцы, выполняющие план, имеют высокую уверенность в точности прогнозов | Продавцы, выполняющие план, имеют высокую уверенность в точности прогнозов |
| 55% Не согласны | 45% Согласны | 57% Не согласны | 43% Согласны |
Когда компания постоянно не выполняет прогнозы доходов, это может негативно сказаться на ее оценке в долгосрочной перспективе. Превышение прогнозов также не является хорошей новостью. Если вы не можете точно оценить, сколько выручки вы получите, вы не можете нанимать сотрудников или инвестировать средства для поддержания роста, а это может привести к упущенным возможностям.
Не волнуйтесь, прогнозирование – это не головоломка. Поскольку у вас есть возможность наблюдать за бизнесом со стороны, вы, вероятно, находитесь в лучшем месте, чтобы увидеть, куда он движется. Вам просто нужно внедрить повторяемый масштабируемый процесс, основанный на данных.
Содержание
5 причин, почему ваш прогноз продаж не сбывается
Ключевое значение точных прогнозов продаж для успеха бизнеса
- Помогает каждому бизнесу принимать более эффективные бизнес-решения. Он помогает в общем бизнес-планировании, бюджетировании и управлении рисками.
- Позволяет компаниям эффективно распределять ресурсы для будущего роста и управлять денежными потоками.
- Помогает отделам продаж достичь своих целей, выявляя сигналы раннего предупреждения в их пайплайне и корректируя курс, пока не стало слишком поздно.
- Помогает компаниям точно оценить расходы и доходы, на основании чего они могут прогнозировать свои краткосрочные и долгосрочные показатели.
Лучшие практики для повышения точности прогноза продаж
Пять основных факторов для улучшения точности ваших прогнозов продаж
Поскольку прогнозы играют столь важную роль в развитии компании, вот несколько факторов, которые помогут повысить их точность.
Анализ исторических данных: основа для точного прогнозирования
Прошлые показатели продаж являются хорошим опережающим индикатором будущих показателей. Исторические показатели конверсии говорят вам о том, сколько потенциальных клиентов, команд или отдельных людей удалось конвертировать за определенный период времени. Понимание коэффициентов конверсии на каждом этапе воронки продаж позволит лучше понять, какого уровня доходов в будущем может достичь ваша команда, и какой охват конвейера потребуется для достижения этих целей.
Например, если вы хотите закрыть 100 сделок в этом году, а ваш отдел закрывает 20% сделок с помощью лидов, которые прошли через демонстрацию продукта, и 10% лидов, которые соглашаются подписаться на демонстрацию, то вам нужно сгенерировать 5000 лидов, чтобы закрыть эти 100 сделок. (5000 x 20% x 10% = 100 сделок).
Таким образом, вы можете повысить точность прогнозирования, проанализировав сделки в вашем пайплайне и эффективность работы ваших торговых представителей на основе исторических данных.
Данные играют решающую роль в повышении точности прогнозов и построении предсказуемого дохода. Функция автоматического заполнения данных в CRM от SalesAI дает вам 360-градусное представление о вашем бизнесе и лучший контроль над показателями вашего бизнеса. Дашборд наблюдения за продажами позволяет отделу продаж определить, какие факторы, фразы, вопросы и торговые представители приносят наибольший доход.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Структурирование процесса продаж для улучшения прогнозирования
Вам необходимо начать с четко определенного процесса продаж, учитывающего каждый этап воронки. Эти этапы должны быть определены процессом покупки и четко документированы, чтобы все знали, когда и как считать лиды, когда они входят или выходят из воронки.
Документируйте этапы процесса, которые могут быть использованы при конверсии лида в клиента, четко определив, как квалифицировать лид, возможность, перспективу и закрытие. Если эти стандарты не будут доведены до сведения сотрудников, каждый из них будет по-своему интерпретировать этапы процесса продаж. Это приведет к противоречивым данным и повлияет на вашу способность прогнозировать вероятность закрытия возможности.
Инвестиции в CRM для точного прогнозирования и управления продажами
CRM для прогнозирования продаж помогает более точно прогнозировать будущий рост доходов, так как вы можете корректировать оценки конвейера на основе уверенности в лидах. Он также помогает оптимизировать процесс коммерческих сделок, так как предлагает много информации о производительности команды, уровне успеха и узких местах в процессе взаимодействия с клиентом.
CRM помогут вашим РОПам отслеживать возможности и определять лучшие источники лидов. Это позволит вам оптимизировать ресурсы, выделяя больше средств на прибыльные виды деятельности по продажам. Чтобы повысить эффективность работы торговых представителей, убедитесь, что ваша CRM интегрирована с финансовой системой. Синхронизация двух систем обеспечит менеджерам по продажам доступ к более контекстной информации о клиентах, что приведет к плавному рабочему процессу и улучшению отношений с клиентами.
Выбор оптимального метода прогнозирования для вашего бизнеса
После создания процесса продаж и внедрения CRM, вам необходимо выбрать метод прогнозирования доходов. Выбранная вами модель прогнозирования должна учитывать зрелость вашего бизнеса, размер вашей команды продаж и пайплайна, качество ваших данных о выручке и то, насколько тщательно вы их отслеживаете.
Внешние и внутренние факторы: Комплексный подход к прогнозированию
При составлении годового прогноза необходимо учитывать несколько внешних факторов – изменение экономических условий, конкуренция на рынке и сезонность бизнеса. Поэтому прогнозирование никогда не является одноразовым мероприятием, с которым вы покончили в начале года. Непредсказуемые события, такие как глобальные пандемии, экономические кризисы, могут перевернуть ваш прогноз с ног на голову, поэтому в нестабильной среде лучше пересматривать прогноз в конце каждого квартала и следить за прогрессом на ежедневной основе. Помимо внешних факторов, в прогнозах нужно учитывать и внутренние факторы – усиление команды продавцов, изменение ценовой политики, стратегии продвижения, запуск новых продуктов.
Ключевые метрики для эффективного прогнозирования продаж
Вот некоторые основные показатели, позволяющие оценить эффективность и прогресс ваших отделов продаж в достижении общих целей по выручке. Указанные метрики помогают выявить болевые точки в процессе коммерческих сделок, определить и стимулировать представителей, которые добились высоких результатов, а также тех, кому требуется небольшая помощь в достижении поставленных целей.
Установление плана продаж
Планы продаж – это цели, поставленные перед вашими менеджерами по продажам и командами, которые должны быть достигнуты за определенный период времени, например, за месяц, квартал или год. Эти цели складываются в общую цель по выручке для компании. Планы помогают оценить индивидуальную производительность и устанавливаются в зависимости от опыта МОПов, продукта и региона, в котором они работают. Они формируют основу для всех других показателей дохода и служат инструментом мотивации для сотрудника, ведь достижение или превышение плана приводит к выплате премии за эффективность.
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж – это важный показатель, который отслеживает количество сделок, закрытых по сравнению с установленной квотой. Его необходимо отслеживать на ежедневной основе, чтобы убедиться, что отдел последовательно закрывает сделки в течение всего квартала и что в конце квартала не приходится в последнюю минуту бежать к цели. Если рассматривать вопрос более детально, то необходимо также обратить внимание на проскальзывание сделок, которое представляет собой количество сделок, которые были заключены, но не были закрыты в течение прогнозируемого периода. Команда может не только первым делом сфокусироваться на закрытии сделки в следующем квартале, но и понять уровень проскальзывания сделок, что поможет вам включить этот показатель в свой прогноз и запланировать дополнительное покрытие.
5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж
Что такое покрытие воронки (пайплайна)
Покрытие воронки показывает, сколько есть резервов в вашей воронке продаж для достижения целевого показателя выручки. Например, если ваш квартальный план продаж составляет около 1 млн руб, а ваш портфель сделок составляет 3 млн руб, у вас будет 3-кратное покрытие портфеля, что позволит вам достичь квартального плана. Отслеживание того, сколько пайплайна вам потребовалось в прошлом для достижения цели, даст хорошее представление о том, сколько пайплайна потребуется для достижения ваших будущих целей. Поднимаясь на ступеньку выше, вы также можете установить целевые показатели пайплайна на следующий квартал на основе исторических данных. Это позволит вашим RevOps знать, какой пайплайн сделок они должны построить в текущем квартале, чтобы они могли начать следующий квартал на прочной основе.
Данные о деятельности отдела продаж
Данные о деятельности включают любую деятельность, которую вся команда продаж или маркетинга ведет с потенциальным покупателем или клиентом. Это могут быть e-mail, звонки, маркетинговые кампании в процессе коммерческой сделки. Они рассказывают обо всем, что происходило в течение нескольких дней, недель или месяцев, предшествовавших продаже, и помогают понять, как происходило завершение сделки. Это повышает эффективность процесса продаж, позволяя узнать, какие материалы или маркетинговые кампании нашли отклик у клиентов. Измерение этих данных может подсказать, действительно ли потенциальный клиент вовлечен, и более точно определить состояние сделки.
Прогнозирование продаж определяет все ваши стратегические решения и влияет практически на каждый отдел вашей компании. Например, финансовый отдел использует его для составления своих квартальных и годовых инвестиций. Отдел кадров использует прогноз для согласования планов найма сотрудников с планами расширения компании, менеджеры по продуктам – для планирования спроса на новую продукцию.
Ландшафт бизнеса продолжает меняться довольно быстро, поэтому ваша способность точно прогнозировать становится как никогда важной. Чем точнее ваши прогнозы, тем более гибко вы сможете адаптироваться к меняющимся сценариям. Точные прогнозы имеют решающее значение для построения прочного бизнеса. Поэтому убедитесь, что у вас есть надежный процесс прогнозирования продаж, ведь от этого зависит будущее компании.