Важность прогнозирования продаж

В такие неопределенные времена, как сейчас, руководители предприятий хотели бы иметь предсказуемый доход. Многие из них до сих пор ломают голову над тем, как спрогнозировать доходы на следующий год, что часто является отправной точкой для составления годового бюджета организации. Сейчас, при наличии распределенных отделов продаж, компании как никогда ранее, полагаются на свою способность прогнозировать, чтобы управлять стратегией роста.

Прогнозирование продаж - это и наука, и искусство. Лица, принимающие решения, полагаются на прогнозы для планирования расширения бизнеса и определения путей обеспечения роста компании. Поэтому, во многих моментах прогнозирование затрагивает каждого сотрудника организации.

Тем не менее, для большинства компаний составление точного прогноза доходов по-прежнему является серьезной проблемой. Из-за неточных методов прогнозирования, основанных на интуиции, компании получают плохое представление о прогнозируемых результатах. По данным исследования Clari, 93% руководителей отделов не могут спрогнозировать выручку в пределах 5%, даже если до конца квартала осталось две недели.

Когда компания постоянно не выполняет прогнозы доходов, это может негативно сказаться на ее оценке в долгосрочной перспективе. Превышение прогнозов также не является хорошей новостью. Если вы не можете точно оценить, сколько выручки вы получите, вы не можете нанимать сотрудников или инвестировать средства для поддержания роста, а это может привести к упущенным возможностям.

Не волнуйтесь, прогнозирование - это не головоломка. Поскольку у вас есть возможность наблюдать за бизнесом со стороны, вы, вероятно, находитесь в лучшем месте, чтобы увидеть, куда он движется. Вам просто нужно внедрить повторяемый масштабируемый процесс, основанный на данных.

Поскольку прогнозы играют столь важную роль в развитии компании, вот несколько факторов, которые помогут повысить их точность.

Прошлые показатели продаж являются хорошим опережающим индикатором будущих показателей. Исторические показатели конверсии говорят вам о том, сколько потенциальных клиентов, команд или отдельных людей удалось конвертировать за определенный период времени. Понимание коэффициентов конверсии на каждом этапе воронки продаж позволит лучше понять, какого уровня доходов в будущем может достичь ваша команда, и какой охват конвейера потребуется для достижения этих целей.

Например, если вы хотите закрыть 100 сделок в этом году, а ваш отдел закрывает 20% сделок с помощью лидов, которые прошли через демонстрацию продукта, и 10% лидов, которые соглашаются подписаться на демонстрацию, то вам нужно сгенерировать 5000 лидов, чтобы закрыть эти 100 сделок. (5000 x 20% x 10% = 100 сделок).

Таким образом, вы можете повысить точность прогнозирования, проанализировав сделки в вашем пайплайне и эффективность работы ваших торговых представителей на основе исторических данных.

Данные играют решающую роль в повышении точности прогнозов и построении предсказуемого дохода. Функция автоматического заполнения данных в CRM от SalesAI дает вам 360-градусное представление о вашем бизнесе и лучший контроль над показателями вашего бизнеса. Дашборд наблюдения за продажами позволяет отделу продаж определить, какие факторы, фразы, вопросы и торговые представители приносят наибольший доход.

Вам необходимо начать с четко определенного процесса продаж, учитывающего каждый этап воронки. Эти этапы должны быть определены процессом покупки и четко документированы, чтобы все знали, когда и как считать лиды, когда они входят или выходят из воронки. 

Документируйте этапы процесса, которые могут быть использованы при конверсии лида в клиента, четко определив, как квалифицировать лид, возможность, перспективу и закрытие. Если эти стандарты не будут доведены до сведения сотрудников, каждый из них будет по-своему интерпретировать этапы процесса продаж. Это приведет к противоречивым данным и повлияет на вашу способность прогнозировать вероятность закрытия возможности.

CRM для прогнозирования продаж помогает более точно прогнозировать будущий рост доходов, так как вы можете корректировать оценки конвейера на основе уверенности в лидах. Он также помогает оптимизировать процесс коммерческих сделок, так как предлагает много информации о производительности команды, уровне успеха и узких местах в процессе взаимодействия с клиентом. 

CRM помогут вашим РОПам отслеживать возможности и определять лучшие источники лидов. Это позволит вам оптимизировать ресурсы, выделяя больше средств на прибыльные виды деятельности по продажам. Чтобы повысить эффективность работы торговых представителей, убедитесь, что ваша CRM интегрирована с финансовой системой. Синхронизация двух систем обеспечит менеджерам по продажам доступ к более контекстной информации о клиентах, что приведет к плавному рабочему процессу и улучшению отношений с клиентами.

После создания процесса продаж и внедрения CRM, вам необходимо выбрать метод прогнозирования доходов. Выбранная вами модель прогнозирования должна учитывать зрелость вашего бизнеса, размер вашей команды продаж и пайплайна, качество ваших данных о выручке и то, насколько тщательно вы их отслеживаете.

При составлении годового прогноза необходимо учитывать несколько внешних факторов - изменение экономических условий, конкуренция на рынке и сезонность бизнеса. Поэтому прогнозирование никогда не является одноразовым мероприятием, с которым вы покончили в начале года. Непредсказуемые события, такие как глобальные пандемии, экономические кризисы, могут перевернуть ваш прогноз с ног на голову, поэтому в нестабильной среде лучше пересматривать прогноз в конце каждого квартала и следить за прогрессом на ежедневной основе. Помимо внешних факторов, в прогнозах нужно учитывать и внутренние факторы - усиление команды продавцов, изменение ценовой политики, стратегии продвижения, запуск новых продуктов.

Ключевые метрики для эффективного прогнозирования продаж

Установление плана продаж

Выполнение плана продаж

Что такое покрытие воронки (пайплайна)

Данные о деятельности отдела продаж