Channel Sales против Direct Sales: полное руководство по применению

Битва между Channel Sales и Direct Sales уже давно стала предметом жарких споров, поэтому мы расскажем о плюсах и минусах каждого из них, а также о том, как сбалансировать сочетание обоих для вашей стратегии продаж.

Поиск правильного сочетания между прямыми и непрямыми каналами продаж в значительной степени зависит от продукта или услуги, которые вы предлагаете.

В этой статье мы подробно рассмотрим каждый канал продаж и зададим несколько вопросов, которые, надеюсь, помогут вам решить, подходит ли этот канал для вашего бизнеса на данном этапе.

Channel Sales - это процесс распространения продукта на рынке, как правило, путем сегментирования операций по продажам, чтобы сосредоточиться на различных сегментах. Например, компания может реализовать стратегию Channel Sales для продажи продукта через собственные отделы продаж, дилеров, розничных торговцев, филиалы или прямой маркетинг.

Channel Sales могут включать в себя любой тип третьей стороны, которая предлагает ваш продукт или услугу конечному потребителю. Продажа вашего продукта или услуги через сеть партнеров по каналу сбыта может обеспечить большое влияние на ваш бизнес.

Перепродавцы, дистрибьюторы, поставщики добавленной стоимости и другие типы партнеров по каналам сбыта могут обеспечить широкий охват вашего бизнеса и представить ваш продукт или услугу многим потенциальным покупателям.

Это также очень экономически эффективный способ выхода на новые рынки, поскольку он избавляет вас от расходов на содержание местного подразделения.

На высоком уровне существует два основных канала продаж: Прямой и Непрямой.

В рамках этих основных каналов у вас могут быть различные потоки доходов:

Новые продажи (приобретение новых клиентов)

перекрестные продажи (продажа различных продуктов или услуг существующим клиентам), которые потребуют различных тактик.

В этом разделе мы рассмотрим сначала косвенные каналы продаж, в следующем разделе - Direct Sales, а затем разберем плюсы и минусы каждого из них.

В Channel Sales четыре канала распределения различаются в зависимости от того, как продукт движется от производителя к потребителю. Однако четвертый канал сбыта представляет еще одну сторону, которая является бенефициаром.

Некоторые продавцы также называют прямой канал сбыта каналом нулевого уровня. Он подразумевает, что производители продают продукт потребителям напрямую. В этом случае у продавца нет постоянного места, где он осуществляет розничную продажу.

В наше время прямой канал используется через интернет, тусовки и личные демонстрации. Продавцы представляют, демонстрируют использование продукта и продают его потребителю напрямую.

Производители скоропортящихся товаров в основном используют этот канал продаж. Те, у кого дорогие товары или аудитория сосредоточена в определенном географическом месте, также используют прямые каналы сбыта.

Это косвенный канал распределения, в котором участвует третья сторона, являющаяся посредником, продающая продукт производителя потребителю.

Косвенный канал бывает трех типов: одноуровневый канал, двухуровневый канал и трехуровневый канал.

Одноуровневые каналы:

В этих каналах продукт движется от производителя к розничному торговцу, который в конечном итоге продает его потребителю. Если вы являетесь производителем, который занимается продажей таких товаров, как одежда, игрушки или мебель, одноуровневый канал поможет вам охватить больше покупателей, тем самым увеличивая вашу прибыль.

Двухуровневые каналы:

В этом типе каналов продукция поступает от производителя к оптовику, который продает ее розничному торговцу. Затем розничный продавец продает продукт потребителям.

Оптовик покупает товар оптом, переупаковывает его в более мелкие упаковки и продает их розничному торговцу, который затем предлагает товар потребителям. Недорогие и долговечные товары лучше всего продавать, используя двухуровневый канал распределения.

Трехуровневые каналы:

Когда производитель, торговый агент, оптовик и розничный продавец вовлечены в процесс, прежде чем потребители получат продукцию, это и есть трехуровневый канал в действии.

Торговый агент становится важным участником процесса продаж, когда после размещения заказа товар нужно быстро доставить. Этот канал сбыта становится необходимым, когда спрос на товар или услугу высок, а потребители не находятся в одном географическом месте.

Двойное распределение подразумевает использование производителями или оптовиками более одного канала сбыта одновременно, чтобы доставить товар потребителю.

В данном случае производитель или оптовик имеет возможность открыть выставочный зал для продажи товара, используя при этом онлайн-платформы для привлечения потребителей. Другие розничные торговцы также будут искать потребителей одного и того же продукта, продаваемого в демонстрационном зале и в Интернете.

Двойное распределение лучше всего использовать производителям и оптовикам компьютеров, которые продают компьютеры в нескольких магазинах, оптом и в розницу, а также на онлайн-платформах.

В непрямых каналах и двойном распределении существует поток, по которому движутся товары. Производитель производит товар, посредники в косвенных и двойных каналах распределения и потребитель.

В обратных каналах процесс продаж не следует этому порядку. Это связано с тем, что технология революционизировала продажи, внедрив перепродажу и вторичное использование продукции.

Продавец покупает товар и придумывает, как заработать больше денег за счет переработки товара, например, делает лебедей из покрышек. Тот, кто перерабатывает и перепродает продукт, становится выгодоприобретателем от продажи.

Direct Sales - это прямые продажи потребителям вдали от статичного коммерческого или физического места. В современном мире прямых продаж сделки могут заключаться посредством личных договоренностей, демонстраций на месте и, конечно же, прямых продаж через Интернет.

Канал прямых продаж требует создания и управления командой продавцов. Команда продавцов должна находиться близко к вашим целевым рынкам, поэтому если вы планируете продавать на нескольких рынках, вам, скорее всего, понадобятся местные команды продавцов, что может привести к дополнительным расходам и накладным расходам на управление.

Direct Sales подразумевают, что дистрибьюторы продают продукт непосредственно потребителям. Существует три типа:

Продажа по плану ивентов предполагает, что торговый представитель или дистрибьютор приглашает группу потенциальных клиентов на презентацию или встречу. Здесь торговый представитель достаточно подробно рассказывает о продукте.

Будет проведена демонстрация работы продукта и его преимуществ. Участникам вечеринки будут розданы вспомогательные ресурсы, такие как листовки с более подробной информацией. После того как торговый представитель убедит потенциальных клиентов, он начнет принимать заказы.

Фокус здесь в том, чтобы привлечь группу людей, не объясняя каждому потенциальному клиенту, как работает продукт. За одну встречу будет куплено больше единиц продаваемого продукта. Вы убьете сразу нескольких зайцев/лидов одним выстрелом и получите удовольствие.

При одноуровневой продаже торговый представитель обращается к людям индивидуально. Вы разговариваете с потенциальными клиентами лицом к лицу, убеждая их вложить деньги в предлагаемый вами продукт.

Когда у вас есть продукт, который вы продаете от одной двери к другой, вы практикуете одноуровневые Direct Sales.

Для каждого лида, к которому вы обращаетесь, вам необходимо использовать индивидуальный подход к прямым продажам, чтобы превратить его в клиента.

При многоуровневых продажах компания рассматривает различных торговых представителей и выбирает того, кто имеет самую высокую квалификацию. Этот торговый представитель будет отвечать за продажу продукции, производимой данной компанией. В других случаях многоуровневые продажи осуществляют деловые партнеры.

Онлайн-платформы также полезны в многоуровневых продажах, где продажи осуществляются через каталоги продукции. Социальные сети также могут быть полезны в этом виде прямых продаж.

При Channel Salesа в продаже продукта конечному потребителю участвует третья сторона. Третьей стороной может быть нанятый компанией дистрибьютор, розничный или оптовый торговец. Direct Sales, с другой стороны, подразумевают, что производитель продает продукт непосредственно потребителю.

Второе отличие заключается в том, что компании, занимающиеся канальными продажами, не взаимодействуют с потребителями, в то время как продавцы, занимающиеся Direct Sales, взаимодействуют с ними в процессе продажи.

Процент от прибыли, получаемой продавцом при Channel Salesах, должен быть разделен с третьей стороной, в то время как прямые продавцы получают всю прибыль от продаж.

Крупные предприятия получают больше прибыли от Channel Sales, в то время как малые предприятия процветают за счет прямых продаж.

В канальных и прямых продажах есть свои плюсы и минусы, как мы увидим ниже.

Низкие затраты на продажи, маркетинг и дистрибуцию:

Партнер по каналу сбыта обычно имеет уже сложившуюся структуру, его знают и доверяют местные клиенты, и он уже рекламирует свой бренд и предлагаемые им преимущества. Опираясь на все это, вы можете привлечь новых клиентов при очень низких начальных затратах и выйти на новые регионы и рынки экономически эффективным способом.

Эффективное масштабирование:

Если у вас есть устоявшаяся модель продаж через канал с соответствующим разделением доходов, совместным маркетингом, поощрениями и другими планами, вы можете очень эффективно масштабироваться, добавляя в этот микс новых партнеров по каналу. Один менеджер по работе с партнерами может управлять несколькими партнерствами, и это, по сути, принесет доход, который потребовал бы целого штатного отдела продаж.

Низкие затраты на расширение на новые рынки:

Сеть местных партнеров может помочь вам установить свое присутствие в новом регионе или на новом рынке с довольно низкими начальными инвестициями. Вам не нужно регистрировать и управлять новыми компаниями, размещать рекламу на местах, нанимать людей в удаленных местах или управлять новыми офисами.

Меньший контроль над процессом продаж:

Продажа через партнеров означает, что между вами и клиентом есть посредник. В зависимости от модели, ваша организация может даже не участвовать в процессе продаж, поэтому у вас практически нет возможности влиять на исход сделок.

Менее предсказуемые доходы:

Партнеры не всегда будут делиться с вами своим полным портфелем, и даже если они это сделают, трудно предсказать доходы, когда вы не контролируете процесс продаж. В некоторой степени это может быть компенсировано большим количеством партнеров, которые имеют больший общий пайплайн.

Партнерские скидки:

В зависимости от типа партнеров и ценности, которую они предоставляют, вам придется разделить от 20% до 50% своих доходов с партнером, который совершает продажу.

Конкуренция

Хорошо, если вы имеете уникальный продукт и все дистрибьюторы и партнеры бьются за право его продавать. Но если это не так, тогда вам надо постоянно объяснять всем звеньям вашей цепи, почему они должны отложить всех остальных и заниматься в первую очередь вашим продуктом. Вам надо будет постоянно устраивать партнерские конференции на Мальдивах, возить туда ТОПов ваших партнеров, устраивать между ними соревнования, дарить мерседесы, а их лучшим сейлам последнюю модель айфона… Но не факт, что тот же айфон он не получит от вашего конкурента…

В общем, вам постоянно надо будет работать над мотивацией чужих продавцов. Пойдите другим путем: дайте им удобный инструмент, который позволит чемпионить не вставая с дивана и не напрягая мозги.

Самый простой путь посадить весь канал продаж в SalesAI, за счет дифференциации партнерского вознаграждения: кто работает без платформы - тому меньше процент. Все сами захотят ее купить.

Таким образом, через SalesAI вы получите два крутейших преимущества:

Ваши партнеры будут знать, как правильно продавать ваш продукт за счет подсказок во время встречи. Им не надо будет напрягаться и вспоминать, сравнивать и даже проходить серьезное обучение за корочки… они просто будут смотреть на экран и двигаться по дереву подсказок, которые выдает им нейросеть. Тадам! При этом, ваши конкуренты не дадут им такого инструмента и используя лень сейлов как великий мотиватор, вы увеличите долю своих продаж относительно остальных в этом канале.

Вы получите полный контроль над тем, что происходит непосредственно на переговорах. У вас будут и данные (!!!) и метаданные, которые позволят управлять и продуктом и продажами и в целом принимать более качественные решения на данных. Полный контроль и полная прозрачность канала.

Direct Sales: Плюсы и минусы

Полный контроль над процессом продаж:

У вас есть возможность развивать свой процесс продаж и управлять пайплайном без вмешательства внешних сторон.

Прямая обратная связь:

Поскольку вы продаете напрямую клиентам, вы получаете прямую обратную связь о том, что им нравится или не нравится в вашем продукте или услуге, и можете быстро вносить изменения.

Никаких скидок:

Direct Sales означают, что вам не нужно делиться доходами с посредником или партнером по каналу сбыта.

Малая или нулевая зависимость от внешних сторон для получения дохода:

Вы контролируете процесс продаж, ценообразование и все составляющие процесса продаж.

Высокая стоимость:

Развитие и управление отделом продаж требует больших затрат. Как и любая другая группа или подразделение, отдел продаж связан с управленческими и административными накладными расходами, помимо заработной платы, бонусов и других расходов.

Сложность масштабирования:

Масштабирование отдела продаж требует набора, обучения и принятия на работу новых торговых представителей.

Высокие барьеры входа на новые рынки:

Выход на новый рынок с командой прямых продаж означает создание новой компании, нового офиса и всего, что с этим связано. Это довольно дорогостоящее мероприятие по сравнению с выходом на рынок через сеть местных партнеров и реселлеров, которые уже присутствуют на местном рынке.

Проблемы с обучением, масштабированием и управлением структурой прямых продаж мы постоянно описываем в нашем блоге.

Самый простой способ снизить стоимость и повысить эффективность управления большой командой продавцов - внедрить SalesAI. В результате вы получите полный контроль над тем, что происходит на встречах, ваши маркетологи перестанут параноить, лиды перестанут просираться, а сейлы будут все время счастливо работать в полях, не тратя энергию и нервы на заполнение бесконечных полей в CRM. Это все за них сделает нейросеть, а на основе полученных метаданных научит нового сейла выходить на план продаж в 2 раза быстрее и продавать так, как ваш лучший сейл.

Побочный эффект - автоматическое создание правильных протоколов встреч и КП.

Каждый ваш сейл будет работать за двоих, что позволит поднять операционную эффективность до уровня Теслы.

Стратегия Channel Sales - это процесс взаимодействия с третьими сторонами для установления деловых партнерских отношений с целью получения большего рынка для продукта. Когда вы используете стратегию Channel Sales в своем бизнесе, большее количество клиентов может получить доступ к вашему продукту.

Для реализации стратегии канала продаж необходимо провести интенсивное исследование и составить соответствующий план.

Для этого выполните следующие шаги:

Первое, что вы делаете, это подтверждаете, что вы находитесь на правильном этапе для каналов продаж. Обязательно подумайте, достаточна ли имеющаяся у вас пропускная способность для каналов продаж. Цель состоит в том, чтобы заставить больше клиентов покупать ваш продукт, поэтому убедитесь, что вы не нарушите текущий процесс продаж, прежде чем двигаться дальше.

Дважды проверьте своих партнеров, чтобы убедиться, что они подходят для вашего бизнеса. Получите всю возможную информацию о ваших потенциальных партнерах по продажам, прежде чем вступать с ними в деловые отношения. Здесь вам нужно будет составить идеальный профиль для партнеров. Этот профиль будет содержать атрибуты, которые вы желаете видеть в партнере по продажам. Убедитесь, что каждый выбранный вами партнер соответствует всем требованиям.

Теперь, когда у вас есть партнеры, дайте им возможность работать так, чтобы они помогали вам увеличивать продажи. Внедрите SalesAI.

Такой инструмент даст возможность им работать так же усердно, как ваша команда прямых продаж, или даже больше, чтобы привлечь больше клиентов. Скидки, доля в выручке или реферальные комиссионные будут дополнительно мотивировать партнеров.

Шаг 4: Наймите менеджера по продажам в канале

Наконец, наймите менеджера по продажам в канале, который будет отвечать за отношения с партнерами для обеспечения бесперебойной работы бизнеса. Каждый партнер получит внимание, необходимое ему для эффективного выполнения своих обязанностей. Привлеченный вами менеджер по продажам каналов будет проводить обучение использованию SalesAI, которая будет внимательно следить за эффективностью работы и предоставлять соответствующие данные и отчеты.

Для лидеров эффективных команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.

В процессе продаж вы будете предоставлять ресурсы, которые донесут ваше послание до ваших потенциальных покупателей и клиентов. Используемые вами инструменты, например, SalesAI, помогут вам распространить продукт среди потребителей в разных регионах или сегментах.

В процессе продаж держите линии связи открытыми. В свою очередь, торговые представители партнеров будут обращаться к большему рынку, помогая вам поставлять больше продукции. Следовательно, вы получите больший доход.

Благодаря продажам, имеющиеся в вашем распоряжении онлайн-платформы увеличат вашу прибыль. В Интернете множество людей ищут продукты, которые помогут им решить проблемы. Когда вы нацеливаетесь на этих людей, вы используете сегмент онлайн-продаж - Channel Sales увеличиваются в ответ.

На этот вопрос должен быть четкий и прямой ответ, потому что это основа крепкого партнерства. Вы можете расширить их предложения для клиентов, добавить разнообразие в их портфолио или что-то еще, что имеет ценность в дополнение к скидке, которую они получают за каждую продажу.

Здесь вы должны оценить все затраты на создание и поддержание этих отношений наряду с обещанными доходами. Иногда эти отношения могут быть дорогими и малоэффективными, в этом случае лучше продавать напрямую или прекратить отношения.

Имеют ли они большую и лояльную клиентскую базу, воспринимаются ли они как местные эксперты на вашем целевом рынке, имеют ли они широкий маркетинговый охват и т.д.? У разных партнеров будет разный набор преимуществ, но вам следует составить список того, что вы ищете, и отметить все, что применимо.

Многие партнеры оберегают своих клиентов и не позволяют вам, вашим представителям или инженерам службы поддержки напрямую общаться с конечным клиентом. Наличие такой прямой линии чрезвычайно важно, поскольку это поможет вам улучшить свое предложение и убедиться, что партнер предоставляет ценные услуги. Поэтому дайте вашему партнеру эффективный инструмент, который обеспечит ситуацию win-win-win: SalesAI - клиент получит от вашего партнера лучшие условия, а вы будете управлять процессом.

Direct Sales: Вопросы для рассмотрения

Если для полного использования предлагаемых вами услуг обычно требуются дополнительные услуги, то, скорее всего, вам необходим канал партнеров, предоставляющих эти услуги на местах.

Если внутренняя стоимость продаж значительно выше, чем скидка канала (внешняя стоимость продаж), то необходимо пересмотреть профиль сейлов, ценообразование или что-то еще в комплексе.

Если вы являетесь небольшой компанией, у вас может не хватить ресурсов для создания и управления собственным отделом продаж, особенно если вы ориентируетесь на несколько рынков.

Это может быть поддержка клиентов, встречи с клиентами или другие способы, поскольку одних опросов недостаточно, чтобы почувствовать пульс того, что нужно вашим клиентам. SalesAI обеспечит вас реальными данными с полей, полученными непосредственно от клиентов и просигнализирует, если какие-то метрики пойдут на спад.

Заключение

Поиск правильного канала продаж или сочетания каналов часто требует времени и экспериментов. Разные рынки могут потребовать разного подхода к одному и тому же продукту или услуге. Также вероятно, что некоторые каналы будут более или менее эффективны на разных этапах развития вашей компании.

Когда вы являетесь небольшой организацией, вам может понадобиться охват партнеров, но по мере развития и расширения сферы деятельности у вас может появиться возможность обращаться к клиентам напрямую и оптимизировать расходы на продажи и дистрибуцию.

Очевидно, что SalesAI способен улучшить вашу эффективность и ускорить рост при любой модели продаж: прямой или через каналы.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: