Полное руководство по использованию нейросетей для оптимизации ваших B2B продаж. Откройте для себя, как ИИ может повысить продуктивность и конверсию ваших переговоров и звонков
В эпоху цифровой трансформации, когда каждая отрасль стремится к инновациям, нейросети и искусственный интеллект (ИИ) становятся ключевыми инструментами для революции в B2B продажах. Это руководство представляет собой уникальное сочетание экспертных знаний и практических советов по использованию ИИ для улучшения ваших продажных стратегий и операций. Искусственный интеллект, особенно в области нейросетей, открывает новые возможности для оптимизации процессов переговоров, встреч и звонков, что существенно повышает эффективность работы менеджеров по продажам.
В нашем руководстве мы обсуждаем, как именно ИИ может помочь в решении наиболее актуальных задач в области продаж, включая автоматизацию рутинных процессов, улучшение качества взаимодействия с клиентами, и предоставление глубоких аналитических данных для более обоснованных решений. Мы также освещаем, как нейросети могут помочь в обучении и адаптации персонала, улучшая навыки коммуникации и управления переговорами.
Ожидаемые результаты от внедрения ИИ включают увеличение конверсии продаж, сокращение времени на сделку, повышение удовлетворенности клиентов и, в конечном итоге, рост доходов. Применение ИИ в продажах – это не только о повышении эффективности, но и о создании устойчивого конкурентного преимущества в быстро меняющемся бизнес-ландшафте.
Это руководство даст вам все необходимые знания и инструменты для того, чтобы начать путь внедрения нейросетей в вашу продажную стратегию. Мы уверены, что оно станет незаменимым помощником для всех, кто стремится использовать последние технологии для достижения выдающихся результатов в B2B продажах.
Мы живем в мире, дополненном искусственным интеллектом.
Он может завершать наши предложения с помощью предиктивного текста, выявлять мошеннические операции на наших банковских счетах и предлагать быстрые способы добраться до работы, отслеживая дорожную обстановку. Однако, несмотря на то, что мы ежедневно взаимодействуем с ним, нам все еще трудно понять, что же такое искусственный интеллект на самом деле.
Проще говоря, технология ИИ использует машинное обучение, которое представляет собой причудливую форму сопоставления шаблонов и статистики вместе взятых. Машинное обучение часто осуществляется путем обучения нейронных сетей, которые имитируют процесс обучения человеческого мозга. Эти сети обучаются на большом количестве входных данных и соответствующих правил. (Эти правила, кстати, делают восстание роботов с искусственным интеллектом маловероятным. Так что можете не беспокоиться на этот счет).
Полностью обученный ИИ наблюдает достаточно данных, чтобы сделать возможным распознавание образов в наборах данных. В том, что ИИ делает с этими шаблонами, и заключается вся магия.
Например, SalesAI прослушивает звонки вашей команды продаж и замечает паттерн, в котором кто-то говорит слишком много, сам напоминает ему о необходимости сделать паузу, задать открытый вопрос и попрактиковаться в активном слушании.
Подобные рекомендации по организации звонков доступны только в SalesAI.
Плохое запоминание тренировок
Ключ к хорошему обучению - постоянное подкрепление. Но поскольку тренеры и РОПы не могут быть доступны 24 часа в сутки 7 дней в неделю, подавляющее большинство тренингов по продажам быстро забывается.
Медленное наращивание темпов продаж
Разница между временем выхода на рабочий режим в месяцы и недели в команде из десяти SDR может стоить компании миллионы рублей в годовой выручке.
Низкий уровень выполнения плана
Менеджеры, забывшие о пройденном обучении, не умеющие правильно позиционировать себя в конкурентной среде или неспособны эффективно отвечать на сложные вопросы, не могут назначить достаточное количество встреч, чтобы выполнить квоту или увеличить объем продаж.
Разочаровывающий опыт покупателей
Покупатели, получившие неудачный опыт общения с SDR, больше никогда не вернутся, что невероятно плохо как для выручки, так и для бренда.
Потерянные лиды
Когда SDR неправильно решают критические моменты во время первых встреч, инвестиции в генерацию лидов часто оказываются напрасными.
Низкий моральный дух продавцов
Серия неудачных переговоров с продавцами подрывает уверенность и моральный дух сотрудников. Некоторые из них могут так и не прийти в себя, а другим требуется много дополнительных тренингов, чтобы вернуть себе бодрость духа.
Помимо решения распространенных проблем, ИИ-руководство по проведению встреч и звонков в SalesAI может привести к быстрым победам SDR и их менеджеров. Давайте рассмотрим, как SalesAI может кардинально изменить подход SDR к звонкам всего за 30 дней.
Убедитесь, что сотрудники отдела продаж задают правильные вопросы
Поощряйте SDR задавать вопросы, которые непосредственно влияют на качество сделок - например, используют ли клиенты конкурентов, насколько большой коллектив будет поддерживать продукт и т.д.
Эффективные ответы на распространенные возражения
Дайте SDR эффективные ответы на такие фразы, как "Позвоните мне в следующем квартале" и "Просто отправьте мне письмо".
Идеальное конкурентное позиционирование
Когда клиенты упоминают конкурирующие решения, предоставьте SDR в режиме реального времени тезисы, опровергающие различия между конкурентами.
Обеспечивайте представителей правильным контентом
SalesAI рекомендует релевантный контент на основе того, что было сказано в разговоре. Представителям даются ссылки на тезисы и контент, которые отправляются непосредственно лидам.
Позволяет избежать повторения одних и тех же ошибок
SalesAI напоминают представителям о необходимости избегать определенных действий (например, не выяснять ЛПР). Эти напоминания также могут быть адаптированы для конкретных ошибок SDR.
Повышать уровень SDR быстрее
Исследования показывают, что средний срок работы нового В2В SDR составляет четырнадцать месяцев, однако для того, чтобы вывести их на полный план, требуется в среднем более трех месяцев. Интеллектуальное руководство по ведению разговора сокращает время перехода на новый уровень вдвое.
Быстрое повышение уровня знаний SDR о продукте
Представляйте SDR ответы на технические вопросы именно тогда, когда они им нужны, помогая им быстро стать экспертами по продукту.
Более счастливые SDR - более счастливые клиенты
SDR, уверенные в себе и получающие поддержку, реже покидают вашу компанию, а потенциальные клиенты, с которыми удалось провести хорошую беседу, чаще соглашаются на встречу.
Поскольку управление беседой с помощью искусственного интеллекта призвано дополнить традиционный коучинг по продажам и основывается на распознавании моделей поведения, которые приводят к увеличению продаж, возможности на этом не заканчиваются.
Подумайте, что могут сделать ваши SDR с помощью SalesAI.
Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI
Возможно, вы задаетесь вопросом: "Все это звучит замечательно, но как мне это реализовать?". Поскольку существует множество различных способов, с помощью которых SalesAI помогает SDR-командам, трудно выбрать, с чего начать. То, чтобы решить эту проблему, мы выбрали основные направления, которые помогут вам сразу же начать получать результаты.
В каждой компании есть боевые карты, Google-документы и одностраничники с подробной информацией для менеджеров по противодействию конкурентам. Прежде чем приступить к их созданию, мы предлагаем провести быстрый аудит существующего контента конкурентов.
Начните с двух-трех основных конкурентов, которых покупатели упоминают чаще всего. Это позволит быстро увидеть результаты. Затем запишите в словари SalesAI названия этих конкурентов.
После того как названия выбраны, необходимо решить, какое действие должно выполняться при упоминании конкурентов. Мы рекомендуем в одном-двух предложениях кратко изложить свои сильные стороны в сравнении с конкурентами или создать ссылку на сравнение конкурентов, на которую представители смогут легко ссылаться во время разговора.
40+ самых частых возражений в продажах и их отработка
Вы потратили много времени на обучение своей команды SDR работе с определенными фразами клиентов, такими как:
Отправьте мне электронное письмо.
Я не лицо, принимающее решение.
Вы можете перезвонить в следующем квартале?
Предоставление прямого, проверенного ответа на возражение в режиме реального времени в тот момент, когда клиент произносит это возражение, придаст вашим SDR уверенности в том, что они смогут довести дело до конца и назначить встречу. После того как вы определили, каким должен быть ответ на каждое распространенное возражение, просто привяжите его к фразе возражения (и ее вариациям) в SalesAI, чтобы правильный ответ появлялся каждый раз, когда это возражение упоминается в разговоре.
У вас уже есть список часто задаваемых технических вопросов. Если это не так, спросите своих опытных представителей о том, с какими техническими вопросами они сталкиваются, и задокументируйте прямые ответы на несколько из них.
Как только лейблы, связанные с техническими вопросами, будут введены в SalesAI, ваши представители получат отличные ответы и смогут работать с ними как опытные профессионалы.
Новые SDR, как правило, с нетерпением ждут начала встречи и могут не реагировать на просьбы о немедленной демонстрации, но это может поставить ваших менеджеров по работе с клиентами в затруднительное положение, если они получили инструкции не проводить демонстрацию при первом звонке.
Чтобы закрепить различие между открытием и демонстрацией, лучше всего сначала провести тренинг для своих SDR, напомнив им, что они должны заказывать звонки для открытия и не обещать демонстрацию от имени ваших менеджеров по работе с клиентами во время первого звонка. После проведения тренинга можно использовать SalesAI для закрепления урока с помощью предупреждений.
Управление командой SDR/BDR (e-book)
Практически все SDR обучены тому, что после подтверждения соответствия покупателя квалификационным требованиям он должен попросить о назначенной встрече. Иногда звонки затягиваются, или SDR слишком поздно обращается с просьбой о встрече. Мы рекомендуем устанавливать предупреждения о продолжительности звонка одновременно с предупреждениями об обнаружении/демонстрации, чтобы это не стало проблемой.
То есть для того, чтобы настроить предупреждение о продолжительности звонка, сначала необходимо запустить отчет в CRM, чтобы определить среднюю продолжительность для каждого звонка, который привел к назначенной встрече. В SalesAI мы считаем, что эта продолжительность обычно находится в диапазоне от пяти до шести минут. После того как вы определите оптимальную продолжительность звонка, вы можете предложить своим сотрудникам завершать звонки примерно в это время.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Пришло время переключить внимание с менеджеров на контролера отдела контроля качества звонков тренера! Теперь этот "бедный человек с вытекшими через наушники ушами" станет счастливым тренером, который видит результаты своей работы.
SalesAI может помочь менеджерам и тренерам, оповещая их о срабатывании определенных предупреждений или уведомлений во время разговора. Например, вы можете настроить для себя уведомление о срабатывании предупреждения о длительности разговора или предупреждение об использовании запрещенных слов.
Самое главное, что на дашборде всегда видно, кто какой этап в разговоре пропускает чаще всего.
Дашборды SalesAI для директора по продажам
Сообщение о запуске нового продукта может легко затеряться в электронной почте, и SDR могут забыть важную информацию или упустить возможность продать новые продукты. SalesAI дает возможность выявить эти ошибки и предотвратить их после того, как ваши менеджеры прошли обучение по новым темам разговора о продуктах или функциях. Как и в случае с ответами на типичные технические вопросы и возражения, все фразы, связанные с новыми функциями или продуктами, следует связать с быстрыми выводами из тренинга, которые подкрепляют конкретные моменты, на которые вы хотели бы обратить внимание ваших менеджеров.
Мы надеемся, что эта статья помогла вам почувствовать себя более уверенно, когда вы решитесь войти в мир RevOps и нейросетей для продаж. Теперь вы знаете, как работают продукты на базе Al и как использовать руководство по ведению звонков и встреч для повышения эффективности работы вашей команды SDR и менеджеров по продажам. Вы уже на пути к тому, чтобы стать экспертом в области ведения переговоров.
Если у вас возникнут дополнительные вопросы по нейросетям, мы рекомендуем вам ознакомиться с другими ресурсами на нашем сайте или обратиться к любому сотруднику SalesAI. Хотите улучшить результаты вашего отдела продаж?
Полное руководство по Воронке Боли: откройте для себя стратегии определения и решения болей клиентов в B2B секторе, улучшая результаты ваших продаж и...
Овладейте искусством преодоления возражений в B2B продажах с нашим полным руководством. Узнайте эффективные стратегии и техники для улучшения ваших...
Откройте для себя 5 ключевых причин, почему ваш прогноз продаж может вас подводить, и узнайте, как автоматизация и AI могут повысить точность ваших...