Как наладить процесс продаж: 6 шагов, чтобы заключать больше сделок

Успешный процесс продаж не только помогает вашей команде оставаться организованной и сфокусированной, но и обеспечивает стабильный поток качественных лидов и увеличивает шансы на закрытие сделок. В этой статье мы рассмотрим, что такое процесс продаж, почему он так важен для вашего бизнеса, и предоставим вам проверенный план из шести шагов, который поможет вам не только наладить, но и максимизировать эффективность вашего процесса продаж. От изучения основ до применения передовых технологий в обработке возражений и управлении клиентским опытом – мы охватим все аспекты, необходимые для трансформации вашего подхода к продажам и достижения новых высот в вашем бизнесе.

Превращение потенциального клиента в клиента в процессе продаж иногда может показаться попаданием в движущуюся цель. В ветреный день. С повязкой на глазах. Это может быть, мягко говоря, непросто.

Тем не менее, некоторые шаги могут упростить процесс продаж и облегчить получение ваших следующих потенциальных клиентов от четкого «Да».

Я говорю о задокументированном, эффективном процессе продаж, который работает для вашего отдела продаж — наборе повторяющихся шагов, которые вы можете предпринять, чтобы превратить потенциального клиента из потенциального клиента в клиента, а затем в чемпиона бренда.

Процесс продажи означает, что вы больше не идете вслепую и не надеетесь на лучшее. Вместо этого вы используете информацию о том, что сработало в прошлом, чтобы создать контрольный список для закрытия большего количества потенциальных клиентов в будущем.

Готовы создать свой собственный процесс продаж? Вот что вам нужно знать.

Что такое процесс продаж

Процесс продаж — это заранее спланированная стратегия, которая продвигает лидов по воронке продаж с одной целью: превратить их в платежеспособных клиентов. Он охватывает все этапы пути клиента, от первого прикосновения до послепродажного обслуживания.

При внедрении процесса продаж очень важно понимать и оптимизировать каждый этап воронки. Калькулятор закрытия воронки продаж позволяет вводить ключевые данные, такие как текущий доход, целевые показатели роста, среднегодовая стоимость контракта и коэффициенты конверсии. Таким образом, вы получаете более четкое представление о том, как выполняется каждый этап вашего процесса продаж и где необходимы улучшения.

Этот способ продаж не только организован и эффективен, но и может привести к:

• Лучшие результаты сделок. Установленный процесс помогает гарантировать, что к каждому клиенту относятся одинаково и он получает одинаковый уровень обслуживания. Постоянство = результаты

• Больше прибыль. Четкая дорожная карта, которой должны следовать менеджеры, может закрыть любые трещины в вашем процессе продаж. Это поможет вашей команде заключать больше сделок и увеличивать прибыль.

• Улучшение качества обслуживания клиентов. Структурированный процесс продаж обеспечивает клиентам лучший и более оптимизированный опыт. Это может повысить удовлетворенность клиентов вашей компанией с самого начала и повысить лояльность

В целом, процесс продаж — это простая задача для команд, которые хотят улучшить все, от эффективности до удовлетворенности клиентов... Да, и их итог 💰

Я часто вижу, что эти два термина взаимозаменяемы в мире продаж, но есть некоторые ключевые различия, о которых следует подумать.

Процесс продаж — это определенная последовательность шагов, которым может следовать ваша команда для заключения сделок, в то время как методология продаж относится к более широкому подходу, который использует компания. Например, в процессе продаж продавцы будут знать, когда обращаться к потенциальному клиенту, правила квалификации и презентации, а также советы о том, как работать с возражениями.

С другой стороны, методология продаж больше связана с философией того, чего хочет достичь отдел продаж, и тактикой, которую они будут использовать для достижения этой цели. Он менее структурирован и может быть настроен в соответствии с потребностями конкретной команды или отрасли, что идеально подходит для компаний, когда они масштабируются.

Это не рокетсайенс — выберите лучший подход для себя и своей команды. Независимо от того, следуете ли вы процессу продаж или методологии продаж, цель одна и та же: заключать больше сделок и увеличивать доход.

Готовы произвести революцию в продажах? Узнайте как создать эффективную книгу продаж.

Основные преимущества создания четко определенного процесса продаж

Первое прикосновение. Путь к продажам. Закрытая сделка.

Начало, середина и конец процесса продаж просты на бумаге. Но преимущества его использования выходят за рамки простой структурированности и организованности. Хорошо спланированный процесс продаж также может дать вашей команде:

• Последовательный подход к проблемам и возражениям: клиенты хотят решать проблемы. Ну вот. Документированный процесс продаж помогает создавать сценарии и стратегии, которые можно адаптировать к каждому потенциальному клиенту и решать его болевые точки. Например, в процессе будет указано, какие документы следует отправить в различные ICP и размеры компаний, или как поступить с клиентом, который борется с конкретными проблемами

• Надежный план, который со временем можно корректировать: Рынки меняются. Выпускаются новые продукты. Но одна вещь остается неизменной: люди любят постоянство, особенно те, кто занимается бизнесом. Стандартизированный процесс продаж повышает подотчетность и гарантирует, что каждый потенциальный клиент в вашей воронке будет иметь более плавный клиентский опыт. Это также упрощает отслеживание усилий по продажам и корректировку для получения лучших результатов

• Правильные инструменты для успеха в любой сделке: Продажи — это волнующий и сложный процесс, но некоторые его части (прослушивание звонков и ввод данных) могут быть утомительными. Но это также отнимает много времени, особенно для растущих компаний, пытающихся расширить свои отделы продаж. Когда у менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами есть правильный набор инструментов и процессов, они могут тратить больше времени на квалификацию потенциальных клиентов и отслеживание перспективных лидов, а не на то, чтобы заглядывать в электронную таблицу.

• Четкие цели и прогнозы, определяющие успех: И последнее, но не менее важное: процесс продаж упрощает сбор и обработку данных и повышает точность прогнозирования продаж. Это хорошая новость практически для каждой части стратегии продаж, от создания квартальных планов до оптимизации моделей ценообразования и инвестирования в большее количество менеджеров по продажам

Звучит неплохо, правда?

Давайте рассмотрим, из каких частей обычно состоит процесс продаж.

8 основных шагов процесса продаж

Если вы хотите построить успешный процесс продаж, важно понимать восемь основных этапов процесса продаж. Эти шаги могут помочь обеспечить структуру и последовательность вашей стратегии продаж, упрощая заключение сделок и развитие вашего бизнеса.

Вот обзор восьми основных шагов в процессе продаж:

1. Лидогенерация и поиск потенциальных клиентов. Первый шаг в любом процессе продаж начинается с поиска потенциальных клиентов или лидов, которые хорошо подходят по продукту. То, как вы это сделаете, будет зависеть от вашей целевой аудитории, но LinkedIn, работа по электронной почте, холодные звонки, социальные сети и онлайн мероприятия — все это хорошие варианты.

2. Квалификация. Выявление потенциальных клиентов и их квалификация, чтобы убедиться, что они хорошо подходят для вашего продукта или услуги. Этот шаг включает в себя задавать вопросы, чтобы выяснить потребности клиента, бюджет и сроки.

3. Подключайтесь. Поработайте с потенциальным клиентом, чтобы определить его болевые точки и самые большие проблемы. Это поможет вам понять, как вы можете помочь решить их проблемы, и облегчит привязку вашего продукта к рекламному питчу. Определите заинтересованных лиц и убедитесь, что они участвуют во всех ключевых обсуждениях.

4. Презентация, питч и демонстрация. Здесь вы представляете свой продукт или услугу как лучшее решение их болевых точек. Личные встречи, презентации по продажам, вебинары и демонстрации продуктов являются наиболее распространенными каналами.

5. Возражения. лиды часто сталкиваются с препятствиями на пути к покупке продукта. Процесс продаж может показать командам, как справляться с этими возражениями, и обеспечить уверенность в том, что продукт или услуга подходят потенциальному клиенту.

6. Закрытие. Как только возражения будут обработаны, пора закрывать сделку. Этот шаг заключается в том, чтобы узнать о бизнесе потенциального клиента, согласовать условия продажи и подписать контракт.

7. Доставка. Работа не закончена только потому, что чернила высохли. Поддерживайте связь с клиентом, чтобы убедиться, что он доволен вашим продуктом или услугой. Это ключ к построению долгосрочных отношений и повышению пожизненной ценности клиента.

8. Рефералы. Довольные клиенты — это секретный ингредиент любого успешного плана продаж, и они могут порекомендовать больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Но тренеры по продажам говорят, что 91% клиентов готовы дать рекомендацию, но только 11% продавцов просят об этом. Установите напоминание о том, что нужно регулярно связываться с новыми клиентами, и не бойтесь просить квалифицированного рекомендателя.

Эти восемь основных компонентов могут составить суперуспешный план продаж, если они правильно реализованы. Давайте рассмотрим, как максимизировать каждый шаг, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес.

6 шагов к построению убойного процесса продаж

Построение процесса продаж является важным шагом в развитии вашего бизнеса. Это поможет вам оставаться организованным и сосредоточенным на своих целях, а также обеспечит наилучший опыт для ваших лидов и клиентов. Вот ключевые шаги для построения успешного процесса продаж:

1. Поиск потенциальных клиентов с помощью ICP

Первым шагом в любом процессе продаж является поиск лидов для продажи.

Прежде чем начать нетворкинг или холодные звонки, важно понять, кто эти клиенты и как они выглядят. Один из лучших способов сделать это — потратить время на создание профилей идеальных клиентов (ICP).

Несмотря на то, что эти портреты покупателей являются вымышленными, они представляют собой тип компании, которая получит выгоду от вашего продукта или услуги, и описывают, какие методы продаж вы должны использовать, чтобы превратить их в жизнеспособных потенциальных клиентов. Он должен быть основан на реальных данных от прошлых клиентов и включать такие детали, как демографические данные, цели, проблемы и болевые точки.

Чтобы действительно помочь менеджерам, ICP также должен включать такую информацию, как приблизительный бюджет, размер компании и распространенные возражения, озвученные аналогичными потенциальными клиентами. Вот пример подробного ICP, который включает в себя все это:

2. Создайте карту процесса продаж на основе пути клиента

К тому времени, когда потенциальный клиент входит в вашу воронку продаж, вы уже планируете, как продвигается сделка и когда вы свяжетесь с ним для встречи. Каждый шаг процесса покупки, от того, как вы будете справляться с возражениями, до того, какую точку зрения вы выберете на демонстрационной встрече по продукту, намечается в вашей голове.

Но для заказчика? Их цель остается прежней — они просто хотят решить свою проблему.

Лучший способ подойти к этому — наметить путь клиента на бумаге или с помощью программного обеспечения для картирования процессов и решить, как вы будете подходить к нему в каждой точке соприкосновения, чтобы донести до него, что ваша цель также состоит в том, чтобы решить его проблему (а не просто заключить сделку). Изучите компанию. Узнайте больше о лицах, принимающих решения, и людях, с которыми вы будете разговаривать, и о том, каковы их самые большие болевые точки. Встретьтесь с ними там, где они находятся в процессе принятия решений.

Затем используйте эту информацию, чтобы адаптировать сообщения для каждой точки взаимодействия. Если потенциальный клиент находится на стадии исследования, отправьте ему полезную информацию о продукте. Или, если они находятся в самом низу вашей воронки продаж, предложите несколько успешных кейсов, чтобы (надеюсь) помочь им пересечь черту.

Так зачем же все это записывать на бумаге?

Что ж, путь клиента может быть очень сложным, особенно в пространстве B2B/SaaS. Просто взгляните на этот пример пути клиента от Gartner:

Если вы уже создали ICP, вы можете создать точный цикл взаимодействия с клиентом, используя шаблон, а не создавать его с нуля. Хороший шаблон обеспечит вам прочную основу для начала, и вы сможете настроить путь в зависимости от потребностей и болевых точек каждого потенциального клиента.

3. Вовлекайте менеджеров по продажам на раннем этапе

Повторяйте за мной: как можно раньше заручайтесь поддержкой отдела продаж в каждой сделке.

Ваши менеджеры находятся на переднем крае вашего процесса продаж. Они могут дать ценную информацию о том, что работает, а что нет. Но что еще более важно, если у них есть своя шкура в игре, легче заставить их поверить в процесс продаж.

Допустим, вы компания-разработчик программного обеспечения, которая только что запустила новый продукт, но ваши менеджеры никогда не предлагали и не продавали его реальным лидам. Составьте план вовлечения их в процесс, прежде чем вы начнете продавать его, чтобы попросить отзывы о функциях и о том, как продукт может помочь решить болевые точки вашего ICP.

Затем вы можете включить эту обратную связь в свой процесс продаж, и это гарантирует, что ваша команда будет иметь четкое понимание того, почему процесс структурирован таким образом. Это также поможет им лучше квалифицировать потенциальных клиентов, подготовиться к первому контакту и справиться с возражениями.

4. Свяжите каждый шаг процесса с вашим набором инструментов продаж

Следующий этап процесса продаж — решить, какие инструменты нужны вашей команде для эффективной работы.

На мой взгляд, на этом этапе есть обязательные инструменты, такие как CRM для управления лидами и воронками продаж или платформа поддержки продаж, чтобы доставлять нужный контент менеджерам в нужное время.

Если вы хотите оптимизировать процесс продаж и избавиться от трудоемких задач, внедрение инструментов на основе искусственного интеллекта может изменить правила игры. Откройте для себя преимущества автоматизации на основе искусственного интеллекта для оптимизации рутинных задач и повышения эффективности вашей команды. Ознакомьтесь с нашей статьей «Сила ИИ для увеличения продаж с помощью маркетинга», чтобы узнать больше о преобразующем влиянии технологии ИИ на автоматизацию ручных процессов и высвобождении драгоценного времени для менеджеров по продажам, чтобы сосредоточиться на квалифицированных лидах.

Например, лиды не всегда отвечают вам с первой попытки (или со второй... или третьей). Вместо того, чтобы связываться с каждым потенциальным клиентом вручную, вы можете настроить рабочий процесс электронной почты, чтобы сообщения автоматически попадали в их почтовые ящики. Благодаря возможностям искусственного интеллекта вы можете персонализировать и автоматизировать процесс последующих действий, обеспечивая последовательную и своевременную коммуникацию с потенциальными клиентами.

Если потенциальный клиент отвечает, вам необходимо связаться с ними по телефону.

5. Ставьте четкие цели

Даже самые детальные процессы продаж могут развалиться, если команда не работает над достижением четкой цели.

Это должно включать в себя путевую звезду (например, квартальный целевой доход или коэффициент конверсии), а также отслеживание таких показателей, как коэффициент конверсии, размер сделки и продолжительность цикла продаж.

Каждая команда индивидуальна. Вы можете обнаружить, что отслеживание таких показателей, как количество сгенерированных лидов или процент побед, является лучшим мотиватором для ваших менеджеров по продажам.

Постановка целей и отслеживание показателей позволяет определить области в процессе продаж, требующие доработки, и дает информацию для принятия решений, подкрепленных данными. Самое приятное в постановке этих целей то, что вы можете изменить их в любое время, поэтому не бойтесь экспериментировать и пробовать новые подходы, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вашего отдела продаж.

Тсс... Хотите повысить конверсию B2B? Ознакомьтесь с нашим руководством по воронке продаж B2B.

6. Автоматизируйте процесс продаж

Чтобы превратить процесс продаж в 11 единиц — встраивайте в него автоматизацию везде, где это возможно.

И нет, мы говорим не только об автоматизации follow-up писем. С помощью правильных инструментов все, от контроля качества звонков до оценки лидов, может быть поставлено на автопилот. Это позволяет менеджерам больше сосредоточиться на продажах и меньше на утомительных административных задачах.

Мы предвзяты, но у SalesAI есть функциональность, позволяющая вернуть время специалистам по продажам, не жертвуя качеством лидов или отношениями с клиентами. Например, SalesAI может усилить вашу команду продаж. Например, вы можете:

• Определить самого теплого или наоборот, самого холодного лида с помощью системы автоматического скоринга.

• Отправляйте лид с высоким приоритетом в того AE, который по мнению нейросети лучше справится с индивидуальными особенностями именно этого лида.

• Освободите менеджеров от рутины заполнения беcчисленного множества полей в CRM, заодно обеспечив себя реальными данными для роста продаж.

Менеджер получит уведомление о том, что новый потенциальный клиент прошел квалификацию и находится в списке вызовов для дальнейших действий.

Как только лиды начнут попадать в вашу воронку продаж, SalesAI может присвоить каждому потенциальному клиенту оценку приоритета на основе его ответов на квалификационные вопросы и данных из других источников, таких данных, как размер компании, финансирование и отрасль.

Беглый взгляд на панель управления поможет РОПам понять, на каких клиентах им следует сосредоточиться в этот день. Создание этих автоматизаций с нуля, чтобы они соответствовали целям вашей команды, требует времени и усилий, но конечная награда может быть огромной.

Шаблон процесса продаж, который вы можете скачать

Начать процесс продаж с нуля непросто.

Вы должны подробно описать, как находить потенциальных клиентов, наметить свои планы по работе с клиентами, а также установить цели и показатели продаж. У нас есть идея получше. Используйте этот шаблон процесса продаж, чтобы убедиться, что ваш процесс продаж попадает в цель. Но не забудьте выполнить описанные выше шаги, чтобы обозначить каждый шаг в процессе!

Структурированный процесс продаж = больше закрытых сделок

Хотя это не волшебная палочка, четкий процесс продаж — это самое близкое, что вы можете получить к контрольному списку для успеха в масштабировании вашего бизнеса. Установите его на место, придерживайтесь его и при необходимости настройте свой процесс.

У вас будет воспроизводимый способ превратить потенциального клиента из незнакомого человека в постоянного клиента.

Правильная CRM-система может помочь вашей команде внедрить процесс продаж, построить автоматизированные рабочие процессы и увидеть, где находятся лиды в режиме реального времени.

Ищете нейросеть для усиления процесса продаж? Ознакомьтесь с бесплатной демонстрацией SalesAI по запросу, чтобы узнать, подходит ли она для вашей команды: