Узнайте, как сделать холодные звонки более эффективными. Что делать для увеличение конверсии холодных звонков и как преодолевать возражения.
Холодные звонки остаются одним из наиболее сложных, но важных элементов стратегии продвижения. Несмотря на множество заблуждений, правильно организованный холодный звонок может значительно увеличить эффективность продаж и расширить клиентскую базу. В этой статье мы представляем десять проверенных приемов, которые помогут вам преобразить ваш подход к холодным звонкам и достичь новых высот в продажах.
Прежде всего, важно понимать, что успех в холодных звонках начинается с правильного настроя. Принятие отказов как неотъемлемой части процесса и концентрация на обучении и развитии, а не только на немедленных продажах, могут кардинально изменить вашу перспективу. Во-вторых, использование современных технологий для автоматизации рутинных задач позволяет сосредоточиться на более важных аспектах продаж, таких как исследование потенциальных клиентов и разработка эффективных скриптов звонков.
Эта статья не только предоставит вам советы экспертов по стратегиям холодных звонков, но и поможет вам определить оптимальное время для звонков, понять, как преодолевать сомнения клиентов и создать подходящую атмосферу для успешного разговора. Мы уверены, что эти приемы станут ключом к улучшению ваших навыков в области холодных звонков и повышению конверсии продаж.
Сейчас 2024 год, и, многие хотят заставить вас поверить, что холодные звонки умерли.
Я здесь, чтобы объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и техники холодных звонков, которые помогут вам повысить процент побед.
Давайте начнем с основ.
Послушайте, я понимаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все ненавидят.
Обе стороны не любят холодные звонки: те, кто звонят и их посылают, те, кому звонят и внезапно отрывают от важных дел.
Холодные звонки любят только те сейлы, которые зарабатывают миллионы на холодных звонках, потому что они научились выделяться из серой толпы "холодных звонарей".
Почему?
Никто не любит засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят начать разговор, к которому он не готов. Некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением личного пространства потенциального клиента.
Но техника холодных звонков по-прежнему эффективна для создания продаж - и продавцы, использующие холодные звонки для создания миллионов долларов продаж ежедневно, знают это.
Я помогу вам присоединиться к ним.
Холодные звонки - это процесс, при которой менеджеры обращаются к потенциальным клиентам, не проявившим интереса к предлагаемым продуктам или услугам.
(Кстати, холодные звонки входят в понятие "холодная работа с клиентами", которое включает в себя контакты с потенциальными клиентами по таким каналам, как звонки, e-mail и социальные сети).
Когда-то холодные звонки были подходом "распыляй и молись": Сделать тонну звонков и надеяться, что кто-то возьмет трубку.
Но сегодня успешные продавцы превратили холодные звонки в целевой инструмент коммуникации, тщательно составляя списки потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.
8 самых популярных возражений при холодных звонках в B2B
Довольно часто люди задаются вопросом, являются ли холодные звонки незаконными?
Абсолютно нет: Холодные звонки не являются незаконными.
Однако в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие то, как, когда и кому продавцы могут делать холодные звонки. Будьте в курсе законов как там, где вы работаете, так и в регионах, куда вы звоните.
Итак, вот как обстоят дела с холодными звонками.
Сначала я расскажу о своих лучших советах и техниках холодных звонков. Затем я разберу некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.
Со всем этим негативом трудно понять, как холодные звонки вообще стоит рассматривать. И именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.
Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым сейлом в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохого специалиста по холодным звонкам легко распознать. Поэтому, если вы действительно хороши, вы будете резко выделяться на фоне своих конкурентов. И это сделает вас успешным.
Вот основа, которая вам необходима для того, чтобы использовать холодные звонки для закрытия большего количества сделок, помощи большему количеству людей и увеличения собственной зарплаты:
Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.
Отказы - необходимая часть любой деятельности по продажам, от поиска до закрытия, входящей и исходящей. Никто не закрывает 100% своих потенциальных клиентов.
Как преодолеть страх перед отказом:
Действенный шаг №1: Создайте канал Slack "Самый смешной отказ", где члены команды смогут соревноваться за приз за худшую фразу, сказанную вместо "Нет, спасибо".
Действенный выход №2: Если кто-то говорит "нет", но при этом вежлив, спросите, почему.
Попробуйте сделать примерно следующее:
"Я ценю вашу честность. Самое трудное в моей работе - не знать, сможем ли мы кому-то помочь. Чтобы помочь мне расти как продавцу, не могли бы вы рассказать мне, почему вы считаете, что мы не можем вам помочь?".
Не пытайтесь продать им, просто попытайтесь узнать.
Полезный шаг №3: Проведите тренировочный звонок со своим коллегой и попросите его отшить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда после этого вам будут говорить "нет", напоминайте себе, что по крайней мере это было не так плохо, как тот отказ!
Если вам продолжают говорить "нет", и вы не можете избавиться от негативного чувства, пойдите почитайте/посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.
Напомните себе, что вы помогаете людям.
Как реагировать на НЕТ в продажах и полюбить его
Вы знаете, что холодные звонки нельзя освоить в одночасье, поэтому поставьте себе цель учиться чему-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошем или плохом.
Вот краткое и подробное руководство о том, как стать лучшим специалистом по холодным звонкам:
Действенный вывод №1: Начните со сценария и не отклоняйтесь от него (пока).
Полезный шаг №2: Определите, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отказывают вам >50% времени, когда вы это говорите).
Действенное решение №3: Перепишите этот раздел своего сценария, пока не перестанете получать отказы.
Полезный результат №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока не сможете пройти через весь свой сценарий в >50% бесед.
Действенный вывод №5: Анализируйте свои звонки по продажам. В частности, слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.
Полезный вывод №6: записывайте полученные знания в дневник (физический или цифровой), чтобы не забыть, сколько хорошего было получено в результате первых неудач.
Полезный вывод №7: Делитесь своими наработками с РОПом и другими сейлами, которые испытывают трудности.
Правильная постановка ожиданий и постоянное обучение выведут вас на годы вперед по сравнению с обычным продавцом.
Бонус:
45+ самых частых возражений в продажах и их отработка
Современному продавцу доступно так много инструментов продаж, что вам больше никогда не придется заниматься утомительной и неэффективной деятельностью по продажам.
Вот примеры инструментов:
Сервис, чтобы избежать всего того, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор номера, навигация по телефонным деревьям, ожидание на линии, разговоры со сторожами, планирование последующих действий). Просто вступай в живой разговор со своими потенциальными клиентами сразу после того, как они отвечают.
Инструмент для контроля качества звонков, заполнения CRM и саммари звонка. Просто звонишь без перерыва, а нейросеть делает всю черную работу за тебя.
Различные базы данных о компаниях и контактах, которые иногда также предоставляют информацию о покупательских триггерах, что обычно экономит часы исследований в вашу копилку.
Удобная телефонная система VoIP, которую легко настроить.
Если вы используете крутую CRM, вам повезло. К ней подключаются практически все существующие инструменты повышения продуктивности продаж.
Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Существуют отдельные версии многих продуктов, а также вы можете использовать Zapier для соединения разрозненных систем.
Остерегайтесь двух самых распространенных отговорок ленивых продавцов: "Инструменты выбирает кто-то другой" и "У меня нет бюджета на инструменты продаж".
12 лучших инструментов RevOps в 2023 году
На вас лежит бремя создания наиболее целевого списка людей, с которыми можно связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который взял трубку.
32 лучших способа генерировать больше лидов B2B
Вы получите гораздо меньше отказов, если будете с умом подходить к выбору абонента. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.
Общие черты компаний, на которые следует обратить внимание:
Отрасль
Размер (доход, количество сотрудников, количество офисов, количество менеджеров по продажам)
География
Смежные технологии
Общие характеристики контактов, на которые следует обратить внимание:
Роль/звание
Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
Кому они подчиняются
Кто подчиняется им
Если вы звоните человеку, который не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время. Если вы звоните тому, кто может воспользоваться вашим предложением, вы помогаете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на то, чтобы связаться с людьми, которым не нужно то, что вы продаете.
Четыре базовые стратегии роста B2B SaaS
Холодные звонки - это спектакль. Вам нужно уметь входить в зону, как это делают актеры.
Актеры используют сценарии для большинства своих работ. Однако почему-то не все телевизионные шоу и фильмы звучат как куча роботов, пищащих друг на друга.
Они полны настоящих человеческих эмоций! Значит, можно использовать сценарий и говорить как настоящий человек, но нельзя просто читать свои реплики.
Если вы готовы потрудиться, то легко добиться успеха в использовании сценария в холодных звонках.
Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.
Шаг 1: Сначала запомните свое вступление и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы такой и почему это должно кого-то волновать, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не выходя за рамки сценария.
"Здравствуйте, это Роман из SalesAI. Я хотел бы узнать, насколько мы можем помочь вашей команде увеличить конверсию продаж с помощью нейросети. Вам удобно говорить?"
Дайте лиду возможность ответить НЕТ. Ему сразу станет комфортнее.
Шаг 2: Затем напишите открытые вопросы, которые раскроют ваш разговор. Когда вы их задаете, вы должны быть готовы слушать, а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.
"Как только ваш менеджер по продажам проводит успешный звонок, как он использует полученный опыт для проведения следующего успешного звонка?"
Шаг 3: Далее придумайте четкие ответы на распространенные возражения. Когда вы только учитесь холодным звонкам, вы не сможете ответить на них с ходу, поэтому запишите их слово в слово.
Пример возражения:
"Сейчас мы действительно больше сосредоточены на верхней части воронки. У нас отличные SDR/Скрипты/ Речевая аналитика старого поколения/контролеры качества и тд. Так что нам пока не актуально, спасибо".
Пример ответа:
"На самом деле это одно из мест, где анализ звонков может принести наибольшую пользу вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех звонков на основе того, сколько дохода они принесли. Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и рассылку сообщений по электронной почте, чтобы заполнить воронку в 2-5 раз быстрее".
Шаг 4: Наконец, тренируйтесь до посинения.
Попросите кого-нибудь другого притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли только слышать, но не видеть его.
Попросите своего помощника медленно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.
Уже один этот совет даст невероятные результаты.
Начните с нулевых возражений. Просто пройдите через процесс победы к следующему шагу.
Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.
В конце концов, вам следует попрактиковаться в работе с возражениями на начальном этапе, такими как "Мне это не интересно", и возражениями в конце разговора, такими как "Просто отправьте мне электронное письмо".
Советы по преодолению возражений в холодных звонках B2B
Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного графика с 9 утра до 5 вечера каждый день, вы упускаете возможность.
Отслеживая, когда лиды с большей вероятностью ответят на звонок, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сфокусировать свои усилия в то время, когда они будут иметь больший эффект.
Действенное решение №1: Просмотрите записи активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Потратьте свое время в эти дни, сосредоточившись на высококачественных перспективах.
Вы также можете посмотреть, в какое время суток потенциальные покупатели чаще всего отвечают на звонки.
Подсказка:
Около 55% встреч, проведенных в промежутке между 15 и 17 ч, закончилось переходом на следующий этап или теми действиями, которые были запланированы на этой встрече. То есть, конвертировались в следующий шаг.
Полезный шаг №2: Разделите свое время на "наступательные" и "оборонительные" части.
Большинство перспективных сотрудников работают в офисе с 9 утра до 5 вечера, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 13:15. Люди охотнее отвечают на звонки, когда они еще не заняты своей работой. Звонки во время обеда или в конце дня могут улучшить показатели соединения.
Определите время суток, когда вы с наибольшей вероятностью сможете завязать разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении контактов с наиболее качественными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и корректировки сценария.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Вы не собираетесь заключать сделку во время холодного звонка - даже не собираетесь. Но вам необходимо обратиться с просьбой. Когда вы это сделаете, определите четкие дальнейшие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент согласились с тем, как действовать дальше.
Лиды не хотят, чтобы их провели через ваш процесс продажи. Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти процесс покупки.
Согласование с потенциальными покупателями дальнейших шагов и даже предоставление им возможности корректировать и давать обратную связь на ранних этапах может существенно повлиять на ход сделки.
Мы обнаружили, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратят на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.
Почему фиксация дальнейших шагов во время демо может сорвать продажу
Сегодня 90% людей не берут незнакомые номера. Примите это. Мошенники и Света из МТТ сделали свое дело.
Вы не среднестатистический человек. Но это все равно редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством оставлять эффектное голосовое, видео или текстовое сообщение.
Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь интерес потенциального клиента к вашему сообщению. Помните, что цель не в том, чтобы начать продавать в вашем сообщении, а в том, чтобы пробудить их любопытство настолько, чтобы они перезванивали вам сами.
Как оставить сообщение, которое привлечет внимание вашего потенциального клиента.
Шаг 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваш клиент узнал после того, как услышит ваше сообщение. То, что вас порекомендовал кто-то из их знакомых? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой, как вы знаете, он сталкивается? А может быть, вы просто хотите, чтобы он узнал, кто вы такой?
Выбрав только одно сообщение, вы сможете избежать оставления бессвязных и длинных голосовых сообщений. Это также поможет, если вам понадобится оставить второе или третье (или четвертое!) сообщение, поскольку у вас не закончится запас нужных слов.
Шаг № 2: Далее напишите сценарии. У вас должно быть несколько готовых сценариев, каждый из которых передает разные конкретные сообщения.
Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставят следующие впечатления:
"Меня очень рекомендует человек, которому вы доверяете".
"Я понимаю, с какими проблемами вы столкнулись, и считаю, что могу помочь".
"Я решал проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, для других, и я верю, что смогу сделать это для вас".
"Мне нужно срочно поговорить с вами о чем-то".
Шаг 3: Оставьте свои сообщения. Вы все спланировали. Теперь наступает время исполнения. Вот несколько важных моментов, о которых следует помнить:
Не превышайте 20 секунд.
Используйте бодрый, дружелюбный и энергичный тон голоса.
Вносите некоторую срочность.
Используйте имя вашего потенциального клиента и ваше имя.
НЕ пытайтесь продавать в голосовом сообщении.
НЕ говорите в отчаянии, рассказывая о сделке, специальном предложении или скидке.
НЕ оставляйте голосовое сообщение только один раз.
НЕ оставляйте голосовое сообщение тем, кто не слушает голосовые)
Последний тезис требует остановки и уточнения. Не хочу показаться эйджистом или сексистом, но тут есть корреляции:
Людям пожилого возраста неудобно справляться с маленькой клавиатурой телефона, поэтому они предпочитают голосовые.
Молодежь 25- тоже норм относится к голосовым.
Если вы уверены в себе и речь идет о лиде противоположного пола - запишите видео сообщение на 30 секунд. Поначалу вам может быть неловко. Но как только вы совершите 3-5 попыток и увидите конверсию в перезвон - навсегда забудете про безликие текстовые сообщения. Это работает по нескольким причинам. Часть из которых описана в статьях про раппорт и zoom-этикет.
Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные видео сообщения, обязательно отслеживайте, какие сценарии работают лучше всего. Проведите тестирование и продолжайте совершенствовать их!
Как проявлять активное слушание на холодных звонках в продажах
Холодные звонки будут эффективными, если вы будете следовать этим лучшим практикам.
Сделайте отказ забавным, а не боязливым.
Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь.
Готовьте отличные вопросы и опровержения.
НЕ тратьте ни одного гудка на потенциального клиента, которому вы не можете помочь.
НЕ выходите из себя раньше времени. (Придерживайтесь фреймворка!)
НЕ тратьте время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.
Теперь у вас есть правильное мышление, правильные инструменты и правильные методы, чтобы жить на пересечении качества и количества. Именно там находится весь успех!
И, просто для развлечения, давайте развеем несколько мифов о холодных звонках.
Лучшее соотношение Слушал/Говорил для высокой конверсии
Пришло время перестать слушать так называемых "экспертов", которые говорят, что это пустая трата времени. Возможно, это те же люди, которые неправильно подходят к холодным звонкам, не следуя приведенным здесь советам.
Мы развенчаем следующие мифы о холодных звонках, распространяемые этими наглецами.
Эти 6 мифов о холодных звонках развенчаны
Холодные звонки мертвы. Холодный звонок лучше подавать теплым!
Холодные звонки - это устаревшая практика. Вы просто не умеете их готовить!
Холодные звонки - это вынужденная деятельность.
Холодные звонки слишком мешают.
Холодные звонки заставляют представителей становиться слишком "роботизированными".
Холодные звонки - это "игра цифр", а качество не имеет значения.
Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.
При таком количестве негативной прессы, какое получил холодный обзвон, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей призывают покончить с холодными звонками на протяжении многих лет - все, от социальных продавцов до входящих маркетологов.
И для справки: холодные звонки НЕ УМЕРЛИ. Они реинкарнировались в новые формы.
Например, в 2000 г, когда Бениоф разрабатывал свою стратегию продаж SalesForce, она полностью строилась на холодных звонках. Но: прежде чем звонить, лиду отправлялось одно или несколько писем, чтобы прогреть его интерес. И задача была поймать момент, когда он открыл это письмо. Это они изобрели технологию, которая мгновенно присылает уведомление о действии лида с письмом, чтобы можно было ему сразу перезвонить в моменте и закрыть на демо. Именно такая тактика позволила поднять ARR с 0 до $100M.
Если вы попробовали холодные звонки один или два раза и не нашли немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, он требует постоянных усилий для освоения.
Есть много способов не получать удовольствия от того, что звонишь незнакомым людям, чтобы продать им что-то. Достаточно одного менеджера, требующего "50 звонков в день", чтобы испортить вам аппетит.
Мне лично нравится идея о том, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник того, чтобы выстраивать процесс продаж соответствующим образом. Но мы применяем эту концепцию ко всем частям процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.
Скрипты - друг холодного звонка, но большинство людей не научились использовать скрипт естественным образом. Это заставляет их говорить, как робот, или отрывисто, не зная, что сказать, - верный рецепт катастрофы.
На протяжении десятилетий никто не заходил в McDonald's, ожидая получить высококачественную еду - они ожидали получить много одинаковой еды за низкую цену (готов поспорить, что именно поэтому они запустили множество новых модных позиций в меню). Именно так люди воспринимают холодные звонки - как низкокачественное и объемное средство для достижения успеха в бизнесе.
Перестаньте слушать так называемых "экспертов". Холодные звонки не умерли! И перестаньте слушать каждый звонок. Сейчас уже есть технологии, которые учат менеджеров делать любые звонки правильно. Запишитесь на демо и я покажу вам, как это работает:
Повысьте свои продажи с помощью наших 8 советов по холодным звонкам. От преодоления страха до улучшения коммуникационных навыков – мы покрываем все...
Исследуйте топ-8 возражений при холодных звонках в B2B и как их преодолеть. Практические советы для улучшения ваших продаж, основанные на данных...
Изучите лучшие стратегии лидогенерации и управления взаимоотношениями с клиентами в B2B: от холодных звонков до инновационных подходов с SalesAI.
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.