Узнайте, как увеличить прозрачность воронки продаж с помощью 7 ключевых методов. Повысьте эффективность и прогнозируемость вашего отдела продаж
Видимость воронки продаж - важнейший аспект успешного управления продажами, проверки сделок и прогнозирования, который может существенно повлиять на вашу выручку.
В этой статье мы подробно рассмотрим важность видимости воронки продаж и объясним, почему текущее состояние таких инструментов, как CRM, и использование разрозненных приложений для управления продажами затрудняют достижение идеальной видимости воронки.
Мы также расскажем об отличной альтернативе, которая может значительно упростить достижение видимости воронки.
Видимость воронки продаж - это ясность и понимание процесса продаж и состояния воронки со стороны организации или РОПа. Она включает в себя отслеживание и анализ сделок на различных этапах цикла продаж.
Такая видимость способствует лучшему прогнозированию продаж, информированности о возможностях коучинга и эффективному управлению возможностями продаж.
Видимость воронки продаж обычно достигается путем отслеживания данных в CRM, электронных таблицах и инструментах управления продажами, которые предлагают возможности отчетности и аналитики.
Для компании важно иметь единый источник правды, чтобы все знали, где искать самую свежую и точную информацию.
Мониторинг различных этапов воронки продаж - важнейший аспект оценки видимости воронки.
Вот краткий обзор некоторых из наиболее распространенных этапов:
Генерация лидов: Генерация лидов включает в себя сбор лидов через различные каналы, такие как маркетинговые кампании, социальные сети, сетевые взаимодействия, релевантные объявления, персонализированные объявления и рефералы.
Квалификация лидов: Квалификация лидов включает в себя оценку того, соответствуют ли лиды целевому рынку и имеют ли они потенциал для покупки.
Демонстрация или встреча: Представляет собой демонстрацию продукта или услуги потенциальному покупателю.
Предложение: Обычно подразумевает представление индивидуального предложения потенциальному клиенту.
Переговоры и принятие обязательств: Окончательное согласование условий сделки и закрепление соглашения.
Opportunity Won: Это этап продаж, на котором вы успешно заключаете сделки.
Пост-покупка: Включает в себя работу с клиентами, обеспечение постоянной поддержки, а также апселлинг/кросс-продажи.
Теперь, когда мы разобрались с основами, давайте погрузимся в детали того, почему видимость воронки продаж имеет решающее значение.
Видимость воронки продаж - это ключ к точному прогнозированию, выявлению "узких мест" в процессе и повышению общей эффективности продаж.
Вот подробное описание того, почему важна видимость воронки продаж:
Принятие решений на основе данных и улучшение прогнозирования: Четкая видимость воронки позволяет отделам продаж принимать обоснованные решения и осуществлять стратегическое планирование на основе данных, тенденций и динамики рынка в режиме реального времени. Это обеспечивает подход к управлению процессом продаж, основанный на данных.
Кроме того, видимость воронки позволяет отделам продаж использовать текущие данные о воронке для составления точных прогнозов будущих продаж, что повышает точность прогнозирования.
Эффективное распределение ресурсов: Прозрачная картина воронки позволяет отделам продаж более эффективно управлять ресурсами, направляя усилия туда, где они больше всего нужны, на основе четкого понимания состояния продаж.
Повышение эффективности продаж и снижение рисков: Прозрачность воронки позволяет отделам продаж легко выявлять высокопотенциальных клиентов, что приводит к ускорению конверсии.
Кроме того, благодаря тщательному мониторингу воронки продаж, отделы продаж могут заблаговременно выявлять и решать проблемы в процессе продаж или в рамках конкретных сделок, предотвращая превращение мелких проблем в крупные неудачи или сюрпризы в конце квартала.
Повышение ответственности: Видимость воронки продаж гарантирует, что каждый член команды продаж полностью осведомлен о своих целях, результатах работы и соблюдении процесса продаж. Это способствует формированию культуры подотчетности и постоянного совершенствования.
Иногда вы можете столкнуться с проблемой ограниченной видимости воронки, что может привести к таким проблемам, как неточное прогнозирование продаж и упущенная выгода.
Давайте рассмотрим факторы, которые могут привести к такому сложному сценарию:
Несколько факторов могут способствовать плохой видимости воронки продаж, в том числе:
Низкое качество данных или их недостаточность
Отсутствие последовательных процессов продаж
Отсутствие обучения или адаптации
Неэффективная коммуникация
Неточные или устаревшие данные CRM могут исказить ваше представление о воронке продаж. В то же время неспособность фиксировать ключевые точки данных на протяжении всего пути продаж может привести к пробелам в видимости.
Эта проблема часто возникает из-за того, что менеджеры по продажам либо не фиксируют важные данные во время разговоров с потенциальными клиентами, либо не заносят собранную информацию в CRM. Это мешает менеджерам и руководителям точно отслеживать ход сделки.
Рассмотрим сценарий, в котором менеджер по продажам предпочитает использовать сочетание электронных таблиц, документов и приложений для заметок, а не вести все в CRM для удобства управления.
Это создает путаницу для менеджеров, которые пытаются определить статус сделки (или почему он изменился с течением времени), поскольку информация не консолидирована в одном месте.
Хотя организации обычно используют комбинацию электронных таблиц и CRM, CRM следует рассматривать как единый источник истины.
Задержки в обновлении CRM или неспособность сделать это приводят к тому, что руководство и РОПы оказываются в реактивном состоянии. Они не имеют необходимой видимости для эффективного обучения менеджеров или ускорения продвижения сделок по воронке.
Кроме того, отсутствие стандартизированной практики ввода данных также может способствовать низкому качеству данных. Когда менеджеры по продажам вводят данные непоследовательно, их становится трудно эффективно обобщать и анализировать.
Непоследовательные или плохо прописанные процессы продаж затрудняют эффективное отслеживание и управление воронкой.
Кроме того, этому способствуют сами CRM. Они вынуждают продавцов прибегать к использованию разрозненных электронных таблиц, приложений для ведения заметок и т. д.
А когда каждый менеджер по продажам следует отдельному процессу продаж, компании становится сложно адаптировать обучение, возможности и процедуры для увеличения потока и скорости сделок.
Более того, такое различие в процессах затрудняет точное прогнозирование будущих доходов, поскольку члены команды работают в разные сроки.
Кроме того, такой разрозненный подход к управлению воронкой продаж негативно сказывается на качестве данных и бесперебойной работе отдела продаж.
Хотите узнать несколько эффективных приемов управления воронкой?
Ознакомьтесь с одной из наших статей о том, как освоить управление воронкой продаж в 2024 году.
Если отделы продаж не обучены должным образом или не полностью освоили инструменты и процессы (и не понимают причин их возникновения), страдает видимость воронки.
К сожалению, большинство CRM нелегко адаптировать к новым условиям.
Плохая коммуникация в отделе продаж может привести к разрозненному пониманию заданий и хода сделок.
Плохая коммуникация также влияет на то, как команда взаимодействует с потенциальными клиентами. Например, неправильная коммуникация может привести к тому, что потенциальным клиентам будут переданы неверные сообщения, что нанесет ущерб репутации вашей компании и усилиям по продажам.
Как же улучшить видимость воронки продаж и, как следствие, повысить эффективность работы отдела продаж и точность прогнозирования?
Улучшить видимость воронки продаж можно с помощью нескольких стратегических подходов:
Стандартизировать процессы продаж
Уделять особое внимание гигиене и обслуживанию данных
Повысить уровень подготовки и адаптации команды
Улучшить коммуникацию и взаимодействие
Автоматизировать отчетность и мониторинг
Регулярный обзор и корректировка
Создание отдела сделок с участием оперативного отдела продаж
Установите четкие, последовательные процессы продаж, чтобы обеспечить единообразный сбор и отслеживание данных на всех этапах цикла продаж. Если все менеджеры используют одни и те же методы, добиться прозрачности и улучшений будет гораздо проще.
Чтобы поддерживать точность и полноту данных, РОПы должны регулярно проверять базу данных CRM и следить за тем, чтобы менеджеры последовательно обновляли и очищали ее. Или данные в CRM должны заполняться автоматически с помощью продвинутых инструментов, например, SalesAI.
Кроме того, донесите до своих менеджеров важность данных. Когда они понимают, как их данные влияют на общее состояние бизнеса, их личный успех и заработок, это побуждает их к совершенствованию.
Доступ к высококачественным данным помогает им успешно заключать сделки, что открывает путь к повышению по службе и существенному финансовому вознаграждению.
Совет: Чтобы стимулировать сотрудников отдела продаж к выполнению определенных требований по управлению данными, предусмотрите такие поощрения, как подарочные карты, бесплатные обеды или ужины.
Регулярно проводите тренинги, чтобы убедиться, что сотрудники отдела продаж понимают и эффективно используют выбранную вами CRM и другие инструменты продаж. Подбор тренингов с учетом индивидуальных стилей обучения и уровня знаний членов команды может повысить эффективность и уровень освоения.
Поддерживайте культуру открытого общения и сотрудничества в отделе продаж, чтобы делиться идеями и стратегиями. Поощряйте регулярные встречи по обзору воронки и использование инструментов для совместной работы, чтобы облегчить обмен передовым опытом и знаниями в области продаж.
Внедрите автоматизацию в задачи отчетности и мониторинга, чтобы сократить количество ошибок, допускаемых вручную, и повысить эффективность. Такие инструменты, как SalesAI, позволяют в режиме реального времени получать обновления и оповещения о любой ключевой активности в продажах, что дает команде возможность быстро реагировать на изменения в воронке.
Периодически анализируйте процессы и стратегии продаж, чтобы выявить области, требующие улучшения, и затем внести необходимые коррективы.
Это должно включать анализ тенденций продаж, оценку эффективности тактик продаж и корректировку стратегий в ответ на изменения рынка.
Одним из эффективных способов повышения прозрачности воронки продаж является создание отдела сделок, который часто используется для поддержки дорогостоящих, сложных или более крупных, чем обычно, сделок.
По сути, отдел по работе со сделками - это межфункциональная команда, в которую входят сотрудники финансового отдела, отдела продаж и RevOps, работающие вместе для совместного управления и ведения переговоров по сделкам. Но в некоторых организациях управление отделом сделок может осуществляться даже одним человеком.
Команда RevOps играет решающую роль в предоставлении аналитических данных и операционной поддержки отделу сделок. Это обеспечивает соответствие сделок бизнес-целям и трендам рынка, а также повышает вероятность их успешного закрытия.
Скорее всего, вы, как и большинство отделов продаж, в настоящее время управляете своим воронкой продаж в CRM.
Если это так, то вы наверняка сталкивались с целым рядом проблем, связанных с управлением воронкой при использовании этого инструмента.
Давайте разберемся в этих проблемах:
Вот причины, по которым CRM затрудняет видимость воронки:
Сложность и кривая обучения: CRM может быть сложной системой, что может представлять проблему для новых пользователей. Кривая обучения для эффективного использования ее функций для улучшения видимости воронки может быть крутой, требующей значительного времени и обучения.
Чрезмерная зависимость от ручного ввода данных: Видимость воронки в CRM в значительной степени зависит от точности и своевременности ввода данных. Если менеджеры по продажам не обновляют данные в системе, данные о воронке могут стать неточными, что приведет к ухудшению видимости и принятию решений.
Требования к настройке: Чтобы добиться идеальной видимости воронки в CRM, может потребоваться значительная настройка. Это может потребовать дополнительного времени и ресурсов, а также привлечения разработчиков или консультантов CRM.
Проблемы с производительностью при работе с большими массивами данных: При использовании CRM вы можете столкнуться с замедлением производительности или трудностями при создании отчетов - особенно при работе с очень большими наборами данных или сложными требованиями к отчетности.
Проблемы с интеграцией: Интеграция CRM с другими системами (например, системами автоматизации маркетинга, ERP или пользовательскими приложениями) для получения единого представления о воронке иногда может оказаться сложной задачей и потребовать дополнительных инструментов или пользовательских интеграций.
Перегрузка данными: Широкие возможности CRM по работе с данными и отчетами иногда могут привести к информационной перегрузке. Это ситуация, когда пользователи сталкиваются с проблемой извлечения действенных выводов из-за огромного объема доступных данных.
Так какой же выход из этой ситуации?
Ответ - SalesAI!
SalesAI - это инструмент, который помогает отделам продаж работать вместе и быстрее в CRM. Он позволяет легко управлять воронкими, проверять сделки, проводить коучинг и прогнозировать.
Вот особенности, которые делают SalesAI лучшим инструментом для достижения четкой видимости воронки:
SalesAI обеспечивает самый быстрый способ создания, обновления, обмена и синхронизации полей в сделках CRM, повышая эффективность и сотрудничество в управлении продажами.
SalesAI повышает конверсию продаж измеряя температуру каждого звонка каждого менеджера по десяткам параметров:
Установление контакта,
Обработку возражений,
Выяснение потребностей отдельно, а
Выяснение болей клиента отдельно
Зафиксированы ли следующие шаги в конце звонка и тд и тп.
Такая точная диагностика прохождения чек-листа качества звонка позволяет РОПу мгновенно принимать решения и воздействуя точечно, обучать менеджеров и наращивать конверсию продаж. Это способствует улучшенному планированию сделок и более эффективному взаимодействию один на один между РОПами и менеджерами.
Кроме того, одним щелчком мыши РОПы могут получить доступ ко всем данным, связанным с той или иной сделкой. Эта возможность позволяет им тщательно анализировать и оценивать качество сделки с большей точностью.
SalesAI проактивно выделяет предупреждения и пробелы в вашей воронке, позволяя вам самостоятельно выявлять и решать проблемы и вносить необходимые изменения, часто до того, как их заметит ваш РОП или операционная команда. Формирование автоматическогоотчета для СМО позволяет проактивно улучшатть качество обработки возражений за счет более дешевых инструментов - контента.
SalesAI автоматизирует процесс обучения. Нейросеть выдает индивидуальные рекомендации по каждому менеджеру по продажам для РОПа и тренера команды. Это избавляет от поиска очевидных решений и помогает в подборе наиболее эффективного плана обучения для каждого менеджера по продажам.
Аналитика эмоций SalesAI позволяет вычленить негативные диалоги или оценить, насколько на самом деле лиду понравилось ваше предложение, не видя его зрачков. Это позволяет иметь более точный прогноз продаж, который всегда будет синхронизирован с существующим воронкой.
Это упрощает процесс, позволяя РОПам выявлять проблемы и вмешиваться, чтобы помочь менеджерам со сделками, которые застопорились на определенных этапах цикла продаж.
Аналитика трендов продаж SalesAI позволяет выявить тенденции в изменении прогноза с течением времени. Это позволяет сравнить текущие данные о продажах с данными за предыдущие месяцы, кварталы или годы.
В SalesAI включены ежедневные снимки, которые обеспечивают историческую запись ежедневных изменений в воронке.
SalesAI EQ позволяет эффективно и быстро развивать эмоциональный интеллект (EQ) у менеджера по продажам для того, чтобы значительно улучшить его взаимодействие с клиентами, а также способствовать укреплению командного духа и повышению продаж. Вот пять ключевых действий для развития EQ:
Саморефлексия и самоосознание: Учите менеджера регулярно анализировать свои чувства и реакции в различных рабочих ситуациях. Это может включать в себя ведение дневника, где он будет записывать свои эмоции и обстоятельства, вызвавшие их. Постепенно это поможет ему лучше понимать свои эмоциональные реакции и их влияние на принятие решений.
Развитие эмпатии: Научите менеджера активно слушать и проявлять искренний интерес к чувствам и переживаниям клиентов и коллег. Это включает в себя умение слушать не только слова, но и улавливать невербальные сигналы, такие как тон голоса и мимика. Эмпатия помогает создавать глубокие и доверительные отношения с клиентами и коллегами.
Управление эмоциями: Обучите менеджера методам справления со стрессом и регулирования своих эмоций, чтобы оставаться спокойным и собранным даже в сложных или конфликтных ситуациях. Техники могут включать в себя дыхательные упражнения, медитацию, а также методы рационального переосмысления негативных мыслей.
Социальные навыки: Развивайте у менеджера навыки эффективного общения, умение налаживать контакты и поддерживать положительные отношения с клиентами и коллегами. Обучение может включать в себя техники активного слушания, ассертивности и умение убеждать, не прибегая к манипуляциям.
Развитие мотивации и целеустремленности: Помогите менеджеру формулировать личные и профессиональные цели, которые отражают не только стремление к успеху, но и желание способствовать благополучию других. Обучение целеполаганию и самомотивации поможет ему находить внутренние ресурсы для преодоления трудностей и достижения высоких результатов в продажах.
Эти действия требуют постоянной практики и самосовершенствования, но в конечном итоге они могут значительно улучшить работу менеджера по продажам, увеличить его эффективность и способствовать его профессиональному росту. И этот рост можно отслеживать на дашборде, представленном ниже:
Вот несколько важных показателей, которые необходимо отслеживать, чтобы получить видимость воронки продаж:
Новые возможности: Этот показатель воронки указывает на количество новых потенциальных клиентов, выявленных и квалифицированных за определенный период (неделя/месяц/квартал). Она указывает на эффективность ваших стратегий создания воронки.
Скорость воронки продаж: Скорость воронки продаж измеряет скорость перемещения возможностей по воронке продаж от первого контакта до закрытия. Это ключевой показатель общей эффективности и результативности любой деятельности по продажам.
Сделки по стадиям: Эта метрика отслеживает количество и стоимость сделок на каждом этапе воронки. Это может помочь понять, хорошо ли продвигаются сделки или они застревают на определенном этапе воронки, что побуждает менеджера по продажам вмешаться.
Охват воронки: Сравнивает общую стоимость всех сделок на воронке с вашей квотой, чтобы помочь вам оценить вероятность выполнения поставленных задач.
Видимость воронки продаж позволяет компаниям легко отслеживать ход сделок, принимать обоснованные решения и выявлять области, требующие улучшения.
Но мониторинг видимости воронки в CRM может оказаться сложной задачей. Интерфейс сложный, и вам приходится решать проблемы ручного ввода данных, проблемы производительности при работе с большими массивами данных и другие проблемы.
Хотите оптимизировать процессы продаж и получить кристально чистую видимость воронки?
Вам нужно обратить внимание на SalesAI:
Откройте для себя ключевые показатели эффективности воронки продаж и научитесь настраивать отчетность в три шага для улучшения процессов продаж.
Исчерпывающее руководство по управлению воронкой продаж в 2024 году: от стратегий до лучших практик. Узнайте, как увеличить продажи и оптимизировать...
Освойте методику Gap Selling для увеличения продаж: узнайте, как понимание и уменьшение разрыва между текущим и идеальным состоянием клиента может...