Как построить целевую стратегию для B2B SaaS: полное руководство

Ваша стратегия ключевой фактор для успеха на рынке сегодня и завтра. Это не просто о том, чтобы предложить качественный продукт или услугу, но и о том, чтобы глубоко понять своего идеального клиента и создать связь, которая перерастет в доверительные отношения. Важно определить, кто является вашим целевым клиентом, что он ценит и какие у него есть потребности. Эта информация лежит в основе разработки вашего уникального ценностного предложения, которое отличает вас от конкурентов и привлекает внимание вашей целевой аудитории.

Исследование конкурентов дает возможность не только понять, что уже существует на рынке, но и выявить свободные ниши или аспекты, в которых ваш продукт может быть уникален. В то же время, формирование идентичности бренда и его голоса позволяет наладить эмоциональную связь с потенциальными клиентами, что особенно важно в B2B секторе, где решения о покупке зачастую принимаются на основе доверия и взаимопонимания.

Понимание отрасли, в которой вы работаете, позволяет адаптировать вашу стратегию и дизайн таким образом, чтобы они максимально соответствовали ожиданиям и потребностям вашей аудитории. Это создает основу для построения долгосрочных отношений и успешного развития вашего бизнеса в сфере B2B SaaS.

Поскольку почти все происходит в Интернете, разговор между брендами и пользователями приобрел глобальный масштаб. Создано глобальное сообщество, которое стремится взаимодействовать с существующими и потенциальными клиентами и критиками на всех уровнях коммуникации. Поэтому, несмотря на то, что существует огромное количество аудитории, на которую можно выйти, необходимо знать, на кого вы пытаетесь выйти, и сосредоточиться на этой конкретной группе, чтобы закрепиться на рынке. Одним из лучших способов достижения этой цели является дизайн.

Надежная стратегия дизайна B2B SaaS для установления контакта с аудиторией поможет согласовать ваш бренд во всех точках контакта и создать доверительные отношения с аудиторией. Вот наши пять лучших идей о том, как этого добиться.

Как определить профиль идеального клиента в B2B SaaS

Прежде чем приступить к созданию бренда или каких-либо важных элементов дизайна, необходимо ответить на первый вопрос: "Кого я пытаюсь привлечь"? Хотя существуют миллионы потенциальных клиентов, многие из них не будут идеально подходить вам, а растягивать и разбавлять ваш бренд и ресурсы, чтобы охватить их всех, будет неэффективно и нецелесообразно.

Жизненно важно понять, в какой нишевой области вы можете быть экспертом на рынке. Наличие четко определенного профиля идеального клиента (ICP) позволит вам создать стратегию дизайна, ориентированную именно на тех, кто, как вы знаете, будет взаимодействовать с вашим брендом и продукцией; станьте идеальным брендом для вашего идеального клиента.

Более глубокое изучение демографических характеристик вашей целевой аудитории поможет вам понять, для кого вы разрабатываете дизайн. Кто они? Каков их примерный возраст? Откуда они родом? Чем больше информации вы о них знаете, тем легче вам будет определить стратегию, как наилучшим образом разработать бренд, чтобы удовлетворить их потребности и желания.

Отличный способ сделать это - поставить себя на их место. Создайте пользовательские персоны, которые охватывают различные личности, возрасты и должности. Это поможет вам продумать, как именно эти пользователи будут взаимодействовать с вашим брендом и продукцией. С какими повседневными проблемами они сталкиваются, которые может решить ваш сервис? Чего они надеются достичь в своей работе? Что облегчит их работу/жизнь? О каких проблемах, претензиях и выгодах вы должны рассказать? Проектирование для вашего пользователя - это то, как вы будете привлекать и удерживать потребителей, которые соответствуют вашему ICP.

Чтобы увидеть пример бренда, который демонстрирует, что он действительно знает и понимает свою аудиторию, давайте рассмотрим кампании Spotify по созданию пользовательского контента. Они использовали сильную стратегию, основанную на копировании, чтобы привлечь внимание своей обширной глобальной аудитории с помощью юмора и иронии, которые свойственны всем нам. Они используют яркую, свежую цветовую палитру, которая выражает вибрацию различных жанров музыки в сочетании с фактическими данными пользователей, чтобы дать понять своей аудитории, что Spotify не только понимает их, но и обращает внимание на вас.

После определения ICP вам будет гораздо легче разработать стратегию дизайна. У вас будет четкое представление о том, почему вы хотите использовать определенную цветовую палитру, шрифт и стиль фотографии/иллюстрации, потому что вы будете знать предпочтения и потребности своей аудитории.

Что такое ABM и как его использовать для продаж B2B

Формирование уникального ценностного предложения

Ценностное предложение - это понятная причина, по которой клиенты должны покупать ваш продукт или услугу. Это обещание того, чего вы будете придерживаться как бренд. Построение стратегии дизайна B2B на основе этих ценностей поможет визуализировать для клиентов то, что выделяет вас среди конкурентов.

Ваш бренд должен иллюстрировать то, кем вы являетесь как компания, через свою индивидуальность. Цените ли вы гибкость, доверие, доступность и ориентированность на людей? Если да, то передает ли ваш дизайн все эти характеристики? Соответствует ли ваша цветовая палитра вашей отрасли, а также этике вашей компании? Чувствуют ли ваши фотографии или иллюстрации стиль, близкий вашим идеальным клиентам? Все эти аспекты необходимо учитывать при разработке бренда, чтобы он соответствовал вашим обещаниям.

Отличным примером бренда, который отражает свои ценностные предложения в фирменном стиле и дизайне, является компания Innocent Drinks. Это британская компания, которая производит смузи, соки и газированные напитки из свежевыжатых фруктов. Их обещание поставлять питательный и честный продукт отражено в прозрачных и простых ингредиентах.

Они также являются большими сторонниками того, чтобы быть брендом, ориентированным на достижение цели. Это ценностное предложение, которое реализуется через их обещания сделать лучше для людей и планеты. Они выполняют эти обещания путем переработки отходов, использования 100% ингредиентов из экологически чистых источников, превращения в углеродно-нейтральную компанию и пожертвований в благотворительные организации.

Недостаточно просто заявить, какие ценности вы предлагаете клиентам, необходимо выполнить эти обещания.

Исследования, исследования, исследования. Прежде чем приступить к разработке стратегического подхода к дизайну, необходимо узнать, что делают другие на том же рынке. Если прямой конкурент использует синюю цветовую палитру, было бы неразумно также использовать синий цвет. Вам нужно выделиться. Единственный способ сделать это - знать, кто ваши конкуренты и как они выглядят/ощущаются.

Также можно заимствовать у конкурентов. Если вы видите что-то, что они делают очень хорошо, что привлекает ту же клиентскую базу, которую вы ищете, возьмите аналогичный подход, но сделайте его по-своему. Суть не в том, чтобы копировать их, а в том, чтобы понять, как эти принципы могут быть реализованы в вашем собственном дизайне.

Определите, чего ваш ICP не получает от конкурентов, чем вы отличаетесь от них и почему они должны выбрать именно вас, а не конкурента. Используйте в своем дизайне то, что делает вас уникальным брендом, - именно это в конечном итоге позволит вам выделиться.

Анализ российского рынка речевой аналитики 2022

Создание идентичности бренда в B2B SaaS

Идентичность вашего бренда определяет, как бренд выражает себя. Идентичность и голос бренда придают вашей компании индивидуальность и максимально используют заложенную в человеческой природе потребность в общении. Мы все стремимся чувствовать себя понятыми и ищем людей и продукты, с которыми мы можем соотноситься. Олицетворение вашего бренда помогает понять, кто вы есть на самом деле, и, следовательно, как проиллюстрировать эти идеалы с помощью дизайна.

Тон - это еще одна характеристика, которая заставляет ваш бренд чувствовать себя более человечным. Он различим для вашей аудитории и делает ваш бренд легко идентифицируемым. В целостном впечатлении от бренда тон и дизайн будут дополнять друг друга. Например, если ваш бренд использует язык, который является более остроумным, ваш стиль может иметь более смелую и игривую цветовую палитру, а также более тяжелый шрифт, который производит впечатление и привлекает внимание.

AirBnB - отличный пример компании, у которой система дизайна дополняет голос бренда. Их яркая цветовая палитра и стиль фотографий всеохватны и отражают многочисленные глобальные направления, которые вы можете сделать своим домом на короткий период времени. Они заставляют вас увидеть себя в их бренде через дизайн и тон голоса.

Понимание специфики отрасли для B2B SaaS

В общем дизайне также важно учитывать отрасль, в которой вы работаете. Определенные цвета и стили будут более уместны в зависимости от того, для кого вы разрабатываете дизайн. Компании, работающие в сфере технологий, будут выглядеть совсем иначе, чем строительные компании.

Например, бренд электронной коммерции Shopify Plus использует черно-зеленую цветовую палитру, которая говорит о его изысканности и более элитном статусе, чем у его родственной компании Shopify. Зеленый цвет означает рост, обновление и изобилие.

Если сравнить этот пример с примером из другой отрасли, то B2B SaaS-компания Aware 360 использует сине-оранжевую цветовую палитру. Они предлагают своим клиентам решения в области безопасности и используют доверие и надежность, которые обеспечивает синий цвет, а оранжевый цвет позволяет почувствовать себя доступным и установить связь со своей клиентской базой, состоящей из рабочих-строителей.

Стратегия, лежащая в основе выбора определенных цветов, типографики и стиля фотографии, является неотъемлемой частью реализации обещания вашего бренда и иллюстрации того, кто вы есть как компания.

Станьте идеальным брендом для своей аудитории

Знайте свою аудиторию. Вы не сможете привлечь и удержать клиентов, не зная, кто они и каковы их потребности. Как только вы определитесь с ICP, стройте свою стратегию дизайна на создании очеловеченного бренда, который будет иметь эмоциональную связь с вашей аудиторией. Люди с большей вероятностью привяжутся к какому-либо чувству, поскольку оно кажется им близким, а не к чему-то неосязаемому, как решение или услуга.

Ваш дизайн должен быть связан с вашей основополагающей стратегией, иначе вы рискуете показаться несогласованным и не заслуживающим доверия. В B2B SaaS-маркетинге крайне важно быть полной противоположностью этих характеристик. Ваша стратегия дизайна может помочь вам проиллюстрировать, кто вы есть и кого вы привлечете.