Достижение и поддержание успеха в постоянно меняющемся технологическом пространстве сопряжено с определенными трудностями. В этом случае помогут стратегии, основанные на данных.
Стремитесь к развитию своего бизнеса? Конечно, как и все технологические компании. Но что отличает мечтателей от достигателей, так это знание правильного пути развития. Увеличение числа клиентов и рост продаж могут происходить несколькими различными способами, и все они требуют определенных инвестиций. Главное для бизнеса - знать, где можно получить наибольшее вознаграждение при наименьших затратах.
Прежде всего, необходимо провести тщательный анализ возможностей вашего рынка, который позволит вашей организации понять, что необходимо для построения более разумных стратегий, обеспечивающих реальный устойчивый рост.
Оценивая рынок для роста вашей компании, рассмотрите эти пять стратегий.
1. Данные и то, что вы с ними делаете, - это все
Ведущие технологические компании понимают, что эффективная стратегия работы с данными имеет решающее значение не только для роста, но и для выживания. Но важен не только сам объем данных, но и то, что вы с ними делаете.
Если данные не подвергаются тщательному анализу, то есть объединению и сопоставлению миллионов точек данных из различных бизнес-подразделений и прогону их через огромное количество сценариев оценки, то вы теряете деньги. Все просто. Вы тратите ресурсы на продажи, которые никогда не произойдут, и упускаете реальные возможности, создавая транзакционные, а не стратегические отношения с клиентами - это также повышает уровень оттока клиентов.
Консолидированный подход к данным о клиентах, продуктах и рынке повышает шансы на будущий рост. Интеллектуальный анализ данных позволяет прогнозировать поведение клиентов, снижать отток, выявлять возможности для обновления продукции или более персонализированного маркетинга и поддержки.
Операционные данные можно использовать для повышения эффективности и улучшения результатов работы с клиентами, вооружив организации стратегическим пониманием того, как клиенты используют услуги и что их может заинтересовать в дальнейшем. Они также могут помочь в разработке систематических программ по выявлению, нацеливанию и поддержке существующих клиентов для создания возможностей перекрестных и дополнительных продаж.
2. Оценка с учетом правила 40
Инвестировать в рост, построенный на шатком фундаменте, бессмысленно. Пришло время честно взглянуть на свою компанию и задать себе несколько вопросов:
-
Как часто ваши существующие клиенты пользуются вашим продуктом или услугами? Ежедневно? Еженедельно?
-
Формируются ли у них привычки, связанные с вашим продуктом?
-
Каковы ваши текущие темпы роста и маржа прибыли?
Общепринятым критерием для успешных компаний-разработчиков ПО является достижение и поддержание совокупного темпа роста плюс маржа, равная (или превышающая) 40%. Высокоэффективные компании никогда не успокаиваются на этом "правиле 40". Они постоянно корректируют свои продукты, целевые рынки, тактику продаж и маркетинга, чтобы сфокусироваться на идеальном способе удовлетворения потребностей, желаний и запросов клиентов. Если ваш бизнес в настоящее время не достигает идеального баланса темпов роста и маржи прибыли, это явный признак того, что необходимо проделать определенную работу, прежде чем инвестировать в дополнительные стратегии роста.
3. Используйте существующих клиентов для быстрых побед
Увеличение продаж на существующем рынке - это самый быстрый и прибыльный путь к увеличению доходов. Превосходство в перекрестных и дополнительных продажах жизненно важно для технологических компаний: наиболее успешные SaaS-компании отмечают 41% роста только за счет этой деятельности. Увеличение продаж своим постоянным клиентам также может привести к увеличению пожизненной стоимости клиента (CLTV).
Как определить, на каких клиентов следует ориентироваться? Убедитесь, что ваш подход актуален и направлен на конкретные нужды клиента, а это значит, что нужно обратиться к данным.
Например: С помощью инструментов анализа на основе событий, интегрированных с вашей CRM, вы можете измерить использование продукта и определить наиболее активных пользователей вашего продукта. Или вы можете использовать модели машинного обучения для определения приоритетов, кому адресовать нужный продукт в нужное время, используя рекомендательные системы в стиле Netflix или Amazon, которые учитывают ряд переменных, таких как совместимость с существующим стеком данных, покупательские привычки, уровень вовлеченности и размер компании.
Возможно, это не похоже на стратегию роста, но показатель оттока может существенно повлиять на итоговую прибыль. Мы все знаем, что определенная степень оттока неизбежна. Но если уровень оттока слишком высок, это влияет на ваш доход и приводит к трате денег и ресурсов на привлечение и продажу этих клиентов. Показатель оттока 5-7% в год - это отличный ориентир для состоявшихся технологических компаний.
Если у вас высокий уровень оттока, копните глубже, чтобы выяснить причину. Используйте данные для анализа того, на каком этапе жизненного цикла продукта вы теряете людей и какие сегменты клиентов уходят: Это клиенты с более низкой или более высокой стоимостью? Возможно, вам удастся определить несколько простых стратегий удержания - например, лучшую стратегию привлечения клиентов или улучшенную поддержку клиентов, - которые заметно изменят показатели удержания. Вы также можете использовать машинное обучение для проактивного определения того, какие клиенты с наибольшей вероятностью будут отторгаться в течение трех-шести месяцев, а затем разработать стратегии удержания на основе этой информации.