Сегодня эффективное использование времени менеджеров по продажам становится ключевым фактором успеха. Недавние исследования показывают, что в среднем менеджеры по продажам тратят всего 28% своего рабочего времени на непосредственные продажи. Это вызывает озабоченность, ведь основная задача таких специалистов – генерировать доход для компании. Так почему же происходит такой дисбаланс?
Одной из ключевых проблем является сложность современных продажных циклов, особенно в B2B-секторе. Менеджеры тратят значительную часть времени на подготовку предложений, анализ потребностей клиентов и решение административных вопросов. Кроме того, многие компании до сих пор придерживаются устаревших методов работы, которые не способствуют эффективности.
В этой статье мы разберем основные причины такого распределения времени и обсудим, как современные технологии, в частности платформа SalesAI, могут помочь оптимизировать процессы и увеличить долю времени, уделяемого непосредственным продажам. Мы также рассмотрим, как автоматизация различных аспектов продаж может повысить общую производительность и, как следствие, привести к увеличению доходов.
Подробное понимание этих аспектов позволит менеджерам по продажам не только улучшить свои показатели, но и внести значительный вклад в успех всей компании.
Вы знаете, что это правда: скорость продаж обеспечивает рост бизнеса. Однако новое исследование показывает, что когда дело доходит до реальной работы менеджеров, подавляющее большинство из них тратит большую часть своего времени на выполнение непродажной деятельности.
Согласно недавнего исследования Salesforce, менеджеры по продажам тратят всего 28% - 34% своего рабочего времени на сами продажи.
Каждый, кто работал в сфере продаж, понимает, насколько хлопотно выполнять бесчисленные административные и транзакционные задачи, необходимые для осуществления продажи. Тот, кто когда-либо работал в руководстве компании, понимает, как это может повлиять на доход, если отдел продаж тратит около 70% своего времени на то, что не приносит дохода.
Почему так происходит? Как правило, это происходит из-за давления, связанного с предложением широкого спектра услуг, навигацией по высококонкурентному ландшафту бизнес-услуг, меняющимися потребностями клиентов и слишком сложными циклами продаж.
Давайте разберемся с проблемой чрезмерно сложных циклов продаж, которые мешают командам по продажам услуг b2b.
Сложные циклы продаж и устаревшие процессы = ограниченное время для продаж
Процессы продаж устаревают по мере того, как циклы продаж со временем становятся все более сложными. Репы в сфере бизнес-услуг могут тратить значительное количество времени на выполнение непродажных задач, таких как ручное обновление CRM, составление и переработка предложений, управление квалификацией лидов и другие административные обязанности, оставляя меньше времени для реальных продаж. Это может повлиять на их производительность и способность стимулировать рост доходов.
Удивительная правда: причина того, что команды продаж компании тратят лишь четверть своего времени на реальные продажи, заключается в том, что они слишком заняты, пытаясь ориентироваться в устаревших, неработающих бизнес-процессах, которые они не в силах изменить, что приводит к постоянным потерям дохода.
Плохие или устаревшие процессы продаж отнимают слишком много времени, что приводит к деморализации и неэффективности сотрудников отдела продаж, увеличению оттока персонала, снижению удовлетворенности клиентов и снижению общих финансовых показателей.
Самые талантливые сотрудники быстро перейдут в другую компанию, которая модернизировала свои процессы, чтобы они могли заключать больше сделок. В то же время, потенциальные клиенты будут все чаще выходить из цикла продаж, а оставшиеся члены команды будут вынуждены бороться за сохранение текущего списка клиентов.
Масштабирование деятельности по продажам до управляемого, но продуктивного уровня является критически важным для любой компании, которая стремится увеличить объем продаж. Ключом к достижению этой цели является оптимизация процесса продаж и уменьшение утечки доходов.
Утечка выручки - это, по сути, нарушение любого процесса, предназначенного для получения дохода. Подобно фактической утечке, выявленной внезапным скачком счета за воду, этот системный сбой может со временем дорого обойтись компании.
Освободите отдел продаж, чтобы высвободить доход
Необходимость освободить отдел продаж, чтобы продавать больше, должна считаться одним из главных приоритетов бизнеса. Точно так же, как критический сбой в работе программного обеспечения может навредить бизнесу, так и организации продаж может помешать дисфункциональный процесс, который в конечном итоге приводит к утечке доходов. Проблема требует системного подхода.
Найдите утечку
Первым шагом к прекращению утечки доходов является установление рамок для выявления сбоев в процессе продаж. Установите метрики для каждой области. Сколько маркетинговых квалифицированных заявок (MQL) переходит в квалифицированные заявки на продажу (SQL)? Сколько SQL конвертируется в закрытые сделки? Если вы заметили значительное расхождение между любыми из этих показателей, определите, где происходит отсев перспективных клиентов и покупателей. Для этого необходимо в режиме реального времени отслеживать данные о конвейере и продажах, в идеале - все в одном месте.
Автоматизируйте все до мелочей
Нет никаких разумных доводов в пользу отказа от инвестиций в инструменты автоматизации только для того, чтобы продолжать нагружать отдел продаж задачами, не связанными с продажами, которые съедают его время. Если ваш продукт или услуга представляют реальную ценность, любые инвестиции в автоматизацию будут быстро компенсированы дополнительным доходом, полученным от отдела продаж, который может свободно заниматься тем, что у него получается лучше всего.
Внедрите современную интегрированную RevOps платформу (например, SalesAI), чтобы обеспечить четкую видимость всего жизненного цикла продаж, а также выявить утечки доходов на всех этапах. Это будет способствовать улучшению коммуникации и сотрудничества между отделом продаж и другими командами. Как только станет понятно, что необходимо объективно решить, все смогут сосредоточиться на решении реальной проблемы и сосредоточиться на правильных возможностях, чтобы заключить больше сделок.
Благодаря платформе SalesAI, выполняющей большую часть тяжелой работы, отделы продаж будут тратить больше времени на звонки и встречи, которые улучшают итоговый результат.
Используйте платформу RevOps, которая ставит во главу угла производительность
Посыл ясен: чтобы максимизировать доходы, компаниям, предоставляющим бизнес-услуги, необходимо обеспечить, чтобы их отделы продаж уделяли значительную часть своего времени деятельности, связанной с продажами. Единственный способ добиться этого - стратегическая автоматизация, направленная на обеспечение полной видимости воронки продаж, уменьшение утечки доходов и достижение точности доходов.