Как не терять квалифицированные лиды

Лиды — жизненно важный ресурс для любого бизнеса.

Сегодня привлечение лидов стало довольно сложной задачей, сопряженной с рядом вызовов. Рекламный трафик как в SMM, так и SEO растет с каждым годом, неизбежным следствием этого является:

• рост стоимости кликов;

• рост конкуренции за лиды.

Несмотря на то, что значительное влияние на стоимость клика оказывает отрасль, средняя цена за клик в Google Ads в 2023 году выросла на 6% по сравнению с 2022 годом. И аналогичную картину мы наблюдаем в последние годы на всех рекламных платформах:

В 2023 году стоимость привлечения лидов по сравнению с предыдущим годом в среднем выросла на 31%. И в 2024 году нет оснований прогнозировать изменение тренда.

Причина проста: ваши конкуренты стремятся привлекать целевой трафик в условиях очень насыщенного информационного пространства. Все компании все более активно инвестируют в Digital Marketing, что приводит к росту бюджетов на рекламные кампании.

Проблема качества лидов

Еще одна проблема — много нецелевых заявок. Чем выше квалификация лидов, тем больше вы зарабатываете. И это добавляет головной боли для маркетологов, делая генерацию и ранжирование лидов, пожалуй, самой важной задачей.

Изучение и понимание различных типов лидов играет решающую роль в этом процессе, помогая оптимизировать стратегии маркетинга и продаж. Есть три основные категории лидов:

1. Горячие лиды. Это по сути уже потенциальные клиенты, уже готовые заключить сделку. Например, это может быть человек, который уже провел время на вашем сайте, изучил товары или услуги, заполнил форму или обратился с конкретным вопросом. Горячие лиды — это идеальные лиды, о которых мечтают в отделе продаж и они требуют значительно меньше времени и ресурсов для конвертации в клиентов. Чтобы привлекать таких лидов, нужно использовать тщательно настроенные рекламные кампании. Вложения в трафик с высокой конверсией, такие как поисковая реклама, могут значительно повысить вероятность привлечения горячих лидов.

2. Теплые лиды. Этот тип находится на следующем этапе воронки продаж. Они проявляют интерес к вашему продукту или услуге, но еще не приняли окончательного решения и хотят больше информации. Теплые лиды требуют дополнительной работы и внимания, чтобы убедить их в том, что ваше предложение лучше всего соответствует их потребностям и ожиданиям. Для этого эффективно использовать такие элементы контент-маркетинга, как публикацию статей, кейсов и обзоров.

3. Холодные лиды. Это потенциальные клиенты, которые еще не проявляли интерес к вашему продукту или услуге. Например, это могут быть посетители вашего сайта, только что попавшие на него через рекламу или органический поиск. Холодные лиды требуют особого подхода и стратегии, чтобы привлечь их внимание и заинтересовать вашим предложением.

Горячим лидам можно уделить больше внимания и ресурсов, так как они ближе всего к завершению сделки. Теплые лиды требуют дополнительного убеждения, в то время как с холодными лидами необходимо тщательно работать с самого первого контакта, привлекая их внимание и постепенно создавая интерес к вашему предложению.

Таким образом, сегментация лидов — ключевой элемент успешной стратегии привлечения и конвертации клиентов. Это помогает компаниям оптимизировать свои ресурсы, повышать конверсию и улучшать пользовательский опыт, что в конечном итоге приводит к росту выручки и укреплению позиций на рынке.

Также очень важно различать два вида лидов: MQL и SQL. Компании, эффективно работающие с MQL и SQL, имеют на 20% выше конверсию и доход по сравнению с теми, кто не классифицирует свои лиды.

MQL — маркетинговый квалифицированный лид. Это значит, что такой человек пришел к вам благодаря маркетинговым усилиям. Он проявил интерес к продукту или услуге, но пока готов к совершению покупки. Примером MQL может быть тот, кто заполнил форму на сайте для получения дополнительной информации о продукте или человек,  подписавшийся на рассылку.

SQL — это лид, квалифицированный для продаж. Такой человек уже значительно ближе к покупке, он уже прошел через первые этапы маркетинговой воронки и готов к общению с отделом продаж. SQL уже имеет более конкретные потребности или вопросы о продукте, которые говорят о его готовности к покупке. Например, это может быть клиент, который хочет, чтобы ему продемонстрировали продукт или готов обсудить условия контракта.

Классификация лидов на MQL и SQL помогает компаниям оптимизировать свои усилия. Очевидно, что стратегии работы с этими двумя видами лидов будут различаться. Таким образом, MQL и SQL играют важную роль в маркетинге и продажах, помогая компаниям достигать большего успеха в привлечении и конвертации клиентов.

Без эффективных инструментов квалификации лидов менеджеры по продажам тратят много времени на обработку потенциально неперспективных контактов, что снижает общую эффективность работы и сокращает конверсию.

ВАШИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Увеличивай продажи на 38% за счет контроля каждого звонка каждого менеджера

Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.

ВКЛЮЧИ ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ ЗВОНКОВ НЕЙРОСЕТЬЮ

Как автоматизировать скоринг лидов

Современные решения, основанные на использовании искусственного интеллекта, предоставляют возможности для автоматизации процесса скоринга лидов.

Эти технологии позволяют обрабатывать большие объемы данных и выдавать точные результаты практически мгновенно. В результате вы получаете модель скоринга лидов, с высоким уровнем определения их качества и вероятности закрытия сделки.

Преимущества автоматической квалификации лидов

Во-первых, это значительно экономит время, затрачиваемое на обработку и анализ больших объемов данных.

Во-вторых, автоматизация позволяет избежать ошибок, которые неизбежно будет совершать человек, что повышает точность и объективность картины.

Таким образом, автоматизация квалификации лидов значительно повышает результативность работы команды и экономит ресурсы компании.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Как не сливать лидов

Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.

 

КВАЛИФИЦИРУЙ ЛИДОВ ОБЪЕКТИВНО

Что мешает эффективной лидогенерации

Сегодня привлечение лидов становится все более сложным процессом. Исследования компании WordStream подтверждают, что средняя цена за клик по рекламе в Google Ads продолжает расти, увеличивая нагрузку на бюджетный маркетинг. Это вызывает необходимость более эффективного использования каждого привлеченного лида.

Если вы не соблюдаете разницу между типами лидов и не организуете свои рекламные кампании соответствующим образом, вы рискуете потратить большие суммы на привлечение лидов, которые еще не готовы совершать покупки. Такой подход приводит к невыгодному соотношению стоимости и эффективности. Затраты есть, а планы по продажам не выполняются.

Многие компании также сталкиваются с проблемой отработки возражений. Без обратной связи и ясного понимания возражений клиентов, мы можем потерять лиды на стадиях, где можно было бы их удержать. Это приводит к непропорциональным потерям и снижению конверсии. Недостаток информации о возражениях клиентов также приводит к тому, что маркетологи обладают ограниченными возможностями для создания релевантного контента и формирования эффективных стратегий продаж.

Недостаточное внимание к обращению с холодными лидами может привести к их потере. Более 70% лидов не готовы совершить покупку сразу, поэтому для работы с ними нужна поэтапная стратегия, которая двигает их через этапы воронки продаж к заключению сделки.

Лиды есть, но ненадолго

Вам наконец удалось повысить количество и качество лидов, и вы ждете увеличения количества закрытых сделок, а этого не происходит. И вроде отдел маркетинга неплохо поработал, маркетологи грамотно настроили лидогенерацию, контент на сайте помогает снимать возражения и прогревает посетителей перед первой встречей с менеджерами вашего отдела продаж.

Рекламные бюджеты растут, отдел маркетинга каждый месяц тратит огромные ресурсы, стремясь привлечь трафик, а по итогу двух-трех минут разговора менеджера отдела продаж эти затраты не приносят результата.

Более 60% MQL и SQL лидов теряются после первого общения с менеджерами. Только представьте: более половины ваших рекламных бюджетов уходит в никуда. И это особенно печально, если учитывать тренд на рост стоимости лидов, который можно наблюдать во многих сегментах.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Эффективная отработка всех возражений

Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.

ВКЛЮЧИ ЭФФЕКТИВНУЮ ОТРАБОТКУ ВОЗРАЖЕНИЙ

Поэтому привлечение качественных лидов становится настоящим испытанием для маркетологов. А их удержание и конверсия — приоритетной задачей для бизнеса.

Каждая компания, у которой нет эффективной стратегией удержания лидов, сталкивается с серьезными потерями. Перечислим только основные из них:

• Неэффективное использование рекламных ресурсов. Потеря большей части лидов означает колоссальные потери вложений в маркетинг. Учитывая огромные рекламные бюджеты, даже незначительное снижение только этих издержек — уже мотивирует работать в этом направлении.

• Потеря клиентов. Более 50% потенциальных клиентов теряют интерес из-за типичных ошибок менеджеров по продажам. Любой, кто хоть раз слушал, как общаются сотрудники колл-центра, поймет, о чем идет речь: отсутствие раппорта, пропуски важных этапов продаж, плохая реакция на типичные возражения, плохое знание сильных и слабых сторон продукта.

• Снижение прибыли. Отсутствие эффективной стратегии по удержанию лидов приводит к снижению объемов продаж минимум на 20%. Добавим сюда затраты на привлечение лидов и получаем регулярные потери 30% бюджетов.

• Упущенные возможности. Каждый ушедший квалифицированный лид представляет собой упущенные перспективы на развитие.

В итоге вы теряете:

• деньги на привлечение лидов;

• рабочее время сотрудников отделов маркетинга и продаж;

• репутацию компании;

• потенциальный доход от ушедших клиентов.

Почему теряются лиды

Что же является причиной потери потенциальных клиентов?

Есть несколько распространенных причин:

• Недостаток внимания к возражениям лидов. Многие менеджеры по продажам не уделяют должного внимания возражениям потенциальных клиентов, что приводит к потере интереса и уходу MQL и SQL лидов.

• Отсутствие системы мониторинга и контроля отработки возражений. Без эффективного мониторинга и контроля процесса отработки возражений, менеджеры теряют лидов на стадии, когда можно было бы удержать их.

• Отсутствие методичной работы над ошибками. Поскольку нет мониторинга проблем, нет и работы над их решением.

Как не терять квалифицированные лиды

Нейросеть SalesAI не только предоставляет компаниям инструменты для удержания лидов, но и решает проблемы директоров по маркетингу и продажам.

Система SalesAI анализирует статистику по самым популярным возражениям лидов. Это обеспечивает автоматизированный контроль и коррекцию работы на всех этапах воронки продаж.

Преимущества использования SalesAI:

• Автоматическая квалификация лидов. Система позволяет быстро и безошибочно квалифицировать лидов на основе объективных данных. Менеджер может довольно точно оценить вероятность сделки прямо во время разговора с клиентом. Такой подход позволяет значительно сократить время на работу с потенциальными клиентами и повысить эффективность коммуникации.

• Сокращение потерь бизнеса. SalesAI помогает снизить потери бизнеса из-за роста рекламных бюджетов, что особенно актуально в 2024 году.

• Увеличение конверсии. Благодаря эффективной системе контроля, мы видим у наших клиентов увеличение конверсии в среднем на 38%.

• Повышение лояльности клиентов. Успешное удержание лидов создает позитивный опыт для клиентов и укрепляет их лояльность.