Как построить эффективный процесс адаптации удаленных менеджеров по продажам

Период становления нового сотрудника отдела продаж обычно занимает от шести до девяти месяцев. Поскольку это напрямую влияет на итоговую прибыль компании, процесс адаптации представителей должен быть максимально эффективным, предоставляя нужные инструменты, информацию и обучение в руки новичков в первый же день.

В условиях современной удаленной работы сделать это может быть непросто. Именно поэтому вы должны устранить все препятствия, мешающие вашей команде быстро освоиться и начать заключать сделки. В этой статье мы дадим несколько важных советов по изменению процесса адаптации удаленных менеджеров по продажам для достижения максимальной эффективности.

Формирование команды победителей с помощью эффективного процесса адаптации к продажам

Ввод в должность нового сотрудника задает тон тому, что значит быть лучшим исполнителем и что нужно сделать, чтобы быстро достичь этого. При хорошем подходе он проливает свет на то, что заставляет вашу компанию работать, дает представление о культуре компании и определяет путь к успеху. При плохой работе это может привести к тому, что каждый шестой новый сотрудник покинет свою должность в течение первых трех месяцев работы.

В организациях с формальным процессом введения в должность на 54% повышается производительность труда и на 34% ускоряется процесс освоения должностных обязанностей. Это дает сотрудникам на 77% больше шансов достичь первого рубежа в работе. Кроме того, 69% сотрудников с большей вероятностью останутся в компании в течение трех лет, если они прошли отличный процесс адаптации.

Управление командой SDR/BDR (e-book)

Для отделов продаж ставки еще выше

Для начала, новым сотрудникам отдела продаж может потребоваться до года, чтобы выйти на полную мощность, а затем еще год или два, чтобы достичь пика выполнения квоты. Это касается даже самых опытных продаванов. Приступая к работе в новой компании, необходимо пройти формальное обучение и определить ожидания, чтобы начать работать.

Неспособность сделать это может негативно сказаться на текучести кадров. Это проблематично, поскольку обучение новых представителей может стоить компании до трех раз больше их базовой зарплаты или, примерно, времени, необходимого для полного вхождения в должность. Сегодня компании теряют 29% своих сейлов в год, что значительно превышает идеальный уровень текучести кадров, составляющий 15% или менее.

Хотя текучесть кадров является нормальным явлением в любой организации, есть способы избежать ее преждевременного возникновения. В этом может помочь внедрение эффективного процесса подготовки и обучения продавцов, что позволит вашему бизнесу достичь 353% рентабельности инвестиций на каждого нового сотрудника отдела продаж.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

7 советов по адаптации удаленных отделов продаж

Ваш бизнес не может позволить себе неэффективный процесс адаптации отдела продаж, ведь сегодня так много людей работают удаленно. Вот несколько советов по его оптимизации:

1. Формируйте позитивную культуру команды

Поскольку большая часть людей в мире работает удаленно, человеческие связи теряются в цифровой суматохе. Компании должны предпринимать активные шаги для поддержания сильной командной динамики.

Каждый играет в этом важную роль. Лидеры продаж, например, должны задавать тон, доносить ожидания и вдохновлять всех на достижение своих целей. Представители, с другой стороны, должны следовать их примеру и обеспечивать выполнение их указаний на практике. Есть много способов сделать это, когда команды работают удаленно, в том числе:

• Проведение раз в две недели общекомандных собраний, на которых старшие руководители отдела продаж могут проанализировать цели, отметить победы, определить возможности роста и поделиться своими идеями;
• Создание игровых конкурсов по продажам для стимулирования веселья и дружеской конкуренции;
• Организация ежемесячных социальных мероприятий с использованием средств видеоконференций, чтобы помочь сотрудникам отдела продаж лучше узнать друг друга в чатах 1:1 или в небольших группах; и
• Проведение раз в два года "хакатонов", на которых представители могут обсудить идеи по повышению эффективности, результативности и продуктивности стандартизированных процессов продаж.

Менеджеры по продажам преуспевают в конкурентной среде, где они видят, какое влияние они оказывают на общество. Формирование более сильной командной культуры - отличный способ сделать вашу команду более сплоченной и нацеленной на результат.

Каждый отдел продаж работает по-разному с точки зрения инструментов, процессов и лучших практик, которым они следуют. Стандартизация тренингов по продажам и документации дает вашей команде четкий процесс, которому она должна следовать. Это также отличный способ избежать потери времени и денег при обучении новых сотрудников методом "проб и ошибок".

Поэтому снабдите свою команду необходимыми вспомогательными ресурсами, руководствами, шпаргалками и другими инструментами, чтобы они быстрее входили в курс дела, эффективнее выполняли свою работу и достигали поставленных целей.

Например, в компании Demodesk мы используем Notion для централизации и оптимизации документации и процессов адаптации наших сотрудников - от создания адресов электронной почты до отслеживания целей. Это помогло сократить время вхождения наших сотрудников в должность и повысить их ответственность.

И, наконец, простота, эффективность и повторяемость процесса введения в должность также придает менеджерам уверенность в своей повседневной работе. Это также обеспечивает надежную систему сдержек и противовесов, к которой они могут обратиться в случае необходимости.

3. Разбивайте учебный материал на кусочки

Избегайте перегружать новых сотрудников отдела продаж слишком большим объемом контента, особенно зная, что люди обычно забывают около 40% изученного в течение 24 часов.

Предлагайте постоянное обучение и другие ресурсы в форме микрообучения, чтобы повысить вовлеченность и удержать сотрудников. Поскольку разные люди учатся по-разному, варьируйте методы подачи контента (например, видео, вебинар, интерактивная игра и т.д.) Это поможет закрепить информацию.

Playbooks от Demodesk - это отличный вариант для обеспечения последовательности в процессе обучения продавцов. Плейбуки предоставляют организациям продаж высокомасштабируемый, эффективный и централизованный способ обеспечить представителям самый актуальный контент и данные CRM при каждом звонке. Они также помогают представителям проводить убедительные презентации в режиме реального времени благодаря использованию предварительно загруженных слайдов плейбука, заметок докладчика и обработке возражений в режиме реального времени.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам

4. Внедрите программу наставничества

Новому сотруднику легко почувствовать, что "ты против всего мира". Особенно если вы учитесь выполнять свою работу в одиночку дома. Система "приятелей" может помочь новичкам почувствовать себя более связанными с коллективом, а также стать тем человеком, которому можно задать вопросы и получить совет.

В зависимости от сложности продуктов или услуг, которые продает ваша компания, стоит также рассмотреть возможность сотрудничества новых сотрудников с опытными сейлзами. Это создает ценную динамику наставничества, позволяющую новым представителям узнать о передовом опыте из первых рук от человека, который провел много времени в окопах.

Если вы не знаете, с чего начать, вот несколько советов, как быстро запустить систему приятелей или программу наставничества:

• Определите четкую цель: Определите цели программы, какие требования должны быть у наставника, и что, по вашему мнению, оба человека должны получить от этого процесса.
• Установите параметры: Составьте стандартный контрольный список, который избавит вас от необходимости гадать, чего вы хотите добиться от пары наставников. Включите необходимые сроки выполнения задач, чтобы обеспечить успешное достижение целей программы.
• Определите подходящих наставников: При первом запуске программы попросите своих лучших сотрудников опробовать программу и дать обратную связь для ее улучшения. После того как вы устраните все недостатки, вы можете открыть общий процесс подачи заявок, чтобы привлечь других участников. Только не забудьте установить базовые критерии участия, чтобы избежать объединения нового сотрудника с представителем, который еще только набирает обороты.
• Создавайте благоприятные пары: Сделайте все возможное, чтобы объединить новых сотрудников отдела продаж с наставниками, которые имеют схожий подход к работе. Некоторым людям нравится больше практической работы, в то время как другие предпочитают обучаться с помощью периодических проверок. Убедитесь, что оба участника находятся на одной волне.
• Оценивайте прогресс: Проверьте, как оба наставника выполнили все поставленные задачи, и проведите опрос, в котором они смогут оставить отзыв о проделанной работе.

10 важнейших шагов в плане адаптации SDR

5. Сделать избыточную коммуникацию приоритетом

В удаленной рабочей среде и менеджеры, и члены команды должны быть активными в общении. Если этого не делать, это может привести к сбоям в передаче информации, что может поставить под угрозу заключение сделок или снизить общий уровень счастья. Вот несколько идей для поддержания связи с вашей командой:

• Внедряйте новые инструменты и технологии для оптимизации рабочего процесса вашей команды
• Перетасовать организационную структуру, чтобы перераспределить ресурсы в соответствии с новыми бизнес-целями
• Создайте постоянное обучение и учебный контент для помощи представителям

Короче говоря, ни один процесс адаптации не является одноразовым. Как правило, убедитесь, что он всегда соответствует текущим целям и приоритетам вашей компании.

Обязательно просите своих представителей предоставлять обратную связь на протяжении всего процесса адаптации. Они - ваш лучший ресурс, который подскажет вам, что работает, а что нет.

7. Установите ожидания успеха

Это больше, чем просто выполнение плана. Вы должны установить четкие ожидания относительно того, как ваши представители выполняют свою работу, какие цели ставят перед собой и почему они вообще занимаются этой работой.

Что еще более важно, это должно заложить прочную основу для будущего успеха в вашей организации продаж. Чтобы придать структуре их подготовки, подумайте о введении таких рамок, как план продаж на 30/60/90 дней. Или используйте программное обеспечение для обучения продажам и введения в должность, чтобы автоматизировать процесс и сделать ваши ресурсы по продажам легкодоступными в удаленном режиме.

Поднимите процесс адаптации менеджеров по продажам на новый уровень

У компании нет другого выбора, кроме как адаптироваться к трудностям удаленной работы. Вот почему так важно уделить время созданию эффективного процесса адаптации удаленных продавцов, который настроит новых сотрудников на успех, независимо от того, работают ли они дома, в офисе или в полевых условиях.

Чтобы минимизировать расходы на текучесть кадров, повысить уровень удержания сотрудников, увеличить производительность труда и сократить время выхода менеджеров по продажам на план. Сделайте улучшение процесса адаптации менеджеров по продажам своим главным приоритетом.

А самое главное, для максимально быстрого достижения результата, не забывайте давать обратную связь каждому новичку: что было хорошо, что необходимо улучшить, делать это необходимо каждый день, а лучше после каждого звонка. Тогда ошибки не будут превращаться в закостенелые паттерны, которые гораздо сложнее исправить. Используйте эффективные инструменты по контролю за качеством диалогов с клиентами, такие как SalesAI.