Активные и входящие продажи: в чем разница

Активные и входящие продажи представляют собой два ключевых подхода, каждый из которых имеет свои уникальные преимущества и недостатки. Активные продажи, часто ассоциируемые с холодными звонками и прямыми продажами, позволяют компаниям активно находить и обрабатывать потенциальных клиентов. С другой стороны, входящие продажи привлекают клиентов через создание и распространение полезного контента, делая акцент на привлечение клиентов, уже заинтересованных в продукте или услуге.

Оба подхода играют важную роль в создании эффективной стратегии продаж, и выбор между ними зависит от многих факторов, включая цели компании, ресурсы и целевую аудиторию. В то время как активные продажи могут быть идеальными для быстрого расширения клиентской базы, входящие продажи обеспечивают более высокую квалификацию лидов и долгосрочные отношения с клиентами.

В этой статье мы подробно рассмотрим отличия между активными и входящими продажами, их преимущества и недостатки, а также предложим рекомендации по созданию гибридной стратегии, которая объединяет лучшее из обоих миров для достижения максимальных результатов в продажах вашего бизнеса.

Входящие или активные продажи: в чем разница? Какой подход подходит для вашей компании? Если вы решаете, что делать: создать машину входящих продаж, организовать команду активных/холодных продаж или разработать гибридную систему продаж, то эта статья как раз для вас.

Приверженцы только входящих продаж основывают свои предпочтения на том, что входящие продажи позволяют брендам привлекать дешевых горячих лидов, быть экономически эффективными и очень хорошо масштабироваться. Однако исходящие/активные продажи по-прежнему остаются одним из наиболее эффективных способов построения доверия, заключения крупных сделок и сохранения контроля. На самом деле оба подхода имеют свои плюсы и минусы, и их следует рассматривать как инструменты для достижения результатов и целей.

Стратегия, которую вы разработаете для своей команды, будет определять тип используемой стратегии продаж, но она должна основываться на структуре вашей команды продавцов, ваших целях, целевой аудитории, вашем продукте или услуге, а также на других переменных, зависящих от каждой конкретной ситуации.

Для начала давайте объясним разницу между этими двумя стратегиями продаж.

В чем разница: входящие против исходящих продаж

На самом базовом уровне разница между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто является инициатором торговых отношений. Процессы входящих продаж начинаются по инициативе потенциального покупателя, в то время как исходящие или холодные продажи начинаются по инициативе менеджеров по продажам или SDR, которые первыми связываются с лидом (SQL).

Основы входящих продаж

• Лид обращается к ресурсам компании в поисках информации для решения своей проблемы/потребности/боли.

• Он ищет информацию, читает блоги, посещает вебинар, записывается на бесплатную консультацию, демо-встречу и т.д.

• Лид отправляет свои контакты для получения бесплатной электронной книги, инфографики, инструмента и т.д.

• SDR может отправить ему электронное письмо или позвонить.

• Перспективы (Квалифицированные лиды) входящих продаж, как правило, более осведомлены и более вовлечены в процесс.

Что такое исходящие продажи

• SDR обращается к целевому лиду (ICP/MQL), чтобы предложить ему услугу/продукт или выяснить наличие боли.

• SDR может использовать холодный обзвон, холодную рассылку по электронной почте или даже холодное текстовое сообщение.

• Холодные лиды обычно менее осведомлены и менее вовлечены в процесс на начальном этапе.

Давайте проясним: ни один из этих подходов не является по своей сути лучшим. Оба метода могут быть мощными инструментами для развития компании и увеличения выручки. Выбор стратегии зависит от множества факторов, включая тип бизнеса, средний размер сделки и степень осведомленности клиентов о предлагаемых вами решениях.

Мы подробно рассмотрим оба подхода к продажам, чтобы вы могли составить более четкое представление о том, какая стратегия будет наилучшим каналом роста для вашего бизнеса.

Подробнее о входящих продажах

Входящие продажи - это техника, при которой компании "притягивают" заинтересованных покупателей и квалифицируют их, чтобы определить, подходят ли они для их продукта. Другими словами, при входящих продажах основное внимание уделяется потребностям клиента, а продавец подстраивается под путь покупателя, выступая в роли доверенного консультанта.

Процесс входящих продаж состоит из четырех этапов:

1. Выявление потенциальных клиентов: здесь вы вступаете в контакт с незнакомцами, зашедшими на сайт, и превращаете их в Лидов (MQL). Допустим, вы получаете их контактные данные и разрешение на рассылку информации через скачивание контента, вебинары или живое общение.

2. Связь с потенциальными покупателями: Теперь вы помогаете лидам осознать свои потребности и решить, можете ли вы им помочь. Здесь они рассматривают ваши решения как часть своих целей.

3. Более глубокое изучение: На этом этапе вы начинаете разговор с лидами, чтобы завоевать их доверие и глубже изучить их проблемы, чтобы выяснить, соответствуют ли ваши продукты их потребностям, и определить возможности продаж.

4. Посоветуйте решение: Когда вы убедитесь, что ваше предложение соответствует потребностям потенциальных покупателей, и заручитесь их доверием, вы даете совет (это и есть ваше торговое предложение) о том, как ваш продукт является наилучшим решением для их потребностей. После этого лиды становятся клиентами.

Методология входящих продаж может быть очень эффективной с точки зрения затрат, поскольку вы нацеливаетесь и взаимодействуете только с теми людьми, которые проявили интерес к вашей компании.

Однако на начальном этапе создание контента, формирование и генерирование качественных ссылок может занять много времени.

Исходящие продажи - это метод, при котором компании доносят свою идею до потенциальных покупателей с помощью холодных звонков, SMM, e-mail маркетинга и т.п. При исходящих продажах SDR связываются с потенциальными покупателями, а не ждут, пока те сами придут к ним, как при входящих продажах.

Исходящие продажи часто отвергают из-за их навязчивых методов, таких как холодные звонки, а некоторые даже говорят, что исходящие продажи мертвы.

Однако исходящие продажи по-прежнему ценны во многих ситуациях.

Холодные или исходящие продажи могут быть эффективными, поскольку они предоставляют то, чего (как правило) не предоставляет входящие:

•  Высокоцелевая работа с лидами

•  Немедленная обратная связь и результаты

•  Личный контакт с лидами

•  Активный контроль и управление над метриками маркетинга и продаж.

Процесс исходящих продаж состоит из пяти этапов:

1. Выявление потенциальных клиентов: Определите целевой рынок и сегменты рынка и подготовьте свою команду к работе с ними.

2. Генерация лидов: Теперь, когда вы знаете, с кем хотите связаться, необходимо получить их контактную информацию - либо с помощью штатной команды, либо купив базу данных, либо передав функции по созданию базы лидов третьей стороне.

3. Установление контакта и квалификация потенциальных клиентов: Теперь сотрудники отдела исходящих продаж связываются со списком контактов по электронной почте или телефону, чтобы выяснить, действительно ли они подходят для вашего продукта или услуги. Если да, то они переходят к следующему шагу, если нет, то удаляют их из списка.

4. Демонстрация вашего решения: Здесь отдел продаж назначает встречу или демонстрацию, чтобы показать лидам все преимущества вашего продукта или услуги.

5. Заключение сделки: если все прошло успешно, с клиентом подписывается контракт.

Распространенным заблуждением является приравнивание исходящих продаж к холодным звонкам, но если холодные звонки могут быть попыткой захвата потенциальных клиентов с помощью случайных звонков, то исходящие продажи - это результат исследований, основанных на данных.

Советы по преодолению возражений в холодных звонках B2B

Как сочетать входящие и исходящие продажи

Обязательно ли выбирать что-то одно? Ни в коем случае!

Используйте смешанный подход, сочетающий входящие и исходящие продажи, для увеличения числа клиентов. Например, в последние несколько лет для привлечения потенциальных клиентов в Интернете принято в значительной степени полагаться на контент-маркетинг, являющийся разновидностью входящего маркетинга.

Все стратегии хороши по своему. После того как вы получили входящие лиды, вы можете использовать исходящие методы для их отслеживания, квалификации и закрытия сделок. Например, можно обзвонить тех, кто скачал ваш контент, но не ответил на прогревающие e-mail цепочки.

А если у вас недостаточно входящих ссылок, то холодные продажи при правильном подходе могут быть невероятно эффективны для наполнения и перекрытия воронки.

Возьмите лучшее из двух миров, используя сбор информации о входящих продажах и проактивную работу с исходящими продажами.