10 советов для РОПа: как делать план при любой погоде

Оптимизм. Возможности. Рост. Это не те слова, которые обычно ассоциируются с кризисом. Но мы знаем, как найти светлые пятна в сегодняшнем мрачном и унылом рынке.

Эти советы помогут лидерам продаж, стремящимся оставаться на высоте в условиях спада на рынке.

За время предшествующих кризисов мы собирали и проверяли лучшие практики по поддержке вашей команды и успешному управлению клиентским пайплайном, чтобы вы в течение следующих 6-12 месяцев превратили "кризис" в "возможности".

Прежде всего: как изменилась ситуация для продавцов?

Продавцы повсюду ощущают давление, требующее поиска новых способов привлечения клиентов. Переход к виртуальным продажам, сложный экономический климат и жесткая конкуренция - все это заставляет продавцов работать на износ.

У компаний есть два варианта. Они могут винить свое окружение в плохих результатах или разработать план по достижению показателей на следующий квартал.

Если вам нравится продукт, который вы продаете, то ничего не изменилось. Ценностное предложение по-прежнему актуально.

Конечно, продавцы сталкиваются с большим количеством препятствий. Но для человека, который продавал во время последнего финансового кризиса и пандемии, это требует большей подготовки.

Вам нужно быть более параноидальным и не желать полагаться на естественный импульс для заключения сделки. Предполагайте, что что-то может сойти с рельсов, и имейте тактику снижения риска и преодоления неизбежных препятствий.

Во всем остается в основном прежней: создавать добавленную стоимость для своих клиентов.

Как вы управляете эффективностью своей команды?

Управление эффективностью работы команды является частью работы каждого лидера продаж - независимо от того, каковы рыночные условия. Напомним о двух основных методах управления, на которых должны сосредоточиться РОПы.

Анализируйте входы и выходы ваших сотрудников

Каждый хороший РОП обращает внимание на активность своих сотрудников и качество работы, которую они в результате выполняют.

Если вы следите только за результатами, вы рискуете приписать успех вещам, которые являются удачными или не поддаются повторению. Если вы измеряете только входные данные, то вы рискуете измерить только активность, но не качество работы. Измерять активность и качество активности - вот что значит быть хорошим РОПом.

Важно смотреть как на усилия вашего сотрудника, так и на его общее влияние.

На рынках, переживающих спад, советуем руководителям скорректировать свою стратегию, чтобы команды сосредоточились на сегментах рынка с бюджетом. Поскольку во время рецессии количество потенциальных покупателей ограничено, торговым представителям необходимо сосредоточиться только на квалифицированных потенциальных покупателях, а квалификация потенциальных покупателей подразумевает их финансовую готовность к покупке.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Часто давайте обратную связь

Постоянная обратная связь необходима для роста. Для менеджеров по продажам это означает, что нужно следить за эффективностью работы в течение всего года.

Если вы приходите на аттестацию, а там вас ждет сюрприз, значит, вы провалились как РОП.

Руководители должны давать продуманную обратную связь в течение всего года, чтобы торговые представители знали, где и когда нужно корректировать работу. Тогда, когда придет время для обзора, вы будете знать, как работал представитель и его способность реагировать на обратную связь.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам

Как руководители могут найти и поддержать талантливых продавцов во время рецессии?

На фоне большого количества увольнений, тенденций тихого ухода из компании и общего изменения отношения сотрудников к балансу между работой и личной жизнью, найти лучших специалистов на современном рынке очень сложно (мягко говоря).

Вот пара советов, как найти и поддержать своих А-игроков:

Нанимайте с умом

Придавайте большое значение поиску сотрудников, которые мотивированы и стремятся учиться, даже если у них нет опыта. Когда Михаил ищет таланты, он ищет тех, кто является "губкой" для знаний, адаптируется и стремится понять, как сделать уравнение правильным.

В процессе поиска отличных людей в значительной степени опирайтесь на проверку рекомендаций. Не просто быстрые телефонные звонки, чтобы поставить галочку, а глубокая проверка рекомендаций, которая действительно дает вам представление о том, каково работать с этим кандидатом.

Никто не проверяет рекомендации достаточно глубоко. Все задают пару вопросов высокого уровня, а потом уходят. Вам действительно нужно глубоко вникать в эти проверки, чтобы найти, где люди преуспевают.

Еще одна тактика, которую полезно использовать в процессе собеседования, - это рассказ о проблемах своей организации. Таким образом, вы можете понять, как кандидат будет решать реальные проблемы.

Ввод в должность может повлиять на то, насколько быстро новый сотрудник сможет повысить свою эффективность. Хотя у вашей компании может не быть бюджета на полномасштабную программу введения в должность, есть бесплатные способы провести новых сотрудников через первые 30-60-90 дней. Можно организовать "охоту на мусор" для новых сотрудников. Собирая каждую неделю задачи по сбору знаний и развитию навыков, новички смогут быстро расширить свои организационные знания.

Также будет полезным для новых менеджеров по работе с клиентами посидеть в очереди заявок клиентов, чтобы развить эмпатию, и провести время с разработчиками, чтобы расширить свои знания о продукте.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

Воспитывайте своих лучших специалистов с помощью обучения и коучинга

Звездных продавцов не всегда легко найти. Если в вашей команде есть такие, удерживайте их с помощью стратегий управления талантами и возможности развития.

Советуем лидерам продаж предлагать своим восходящим звездам тренинги по продажам. Ценность тренингов по продажам заключается в способности "выкристаллизовать и сделать системой повторяющиеся действия - например, написать хорошее электронное письмо или сделать хороший холодный звонок". Подобные инвестиции помогают сотрудникам расти, а компании масштабироваться.

Подкрепите это планом постоянного обучения и укрепления любой системы, которую вы внедряете.

Таким образом, руководители закрепляют полученные уроки, и изменения могут закрепиться.

Руководители должны уделять время коучингу и развитию своих сотрудников. Руководители, особенно среднего звена, должны каждый день давать обратную связь по звонкам, чтобы их продавцы могли постоянно становиться на 1% лучше.

Лидеры должны регулярно делиться своими институциональными знаниями. Чем быстрее вы сможете способствовать обучению, тем лучше будет работать ваша компания.

Автоматический анализ звонков без прослушки

Управляйте отстающими

Когда представители плохо работают, лидеры должны озвучить, что им нужно исправить. Например, если их знания о продукте должны быть более глубокими, вы можете назначить им коучинг в этой области.

В таких сценариях обращаем внимание на то, достаточно ли представитель осознает себя, чтобы понять, что он не соответствует ожиданиям, и пытается ли он активно устранить свои пробелы.

Как объективно подсветить пробелы в продажах

Дайте своему представителю время на внедрение обратной связи. Если они не могут добиться изменений, руководители должны отпустить их и взять на их место того, кто сможет это сделать.

У вас нет времени на то, чтобы изменить чью-то структуру или то, что делает его таким, какой он есть - особенно в условиях быстрорастущего стартапа. Вашу способность к обучению, то, насколько вам не все равно, и ваши усилия очень трудно изменить.

Как руководители могут управлять своими клиентами в условиях спада на рынке?

Не секрет, что нынешние макроэкономические условия тяжелы как для продавцов, так и для клиентов. Но это никогда не должно мешать клиентоориентированному подходу. Чтобы удержать клиентов или справиться с отказами, необходимо вернуться к основам создания ценности для клиентов.

Черн не начинается с момента отмены. Процесс продления начинается сразу после привлечения клиента. Вы должны быть уверены, что ваша команда CS думает о продлении с момента привлечения клиента:

• Находить способы повышения ценности их бизнеса, и

• Следить за их деятельностью, чтобы убедиться, что все идет гладко.

Подчеркиваем важность долгосрочного подхода к отношениям с клиентами. Если вы цените клиента, вы можете приостановить его контракт в трудные времена или предложить временное понижение тарифного плана.

Относитесь к клиентам с пониманием. Некоторые клиенты могут попытаться использовать рецессию как предлог для получения скидки на ваш продукт, но большинство клиентов оценят этот жест и вашу компанию.

Каковы бы ни были обстоятельства вашего клиента, изменения в экономическом климате дают новую возможность лучше узнать его потребности и попробовать новые подходы.

5 ключевых факторов успеха Customer Success в B2B SaaS

Как лидеры продаж должны строить отношения с генеральным директором и советом директоров

Лидеры продаж хотят произвести хорошее впечатление на совет директоров и генерального директора. Лучший способ сделать это - иметь надежную стратегию роста, которую они могут донести до руководства и за которую они будут нести ответственность.  Для этого необходимо учесть следующее:

Иметь пуленепробиваемый прогноз и быть готовым его представить

Приступая к любому заседанию совета директоров, лидеры продаж должны иметь на руках надежный прогноз показателей продаж.

В идеале, вы со временем выработали такой прогноз, что можете назвать цифру в начале квартала. Всегда оценивайте, где вы окажетесь в конце квартала, и проводите аудит, чтобы убедиться, что ваш прогноз всегда становится более предсказуемым.

Лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж

Представление совету директоров

Представляя квартальные результаты совету директоров, советуем начинать с общей картины и дополнять ее следующими деталями. Инвесторы должны уходить с презентации, зная ключевые моменты, которые включают:

• Достигли вы поставленной цели или нет?

• На сколько?  

• Почему это произошло?

• Что нас подвело?

• Что чуть не привело к срыву?

Будьте готовы рассказать о различных рычагах управления бизнесом и о том, что повлияло на показатели по сегментам и каналам. Знайте причины потерь и убыли. Совет директоров должен покинуть любую презентацию с ясным представлением о том, что произошло и как выглядит план дальнейших действий.

При создании и подготовке этих презентаций для совета директоров рекомендуем использовать шаблон для каждого квартала. Каждый раз придерживайтесь одного и того же формата и стиля, так что у совета вырабатывается лучшее понимание.

Создайте систему, которая работает. Инвестируйте время на заседании совета директоров на обсуждение того, что изменилось с момента последнего заседания совета директоров.

Подготовка к этому может быть нервной, но это хорошая практика - подводить итоги прогресса каждый квартал, выстраивать повторение и процесс изменений.

Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

Не ждите, что ваш совет директоров решит ваши проблемы

Предупреждаем руководителей не полагаться на свои советы директоров в решении проблем, связанных с продажами и выручкой. Напротив, используйте свои собрания в качестве контрольной проверки, чтобы поговорить о том, что произошло и что вы будете с этим делать. Обсудите проблемы с генеральным директором до встречи с советом директоров.

Защита вашей команды и компании от рецессии

Это будет нелегко, но это не значит, что это невозможно.

Выше мы напомнили вам о фундаментальных практиках продаж, которые остаются неизменными даже в сложных условиях.

Когда становится трудно, не снимайте шляпу консультативных продаж, сосредоточьтесь на клиентоориентированности и применяйте лучшие методы управления в своей команде.

SalesAI - это ваш помощник в продажах, который может помочь облегчить многие препятствия, чтобы ваши представители могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего - на звонках, продажах и на том, чтобы ваши клиенты были довольны.