Исходящие звонки представляют собой широкую категорию, включающую любые звонки, совершаемые из вашей организации внешним контрагентам, в то время как холодные звонки ограничиваются общением с потенциальными клиентами, ранее не проявлявшими интерес к вашему продукту или услуге. Правильное понимание и использование этих методов может значительно увеличить конверсию ваших звонков и способствовать построению долгосрочных отношений с клиентами. В этой статье мы рассмотрим основные отличия между этими видами звонков, обсудим различные подходы и стратегии для их эффективного использования, а также представим рекомендации по улучшению ваших продажных операций с помощью инновационных инструментов, таких как SalesAI, которые могут помочь в оптимизации процесса исходящих звонков.
Рассказываем про исходящие звонки, в том числе о том, чем они отличаются от холодных и многое другое.
Исходящие и холодные звонки часто используются как взаимозаменяемые термины, но между ними есть несколько различий. В этой статье мы рассмотрим эти различия, а также различные типы исходящих звонков и цели каждого из них. Наконец, мы обсудим, как улучшить процесс исходящих звонков и повысить конверсию.
Определение исходящих звонков в продажах
Исходящие звонки - это любые звонки, сделанные из вашей организации внешнему контрагенту. Хотя обычно это звонки по продажам потенциальным клиентам, они также могут быть сделаны текущим клиентам для продления контракта, обслуживания клиентов или изучения рынка.
Связь между холодными и исходящими звонками
Холодные звонки - это один из видов исходящих звонков. Как следует из названия, холодные звонки включают в себя обращение к потенциальным клиентам, которые не проявили интереса к вашему продукту (т.е. "холодным клиентам"). Цель холодного звонка - вызвать интерес, чтобы потенциальный покупатель согласился назначить еще одну встречу для продолжения разговора о продаже - демо.
Входящие звонки, напротив, инициируются клиентом (или потенциальным покупателем). Хотя входящие звонки обычно указывают на определенный уровень заинтересованности со стороны потенциального покупателя, недостатком является то, что продавцы имеют меньше контроля над процессом. Поскольку клиент или лид является инициатором звонка, они обычно ведут разговор.
Ключевые различия между исходящими и холодными звонками
Под исходящим звонком понимается любой звонок, инициированный вашим предприятием или отделом продаж. Холодные звонки, когда торговый представитель обзванивает потенциальных клиентов, которые могут быть или не быть заинтересованы в получении информации о продукте, являются одной из форм исходящих звонков. Проще говоря, холодные звонки - это один из видов исходящих звонков, но не единственный.
Теплые звонки - это еще один вид исходящих звонков, когда потенциальный клиент уже проявил интерес к продукту или компании. Они могли подписаться на рассылку по электронной почте, посетить мероприятие или вебинар или принять участие в опросе в SMM. Все эти действия демонстрируют интерес к продукту.
Многие организации, занимающиеся продажами, отходят от традиционных методов "холодных звонков" и переходят к более целенаправленным исходящим звонкам. На смену "звонкам за деньгами" пришли изучение клиентов, персонализация и построение долгосрочных отношений. Теперь речь идет не о количестве сделанных звонков, а о качестве этих разговоров.
Теплые звонки предлагают полезный способ преодолеть этот разрыв. В сочетании с маркетингом, основанным на работе с клиентами, теплые исходящие звонки особенно эффективны.
Категории исходящих звонков: от холодных до теплых
Стратегии генерации лидов через исходящие звонки
Звонки для поиска потенциальных клиентов могут быть как холодными (если потенциальный клиент не проявил заинтересованности), так и теплыми (если потенциальный клиент уже каким-то образом взаимодействовал с компанией). Цель звонков по привлечению потенциальных клиентов - вызвать интерес потенциального клиента, задать ему вопросы и собрать достаточно информации, чтобы определить, может ли он стать квалифицированным клиентом.
Эффективное назначение встреч через звонки
Традиционно выполняются представителями по развитию продаж (SDR). Цель звонков по назначению встреч - назначить встречу с потенциальным покупателем, который затем будет передан менеджеру по работе с клиентами (AE).
Важность последующих звонков в продажах
Эти звонки могут использоваться для отслеживания запросов или после того, как потенциальный клиент проявил интерес (например, скачав лид-магнит), но они также являются отличным способом оставаться в центре внимания и развивать долгосрочные отношения.
Исходящие звонки являются важной частью вашей более широкой стратегии цепочки действий. По данным исследований, продавцы, которые связывались с потенциальными клиентами в течение получаса после получения запроса, имели в 60 раз больше шансов квалифицировать лид, чем те, кто ждал 24 часа или дольше.
Роль исходящих звонков в исследовании рынка
Целью исходящих звонков не всегда является совершение продаж. Звонки для исследования рынка также считаются исходящими и могут быть полезны для сбора данных о клиентах. Эти данные могут быть использованы для обоснования будущих продаж и маркетинговых кампаний, а также для формирования более широкой стратегии продаж.
Как работа с SalesAI может улучшить исходящие звонки по продажам?
Несмотря на заявления о том, что холодные звонки уходят в прошлое, они эффективны как никогда. По данным Crunchbase, 69% покупателей соглашаются на холодные звонки от новых поставщиков, а организации, которые не делают холодных звонков, демонстрируют на 42% меньший рост, чем те, которые делают. Ключом к успеху холодных звонков является наличие сильной стратегии исходящих продаж.
В SalesAI мы помогли десяткам компаний разработать стратегию исходящих звонков. Наши тренеры помогут вам найти нужных потенциальных клиентов, построить эффективный поток звонков и подготовить команду к успеху. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше!
Несмотря на то, что работа удаленного менеджера по продажам сегодня сопряжена с определенными трудностями, она имеет и массу преимуществ. В этой книге вы узнаете, как максимально эффективно руководить удаленной командой, начиная с процесса найма и оформления на работу, заканчивая советами по виртуальному коучингу, формированию команды и многим другим.