Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS
Как согласовать действия маркетинга и продаж для достижения максимального результата. Какие маркетинговые метрики позволяют успешно преодолеть...
Как обеспечить максимальную конверсию из бесплатной пробной версии в платную версию продукта. Какую бизнес-модель выбрать, для максимальных продаж.
Узнайте пять советов о том, как повысить конверсию бесплатных пробных версий для SaaS и других цифровых продуктов.
Повышение конверсии бесплатных пробных версий может привести к устойчивому росту бизнеса. Это руководство включает пять советов по оптимизации конверсии и превращению бесплатных пользователей в платящих клиентов. В нем также освещаются другие модели, такие как freemium, которые следует рассматривать как часть стратегии роста, управляемого продуктом (PLG).
Предложение бесплатной пробной версии или версии freemium вашего продукта может оказаться эффективным способом приобретения, активации и удержания клиентов. Успех бесплатных пробных версий и моделей продуктов freemium зависит от того, как клиенты примут ваш продукт, и от вашей стратегии роста.
Большинство компаний, использующих бесплатные пробные версии, утверждают, что на них приходится до 10% новых продаж. Однако конверсия перехода от бесплатной пробной версии к платной может сильно отличаться в разных продуктах. Он также зависит от типа модели бесплатной пробной версии.
Для онлайн-продуктов, таких как веб-приложения или мобильные приложения, существует два типа бесплатных пробных версий: пробные версии с правом выбора и без права выбора.
Существуют и другие модели, например, модель freemium, когда пользователи получают доступ к бесплатной версии продукта без ограничений по времени, но она обычно ограничена в плане набора функций. Бесплатные пробные версии, с другой стороны, ограничены по времени, но часто предоставляют полную функциональность продукта или определенную функцию.
Модель |
Описание |
Бесплатная пробная версия |
Использование в течение ограниченного времени. Доступ к полным возможностям продукта. Не требует платежной информации. |
Отказ от бесплатной пробной версии |
Использование в течение ограниченного времени. Доступ к полным возможностям продукта. Требуется предварительная информация об оплате. |
Freemium |
Использование без ограничений по времени. Доступ к ограниченным возможностям продукта. |
Какая из этих моделей лучше всего подходит для повышения конверсии продаж?
Отраслевые показатели конверсии по модели freemium составляют менее 10%, в то время как для бесплатных пробных версий с включением по желанию - до 25%, а для бесплатных пробных версий с отключением - до 50%.
Однако при принятии решения о том, какая модель лучше подходит для вашего роста, необходимо многое учесть.
Data-driven рост с помощью науки о данных и машинного обучения
Прежде чем принимать решение о бесплатных тестах и выяснять, как повысить конверсию бесплатных тестов, подумайте, какая модель подходит для вашего продукта и компании.
В зависимости от того, сколько сложностей вы добавляете в свой бесплатный продукт - будь то взимание предоплаты или ограничение доступа к премиум-функциям с корпоративных почт, - вы можете променять рост числа пользователей на повышение коэффициента конверсии бесплатной пробной версии в платную.
В принципе, если вы добавите больше критериев на начальном этапе, вы можете не увидеть высокого уровня роста пользователей в верхней части туннеля, но вы можете увидеть более высокую конверсию.
Временные рамки и метрики, которые вы используете для оценки успеха вашей стратегии бесплатного продукта, также повлияют на выбранную вами модель. Мы рекомендуем вам думать о своей стратегии роста в более долгосрочной перспективе, а не оптимизировать бесплатные пробные версии для получения краткосрочного дохода.
Существует несколько причин, по которым бесплатные пробные версии могут не способствовать увеличению продаж. Например, пользователи, которых вы приобретаете, могут не быть целевыми покупателями вашего продукта. Или, возможно, некачественный опыт внедрения не позволяет продемонстрировать ценность и быстро довести клиентов до aha-момента. Или клиенты могут не увидеть возврата инвестиций (ROI) во время пробного периода и посчитать цену платного плана слишком высокой для той ценности (или ее отсутствия), которую они получили.
Действительно ли бесплатные пробные версии увеличивают продажи, зависит от дизайна и исполнения бесплатной пробной версии, а также от потребностей пользователя. Мы не можем сделать однозначное заявление о том, будет ли это работать для каждого бизнеса, но в качестве предварительного условия ваша компания должна иметь стратегию роста, ориентированную на продукт. Без согласования стратегии на высоком уровне и без участия в ней ваши усилия будут несовместимы с краткосрочными целями организации, что приведет к неоптимальной разработке и реализации.
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
Если вы ориентируетесь на долгосрочный рост и завоевание доли рынка, то бесплатные пробные версии часто являются предпочтительной моделью. Бесплатные пробные версии предлагают потенциальным пользователям недорогой и не требующий больших затрат опыт тестирования продукта и вселяют уверенность в решении о покупке, что в конечном итоге способствует росту пользователей и принятию продукта.
Платные пробные версии могут быть лучше для компаний, для которых приоритетом является прямая монетизация, где платная пробная версия является нормой в отрасли. Они также могут быть лучше, если стоимость привлечения клиентов (CAC) слишком высока, чтобы предлагать пробную версию бесплатно - например, если продукт не является полностью самообслуживаемым и компания предлагает некоторые услуги по обслуживанию пользователей вместе с пробной версией.
Одно предостережение: даже если платная пробная версия является нормой в вашей отрасли и ваши клиенты готовы платить, конкуренты могут легко проявить агрессию, предложив бесплатную пробную версию и отняв долю рынка. Кроме того, мы рекомендуем командам задуматься об измерении влияния своих инициатив по пробному использованию продукта в долгосрочной перспективе, а не в краткосрочной.
Методика исследования конкурентов в B2B SaaS
При принятии решения о выборе между бесплатной и платной пробной версией важно учитывать следующее:
Если у вас есть продукт freemium или бесплатная пробная версия, конверсия пользователей бесплатной пробной версии в платящих клиентов требует определенной работы.
Вот пять методов повышения конверсии бесплатных пробных продуктов:
PLG vs SLG для B2B SaaS
Вы можете повысить конверсию от бесплатных пробных версий, прежде всего сделав опыт использования продукта более интуитивным. Сделайте так, чтобы пользователь мог дойти до aha-момента и сформировать привычку, не полагаясь на непродуктовые рычаги, такие как поддержка клиентов и ресурсы для успешной работы с клиентами. Некоторые шаги по оптимизации продуктового опыта могут включать в себя:
Теперь наши пользователи могут за 5 минут выяснить, по каким критериям SalesAI оценивает качество звонков и загрузить свои звонки в первый же день. Это изменение значительно снизило трение пользователей и упростило использование нашего продукта.
Если вы заметили, что в вашем продукте есть определенные функции, которые используются чаще других, обеспечьте низкое трение для их активации и помогите пользователям преодолеть проблему "холодного старта".
Простое предложение продукта в нужный период времени поможет оптимизировать конверсию бесплатной пробной версии и доходы.
Используйте различные способы получения информации о том, на каком этапе своего пути находятся клиенты, чтобы определить, когда и как обращаться к ним. Проанализируйте данные об использовании продукта, чтобы выделить клиентов, которые еще не активировали продукт, тех, кто активировал, но не смог сформировать привычку, или тех, кто является опытным пользователем и демонстрирует те типы поведения, которые вы обычно наблюдаете у клиентов, перешедших на новый продукт. Затем определите, следует ли предложить пользователям справочные ресурсы самообслуживания, повторить звонок продавца или разослать опрос, чтобы лучше понять их потребности.
Часто последующие действия с пользователями пробных версий сразу после их регистрации не являются правильной стратегией, поскольку эти пользователи еще не видели и не пробовали ваш продукт и не получили никакой пользы. Многие компании PLG продуманно разрабатывают маркетинг жизненного цикла, поддержку активации и продажи, обращаясь к нужным пользователям в нужное время.
5 ключевых факторов успеха Customer Success в B2B SaaS
Кто ваши лучшие клиенты с наибольшей пожизненной ценностью (LTV)? Даже при бесплатной пробной версии с полным самообслуживанием - пользователи могут оформить покупку и перейти на новый тарифный план с помощью кредитной карты - все равно выгодно добавить прикосновения к продажам для ваших клиентов с наивысшей LTV на бесплатном тарифном плане. Для этого сначала нужно использовать данные об использовании аккаунта и продукта, чтобы определить правильные атрибуты, указывающие на то, что клиент больше подходит для процесса продаж, чем для самообслуживания. Возможно, вам придется работать с командой по работе с данными, чтобы построить модель PQA (product qualified account) для прогнозирования таких клиентов.
Передайте эти данные в руки отдела продаж и максимизируйте потенциальную стоимость контракта с наиболее ценными клиентами. Вы также улучшите сотрудничество между отделом продаж и отделом продукта, внедрив этот процесс и согласовав общие цели. Большинству компаний, управляемых продуктом, необходима стратегия продаж, управляемая продуктом, чтобы максимизировать ценность от предложения бесплатной пробной версии.
Как согласовать действия маркетинга и продаж для достижения максимального результата. Какие маркетинговые метрики позволяют успешно преодолеть...
Демо - это история. Проводите демонстрации продукта с максимальным эффектом и погружением. Увеличьте конверсию своих демо встреч и оценивайте...
Пример 4-х недельного онбординг-плана или плана наставничества, чтобы новый сотрудник по холодным продажам максимально быстро начал выполнять план...
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.