Роль SDR становится все более важной для достижения высоких показателей по лидам и увеличению продаж. Именно SDR, менеджеры по развитию продаж, находятся на передовой, устанавливая первичные контакты с потенциальными клиентами и проводя квалификацию лидов. Однако работа SDR требует четкого плана и дисциплины, чтобы не только достичь поставленных целей, но и перевыполнить их.
Ключ к успеху SDR заключается в правильном планировании своего рабочего дня. Идеально выстроенный день позволяет эффективно распределить время между различными задачами: от обработки входящих лидов до поиска новых возможностей и взаимодействия с клиентами через социальные сети. В этой статье мы расскажем о лучших практиках для создания идеального дня SDR, который поможет максимизировать количество квалифицированных лидов и повысить вашу продуктивность.
Мы разберем важные аспекты, начиная от постановки ежедневных и еженедельных целей, заканчивая ключевыми метриками, которые помогут вам отслеживать свои достижения. Применяя эти рекомендации, вы сможете выстроить системный подход к своей работе, что неизменно приведет к успеху.
В обязанности SDR входит квалификация входящих лидов и квалификация покупателей.
Конечной целью в большинстве случаев является назначение квалифицированных встреч с продавцами и создание возможностей для принятия продаж. Но это еще не все.
Большинство людей считают, что это легко, и в одном и том же предложении упоминают, что нужно сделать всего несколько вещей.
Правда? Потому что как представитель по развитию продаж вы «всего лишь» должны:
- Выучить массу терминов (MRR, ARR, ACV, CAC, SKO, PIP, KPI, …)
- Научиться вести поиск покупателей (проспектинг)
- Делать холодные звонки
- Узнайте, как использовать социальные сети, такие как LinkedIn или TenChat
- Узнайте, как квалифицировать своих покупателей
- Научиться общаться по Zoom
- Науситься задавать хорошие вопросы
- Узнать, как управлять воронкой и лидами
- Узнать, как работать с CRM
- Понять, как эффективно взаимодействовать с менеджерами по продажам
- Узнать, как работать с возражениями
- Изучить все продукты, отрасли и примеры использования.
- Научиться управлять своим эмоциональным состоянием.
- Научиться следовать процессам.
- Научиться соотносить количество и качество.
- Узнать, как стать продуктивным в течение недели.
- Научиться делать много дел в одиночку.
- Научиться делать 1000 других дел в кратчайшие сроки.
О и на вершине вы должны быть:
- мотивированы каждую минуту
- целеустремленны, веселы, каждый день умны
- сосредоточенны на своих целях
- каждый день находиться в своем лучшем состоянии
Суть в том, что быть SDR нелегко, но вы можете сделать это легче, имея правильный план каждый день!
SDR получают лиды, как правило, от маркетинга через:
- Входящие запросы
- Загрузки контента (например, whitepaper, case studies и т.д.)
- Посещение вебинаров
- Запросы на демонстрацию
И как SDR вы отвечаете на запросы очень быстро, в идеале за считанные минуты.
Программное обеспечение для автоматизации, такое как SalesAI, поможет эффективнее провести звонок или встречу с вашими лидами.
Почему план так важен?
- Без плана и распорядка дня вы не добьетесь успеха
- Последовательность и дисциплина — ключ к успеху.
- Представьте себе Арнольда Шварценеггера, у которого нет четкого распорядка дня, когда он тренируется, ест и отдыхает.
Именно это необходимо и вам, как менеджеру по развитию продаж и менеджеру по развитию бизнеса.
Ожидания и цели
Без цели вы окажетесь нигде
План дня начинается с цели
- ежедневные цели: Назначить 3 встречи
- еженедельные цели: Генерировать 2 новые возможности для продаж
- ежемесячные цели: Генерирование 4 SQLs
Измерять часто, чтобы менять часто
- Ежемесячное измерение, ежемесячная обратная связь и изменения
- Ежедневные измерения, ежедневная обратная связь и изменения
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Идеальный день — метрики
Это показатели, по которым вы получаете премию. Показатели в значительной степени зависят от средней стоимости сделки.
Предполагается, что средняя стоимость сделки составляет 2 000 000 руб.
| Еженедельно | Ежедневно | |||||
| Метрика | Цель | Текущие | Разрыв | Цель | Текущие | Разрыв |
| Кол-во SAO | 4 | 0.5 | ||||
| ₽ от SAO | 4000000 ₽ | — | ||||
| Кол-во проведенных встреч | 20 | 4 | ||||
Идеальный день — RGA
RGA — Активности по генерации продаж — также в значительной степени зависят от профиля и целевой группы ваших идеальных клиентов.
| Еженедельно | Ежедневно | |||||
| Активность | Цель | Текущие | Разрыв | Цель | Текущие | Разрыв |
| Количество новых лидов | 80 | 16 | ||||
| Количество новых аккаунтов | 25-50 | 5-10 | ||||
| Общее количество действий | 400 | 80 | ||||
| Рассылки по e-mail* | 150 | 30 | ||||
| Сообщения в LinkedIn/Tenchat* | 150 | 30 | ||||
| Телефонные звонки* | 100 | 20 | ||||
*) Распределение между Email, LinkedIn и телефонными звонками в значительной степени зависит от вашей отрасли и целевой группы.
*) Предполагается 5-20 минут на одно действие, в зависимости от автоматизации и целевой группы
Идеальный день
Если вы не знаете, что вы делаете ежедневно, то вы не добьетесь успеха.
Используйте приведенную ниже структуру, если у вас ее еще нет.
Она проверена ведущими компаниями, и вы увидите, что успех придет, если вы будете последовательны.
Но есть и многое другое, что необходимо учитывать. Особенно КАК. Как вы ее выстраиваете. Где вы находите лиды, как вы им звоните, как осуществляете социальные продажи, как управляете всем в CRM.
| № | Время от — до | Описание | Сделано? |
| 1 | 8:00 | Прийти на работу отдохнувшим и свежим | |
| 2 | 8:00 — 8:15 | Контроль своего ежедневного расписания и проверка, не назначены ли встречи и т.д. | |
| 3 | 8:15 — 9:15 | Проверка входящих сообщений: Email, LinkedIn и быстро выполнять последующие действия. | |
| 4 | 9:30 — 10:30 | Поиск новых исходящих клиентов или работа с входящими клиентами — в идеале я добавляю в последовательность 16+ новых клиентов | |
| 5 | 10:30 — 10:45 | Перерыв | |
| 6 | 10:45 — 12:00 | Дожимание лидов через CRM (в идеале — соблюдение цепочки) (1) e-mail, (2) звонки, (3) другие действия — в идеале я должен выполнить 40 действий (50% вручную, 50% автоматически) | |
| 7 | 12:00 — 13:00 | Отдохнуть (спорт, прогулка, свежий воздух) Съесть полезный обед и по-настоящему отдохнуть | |
| 8 | 13:00 — 14:00 | SMM в LinkedIn/Tenchat: Комментируйте другие сообщения и общайтесь с людьми. Публикуйте что-нибудь сами | |
| 9 | 14:00 — 15:00 | Ежедневное совещание по квалификации покупателей вместе с AE | |
| 10 | 15:00 — 16:00 | Follow Up с лидами через CRM (в идеале — цепочка) (1) e-mail, (2) звонки, (3) другие — в идеале необходимо выполнить 40 действий (50% вручную, 50% автоматически). | |
| 11 | 16:00 — 17:00 | Подготовка к завтрашнему дню (презентации, встречи и т.д.) Время на обучение, административные и командные/руководящие вопросы |