Эффективный онбординг менеджеров по продажам: пошаговое руководство

Онбординг менеджеров по продажам является ключевым процессом для любой компании, стремящейся к успеху на конкурентном рынке. Эффективный план онбординга помогает новым сотрудникам быстрее адаптироваться, осваивать необходимые навыки и достигать высоких результатов в кратчайшие сроки. Важность качественного онбординга трудно переоценить: он позволяет не только снизить кривую обучения, но и уменьшить текучесть кадров, повысить мотивацию и вовлеченность новых сотрудников. В этой статье мы рассмотрим основные аспекты создания лучшего плана онбординга для менеджеров по продажам, включая использование Data Driven подходов, внедрение современных технологий и лучшие практики, которые помогут ускорить адаптацию и повысить продуктивность вашего отдела продаж. Независимо от размера и сферы деятельности вашей компании, следуя предложенным рекомендациям, вы сможете значительно улучшить процессы введения в должность, что приведет к увеличению продаж и стабильному росту бизнеса.

Обучение продажам: ключевые аспекты

Онбординг – это традиционный способ обучения сейлов выполнению своей работы. Как правило, при этом новые сотрудники становятся тенью более опытных, изучают аналитику клиентов, прослушивают звонки продавцов и тренируются в заключении сделок. Онбординг обычно проводится с помощью традиционных методов обучения, таких как презентации, вебинары и аудиторные занятия.

Несмотря на ценную информацию, заложенную в этих упражнениях, обучение продажам также вызывает в памяти страшную кривую обучения Эббингауса.

Мы учимся на информации, но она может стать бременем, а не пользой, если ее не организовать и не предоставить нужным людям в том формате, в котором они могут принимать решения. К сожалению, это разочарование может стать частью культуры компании, сдерживая работу отделов продаж и оказывая влияние на всю организацию.

Процессы введения в должность продавцов различаются в разных отраслях и внутри них, но в какой бы сфере деятельности ни работала ваша организация, ключевым фактором будет избежание длительных кривых обучения и сбоев в продажах. Эффективный процесс адаптации продавцов, который сводит к минимуму сбои в работе и постоянно переоценивает методы обучения и продаж, в конечном итоге обеспечит постоянную масштабируемость бизнеса.

---

Чтобы масштабироваться быстрее, наш канал в Telegram: VP of sales.

---

Основные причины неудач в онбординге менеджеров по продажам

По сути, “то, как чувствуют себя ваши сотрудники, так будут чувствовать себя ваши клиенты. А если ваши сотрудники не чувствуют, что их ценят, то и ваши клиенты тоже”. Это может показаться очевидным, но от того, насколько хорошо вы подготовите своих SDR, AE, CS (МП), будет зависеть их успех, а также успех вашей компании. Если ваш план подготовки продавцов учитывает только знакомство с инструментами и не предусматривает долгосрочного обучения, то ваши усилия, скорее всего, окажутся напрасными.

Поскольку тренинги по продажам часто состоят из марафонского изложения материала, рассчитанного на день-два, менеджеры ожидают, что МП потребуется несколько месяцев, чтобы освоить свою работу. Такое длительное время обучения приводит к высокой текучести кадров и связанным с этим расходам и потере дохода. А с ростом удаленной работы недостатки стандартных методов обучения усугубляются.

Успешное обучение продажам должно быть комплексным, но не сложным. Если материала слишком много, он быстро становится неэффективным, а отдача от него снижается.

Обучение в классе и работа в тени – два традиционных метода обучения. При аудиторном обучении сотрудники собираются в одном помещении для проведения презентаций и возможной групповой работы, в то время как при “теневом” обучении новый сотрудник отдела продаж проводит день в компании более опытных представителей, чтобы лучше изучить их обязанности.

Как и аудиторные занятия, вебинары предоставляют обширную информацию большими кусками, но только в режиме онлайн. Для тех, кто плохо усваивает информацию на слух, оба метода представляют собой препятствия, когда речь идет о запоминании информации.

Групповое обучение обычно предполагает совместную работу сотрудников для разыгрывания сценариев. Хотя такой подход является более практичным и дает несколько лучшие возможности для запоминания, создание контента и объединение сотрудников может стать сложной частью стратегии обучения, особенно при управлении удаленными командами с разными графиками работы.

Традиционные программы обучения продажам терпят неудачу по трем основным причинам:

• Слишком много знаний, слишком мало ноу-хау: При акценте на академических знаниях и недостаточном внимании к практической деятельности на рабочем месте и ожиданиям от работы, трудно измерить прогресс в том, какие знания сохраняет и применяет каждый продавец.
• Недостатки интеграции: Вводный инструктаж на ранних этапах работы торгового представителя отделяет обучение от деятельности на рабочем месте. Отсутствие интеграции обучения с реальным выполнением работы означает, что информация может быть усвоена преждевременно; к тому времени, когда она понадобится в работе с клиентами, она уже устареет и забудется.
• Отдельно и отдельно, далеко и далеко: Программа обучения продажам “заперта в коробке”, что делает записанные вебинары и курсы системы управления обучением (LMS) недоступными во время рабочего процесса. Это делает информацию труднодоступной и обременительной в те моменты, когда она нужна больше всего: а именно при подготовке к разговору с клиентом и вовлечении в него.

Готовы начать работу по введению в должность продавца?  Прокрутите страницу вниз, чтобы ознакомиться с нашими 8 лучшими практиками.

Ужасная кривая обучения не обязательно должна доминировать в вашей программе онбординга. Платформы цифрового роста продаж, такие как SalesAI, снижают трудности при обучении, представляя материал прямо там, где работают торговые представители, в режиме реального времени.

Платформа ускорения роста продаж SalesAI превращает запутанную дорожную карту обучения в органически встроенную в рабочий процесс игру. С помощью SalesAI можно:

• Повысить перфоманс компании
• Снизить текучесть кадров
• Экономить время менеджеров и тренеров
• Повысить вовлеченность сотрудников
• Научить сотрудников быстрее входить в проект и выполнять план

Переход на платформу SalesAI позволяет лицам, принимающим решения, устранить пробелы в знаниях и преодолеть препятствия на пути к успеху компании.

SalesAI заменяет устаревшие системы управления обучением и объединяет цифровое внедрение с поддержкой продаж, обеспечивая эффективное введение в должность.

В отличие от стандартизированных процессов обучения, контекстное обучение напоминает навигатор: обучение появляется там, где работают МП, независимо от их физического местонахождения и на каждом этапе процесса продаж. Подобно современным инструкциям по вождению, такое обучение следует за представителями во всех приложениях и предоставляет помощь в приложении на протяжении всего цикла продаж.

Этот новый стиль обучения исключает подход “вращающегося кресла”, когда новые МП вынуждены останавливаться и спрашивать дорогу у коллеги, прерывая рабочий процесс для обеих сторон.

Data Driven платформы роста компании также могут помочь менеджерам по продажам и тренерам быстро корректировать содержание обучения, когда появляются пробелы в знаниях и навыках или происходят изменения на рынке. Легко сразу же передать обновления через всю систему, позволяя сотрудникам видеть предупреждения об изменениях в процессе работы.

Контекстное обучение может быть конкретным, предоставляя информацию о конкретном клиенте или лидере продаж тогда и там, где она необходима МП для выполнения поставленной задачи.

Преимущества Data Driven процесса адаптации продавцов

Мы должны рассматривать онбординг МП как центральный и постоянный навигатор, который помогает МП ориентироваться в своем времени и функциях в компании. Как только новые МП узнают свою работу изнутри, появляется больше возможностей для улучшения работы.

В компаниях с отличными процессами подготовки к продажам наблюдается:

• Более высокий процент МП, выполняющих квоту. Отличный процесс обучения продажам может дать МП инструменты и знания, необходимые для эффективной и результативной работы.
• Сокращение времени выхода на рынок (Go To Market) – МП быстрее становятся продуктивными, что позволяет их компаниям быстрее и стабильнее достигать целевых показателей выручки.
• Меньшая текучесть кадров – МП, получившие положительный опыт при приеме на работу, реже уходят в другие компании.
• Повышение удовлетворенности МП – МП, которые начинают работу с правильной позиции, имея навыки и знания для выполнения своей работы, будут более счастливыми и более заинтересованными.

Обучение должно быть веселым, легким и предоставлять множество возможностей для запоминания информации.

Менеджеры по продажам нуждаются в подкреплении обучения, в напоминаниях и легко усваиваемых материалах под рукой, в режиме реального времени. Если вы хотите создать более эффективный процесс введения в должность продавцов, свяжитесь с нами сегодня, чтобы начать свой путь.

8 лучших практик по организации продаж

Способность организации учиться и быстро воплощать полученные знания в действия является главным конкурентным преимуществом.

Для того чтобы программы по онбордингу сотрудников отдела продаж были эффективными, они должны быть связаны с ожиданиями от работы, интегрированы с деятельностью на рабочем месте и доступны в рамках рабочего процесса. Следуйте этим шагам, чтобы обеспечить успех при построении программы онбординга:

Измерьте базовую производительность

Прежде чем приступать к созданию программы адаптации, измерьте время, необходимое для повышения уровня квалификации каждой роли. Например,

• Сколько времени сегодня требуется новым менеджерам по работе с клиентами (AE) для выполнения плана? Сколько времени требуется новым МП для перехода от этапа 1 к этапу 2?
• Сколько времени требуется SDR, чтобы назначить свою первую встречу?
• Сколько времени требуется AE, чтобы совершить свою первую продажу?

Наличие этих показателей необходимо для оценки влияния вашей программы онбординга на бизнес. Чем точнее и тщательнее вы измерите исходные показатели, тем точнее вы сможете определить, что нужно подкорректировать по мере запуска программы, и тем больше вы сможете увидеть, как ваша программа влияет на доход – ключевой показатель для руководителей отдела доходов.

Сосредоточьтесь на ожиданиях от работы

Эффективные программы адаптации начинаются с ожиданий от работы:

• Что продавец должен делать на рабочем месте? И как для них выглядит прогресс?

Если вы начинаете с нуля, сначала определите измеримые результаты, которых вы хотите добиться от каждого сотрудника на его пути к успеху. Каждый результат следует рассматривать как важную веху на пути к конечной цели, которой является достижение KPI по деятельности или доходу.

Например, от AE или SDR можно ожидать успешного планирования пяти квалифицированных встреч за определенный период времени. Или от консультанта по продажам можно ожидать проведения восьми демонстраций, четыре из которых переходят на следующий этап процесса продаж.

Определите сроки

Определив ожидаемые результаты, разделите их на этапы. Обычно компании используют план 30-60-90 дней; однако, в зависимости от бизнеса и типичного цикла продаж, вам может понадобиться сократить или удлинить процесс онбординга.

Общее правило заключается в том, чтобы совмещать программу подготовки с обычным циклом продаж, чтобы новые сотрудники учились в процессе работы и общения с клиентами.

Например, вы можете разбить 30-дневный цикл продаж на три десятидневных этапа. Каждый этап направлен на достижение одного или нескольких результатов, каждый из которых становится вехой в общем процессе адаптации.

Каждая компания различается по продолжительности цикла, сложности и желаемым результатам, поэтому подбирайте временные рамки с учетом того, как ведется бизнес и чего вы хотите, чтобы ваш новый сотрудник достиг в период адаптации.

Перечислите мероприятия для каждого результата

Следующий шаг – определение мероприятий, необходимых для достижения каждого результата. Часто для того, чтобы довести что-то до конца или достичь какого-то этапа, необходимо выполнить несколько действий. Определите эти подэтапы.

Работайте с ведущими исполнителями и менеджерами, чтобы точно определить и зафиксировать эти ключевые шаги. Опытные представители оценят возможность участия в этом процессе и смогут поддержать программу онбординга, когда она будет завершена.

Организуйте эти действия в логической последовательности

Для некоторых результатов порядок действий должен быть простым и естественно возникать в процессе продаж. Для других список мероприятий может быть “свалкой мозгов”, поэтому необходимо потратить дополнительное время на определение последовательности. Помните, что на данном этапе основное внимание уделяется деятельности, а не информации.

Определите знания, необходимые для выполнения этих видов деятельности

Для многих видов деятельности потребуются некоторые предварительные знания. Например, если вы хотите, чтобы ваш SDR или BDR занимался поиском, квалификацией и назначением встречи, они должны знать, к каким исполнителям обращаться и что будет на первом месте при выполнении этих действий.

В этом случае SDR или BDR должны узнать, каким персонам обычно продает их компания или кто обычно пользуется продуктом.

Назначьте контрольные точки для каждого этапа

Для каждого этапа процесса онбординга следует назначить контрольную точку, чтобы убедиться, что новый сотрудник находится на верном пути и продвигается в соответствии с ожиданиями. Это может принимать различные формы, например:

• Демонстрационная сертификация
• Отработка истории ценности с обратной связью
• Прослушивание звонков и коучинг
• Обзор пайплайна
• Ролевая игра

Когда вы внедрите свою программу адаптации, вы захотите измерить прогресс по каждому этапу, чтобы определить, нужна ли новому сотруднику дополнительная поддержка.

Информация, которую вы собрали до этого момента, является основой для плана вашей программы адаптации. Вам необходимо убедиться, что вы привлекли к участию несколько ключевых заинтересованных сторон.

Постройте свою программу адаптации новичков

Теперь пришло время построить вашу программу. Рассматривайте каждый пункт вашего плана как фрагмент контента, который необходимо разработать. Если вы можете использовать существующий контент или указать на существующие ресурсы, это позволит вам избежать обновления двух разных частей контента.

Вы можете рассмотреть возможность поэтапного создания программы. Возможно, у вас нет времени или ресурсов, чтобы создать все сразу!

В таком случае начните с наиболее приоритетного результата, который даст вам наибольший подъем; создайте содержание для деятельности и знаний, необходимых для достижения этого результата, и расширяйте его.

Создавая свою программу, обратите внимание на эти пункты, которые часто включаются в учебные программы по подготовке продавцов:

• Формулировка ценности
• Персоны
• Игровые схемы (что делать на каждом этапе)
• Скрипты
• Анализ успешных звонков/демонстраций
• Встреча с наставником
• Встреча с лучшими исполнителями
• Регулярный контроль прогресса с менеджерами
• Отчеты о продажах и пайпревью
• Роли и обязанности
• Как проводить демонстрацию
• Как проводить дискавери
• Ориентация на инструменты (CRM, SalesAI)
• Информация о продукте
• Как готовить протокол встречи
• Подготовка КП
• Ценообразование/План продаж/RFP/RFQ
• Передача в отдел по работе с клиентами

Все указанные выше пункты можно, конечно описать экспертно и надеяться, что вам хватить этой версии на несколько лет, потому что вряд ли у вас есть специальный человек, который следит за актуальностью этих пособий каждый день.

Но лучше доверить это современным технологиям, которые на основе Data Driven подхода выявят зависимости прямо из реальных переговоров успешных менеджеров, обработают и научат остальных делать также. А если рынок изменится и вам надо будет откорректировать УТП, вы об этом узнаете первым и сможете расти еще быстрее.

Из списка выше, пожалуй, только последние 2 пункта вам надо сделать самим, остальное умеет SalesAI.

Следующие шаги по онбордингу менеджеров по подажам

Именно здесь вы будете рады, что установили некоторые базовые показатели и внедрили SalesAI После того, как группа новых сотрудников отдела продаж завершит программу обучения, вернитесь к исходным базовым показателям и проведите повторное измерение, чтобы оценить эффективность обучения. Продолжайте измерения и мониторинг с каждой новой когортой.

Эффективный перенос акцента с “что знать” на “что делать” позволит легче связать обучение новых сотрудников отдела продаж с результатами продаж. Учитывая то, что вы используете интегрированный подход, ориентированный на эффективность, а также поддержку и структуру, которую имеют ваши новые команды продаж, ваша программа окажет значительное влияние на ускорение роста.