Как создать лучший план онбординга менеджера по продажам

Онбординг - это традиционный способ обучения сейлов выполнению своей работы. Как правило, при этом новые сотрудники становятся тенью более опытных, изучают аналитику клиентов, прослушивают звонки продавцов и тренируются в заключении сделок. Онбординг обычно проводится с помощью традиционных методов обучения, таких как презентации, вебинары и аудиторные занятия.

Несмотря на ценную информацию, заложенную в этих упражнениях, обучение продажам также вызывает в памяти страшную кривую обучения Эббингауса.

Мы учимся на информации, но она может стать бременем, а не пользой, если ее не организовать и не предоставить нужным людям в том формате, в котором они могут принимать решения. К сожалению, это разочарование может стать частью культуры компании, сдерживая работу отделов продаж и оказывая влияние на всю организацию.

Процессы введения в должность продавцов различаются в разных отраслях и внутри них, но в какой бы сфере деятельности ни работала ваша организация, ключевым фактором будет избежание длительных кривых обучения и сбоев в продажах. Эффективный процесс адаптации продавцов, который сводит к минимуму сбои в работе и постоянно переоценивает методы обучения и продаж, в конечном итоге обеспечит постоянную масштабируемость бизнеса.

По сути, "то, как чувствуют себя ваши сотрудники, так будут чувствовать себя ваши клиенты. А если ваши сотрудники не чувствуют, что их ценят, то и ваши клиенты тоже". Это может показаться очевидным, но от того, насколько хорошо вы подготовите своих SDR, AE, CS (МП), будет зависеть их успех, а также успех вашей компании. Если ваш план подготовки продавцов учитывает только знакомство с инструментами и не предусматривает долгосрочного обучения, то ваши усилия, скорее всего, окажутся напрасными.

Поскольку тренинги по продажам часто состоят из марафонского изложения материала, рассчитанного на день-два, менеджеры ожидают, что МП потребуется несколько месяцев, чтобы освоить свою работу. Такое длительное время обучения приводит к высокой текучести кадров и связанным с этим расходам и потере дохода. А с ростом удаленной работы недостатки стандартных методов обучения усугубляются.

Успешное обучение продажам должно быть комплексным, но не сложным. Если материала слишком много, он быстро становится неэффективным, а отдача от него снижается.

Обучение в классе и работа в тени - два традиционных метода обучения. При аудиторном обучении сотрудники собираются в одном помещении для проведения презентаций и возможной групповой работы, в то время как при "теневом" обучении новый сотрудник отдела продаж проводит день в компании более опытных представителей, чтобы лучше изучить их обязанности.

Как и аудиторные занятия, вебинары предоставляют обширную информацию большими кусками, но только в режиме онлайн. Для тех, кто плохо усваивает информацию на слух, оба метода представляют собой препятствия, когда речь идет о запоминании информации.

Групповое обучение обычно предполагает совместную работу сотрудников для разыгрывания сценариев. Хотя такой подход является более практичным и дает несколько лучшие возможности для запоминания, создание контента и объединение сотрудников может стать сложной частью стратегии обучения, особенно при управлении удаленными командами с разными графиками работы.

Традиционные программы обучения продажам терпят неудачу по трем основным причинам:

Готовы начать работу по введению в должность продавца?  Прокрутите страницу вниз, чтобы ознакомиться с нашими 8 лучшими практиками.

Ужасная кривая обучения не обязательно должна доминировать в вашей программе онбординга. Платформы цифрового роста продаж, такие как SalesAI, снижают трудности при обучении, представляя материал прямо там, где работают торговые представители, в режиме реального времени.

Платформа ускорения роста продаж SalesAI превращает запутанную дорожную карту обучения в органически встроенную в рабочий процесс игру. С помощью SalesAI можно:

Переход на платформу SalesAI позволяет лицам, принимающим решения, устранить пробелы в знаниях и преодолеть препятствия на пути к успеху компании.

SalesAI заменяет устаревшие системы управления обучением и объединяет цифровое внедрение с поддержкой продаж, обеспечивая эффективное введение в должность.

В отличие от стандартизированных процессов обучения, контекстное обучение напоминает навигатор: обучение появляется там, где работают МП, независимо от их физического местонахождения и на каждом этапе процесса продаж. Подобно современным инструкциям по вождению, такое обучение следует за представителями во всех приложениях и предоставляет помощь в приложении на протяжении всего цикла продаж.

Этот новый стиль обучения исключает подход "вращающегося кресла", когда новые МП вынуждены останавливаться и спрашивать дорогу у коллеги, прерывая рабочий процесс для обеих сторон.

Data Driven платформы роста компании также могут помочь менеджерам по продажам и тренерам быстро корректировать содержание обучения, когда появляются пробелы в знаниях и навыках или происходят изменения на рынке. Легко сразу же передать обновления через всю систему, позволяя сотрудникам видеть предупреждения об изменениях в процессе работы.

Контекстное обучение может быть конкретным, предоставляя информацию о конкретном клиенте или лидере продаж тогда и там, где она необходима МП для выполнения поставленной задачи.

Мы должны рассматривать онбординг МП как центральный и постоянный навигатор, который помогает МП ориентироваться в своем времени и функциях в компании. Как только новые МП узнают свою работу изнутри, появляется больше возможностей для улучшения работы.

В компаниях с отличными процессами подготовки к продажам наблюдается:

Обучение должно быть веселым, легким и предоставлять множество возможностей для запоминания информации.

Менеджеры по продажам нуждаются в подкреплении обучения, в напоминаниях и легко усваиваемых материалах под рукой, в режиме реального времени. Если вы хотите создать более эффективный процесс введения в должность продавцов, свяжитесь с нами сегодня, чтобы начать свой путь.

8 лучших практик по организации продаж

Способность организации учиться и быстро воплощать полученные знания в действия является главным конкурентным преимуществом.

Для того чтобы программы по онбордингу сотрудников отдела продаж были эффективными, они должны быть связаны с ожиданиями от работы, интегрированы с деятельностью на рабочем месте и доступны в рамках рабочего процесса. Следуйте этим шагам, чтобы обеспечить успех при построении программы онбординга:

Прежде чем приступать к созданию программы адаптации, измерьте время, необходимое для повышения уровня квалификации каждой роли. Например,

Наличие этих показателей необходимо для оценки влияния вашей программы онбординга на бизнес. Чем точнее и тщательнее вы измерите исходные показатели, тем точнее вы сможете определить, что нужно подкорректировать по мере запуска программы, и тем больше вы сможете увидеть, как ваша программа влияет на доход - ключевой показатель для руководителей отдела доходов.

Эффективные программы адаптации начинаются с ожиданий от работы:

Если вы начинаете с нуля, сначала определите измеримые результаты, которых вы хотите добиться от каждого сотрудника на его пути к успеху. Каждый результат следует рассматривать как важную веху на пути к конечной цели, которой является достижение KPI по деятельности или доходу.

Например, от AE или SDR можно ожидать успешного планирования пяти квалифицированных встреч за определенный период времени. Или от консультанта по продажам можно ожидать проведения восьми демонстраций, четыре из которых переходят на следующий этап процесса продаж.

Определив ожидаемые результаты, разделите их на этапы. Обычно компании используют план 30-60-90 дней; однако, в зависимости от бизнеса и типичного цикла продаж, вам может понадобиться сократить или удлинить процесс онбординга.

Общее правило заключается в том, чтобы совмещать программу подготовки с обычным циклом продаж, чтобы новые сотрудники учились в процессе работы и общения с клиентами.

Например, вы можете разбить 30-дневный цикл продаж на три десятидневных этапа. Каждый этап направлен на достижение одного или нескольких результатов, каждый из которых становится вехой в общем процессе адаптации.

Каждая компания различается по продолжительности цикла, сложности и желаемым результатам, поэтому подбирайте временные рамки с учетом того, как ведется бизнес и чего вы хотите, чтобы ваш новый сотрудник достиг в период адаптации.

Следующий шаг - определение мероприятий, необходимых для достижения каждого результата. Часто для того, чтобы довести что-то до конца или достичь какого-то этапа, необходимо выполнить несколько действий. Определите эти подэтапы.

Работайте с ведущими исполнителями и менеджерами, чтобы точно определить и зафиксировать эти ключевые шаги. Опытные представители оценят возможность участия в этом процессе и смогут поддержать программу онбординга, когда она будет завершена.

Для некоторых результатов порядок действий должен быть простым и естественно возникать в процессе продаж. Для других список мероприятий может быть "свалкой мозгов", поэтому необходимо потратить дополнительное время на определение последовательности. Помните, что на данном этапе основное внимание уделяется деятельности, а не информации.

Для многих видов деятельности потребуются некоторые предварительные знания. Например, если вы хотите, чтобы ваш SDR или BDR занимался поиском, квалификацией и назначением встречи, они должны знать, к каким исполнителям обращаться и что будет на первом месте при выполнении этих действий.

В этом случае SDR или BDR должны узнать, каким персонам обычно продает их компания или кто обычно пользуется продуктом.

Для каждого этапа процесса онбординга следует назначить контрольную точку, чтобы убедиться, что новый сотрудник находится на верном пути и продвигается в соответствии с ожиданиями. Это может принимать различные формы, например:

Когда вы внедрите свою программу адаптации, вы захотите измерить прогресс по каждому этапу, чтобы определить, нужна ли новому сотруднику дополнительная поддержка.

Информация, которую вы собрали до этого момента, является основой для плана вашей программы адаптации. Вам необходимо убедиться, что вы привлекли к участию несколько ключевых заинтересованных сторон.

Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:

Теперь пришло время построить вашу программу. Рассматривайте каждый пункт вашего плана как фрагмент контента, который необходимо разработать. Если вы можете использовать существующий контент или указать на существующие ресурсы, это позволит вам избежать обновления двух разных частей контента.

Вы можете рассмотреть возможность поэтапного создания программы. Возможно, у вас нет времени или ресурсов, чтобы создать все сразу!

В таком случае начните с наиболее приоритетного результата, который даст вам наибольший подъем; создайте содержание для деятельности и знаний, необходимых для достижения этого результата, и расширяйте его.

Создавая свою программу, обратите внимание на эти пункты, которые часто включаются в учебные программы по подготовке продавцов:

Все указанные выше пункты можно, конечно описать экспертно и надеяться, что вам хватить этой версии на несколько лет, потому что вряд ли у вас есть специальный человек, который следит за актуальностью этих пособий каждый день.

Но лучше доверить это современным технологиям, которые на основе Data Driven подхода выявят зависимости прямо из реальных переговоров успешных менеджеров, обработают и научат остальных делать также. А если рынок изменится и вам надо будет откорректировать УТП, вы об этом узнаете первым и сможете расти еще быстрее.

Из списка выше, пожалуй, только последние 2 пункта вам надо сделать самим, остальное умеет SalesAI.

Следующие шаги по онбордингу

Именно здесь вы будете рады, что установили некоторые базовые показатели и внедрили SalesAI После того, как группа новых сотрудников отдела продаж завершит программу обучения, вернитесь к исходным базовым показателям и проведите повторное измерение, чтобы оценить эффективность обучения. Продолжайте измерения и мониторинг с каждой новой когортой.

Эффективный перенос акцента с "что знать" на "что делать" позволит легче связать обучение новых сотрудников отдела продаж с результатами продаж. Учитывая то, что вы используете интегрированный подход, ориентированный на эффективность, а также поддержку и структуру, которую имеют ваши новые команды продаж, ваша программа окажет значительное влияние на ускорение роста.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: