Как завоевать доверие за столом переговоров

Доверие идет в обе стороны - узнайте, как создать и заслужить доверие с помощью этих навыков ведения переговоров

Одними из наиболее важных навыков, которые могут приобрести участники переговоров, являются навыки ведения переговоров и тактика установления доверия.

Представьте себя в каждой из этих трех ситуаций:

A. Иван, писатель-путешественник, ищет на сайте онлайн-услуг человека, который мог бы перевести его книгу на незнакомый язык.

Просмотрев резюме, он встречается с тремя кандидатами и нанимает того, кто кажется ему наиболее дружелюбным и компетентным. Переводчица отлично справляется с первыми тремя главами, но срывает сроки сдачи четвертой и в конце концов перестает отвечать на звонки Ивана. Иван задается вопросом, как он мог бы лучше провести отбор кандидатов.

B. Постоянный врач Юлии диагностирует у нее серьезное заболевание и рекомендует немедленное агрессивное лечение.

Юля хотела бы получить второе мнение, но не хочет обидеть своего врача, который, в конце концов, всегда обеспечивал ей отличное лечение и сервис. Юля решает продолжить рекомендованный врачом план лечения, но сомневается в том, действительно ли это необходимо.

C. Владелица ресторана с трудом сводит концы с концами во время экономического спада.

Поскольку у нее дружеские отношения с Григорием, ее поставщиком свежих продуктов, она не стесняется время от времени платить ему с небольшой задержкой. Поэтому она удивляется, когда однажды Григорий звонит и сообщает, что не сможет доставить заказ в этот день. "Ты не понимаешь, сколько проблем мне доставляют твои нерегулярные платежи", - кричит Григорий. "Я отключаю тебя раз и навсегда!".

В каждом из этих сценариев участники переговоров имеют дело с проблемой, связанной с доверием. Писатель обнаруживает, что слишком доверился надежности переводчика.

Юля жалеет, что доверилась так сильно одному врачу. А поставщик продуктов потерял доверие к способности владельца ресторана своевременно расплатиться с ним.

Большинство из нас подходит к переговорам с надеждой, что мы поделимся информацией, наладим отношения и получим справедливое отношение со стороны наших партнеров. Но как только переговоры начинаются, большинство из нас сталкивается с тем, что мы утаиваем информацию, смотрим на поведение другой стороны с подозрением и чувствуем недоверие с ее стороны.

Вы даже можете обнаружить, что идете на уступки просто для того, чтобы не показать, что вы не доверяете другой стороне - даже если это не так.

Как начать переговоры с новым партнером с доверительного начала?

Как изменить отношения, которые испортились до враждебности и мелочного поведения?

Стратегии укрепления доверия

1. Максимально используйте свою сеть контактов

Самый очевидный способ сделать переговоры безопасными и доверительными - это грамотно выбирать новых партнеров по переговорам.

Возможно, вы не всегда можете выбирать, с кем вести переговоры, но когда это возможно, обращайтесь за рекомендациями к тем, кому вы уже доверяете. Вы не только сможете получить перспективные предложения от тех, кто входит в вашу сеть, но и когда потенциальный партнер знает, что его рекомендовал друг или коллега, он, вероятно, будет относиться к вам лучше и доверять вам больше, чем если бы у вас не было общих связей.

Однако будьте осторожны, не доверяйте кому-то только потому, что у него есть печать одобрения друга.

Конечно, если вы работаете исключительно в рамках своей сети, вы можете упустить новые перспективные возможности для ведения переговоров.

Если все же есть смысл обратиться к незнакомым людям, не забудьте тщательно проверить их рекомендации и подтвердить их утверждения независимыми источниками. В случае с писателем-путешественником он не проверил рекомендации, предоставленные переводчиками, с которыми он беседовал, и слишком полагался на резюме и первое впечатление.

Cтратегический нетворкинг и как он влияет на конверсию продаж

2. Установите взаимопонимание до начала переговоров

Люди склонны отвечать на действия других людей аналогичными действиями, как показали исследования в области социальных наук. Если другие люди сотрудничают с нами и относятся к нам с уважением, мы, как правило, отвечаем им тем же.

Если они выглядят настороженными и соперничающими, мы, скорее всего, сами будем вести себя так же. Более того, такие обмены могут превращаться в порочные (характеризующиеся разногласиями и подозрительностью) или добродетельные (в которых преобладают сотрудничество и добрая воля) циклы.

Взаимная природа доверия подтверждает ценность того, что перед началом переговоров необходимо потратить время на знакомство с другой стороной и установление взаимопонимания. Не думайте, что вы сможете установить связь, просто обменявшись несколькими дружескими электронными письмами до личной встречи. Скорее, постарайтесь установить личные связи, встретившись за обедом или двумя неформальными обедами.

Даже несколько минут светской беседы могут принести много пользы.

В своем исследовании, профессор Школы права Северо-Западного университета Дженис Надлер обнаружила, что участники переговоров, потратившие всего пять минут на общение по телефону без обсуждения вопросов, связанных с предстоящими переговорами, чувствовали себя более сговорчивыми по отношению к своим партнерам, делились большим объемом информации, угрожали меньше, и в ходе последующих переговоров по электронной почте у них возникло больше доверия, чем у пар участников переговоров, пропустивших телефонную светскую беседу.

Похоже, что "общение" и другие формы построения раппорта не только укрепляют доверие, но и могут принести значительную экономическую выгоду.

Как наладить контакт с собеседником по телефону

3. Установите соответствующий порог доверия

Было бы ошибкой полагать, что если вы проверили своего партнера по переговорам и потратили время на то, чтобы узнать друг друга, то вы можете доверять ему безоговорочно.

Участники переговоров часто совершают ошибку, предполагая полностью доверительные отношения с другой стороной. Когда что-то идет не так, они испытывают шок, обиду и, возможно, облегчение в кошельке. Имейте в виду, что участники переговоров могут чувствовать, что доверие было нарушено, даже если ни одна из сторон не вела себя преднамеренно обманно.

Конфликт интересов, обычная тенденция к завышению благодарности за свой вклад и другие широко распространенные когнитивные предубеждения могут заставить нас по-разному воспринимать одни и те же события и сделать ложный вывод о том, что доверие было непоправимо нарушено.

Один из способов снизить вероятность предательства доверия - изменить "доверительную установку по умолчанию", которой придерживаются переговорщики в начале переговоров, рекомендуют эксперты по переговорам.

В самом начале переговоров уделите время обсуждению основных правил, включая ваши основные представления о доверии. Объясните, что вы - консервативный рисковый человек, который хотел бы укреплять доверие медленно, с течением времени.

Например, Юля, пациентка из нашего примера, могла бы сказать своему врачу во время первого осмотра, что она ценит второе мнение и намерена обращаться за ним в случае необходимости.

Если с самого начала установить осторожный подход к доверию и поддерживать в актуальном состоянии файлы переписки и ключевые документы, вы сможете избежать разногласий при возникновении трудностей.

Вопросы, которые укрепляют доверие

4. Завоевать доверие

Когда речь идет об установлении доверительных отношений с другим участником переговоров, завоевать его доверие не менее важно, чем выверить, насколько ему доверять.

Начните с тщательной подготовки к переговорам, изучив историю, культуру и интересы другой страны и стороны.

Это может быть особенно важно, когда вы ведете переговоры с представителями других отраслей или стран. Примечательна история об известной и дорогой технологической консалтинговой компании, которая опозорилась во время переговоров с авиакомпанией, не зная термина "лифты". Руководство авиакомпании сразу же потеряло доверие к консультантам, которые, проведя небольшое предварительное исследование, узнали бы, что бумажные билеты в авиационной отрасли называются лифтами.

Урок: потратьте время на изучение словарного запаса другой стороны. Этим вы вызовете доверие и признательность своего партнера. Еще один способ завоевать доверие на переговорах - четко обозначить свои самые важные уступки. Учтите, что у большинства из нас есть естественная тенденция снижать ценность уступок другой стороны. Что еще хуже, переговорщики часто выкладывают уступки на стол, не объясняя, во сколько им обошлись эти "подарки".

Результат: Уступки остаются неоцененными и недооцененными, что приводит к обидам, недоверию и соперничеству. Всякий раз, когда вы идете на заметную уступку, расскажите другой стороне, чем вы жертвуете и что эта жертва значит для вас, советуют эксперты. Например, когда поставщик продуктов впервые получил отсрочку платежа от ресторатора, ему следовало сообщить, что из-за собственных финансовых обязательств он может принять отсрочку платежа только при чрезвычайных обстоятельствах и только на ограниченное время.

Что такое Power Map и как его использовать

5. Укрепляйте доверие, слушая и признавая

Чем более справедливо, по мнению участников переговоров, с ними обращаются, тем больше вероятность того, что они будут доверять друг другу и сотрудничать друг с другом.

На самом деле, наше восприятие справедливости переговорного процесса может оказывать более сильное влияние на общую удовлетворенность, чем объективные результаты. Чтобы убедиться, что ваш партнер чувствует справедливое отношение к себе на протяжении всего переговорного процесса и отвечает вам доверием, будьте скромны в своих собственных достижениях за столом переговоров и выражайте восхищение его быстрым мышлением и достижениями.

Это может быть особенно важно, когда у вас больше власти, чем у вашего партнера - например, если вы его начальник или если у вас много других партнеров по переговорам. Кроме того, имейте в виду, что другая сторона, скорее всего, будет оценивать вашу справедливость (и соответственно доверять или не доверять вам), сравнивая свои успехи с успехами своих коллег, конкурентов и других людей, не присутствующих за столом переговоров.

Если в этом году вы даете сотруднице меньшую прибавку, чем обычно, не забудьте сказать ей, что все в ее команде сталкиваются с таким же неутешительным результатом из-за затягивания поясов в компании.

Наконец, дайте своему коллеге достаточно времени, чтобы высказать свою точку зрения, включая любое разочарование или обиду, которые он может испытывать. Когда вы внимательно слушаете человека и стараетесь понять его точку зрения, вы не только просветите себя, но и, скорее всего, побудите его больше доверять вам и положительно относиться к переговорам в целом.