Этапы эффективного установления контакта с лидом для увеличения конверсии продаж. Как за пять минут выстроить раппорт с клиентом на холодном звонке.
Узнайте, как установить раппорт с клиентами с помощью вопросов на установление контакта и отличных навыков общения по телефону.
Ледоруб или SDR в вашем бизнесе - одна из самых важных должностей. Это работа, требующая как навыков общения с людьми, так и навыков продаж. Специалисты по обработке звонков ежедневно общаются с людьми, используют разделы психологии для взаимодействия с лидами и в конечном итоге добиваются того, чтобы у собеседника сложилось хорошее впечатление о вашем бизнесе и он выбрал его для своих нужд.
Вот почему важно установить раппорт и установить контакт с человеком по ту сторону телефона. Люди должны сразу понравиться собеседнику и доверять ему.
Для успешной работы SDRу не обязательно быть очень общительным человеком, но есть некоторые специфические навыки, которые необходимо использовать.
Одним из специфических навыков, способствующих успешным продажам, является установление взаимопонимания по телефону. Построение раппорта является важной частью построения взаимоотношений, что является одним из четырех основных принципов телефонного разговора и одним из наиболее важных этапов, способствующих назначению встречи.
Merriam-Webster определяет раппорт как "дружеские, гармоничные отношения, особенно отношения, характеризующиеся согласием, взаимопониманием или сочувствием, которые делают общение возможным или легким".
Проще говоря, люди покупают у тех, кто им нравится. Устанавливая раппорт с потенциальным клиентом или лидом, вы гарантируете, что у него сложится положительное впечатление о вас и вашей компании. Специалисты по обработке вызовов - это первое впечатление о вашем бизнесе, поэтому, убедившись, что они налаживают раппорт, вы можете гарантировать, что первое впечатление будет хорошим.
Читайте далее о пяти способах установления взаимопонимания с лидами. Используя эти советы, вы сможете убедиться, что ваши навыки общения по телефону на высшем уровне, чтобы назначить встречу при следующем входящем звонке.
Персонализация - одна из лучших практик работы с входящими Лидами. Персонализация идет рука об руку с построением раппорта с потенциальным клиентом.
Один из первых вопросов, задаваемых после ответа на телефонный звонок с теплым приветствием, - спросить имя звонящего.
В книге Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" он говорит: "Помните, что имя человека для него - самый приятный и важный звук в любом языке". Как еще можно начать дружеские, гармоничные отношения, если не знать чье-то имя и не использовать его в разговоре?
После того, как вы спросили имя звонящего, также важно использовать его имя в разговоре с ним на протяжении всего разговора - естественным образом. Чрезмерное использование чьего-либо имени может заставить вас звучать неискренне. Каждый звонок индивидуален, и каждый абонент имеет свою индивидуальность. Относитесь к ним именно так.
Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах
"Обслуживание с улыбкой" - хороший лозунг не только для кофейни. Заунывный, тягучий голос не работает в построении раппорта. Скучный голос не заставит звонящего полюбить вас - добавьте немного бодрости в свое звучание.
Ведите себя так, как будто вы разговариваете с кем-то лично - вы бы были монотонны и не показывали никакого выражения? Не делайте этого и по телефону. Вы хотите звучать так, как будто вы действительно заинтересованы в разговоре с этим человеком, а не изворотливы. Улыбаясь по телефону, ваш тон изменится и сделает вас более симпатичным и заслуживающим доверия.
Несмотря на то, что специалист по обработке вызовов, разговаривающий с потенциальным потенциальным клиентом по телефону, не будет таким же личным, как вы с другом на вечеринке, все же важно быть достаточно личным, чтобы с вами было приятно общаться. Никто не хочет разговаривать с роботом, поэтому простое зачитывание вопросов по сценарию разговора или проставление галочек не поможет установить настоящий контакт с абонентом и заставить его выбрать именно ваш бизнес.
Спросите звонящего, как у него дела и чем вы можете ему помочь. Помните, что это разговор, и на другом конце телефона находится реальный человек.
Лучшее соотношение Слушал/Говорил для высокой конверсии
Людям нравятся те, кто задает вопросы о них и является хорошим слушателем.
В серии экспериментов, проведенных студентами Гарвардской школы бизнеса, участники должны были в ходе беседы задавать людям не более четырех и не менее девяти вопросов. Неудивительно, что в итоге людям больше нравились те, кто задавал не менее девяти вопросов. Они также обнаружили, что не только задавать вопросы во время общения, но и задавать последующие вопросы имеет большое значение. Это показывает, что вы заинтересованы, что вы действительно слушаете, а также хотите узнать больше о собеседнике.
Как специалист по обработке звонков, вы должны контролировать ход разговора; тем не менее, вы должны найти время, чтобы сделать паузу и выслушать вопрос или потребности звонящего. Повторяйте, чтобы убедиться, что вы правильно поняли, что именно им нужно, чтобы они знали, что вы их слышите.
Вопросы, которые укрепляют доверие
После того как вы активно выслушали проблему или потребность звонящего, вы должны проявить сочувствие. Если кто-то звонит и говорит, что у него низкая конверсия продаж и лиды просираются, не стоит просто спрашивать его сколько лидов уже слито и сколько денег потеряно.
Сначала уделите время и проявите сочувствие - такие фразы, как "мне очень жаль это слышать" или "мы определенно можем помочь вам с этим", работают и заставляют звонящего почувствовать, что он не просто человек, звонящий в вашу компанию. Сопереживающий человек с большей вероятностью заслужит расположение собеседника, поскольку понимание потребностей является важной частью телефонного разговора и может помочь вам преодолеть любые возражения, которые могут возникнуть у звонящего во время разговора.
Как увеличить конверсию продаж за неделю. Как контролировать звонки менеджеров по продажам. Зачем контролировать соотношение Слушал/Говорил в каждом...
Типы завершения звонка или встречи, чтобы перевести лида на следующий этап сделки. Как договариваться с лидом на следующий шаг. Как закрывать сделку.
Как составить лаконичную инструкцию для отдела продаж. Гид по разработке эффективного процесса продаж и системы контроля | Кейсы и технологии...