PLG против SLG: Революционные стратегии для роста вашего бизнеса

Начинать новый проект или бизнес в море конкурентов очень сложно и страшно.

Возьмем, к примеру, маркетинг. С самого начала вам нужно решить, какие каналы использовать, и выделить бюджет на каждый из них. Затем нужно определить, какие каналы следует использовать, а какие отсечь.

Представьте себе, что при создании продукта вам придется строить подобные гипотезы. Но подождите, именно так поступает большинство компаний. Они позволяют своим отделам продаж формировать продукт, исходя из того, насколько легко его продать.

Эта архаичная модель работала, когда отдел продаж создавал самую тесную обратную связь с клиентом. Продукт выпускался с периодичностью от шести месяцев до года, и к моменту получения обратной связи от клиента уже была готова план по фичам для следующего релиза.

Но сейчас все изменилось. Теперь данные об использовании, непрерывные циклы выпуска и freemium-предложения означают, что отзывы клиентов постоянно определяют приоритеты продукта практически ежечасно.

Сегодня стартапы, если они хотят выжить, должны ориентироваться на своих пользователей. Чтобы процветать, стартапы должны воплощать в жизнь принцип роста на основе продукта.

Основы PLG: Новая эра маркетинга

Стратегия роста на основе продукта является излюбленным методом маркетинга для стартапов нового времени. В отличие от методов, основанных на продажах, PLG использует именно продукт для привлечения платящих пользователей.

Продукт определяет доходы, лиды, вовлеченность и маркетинг. Поскольку продукту уделяется так много внимания, компании следят за тем, чтобы он соответствовал требованиям.

Одним из побочных эффектов роста, ориентированного на продукт, является то, что компании становятся клиентоориентированными. Единственным достоверным показателем хорошего продукта является удовлетворенность клиентов. Это означает, что вам нужны довольные клиенты. Компании PLG уделяют время тому, чтобы прислушиваться к пользователям и получать обратную связь с помощью всевозможных инструментов. Затем разработчики вносят необходимые изменения, чтобы принести пользу пользователям.

Большинству компаний трудно удержаться от желания выпустить функции, которые предлагают их конкуренты. PLG-компании, с другой стороны, отдают предпочтение функциям, которые хотят и просят пользователи.

Именно поэтому PLG-компании выделяются из толпы.

---

 

Ключевые выгоды стратегии PLG для вашего бизнеса

В предыдущем разделе мы рассказали о том, как PLG делает компании клиентоориентированными и повышает удовлетворенность клиентов. Хотя это преимущество само по себе представляет огромную ценность, есть еще несколько заслуживающих внимания.

Рост без зависимости. Компании, управляемые продуктом, могут работать с гораздо более высокой маржой, поскольку они могут направлять ресурсы на продукт, а не гоняться за потенциальными клиентами.

Самое приятное, что нет никаких барьеров для того, чтобы попробовать продукт. Пользователи начинают работать за считанные минуты, используя интуитивно понятный опыт, который постепенно увеличивает функциональность и сложность.

Это возможно благодаря тому, что компании, работающие с продуктами, используют модель ценообразования freemium. Вы можете получить доступ к большинству функций бесплатно, как в SalesAI. Опытные пользователи, которым требуется больше функций, могут выбрать платные тарифные планы, отвечающие их требованиям.

Благодаря бесплатным пробным версиям пользователи могут опробовать продукт. Если продукт им нравится, они делятся им со своими друзьями и родственниками, что работает как форма маркетинга "рефералка".

Каждый довольный клиент вашего продукта выступает в роли продавца, что позволяет компаниям, работающим с продуктами, расти в геометрической прогрессии.

Как стать PLG компанией

 

Исторический обзор: Эволюция PLG

Мы вступили в новую эру технологий. SaaS теперь не просто инструмент, а часть жизни. Люди находят лучшие программы и приложения, чтобы сделать свою жизнь и работу проще. Можно сказать, что мы вступили в эпоху подключенной работы.

Важно отметить, что так было не всегда. Раньше программное обеспечение не имело массового распространения. Во многом это было связано с крутой кривой обучения и высокими ценами. Программное обеспечение не было создано для того, чтобы помочь массовому конечному пользователю повысить производительность. Вместо этого оно было создано для руководителей, чтобы лучше управлять своими сотрудниками.

Сегодня каждый имеет доступ к лучшему ПО благодаря компаниям, создающим продукты. Возможно, вам интересно, как мы к этому пришли. Чтобы объяснить этот сдвиг, я разобью последние несколько десятилетий на различные технологические периоды.

1980-е - 1990-е годы: Эра локального ПО

В этот период программное обеспечение нужно было устанавливать из физической коробки. Эти программы было дорого создавать и покупать. Программное обеспечение продавалось только энтерпрайзам. Продавцы пытались убедить ИТ-директоров компаний купить их ПО.

2000-е годы: Облако

В 2000-х годах затраты на разработку стали меньше. Такие компании, как Salesforce, выводили программное обеспечение в облако. Отделы продаж использовали маркетинговую тактику продаж, чтобы продать SaaS руководителям, не связанным с технологиями. Эти руководители заботились о повышении производительности команды и получении хорошей прибыли от инвестиций.

Как Salesforce построила империю стоимостью 26 миллиардов долларов

 

2010-е годы: Программное обеспечение для всех

В этот период каждый мог получить доступ к лучшему программному обеспечению благодаря доступности. Владельцы малого бизнеса и частные лица начали использовать программное обеспечение, которое раньше было коммерческим.

Разработчикам не нужно было создавать программное обеспечение с нуля. Инфраструктура была лучше и более масштабируемой.

В 2016 году Блейк Бартлетт ввел термин PLG для компаний, которые следуют определенным принципам. Мы обсудим эти принципы в одном из последующих разделов.

PLG vs SLG для B2B SaaS

 

2020-е годы: Связь и совместная работа

В нынешнюю эпоху у нас есть доступ к огромному количеству приложений. Мы ежедневно пользуемся Notion, Grammarly, Zoom, Bitrix24, SalesAI и amoCRM. Все избыточные задачи автоматизированы. Это позволяет нам повысить производительность и сосредоточиться на важной работе.

Компании используют принципы роста, управляемого продуктом, чтобы использовать свой продукт для экспоненциального роста.

Сейчас все компании полагаются на ПО для выполнения большинства задач. Это помогло им эффективно работать во время пандемии, когда удаленная работа была нормой. Meet, Zoom и Teams помогали коллегам чувствовать связь, находясь на физическом расстоянии.

Разбор примера крутой PLG стратегии компании Calendly

 

Стратегии превращения в продуктово-ориентированную компанию

Если вы дочитали до этого момента, то, вероятно, убедились, что ориентация на продукт является важным фактором успеха компании. Изменить подход вашей компании с подхода, ориентированного на продажи, на подход, ориентированный на продукт, сложно, но возможно.

Все начинается с выполнения следующих шагов:

Создайте команду роста, ориентированную на продукт

Внезапный переход на подход, ориентированный на продукт, может шокировать всех в компании. Важно помочь каждому акклиматизироваться к этому культурному сдвигу. Создание команды, возглавляемой продуктом, из самых преданных членов - отличный способ начать.

Команда, возглавляемая основателем, может разработать стратегию и создать план продвижения вперед. Этот план будет включать изменения в наборе персонала, взаимодействии с клиентами, функциях и гибкости.

Построение целевой стратегии B2B SaaS

 

Лучше понять пользователя

Счастье пользователя имеет решающее значение для роста компании, управляемой продуктом. Исследование пользователей - лучший способ понять их болевые точки.

Исследование пользователей поможет вам понять, какую проблему вы можете решить и как предложить ценность. Вы также можете считать это поиском соответствия продукта рынку.

Приятным побочным эффектом исследования пользователей является плавный пользовательский опыт. Это происходит потому, что вы уделяете время взаимодействию с пользователями с помощью таких инструментов, как SalesAI, чтобы понять их проблемы.

Вы также можете квалифицировать своих пользователей, разделив их на активных, новых, неактивных и отторгающих. Вы можете организовать звонки с этими пользователями и получить обратную связь. Приоритет отдавайте тем пользователям, которые перестают пользоваться продуктом.

Пора переходить к стратегиям роста, ориентированным на клиента

 

Небольшие инкрементальные изменения в продукте

Чтобы стать компанией, управляющей продуктом, компании должны опираться на требования пользователей. Следует избегать ярких функций, не приносящих никакой пользы. Следует внедрять только те функции, которые нужны пользователям.

Вы можете позволить определенной части активных групп опробовать бета-версию продукта при добавлении какой-либо функции. Это поможет вашей компании получить соответствующую обратную связь и внести изменения. Это также поможет компании строить постепенно, а не выбрасывать кучу функций через год.

Стройте публично

Компания, которая перешла на продуктовый подход, должна выпускать функции и получать обратную связь на ранних этапах. Пользователи становятся вашими заинтересованными сторонами и знают, что происходит за кулисами.

Пользователи чувствуют большую связь с основателями и компанией, когда они слышат о ежедневных победах и трудностях.

---

 

Стратегии масштабирования в PLG

После того как вы выполнили предыдущие шаги, остается только масштабировать продукт. Это означает, что теперь вы должны обратить внимание на глобальную аудиторию. Вам нужно будет оптимизировать ценообразование, автоматизировать бизнес и использовать многоканальную систему поддержки.

Вам также придется нанять больше людей, особенно на руководящие должности.

Вопросы для собеседования директора по продажам

 

Как измерить рост, ориентированный на продукт

Рост, ориентированный на продукт, может показаться очень расплывчатым. Вы можете сказать, что все следуют PLG.

Это потому, что PLG измеряется по шкале. Разные компании используют разное количество принципов PLG.

Вы можете измерить степень использования принципов PLG в компании с помощью следующих показателей.

Data-Driven управление продуктом

 

Время на создание ценности

Эта метрика измеряет время, которое требуется пользователю, перешедшему на ваш продукт, чтобы стать новым пользователем.

PLG-компании должны стремиться к сокращению этого времени. Это означает, что процесс привлечения новых пользователей должен быть очень простым для лучшей конверсии.

Чистый отток

Эта метрика используется для определения здоровья компании. Она измеряет потерянные деньги после учета новых или расширенных доходов.

Виральность

Виральность измеряет скорость принятия продукта каждым дополнительным пользователем.

k = количество приглашений, отправленных каждым клиентом * % конверсии каждого приглашения.

 

Когда k больше 1, продукт может расти экспоненциально с помощью виральности.

Пожизненная ценность клиента

Этот показатель измеряет доход, который компания может ожидать от одного пользователя на протяжении всей его жизни. Вы получите расширенную статистику, если будете использовать эту метрику для сегментов пользователей, которые мы обсуждали ранее.

Эта метрика помогает предсказать, сколько стоит клиент сейчас и в будущем. Основываясь на этой информации, вы можете изменить свои ценовые и клиентские стратегии.

Доход на одного пользователя

Это средний доход от одного пользователя. Он рассчитывается путем деления ежемесячного повторяющегося дохода на общее количество клиентов. Он используется для определения состояния компании и ее потенциала.

Доход от расширения

Доход от расширения генерируется за счет дополнительных функций, пакетов и дополнений.

Доход от расширения является показателем лояльности ваших пользователей. Компаниям следует сосредоточиться на увеличении доходов от расширения. Продавать существующим пользователям дешевле и проще. Это также значительно повысит общий доход.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

 

Три ключевых элемента успешного PLG

В отличие от роста, ориентированного на продажи, рост, ориентированный на продукт, использует продукт для стимулирования продаж и доходов. PLG определяется тремя столпами.

1. Проектирование для конечного пользователя

Потребности пользователей должны быть поставлены превыше всего. Вы заметили, что пользовательский интерфейс Amazon практически не изменился за столько лет? Некоторые люди могут даже назвать его старым дизайном. Но они делают это специально, чтобы не смущать своих старых клиентов.

Если пользователям не понравится дизайн, они могут пресытиться и перейти к конкурентам. Конечные пользователи находятся у руля продукта. Их счастье имеет первостепенное значение.

2. Предоставлять ценность в первую очередь

Компании PLG выпускают продукты быстро, чтобы понять рынок и пользователей. Они выпускают MVP со всеми основными, но новаторскими функциями. Пользователи могут быстро дать обратную связь, что помогает улучшить продукт.

Компании PLG позволяют пользователям бесплатно опробовать продукт, используя модель freemium. Они предоставляют отличное приложение бесплатно. Они лишь надеются, что пользователь продолжит использовать продукт и в будущем обновит тарифный план.

3. Используйте данные для получения преимуществ

Компании, работающие по продуктовой модели, используют продукт в качестве основной движущей силы для продаж, приобретения и расширения. Поэтому сбор данных о том, как пользователи реагируют на продукт, очень важен. Эти данные анализируются и используются для повышения удовлетворенности клиентов, что приводит к росту и увеличению доходов. Этот доход затем может быть инвестирован обратно в продукт, создавая маховик роста.

Как vc прогнозировать динамику своего портфеля в реальном времени

 

Команда PLG компании отвечает за анализ данных из различных источников и их использование для ускорения роста и поиска соответствия продукта требованиям рынка.

Хотите увидеть, как SalesAI может ускорить ваш SLG рост? Свяжитесь с нами для демонстрации и вы узнаете больше: