Исследуйте, как Salesforce превратилась в империю стоимостью 26 миллиардов долларов, благодаря инновационным стратегиям в B2B SaaS секторе.
Salesforce не просто изменила мир SaaS, но и вдохновила новое поколение предпринимателей. Начав свой путь как небольшой стартап, компания преобразовалась в многонациональную империю стоимостью 26 миллиардов долларов, заложив основы для современного подхода к управлению клиентскими отношениями. В этой статье мы рассмотрим ключевые аспекты и стратегии, которые способствовали успеху Salesforce, от её ранних шагов в мире технологий до становления ведущим игроком в индустрии SaaS.
Salesforce с самого начала ставила на инновации. Облачные решения и клиентоориентированные сервисы открыли новую эру в управлении клиентскими отношениями. Мы исследуем, как компания использовала эти инструменты для укрепления своего положения на рынке, а также как её стратегии маркетинга и разработки продуктов способствовали устойчивому росту.
Отдельное внимание в статье уделяется стратегическим приобретениям и расширению линейки продуктов Salesforce. Как эти шаги помогли компании укрепить свои позиции и превратиться в многонациональный бренд? Какие уроки можно извлечь из этого опыта? Мы также затронем вопросы корпоративной культуры и создания сообщества, которые играли не менее важную роль в формировании идентичности и успеха Salesforce.
Поднимаясь от небольшого стартапа до глобальной империи, Salesforce демонстрирует, как смелые идеи, сильная командная работа и нестандартный подход к бизнесу могут привести к революционным изменениям в индустрии.
В 2000 году Марк Бениофф устроил первый театрализованный протест, который когда-либо видела Кремниевая долина.
CEO крошечного стартапа, о котором никто не слышал, заплатил актерам, чтобы они несли плакаты "против программного обеспечения". Они прошли маршем перед конференцией пользователей компании Siebel Systems, которая продавала программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами. Позже в том же году Бениофф устроил вечеринку в военной тематике, на которой гости выбрасывали "куски программного обеспечения" в мусорные баки.
Эти трюки привлекли внимание, но никто не верил, что стартап Бениоффа Salesforce сможет побороться с гигантскими софтверными компаниями.
Business Insider написал статью о протесте и назвал Salesforce "муравьем на пикнике".
"Муравей на пикнике" помог создать глобальный рынок объемом 250 миллиардов долларов. Компания Бениоффа была построена вокруг одной главной идеи: программное обеспечение должно предоставляться людям круглосуточно и без выходных через облако. Salesforce была первой компанией, которая сделала это. В конце 1990-х годов такие компании, как Oracle и SAP, продавали энтерпрайзам программное обеспечение, которое необходимо было устанавливать и обновлять на месте (onprem). Теперь Oracle, SAP и другие компании с запозданием создают облачные продукты, пытаясь подхватить тренд, созданный Salesforce.
Salesforce заявила о себе, создав один из первых облачных продуктов, инструмент CRM, и агрессивно пропагандируя видение компании. Они продали пользователям идею облака на основе относительно простого продукта. Затем они начали создавать другие продукты и искать пути развития растущей экосистемы - в идеале для того, чтобы вернуть доход в Salesforce. Теперь они защищают свои позиции в качестве лидера, создавая все больше вариантов использования и улучшая собственные продукты в ответ на действия конкурентов.
Этот уникальный вход и рост в индустрии программного обеспечения заставляет задаться несколькими вопросами:
Как компании Salesforce удалось так успешно нарушить рынок действующих поставщиков стационарного программного обеспечения с помощью модели, о которой никто раньше не слышал?
Как компании Salesforce удалось добиться такого успеха, продолжить рост доходов и внедрять инновации в свои продукты в отрасли, которая сейчас переполнена конкурентами?
Как Salesforce может продолжать расти и внедрять инновации, сохраняя преемственность своего бренда?
Давайте подробнее рассмотрим, как начинался путь SaaS-гиганта и куда он может двигаться дальше.
Идея компании Salesforce перенести все программное обеспечение в облако была революционной. Но нельзя построить концепцию одним махом - Salesforce воплощала ее в жизнь на протяжении 18 лет. Вначале концепция облака была абстрактной и громоздкой. Чтобы реализовать свое видение, им пришлось начать всего лишь с одного продукта.
В конце 1990-х годов в отрасли программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами наблюдалась большая активность. Конкуренция между крупными корпоративными компаниями, такими как Oracle и SAP, побуждала компании добавлять все больше и больше функций и предложений в свои продукты, делая их громоздкими и сложными. Но компании по-прежнему использовали их, поскольку им нужна была централизованная система для отслеживания продаж и данных о клиентах.
Все соучредители Salesforce имели опыт работы над CRM и автоматизацией продаж. Salesforce поставила перед собой цель создать продукт, который был бы проще и легче в использовании, чем имевшиеся громоздкие продукты. Их продукт был бы быстр в настройке, легко интегрировался с существующими системами, легко оплачивался за каждого пользователя и всегда работал быстро.
Ранняя разработка продукта и маркетинг были сосредоточены вокруг простой идеи: сделать программное обеспечение CRM более простым в использовании. Вот хронология того, как компания воплотила эту простую идею в жизнь:
1999 год: соучредитель Salesforce Марк Бениофф покинул пост вице-президента компании Oracle, занимающейся базами данных, пройдя путь от службы поддержки клиентов в течение 13 лет. За это время у него сложились тесные рабочие отношения с основателем Oracle Ларри Эллисоном. Он также сформировал идеи о том, как можно улучшить программное обеспечение CRM и программное обеспечение в целом:
"Эта модель [SaaS] сделала программное обеспечение похожим на коммунальную услугу, сродни оплате ежемесячного счета за электричество. Почему бы клиентам не оплачивать ежемесячный счет за услугу, которая позволяет запускать бизнес-приложения в любое время и в любом месте?". - Марк Бениофф
Когда Бениофф ушел из Oracle, он нанял трех консультантов из стартапа, в который он инвестировал, для работы над "лучшей CRM": Паркер Харрис, Дэйв Мелленхофф и Фрэнк Домингес. Все они раньше работали вместе и установили хорошие отношения, а некоторые даже работали над CRM-продуктами, не относящимися к SaaS. С самого начала команда была очень технически грамотной и придерживалась видения более высокого уровня. Вместе они создали первую версию CRM от Salesforce. Она выглядела следующим образом:
2000-2002: Salesforce запустила агрессивную маркетинговую стратегию вокруг своей CRM. Все началось с протестов против Siebel и вечеринки "Конец программного обеспечения". Согласно их "антипрограммному" маркетинговому посланию, программное обеспечение (или действующее, локальное программное обеспечение) усложняло жизнь продавцам, работающим в CRM. Сообщения на сайте Salesforce в то время показывали, насколько команда была сосредоточена на улучшении продукта, быстрой настройке и большей доступности.
2003: Компания Salesforce показала, что она готова пойти на неоднозначные шаги для распространения своего продукта и развития сообщества. Они выпустили приглашение на празднование 100 000 пользователей Salesforce, в котором фигурировал Далай-лама. Оно было встречено резкой критикой, и Бениофф был вынужден извиниться.
В том же году компания провела свою первую ежегодную конференцию пользователей Dreamforce. Они начали традицию ежегодно анонсировать на конференции новые продукты и идеи. Это был следующий шаг в формальном формировании сообщества Salesforce и создании энтузиазма вокруг облака.
2004: Salesforce объявила о проведении IPO. В первый день торгов компания попала в заголовки газет, поскольку ее акции подорожали более чем на 55%. Успешное IPO стало свидетельством того, как Salesforce создала продукт, который понравился людям, пережила лопание пузыря доткомов, продолжала расти и успешно начала продавать людям свое видение облачных технологий.
В эти годы компания Salesforce развивалась благодаря тому, что ее стратегии по продукту, маркетингу и продажам были строго согласованы. Хотя идея облачного продукта была совершенно новой для пользователей, ценностное предложение было таким, что его целевая аудитория, продавцы, могла легко поддержать его: лучший CRM.
Именно это и было реализовано Salesforce. Хотя команда считала, что их ранний продукт был "голым до мелочей", это именно то, что искали клиенты. По сравнению со сложными и глючными CRM Siebel и SAP, инструмент Salesforce был упорядоченным и простым.
То, что первыми пользователями были продавцы, а не представители других профессий в компаниях клиентов, стало важной частью маркетинговой стратегии Salesforce. Для большинства компаний продажи - это центр доходов, и отделы продаж часто готовы инвестировать в новые технологии, если это означает более эффективное достижение их целей по доходам. В результате Salesforce могла напрямую показать, как ее продукт помогает компании зарабатывать больше денег.
Salesforce, по сути, изобрела "бесплатный путь" и новую модель продажи программного обеспечения. Продукт представлял собой программное обеспечение как услуга, поставляемое через облако, что создало мощный вирусный канал распространения среди первых пользователей. Поскольку продукт не требовал настройки, у Salesforce была техническая возможность предлагать инструмент бесплатно. Поэтому они разработали план, по которому первые пять пользователей в любой компании могли использовать CRM бесплатно.
После того как один из членов команды попробовал CRM и он ему понравился, масштабирование команды не составило труда благодаря простому плану ценообразования Salesforce. Они могли расширяться по количеству мест или путем обновления до более функциональных возможностей. Предоставление клиентам двух способов расширения также способствовало геометрическому росту доходов Salesforce.
Продажа простого в использовании продукта с вирусной моделью распространения на благоприятном рынке помогла Salesforce достичь высокой эффективности капитала. Это позволило компании продолжать инвестировать средства в свой двигатель роста.
Эти методы продаж и маркетинга также способствовали необычайно высокому росту доходов. В 2001-2003 годах компания имела более 100% совокупного годового роста.
Сочетание удобного продукта и вирусного канала распространения помогло компании вырасти с $5,9 млн дохода в 2001 году до $50,9 млн в 2003 году, когда компания подала заявку на IPO. Во время IPO в 2004 году компания получила 96 миллионов долларов ARR и была оценена в 1,1 миллиарда долларов.
Salesforce создавала компанию в качестве разрушителя CRM в облаке и по-прежнему полагалась на свой CRM в качестве основного продукта. Но видение Бениоффа было гораздо шире, чем CRM.
Когда компания Salesforce начала продавать CRM в облаке, она была первой и единственной SaaS-компанией. Конкуренцию им составляли onprem CRM. Но по мере роста компании ситуация менялась.
Ранний успех Salesforce стал предвестником появления множества новых облачных компаний. Компании увидели, что такая модель доставки позволяет им быстрее создавать и распространять продукты среди большего числа пользователей.
Вместо того, чтобы занять враждебную позицию по отношению к этим новым SaaS-компаниям, Salesforce приспособилась к ним. Они создали платформу, на которой разработчики могли создавать пользовательские приложения поверх Salesforce, и создали центральное сообщество, где пользователи Salesforce могли создавать и продавать свои приложения. Они также начали расширять свои основные предложения за пределы CRM, приобретая другие SaaS-компании и перепрофилируя их в свой собственный набор продуктов.
Расширяя предложение облачных продуктов, таких как поддержка и инструменты для совместной работы, они закинули более широкую сеть для привлечения пользователей в Salesforce. Это сделало экосистему более привлекательной для разработчиков, что, в свою очередь, повысило ценность предложений Salesforce. Чем больше росло облако, тем больше росла Salesforce.
2005: Salesforce создала биржу AppExchange. Здесь сторонние разработчики могли создавать свои собственные приложения и продавать их сообществу других пользователей Salesforce.
Это был следующий логический шаг в развитии растущей индустрии облачных вычислений, потому что это дало разработчикам поддержку сообщества и аудитории.
2006: Команда Salesforce заложила новые кирпичи, выпустив Apex, язык программирования по требованию, который позволял сторонним программистам писать и выполнять код на многопользовательской архитектуре Salesforce с общим доступом. Паркер Харрис также создал Visualforce, который позволил пользователям создавать любой пользовательский интерфейс, который они хотели, и создавать формы, кнопки, ссылки и встраивать что угодно.
2008: Salesforce выпустила официальную платформу для разработчиков, Force.com. Это была первая в мире платформа как услуга. Она позволяла сторонним разработчикам развертывать приложения на базе архитектуры Salesforce. Она также создала новый поток доходов для Salesforce, поскольку сторонние компании платили за вход в систему, чтобы использовать платформу.
2011: Salesforce перепрофилировала приобретенную компанию Jigsaw, предоставляющую данные на основе краудсорсинга, в Data.com. Подобные приобретения помогли Salesforce расширить свой охват в SaaS-индустрии, добавив по пути новые центры дохода.
2012: Salesforce перепрофилировала приобретенный инструмент социального обслуживания клиентов Assistly в Desk.com. Ранее Salesforce инвестировала в этот стартап, а в 2011 году купила его за 80 миллионов долларов. Приобретение помогло Salesforce превратить Desk.com в социальную справочную службу. Этот инструмент мог использовать данные из Salesforce CRM, чтобы обеспечить более интегрированный опыт для клиентов. Это новое предложение продолжало расширять сферы применения продуктов и центры доходов компании.
2013: Salesforce перепрофилировала приобретенную платформу мониторинга социальных сетей Radian 6 в Social.com, чтобы позволить клиентам интегрировать данные социальных сетей и данные CRM. Компания продолжала расширять свои предложения в облаке Marketing Cloud.
В том же году компания Salesforce достигла важного рубежа: на бирже AppExchange было загружено и установлено 2 миллиона приложений. Это продемонстрировало успех и рост компании как поставщика платформы, а не просто поставщика CRM.
В течение этих лет, после того как маркетинг вокруг CRM начал вызывать ажиотаж вокруг "облака", Salesforce начала создавать другие продукты. Теперь они не просто продавали облачный CRM. Они пропагандировали это видение среди других разработчиков, которые также начали создавать облачные приложения с помощью Salesforce PaaS. В то же время они вкладывали значительные средства в приобретение других SaaS-компаний. Это помогло им создать еще больше возможностей для использования Salesforce.
Новый платформенный продукт компании был первым в своем роде для SaaS. Он предоставлял как раз то количество функциональности и поддержки, которое было необходимо для запуска новых облачных проектов. С помощью своей платформы Salesforce узаконила SaaS для сторонних разработчиков и дала людям стимул начать создание. Алан Пельц-Шарп из Digital Clarity Group сказал об этом так:
"Поставщики услуг по требованию и ASP (поставщики услуг приложений) безуспешно пытались продвинуть то, что мы сейчас называем облачной моделью. Но открытый обмен B2B, открывающий базовую платформу для разработчиков, означал взрывной рост числа доступных приложений".
Ценностное предложение Salesforce расширилось - помимо предоставления вам отличного продукта через облако, они также помогали вам создавать и запускать собственные отличные облачные продукты.
Salesforce.com - это не просто мощный и простой в использовании продукт для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Мы предлагаем комплексную архитектуру, которая позволяет каждому предприятию ощутить преимущества работы по требованию в рамках всей организации.
Это ценностное предложение демонстрирует лидерство Salesforce в индустрии SaaS, а также их постоянное стремление сделать программное обеспечение более доступным.
По аналогии с их первым продуктом, CRM, дружелюбная цена Force.com способствовала приобретению и распространению. При цене всего 99 центов за вход в систему, компаниям было очень просто начать создавать и внедрять Force.com. Цена масштабировалась в зависимости от использования, что означало, что по мере того, как приложения клиентов становились более успешными, Salesforce тоже получала прибыль.
Salesforce целенаправленно создавала множество центров дохода с помощью CRM, Force.com, Data.com, Desk.com и Social.com. Рост их доходов в этот период был на сотни миллионов долларов выше, чем у публичных SaaS-средних.
Теперь компания выходила за рамки CRM и помогала клиентам во многих сферах. CRM просто обеспечил точку входа в то, что Бениофф и Salesforce всегда представляли себе: мир без программного обеспечения, полностью в облаке.
К тому времени, когда компании Salesforce было около 15 лет, она стала ведущей в отрасли, в которой была первопроходцем. По мере продвижения вперед они наблюдают, как на их территорию проникают более мелкие и проворные стартапы. Они также видят конкуренцию со стороны других ведущих компаний, таких как Microsoft и Oracle, которые теперь перевели свои продукты в облако.
Одна из компаний, которая появилась как дизраптор именно Salesforce - это HubSpot. Но о ней мы расскажем с другой статье.
Чтобы выжить в условиях конкуренции со стороны таких компаний, как Microsoft и Oracle, Salesforce изменила свою стратегию. Вместо того, чтобы развивать перспективные SaaS-компании, они начинают бороться с теми, кто угрожает росту Salesforce. Они больше не сосредоточены на создании инструментов, ресурсов и сообществ, где другие могут строить. Вместо этого они удвоили усилия по использованию новейших технологий для улучшения собственных продуктов в ответ на действия конкурентов.
Это привело к горизонтальному и вертикальному расширению. Они сосредоточены на совершенствовании CRM, быстро внедряя и интегрируя новейшие технологии и делая их доступными для клиентов любого размера. В то же время им необходимо постоянно добавлять новые облачные сервисы, чтобы обслуживать широкий спектр сценариев использования и конкурировать с другими корпоративными поставщиками, такими как Microsoft и Oracle.
2015: Salesforce выпустила SalesforceIQ, CRM для малого бизнеса. По мере того как Salesforce превращалась в корпоративное решение, она оставляла место для других компаний, которые могли прийти и захватить рынок малого и среднего бизнеса. Чтобы противостоять этому, в 2014 году Salesforce приобрела платформу для анализа взаимоотношений RelateIQ и провела ребрендинг под названием SalesforceIQ. Ценностное предложение звучало аналогично оригинальной CRM компании Salesforce 1999 года: простое в использовании, готовое решение, которое команда может начать использовать за считанные минуты в рамках бесплатной пробной версии.
2016: Salesforce приобрела Quip, компанию по производству программного обеспечения для повышения продуктивности, которое позволяет пользователям создавать документы и электронные таблицы. Эта рука продуктивности предоставляет огромную новую широту использования и напрямую конкурирует с Microsoft Office и Google Docs.
В том же году Salesforce приобрела платформу для электронной коммерции Demandware. Это помогло им создать Commerce Cloud и начать предлагать услуги электронной коммерции в рамках пакета Salesforce Suite.
В 2016 году компания Salesforce также выпустила Salesforce Einstein. Это добавило технологию искусственного интеллекта в огромный ассортимент продуктов компании и позволило пользователям Force.com создавать приложения на основе искусственного интеллекта. Salesforce анонсировала Einstein на той же неделе, когда Oracle объявила об инициативе по внедрению ИИ в CRM с помощью своих приложений Adaptive Intelligence Apps. Несколько месяцев спустя компания Microsoft объявила о развитии ИИ в своей CRM с помощью Microsoft Dynamics 365.
Поскольку Salesforce сталкивается с конкуренцией со стороны других CRM и другого программного обеспечения для бизнеса, они продолжают создавать все новые "облака", или продукты, выполняющие определенные функции, чтобы привлечь пользователей в пакет Salesforce. Как только они начинают пользоваться одним продуктом, им легче перейти на другие. Разрастание продуктов также необходимо для конкуренции с другими крупными облачными CRM.
Улучшая существующие продукты с помощью новых технологий, таких как ИИ, и предоставляя разработчикам инструменты для создания приложений на основе ИИ, Salesforce может продолжать делать действительно мощные технологии более простыми в использовании.
Это не означает, что новых технологий, таких как ИИ, достаточно для поддержания конкурентоспособности Salesforce - тем более, что другие компании также делают сильные шаги по внедрению ИИ. Но в сочетании с другими облачными приобретениями, которые позволяют им предоставлять пользователям больше предложений по продуктам, Salesforce может продолжать укреплять себя как платформу и пакет, который стал намного, намного больше, чем просто CRM.
Компания сталкивается с угрозами со многих сторон, но она продолжает двигаться вперед.
4 способа повысить эффективность активных продаж в сфере B2B
Salesforce сейчас является главным игроком в сфере облачных SaaS. Это означает, что им есть что терять. Хотя они инвестировали значительные средства в экосистему SaaS и во многом способствовали росту других компаний, они также создали пространство для других компаний, чтобы перенести свои устаревшие продукты в облако, и оставили возможности для более мелких и дешевых решений, чтобы отколоть их клиентскую базу.
Но поскольку Salesforce превратилась в многоцелевого поставщика облачных услуг, а не только в корпоративную CRM, у нее еще много возможностей для расширения. Они могут:
Приобретения помогли Salesforce выйти в совершенно новые категории. Но Salesforce еще предстоит значительная экспансия вширь - недавно она проиграла Microsoft попытку приобрести LinkedIn. Они уже заложили основу своей экосистемы с сильными сообществами благодаря своим конференциям Dreamforce, AppExchange и платформе Force.com. Создание сети внутри компании может помочь им стать владельцами уровня данных и сети над облаками продаж, маркетинга и совместной работы. Приобретение Slack оказалось успешным примером того, как можно существенно увеличить свой TAM и строить стратегию роста именно на экосистеме.
Предоставить своим клиентам более эффективные возможности искусственного интеллекта. Salesforce уже находится в процессе внедрения ИИ во многие свои продукты. Отчасти это связано с партнерством с IBM в 2017 году, которое объединило Einstein и Watson, чтобы позволить клиентам дополнить свои данные, которые уже находятся в Salesforce. Но с увеличением объема данных возрастает сложность, а многие люди уже считают Salesforce слишком сложным. Между тем, многие новые продукты ориентированы на простоту использования. Salesforce может использовать ИИ, чтобы облегчить пользователям получение необходимой информации из своих продуктов, тем более что у них уже есть внутренний инструмент Optimus Prime для организации и очистки данных. Это была бы большая возможность добавить сервисы вокруг всех данных, которые пользователи уже имеют в Salesforce.
Сосредоточьтесь на международных рынках. Компания Salesforce росла, сосредоточившись на США, но теперь у нее есть возможность расти более агрессивно, расширяясь за рубежом. Недавно они заключили сделку с AWS, чтобы расширить свое партнерство; теперь Salesforce не нужно строить центры обработки данных с нуля в странах с законами о суверенитете данных. Однако компания по-прежнему строит собственные центры обработки данных там, где это имеет смысл; в начале этого года она построила второй центр обработки данных в Японии в ответ на рост использования данных в Азиатско-Тихоокеанском регионе. В международных регионах, которые продолжают расти, строительство собственных центров обработки данных дает Salesforce больше преимуществ, позволяя лучше обслуживать больше географических регионов, не полагаясь на арендованные ресурсы таких компаний, как Amazon и Microsoft.
Дальнейшее господство Salesforce в облачном SaaS будет зависеть от того, насколько хорошо они смогут продолжать внедрять инновации в свои продукты и предлагать все больше облачных решений. Такова была их программа действий, и именно она принесла пользователям наибольшую пользу и успех за последние 18 лет.
То, как компания Salesforce полностью перевела всю индустрию программного обеспечения в облако, было революционным. Но пользователи никогда не обратили бы на них внимания и не заинтересовались бы их "облачным" движением, если бы они продавали дрянной продукт.
Salesforce создала CRM и поместила ее в "облако", чтобы привлечь внимание пользователей к облачным продуктам. Затем они использовали свое положение лидера облачных технологий для создания новых (и лучших) продуктов, которые были нужны пользователям, и это способствовало их собственному росту. Если вы создаете свой собственный продукт, вы можете извлечь много уроков из опыта Salesforce.
Облачная CRM компании Salesforce и ее кампания "без программного обеспечения" были полностью основаны на идее, что on prem слишком сложно устанавливать и обновлять, и что пользователи захотят чего-то более простого.
Чтобы создать продукт, на который люди обратят внимание, вы должны решить проблему лучше, чем существующие решения. Вот как вы можете найти способы уменьшить трение в ваших продуктах:
Разложите опыт вашего клиента по шагам. В продуктах гораздо больше точек трения, чем люди, создающие продукты, думают. Составьте список всех решений, которые должен принять клиент, чтобы выполнить задачу в вашем продукте. Затем задайте вопрос по каждому из них.
Отсеивайте функции, оценивая, насколько они актуальны для вашего продукта сейчас. Некоторые функции, которые вы создали, вероятно, оказались не такими полезными или популярными, как вы ожидали. Важно оценить и удалить все функции, которые создают дополнительные трудности для ваших пользователей - даже если вы к ним привязаны. Есть работающий способ отсечь все лишнее. Спросите себя:
"Если бы вы знали тогда то, что знаете сейчас, стали бы вы...".
пилить эту функцию?
отправлять эту интеграцию?
выбирать эту архитектуру?
проектировать этот экран?
Data-Driven управление продуктом
Акцент компании Salesforce на том, чтобы сделать вещи проще, и на том, чтобы ее считали новатором, определял решения по продуктам по мере роста компании. Четко определенный бренд может помочь сфокусироваться на разработке продуктов.
Как демонстрирует компания Salesforce своим широким набором продуктов, это не обязательно должно быть ограничивающим. Однако четко определенный бренд поможет вам выделиться на фоне конкурентов и даст пользователям понять, чего они могут ожидать от вашей компании. Вот как распознать и определить свой бренд:
Разошлите опрос NPS и сосредоточьтесь на качественных ответах. В дополнение к просьбе пользователей выставить числовой балл, оставьте поле с открытыми ответами, чтобы пользователи могли оставить письменный отзыв о своем опыте общения с вашим брендом. Затем ответы на опрос можно упорядочить с помощью генератора облака слов.
Создайте электронную таблицу для категоризации ценности. В этой таблице свяжите каждое предложение вашего продукта с ценностью для пользователей, а также с ценностью для вашего бренда. Такая визуализация ваших предложений позволит вам увидеть, как ваш продукт связан или не связан с основным маркетинговым посланием, которое вы хотите передать клиентам.
10 главных показателей Customer Success для SaaS-компаний
Три устойчивых конкурентных преимущества для SaaS-компаний - это сетевой эффект, эффект сети данных и создание экосистемы. Salesforce создала экосистему, потому что в то время она лучше всего подходила для них на развивающемся рынке SaaS.
В зависимости от вашей компании, есть способы создания конкурентных преимуществ. Вот как это можно оценить:
Поймите, почему пользователи выбирают конкурента. Разместите вопрос на форуме, чтобы спросить реальных пользователей: "Почему люди используют продукт [X]?". Выберите продукт, который является конкурентом вашего продукта. Задавая этот вопрос, вы также можете показать, чего пользователи не получают от конкурирующего продукта. Это поможет вам занять отдельную нишу, которая даст пользователям то, чего они еще не получали, и будет ценной в уникальном смысле.
Выпускайте бесплатные инструменты, чтобы люди сами могли убедиться в полезности вашего продукта. В условиях жесткой конкуренции, когда нужно много выиграть или когда клиенты могут не сразу понять ценность вашего продукта, просто заставить их попробовать его может быть сложно. Бесплатные инструменты или бесплатные уровни, как, например, самая первая CRM от Salesforce, могут помочь представить ваш продукт широкой аудитории и позволить пользователям самим оценить его ценность.
В своей книге "За облаком" Бениофф написал, "Одна идея сама по себе является тактикой, но если она может быть реализована несколькими различными способами, она становится отличной стратегией".
Коротких путей не существует. Хаки роста работают в краткосрочной перспективе, но они не обеспечат вам такого роста, которого достигла компания Salesforce. Для этого вам нужно видение и бесконечный список способов воплотить это видение в жизнь.
Компания Salesforce ни за что не достигла бы сегодняшнего уровня, если бы просто продавала CRM. Их CRM была ломом, который позволил им пробить себе путь в облачное пространство. Но их успех заключался в том, что они продолжали находить новые способы реализации облачных продуктов и пропагандировать свое видение.
Salesforce, безусловно, установила высокую планку для SaaS-компаний в 1999 году, когда она начала расти и не останавливалась. Теперь ей необходимо соответствовать собственному прецеденту, иначе они рискуют стать вторыми. Если они продолжат находить новые способы реализации своей стратегии 1999 года, они останутся одним из ключевых игроков в индустрии SaaS.
Если вы ищете пути улучшения продаж и инновационные решения, как Salesforce, обратите внимание на SalesAI для эффективного решения ваших задач.
Полное руководство по Воронке Боли: откройте для себя стратегии определения и решения болей клиентов в B2B секторе, улучшая результаты ваших продаж и...
В статье освещены ключевые вызовы в сфере B2B продаж и пути их преодоления: от укорочения цикла продаж до улучшения квалификации лидов. Получите...
Изучите 6 ключевых трендов продаж 2024 года: от важности ИИ в стратегиях SaaS до эволюции роли менеджеров. Полезные советы и анализ для лидеров в...