Как стать бизнесом, управляемым данными
Создайте культуру, ориентированную на данные. Разработайте маркетинговую стратегию на основе данных. Создавайте клиентский опыт на основе данных....
Современный деловой мир движим данными, и одними из самых ценных являются данные о клиентах. Поиск наилучшего способа удовлетворения потребностей клиентов требует изучения их потребностей, а это означает анализ данных, которые они оставляют после себя.
Данные о клиентах поступают из различных источников. Некоторые из наиболее конкретных сведений поступают из завершенных продаж; успешные сделки содержат множество данных о принятии решений, которые позволяют понять, что было сделано правильно в процессе продажи, и служат надежным ориентиром для планирования будущих тактик.
Однако фактические данные о сделке - это только начало. Компании также регулярно собирают информацию от рекламодателей и каналов продаж, которые отслеживают клиентов по мере того, как они изучают свои возможности и принимают решение. Эти данные с рекламных каналов, веб-сайтов и мест продаж в магазинах предлагают полезные путевые точки, которые могут помочь пересмотреть и сфокусировать весь рассказ о продажах.
Найти оптимальный способ сбора этих данных, очистить их от любых несоответствий, упорядочить для согласованности и затем проанализировать - вот задача, стоящая перед современным бизнесом. Для этого необходимо знание статистики специалистом по анализу данных, а также чутье маркетолога на клиента и видение будущего.
Все эти [данные] сходятся, и [платформа данных о клиентах] является центральным узлом для маркетинговых команд и не только. Очень важно, чтобы все больше команд использовали и передавали данные в центральное место, где все хранятся.
Существует множество различных форм данных о клиентах, и они поступают из различных источников. Специалисты по клиентским данным часто классифицируют их, делая несколько ключевых различий:
Данные о клиентах поступают из самых разных источников, и список возможных ресурсов становится все длиннее и длиннее. Некоторые из традиционных источников таковы:
Большая часть работы менеджеров по управлению данными Компания заключается в сборе данных из различных источников и последующем поиске наилучшего способа их интеграции в отчеты, графики и таблицы, которые могут служить основой для принятия будущих решений. Некоторые данные поступают непосредственно через источники, принадлежащие компании, а некоторые - от третьих лиц или государственных учреждений.
Задача состоит в том, чтобы начать интегрировать их, чтобы Компания могла понять, что происходит со всеми клиентами и пользователями. Тщательный сбор и анализ позволяет получить более полную картину.
Лучшими инструментами и методами сбора данных являются:
Одним из наиболее популярных подходов к сбору данных является интеграция большей части этой информации с помощью инструмента, известного как платформа данных о клиентах (CDP) или система управления данными (DMP). Существуют десятки компаний, которые создают инструменты, относящиеся к одной или обеим этим категориям, и они находят широкое применение.
Эти инструменты популярны, потому что они оптимизированы для интеграции данных из всех возможных источников. Они часто имеют заранее разработанные пути для импорта данных с наиболее распространенных рекламных платформ и программного обеспечения для отслеживания магазинов. Некоторые из них также связаны с лучшими платформами для обслуживания клиентов.
Большая часть клиентского пути до первого телефонного звонка с менеджером, (если мы говорим про SaaS без самостоятельного онбординга), полностью прозрачна для любой компании. Вы всегда знаете: откуда пришел, на что кликнул, скачал, прочитал, вернулся, зашел снова, ввел, заполнил форму, какой именно лендинг читал, где увидел сообщение в первый раз, где его догнать еще 100 раз и тд. Куки, UTM, подменные номера и все остальное позволяют убрать туман с путешествия клиента по вашим электронным каналам…
Но как только он набирает номер и на том конце трубку берет ваш менеджер по продажам… начинается серая зона…вы не можете точно ответить ни на какой вопрос, какой бы вас не интересовал, за исключением тех случаев, когда РОП переслушает все звонки. Но РОП по определению не может переслушать все звонки. Тогда вы идете в CRM… а там все внесено криво и 90% данных на самом деле никакого отношения к сделке не имеют. Тогда вы идете к менеджеру и мучаете его вопросами на пайпревью, выясняя, почему он забраковал Газпром!?
Но вот, каким-то чудом, 10% клиентов преодолели эту туманность и активировались в продукте. Теперь вы опять можете держать ситуацию под контролем.
И что же делать со звонками? Можно ли получить из звонков такие же данные, как из куков? Даже лучше. Куки вам не дадут объективное понимание о квалификации лида, или какие возражения у него возникли, какие ответы на важные вопросы он давал, и есть ли у него бюджет или сколько он теряет без вашего продукта.
Вот 10 лучших практик для сбора, интеграции и анализа данных:
Создайте культуру, ориентированную на данные. Разработайте маркетинговую стратегию на основе данных. Создавайте клиентский опыт на основе данных....
Шаблон политики управления данными. Основные политики управления (клиентскими) данными. Как собирать кластеризованные данные с помощью SalesAI?
Преимущества Data Driven продаж. Как собрать кластеризованные данные в CRM. Как оцифровать встречи с клиентами. Увеличение продаж с помощью данных.
Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.