5 основных проблем воронки продаж

Проблемы воронки продаж варьируются от нехватки квалификации сотрудников до увеличения времени на обучение новых кадров. Эти препятствия требуют новых подходов и решений. Важность эффективного управления пайплайном продаж невозможно переоценить, так как именно от него зависит успех в достижении бизнес-целей и обеспечении устойчивого дохода. В этой статье мы рассмотрим пять основных проблем, с которыми сталкиваются современные отделы продаж, и обсудим, как инновационные технологии, особенно решения на базе искусственного интеллекта, могут помочь решить эти задачи. Анализируя каждую проблему, мы предложим практические шаги и стратегии для улучшения процессов и увеличения эффективности работы отдела продаж. От правильной диагностики до выбора подходящих инструментов — наша цель помочь вам оптимизировать ваш пайплайн и ускорить достижение коммерческих результатов.

Тенденции и возможности, подтвержденные исследованиями, которые ваша компания может использовать прямо сейчас

Для отделов продаж настали тяжелые времена. В дополнение к экономическим трудностям во многих отраслях, компании тратят миллиарды на технологии, рекламу, креатив, мероприятия и многое другое, только для того, чтобы направить спрос на неопытных менеджеров, которые с трудом диагностируют проблемы в продажах. Покупатели нетерпеливы к продавцам, которые не предоставляют немедленной ценности. 89% покупателей говорят, что большая часть взаимодействия с вашим продажниками - это потеря времени для них.

Каждый руководитель отдела продаж должен знать об этих тревожных тенденциях

Но не все так безнадежно...

Сегодня у отделов продаж появятся следующие возможности:

• Команды SDR, внедрившие Al-поддержку звонков, бронируют в среднем на 20,1% больше встреч, чем те, кто не использует эти технологии.

• Компании, использующие многоканальную стратегию работы с клиентами с помощью гибридных отделов продаж, работающих по принципу "входящие/исходящие", получат явное преимущество.

• Коучинг на основе данных о конкретном менеджере может повысить конверсию продаж по всем каналам.

Тем не менее, лидерам продаж необходимо учитывать основные проблемы, с которыми их команды столкнутся в 2023 году и далее. Последнее исследование выявило эти тревожные тенденции, а данное руководство предложит быстрые решения, которые помогут вам их преодолеть.

Как построить сильные стратегии входящих и исходящих продаж

Топ-5 проблем воронки продаж в 2023 году по данным нового исследования

• Неопытным продавцам не хватает навыков общения, необходимых для бронирования достаточного количества встреч.

• По сравнению с прошлым годом продавцы бронируют на 8,6% меньше встреч.

• Продавцы проводят на 11,7% меньше разговоров по отношению к количеству набранных номеров, чем год назад.

• Продавцам обычно требуется более трех месяцев для выхода на полную производительность.

• Средняя стоимость квалифицированного разговора составляет ок 30000 руб.

Задача №1

Продавцам не хватает навыков ведения переговоров, необходимых для бронирования большего количества демо-встреч

Большинство ведущих тренеров по продажам согласны с тем, что разговорный этикет критически важен для успешного бронирования встреч.

Если менеджеры перебивают потенциальных клиентов, говорят слишком быстро, невнимательно слушают или используют неинтересный тон голоса, это может оказать разрушительное воздействие на коэффициент конверсии. Но трудно понять, какие менеджеры больше всего нуждаются в обучении, не присутствуя на каждом звонке... и ни один менеджер не может быть везде одновременно.

Решение

Анализ разговоров позволяет определить, какие менеджеры больше всего нуждаются в коучинге

Анализ Взаимодействий от SalesAI определяет, когда менеджеры слишком часто перебивают потенциальных клиентов, говорят слишком быстро или не практикуют внимательное слушание. РОПы получают уведомления, когда менеджер часто перебивает потенциальных клиентов, говорит слишком быстро или недостаточно внимательно слушает. Вы сможете получить четкое представление о том, какие именно менеджеры нуждаются в обучении конкретным навыкам ведения беседы.

Задача №2

Продавцы бронируют на 8,6% меньше встреч по сравнению с прошлым годом

К сожалению, продавцам как никогда трудно перевести разговоры с квалифицированными лидами во встречи.

Представителям слишком легко увлечься хорошей беседой и забыть спросить о дальнейших шагах. А поскольку разговоров в целом становится все меньше, представителям крайне важно просить о встрече каждый раз, когда квалифицированный покупатель берет трубку.

Решение

SalesAI автоматически напоминает представителям о необходимости забронировать встречу

Запатентованная технология SalesAI позволяет узнать, попросил ли менеджер забронировать встречу или обсудил ли он бюджет с клиентом. Если они не делают этого они получают предупреждение, которое требует изменения навыка.

Продавцы проводят на 11,7% меньше разговоров по отношению к количеству телефонных звонков, чем год назад

Усугубляет ситуацию тот факт, что, согласно отчету Gartner Future of B2B Buying Report, менеджеры участвуют только в 17% разговоров о покупке, а согласно отчету Bridge Group Sales Development Metrics & Comp Report, ежедневные разговоры сократились на 45%.

И легко понять, почему. Все люди (включая покупателей ПО) просто все реже и реже поднимают трубки от незнакомых номеров.

Решение

Использовать предварительный прогрев лидов перед звонком

Вот несколько способов для решения этой проблемы:

• Внедрить автоматизированные e-mail цепочки (автоворонки) для увеличения количества дозвонов

• Учитывать местные особенности региона.

• Обучайте представителей тому, как быстро устанавливать доверие, чтобы любой разговор давал ценность лиду.

• Установите 5-минутный SLA для горячих входящих запросов.

Задача №4

Продавцам обычно требуется более трех месяцев для выхода на полную производительность

Ожидание, пока ваши менеджеры полностью разовьют свою производительность, чтобы они могли строить пайплайн, пагубно сказывается на итоговых показателях вашей компании, и три месяца могут показаться долгим сроком.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

Но, основываясь на результатах нового исследования, мы с оптимизмом ожидаем, что к 2025 году это время неуклонно сократится до 45 дней по мере того, как все больше клиентов будут внедрять решения по анализу разговоров на базе Al-технологий и онлайн сопровождения звонков.

Как изменятся продажи в ближайшие годы.

Решение

RevOps SalesAI с помощью ИИ сокращает время онбординга в два раза

SalesAI с помощью ИИ анализирует каждый звонок и фиксирует, как лучшие менеджеры справляются с возражениями, обсуждают конкурентов и увеличивают доход, чтобы вы могли поделиться с командой моделями выигрышных разговоров. Легко создайте библиотеку лучших практик, чтобы помочь новым представителям быстро научиться продавать как Чемпионы.

Как сократить срок онбординга SDR в два раза

Задача №5

Средняя стоимость квалифицированного разговора составляет 30000 руб

Исследования показывают, что один разговор с квалифицированным лидом в сфере B2B стоит в среднем 30000 руб. Сюда входят затраты на привлечение MQL, а также ФОТ отдела продаж.

Очевидно, что представителям крайне важно максимизировать коэффициент конверсии, когда они проводят беседы с квалифицированными лидами.

Решение

SalesAI помогает менеджерам в проведении ключевых переговоров по продажам

Рекомендации в режиме реального времени дают менеджерам ответы на возражения по продажам, вопросы о ценах и конкурентах во время звонков в прямом эфире. Во время каждого звонка менеджеры получают необходимые им подсказки, чтобы они могли закрепить критические моменты в разговорах о продажах.

SalesAI

Продавайте больше и тратьте меньше на продажи с помощью комплексной платформы RevOps для ведения переговоров, вовлечения продавцов и анализа звонков в режиме реального времени.

• Выполнение плана на 120%

• Увеличение производительности менеджера по продажам на 40%

• Рост конверсии на 18%