Как изменятся продажи в ближайшие годы

SalesAI - это ИИ-драйвер для роста. Это нейросетевой драйвер для отделов продаж, и это будущая платформа жизненного цикла менеджера по продажам. Мы способны решить несколько проблем или, как мы их называем, "болей", и наша великая миссия - сделать рост, управляемый данными, доступным для всех, каждой компании, каждого СМБ и предприятия.

Наша главная боль обходится компаниям примерно в 700 миллиардов долларов в год только в США или 30% выручки по всему миру. Это цена энтропии в CRM, поскольку каждый бизнес вводит данные вручную, большая часть которых попадает в мусор. Такой хаос является причиной того, что рост на основе данных происходит крайне медленно и болезненно.

Также, медленный рост компании заключается в медленном наборе сотрудников и низкой эффективности работы отделов продаж.

По данным Salesforce, половина отделов продаж не справляется со своими обязанностями, а рынок развивается быстрее, чем сотрудники. На прошлой неделе, когда вышел GPT-4, отставание в компетенции стало еще больше. В конце года, когда выйдет GPT-5... Подумать страшно. Как мы можем это исправить? Вот основные вопросы, которые мы здесь обсудим:

• Как увеличить конверсию?
• Как сократить процесс онбординга?
• Почему команды не справляются с работой?

Ответы кроются в правильном использовании DeepTech в продажах

Что такое процесс продаж для нас?

В моем понимании процесс продаж - это путешествие с нашим клиентом. Мы проходим шаг за шагом весь процесс продаж от MQL-запроса до закрытой победы, которая может и не быть конечным пунктом назначения. Если мы посмотрим на картину в целом, то увидим и проследим множество путешествий внутри одного большого путешествия процесса продаж, путешествия наших торговых представителей: наем, включение в процесс, продажи, развитие торговых представителей, увеличение продаж, продвижение на следующий уровень и т. д.

Представляем вам систему управления жизненным циклом менеджера по продажам. Это как PLM или система управления жизненным циклом продукта, но для SDR, AE или CS. Как мы можем поддержать торговых представителей в этом большом путешествии в течение длительных периодов времени? Как мы можем поддержать их с помощью MAD и других технологий? Мы можем нанимать их с помощью ИИ. Мы можем принимать их на работу с помощью анализа навыков, оценки и так далее. Мы можем поддерживать продажи с помощью квалификации НС, автоматизации рутины МО и так далее.

Позвольте мне рассказать вам несколько историй о том, как мы заложили несколько кирпичиков на этом долгом пути для нескольких наших клиентов.

История про B2C

У них была проблема с многочисленными звонками, десятками операторов и нестабильным низким коэффициентом конверсии. В конце концов, они получили некоторый доход, но у них было всего полпроцента контроля качества. Полпроцента звонков попадали под контроль качества, потому что у них был персонал, который допускал много ошибок внутри этого отдела контроля качества. Им нужна была система, которая могла бы повысить квалификацию операторов. Мы разработали и представили систему, которая была интегрирована между VoIP и DWH.

SalesAI анализировал каждый звонок и давал оценку по содержанию каждого звонка каждого оператора по 10 параметрам. Мы обучили нейронную сеть. Мы создали дашборд оценки качества для команды контроля качества, которая превратилась в команду коучей. После внедрения они больше не слушали звонки, а только тренировали операторов. Они проводили коуч-сессии каждый вечер, и каждый вечер коэффициент конверсии рос шаг за шагом.

Они передали 100% звонков на автоматический контроль качества ИИ. В итоге они увеличили конверсию на 18% за 3 месяца и получили прирост выручки в размере 3,5 млн руб, а через три месяца ROI составил более 300%.

В качестве вишенки на торте, они получили кластеры данных в DWH, которые предоставили им множество инсайтов во время звонков. А прямым следствием стало сокращение затрат на контроль качества.

Это был. их первый шаг в развитии: обратная связь с коллегами, создание контента, базы знаний и развитие навыков продаж с помощью ежедневной онлайн-оценки и ежедневных коуч-сессий.

История про B2B

Еще один кейс с небольшим отделом продаж, состоящим из SDR и AE и чеком на 5,5 млн руб (ACV). У компании был более чем девятимесячный цикл сделки с множеством мелких итераций во время сделки и низким коэффициентом конверсии. Они попросили нас разработать систему, которая бы поддерживала SDR и AE во время звонков и передавала данные в CRM.

Человек не может удержать в голове точные ответы более чем на 8 вопросов. А в этой сделке необходимо было контролировать более 30 параметров. В каждой сделке и в каждом звонке. SDR'ам нужна была поддержка от ИИ.

Мы разработали нейронную сеть для сбора данных во время онлайн-встреч или звонков и фиксации 30 ти параметров квалификации сделки. Более того, этот же подход позволил оценивать квалификацию менеджера по продажам тоже. Например, мы измеряли оценку навыков каждого SDR и AE. Важно отметить, что все оценки выполняются внутри компании с помощью нейронной сети без участия третьей стороны. По сути, мы помогаем всем учиться у лучших торговых представителей. Каждый раз, когда мы замечаем, что что-то становится лучше, чем у других, мы берем эти данные, чтобы поделиться ими и сравнить с такими же показателями других менеджеров. Мы измеряем качество каждой встречи прямо в онлайне. Таким образом, нам удалось отследить коэффициент конверсии между встречами. В итоге мы отследили 30 параметров каждой сделки, каждого лида и каждой встречи, создали 30 кластеров данных в CRM, которые были выделены нейронной сетью.

Мы создали четкие данные для передачи в CRM после каждой встречи, после каждого диалога, после каждого звонка. После этого нам удалось создать Power Map, где мы поняли, кто какую роль играет в этой сделке: ЛПР/ЛВР/сторонник/противник и т.д. Кроме того, мы создали виртуальную панель оценки менеджеров по продажам.

Это были два первых кирпичика в построении мощной платформы роста:

• Автоматизация рутины квалификации и
• Четкий ввод данных в CRM.

Через полгода коэффициент конверсии (SQL2CW) вырос с 25 до 42%. А цикл сделки сократился на 24%. С самого начала сотрудничества наш клиент создал множество четких данных непосредственно в CRM: SDR просто выстраивали отношения и не касались клавиатуры для ввода данных. Такой подход позволял им опираться на высококачественный прогноз продаж.

5 причин, почему ваш прогноз продаж не сбывается

Эти две истории покрывают несколько важных этапов в развитии сотрудника отдела продаж: 

- Продажи, получение результата

- Развитие/ обучение сотрудника

- Улучшение результата за счет полученной обратной связи.

Мы можем улучшать их навыки после прослушивания каждого диалога, звонка, встречи и т.д. Мы определяем, хорошая или плохая работа, продуктивная или нет, и какой именно навык нужно улучшить. Более того, это позволяет нам создавать специальный контент непосредственно для этих менеджеров и улучшать их софт и хард скилы. В том числе, можно использовать сторонние тренинги по улучшению навыков.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам

Давайте посмотрим под капот, какие технологии у нас есть и с какими технологиями мы можем интегрировать нашу систему. Мы создали и развили систему микросервисов с возможностями API-интеграции. Например, VoIP, Zoom, WhatsApp, Telegram и т.д., После обработки SalesAI данные попадают непосредственно в CRM (Bitrix24, amoCRM и тд). Наше облачное решение имеет UI/UX с дашбордами, но сейчас мы думаем о встраивании наших дашбордов в CRM и даже в BI-системы, например Tableau или Power BI. Возможна любая API интеграция.

Мы считаем, что любой процесс продаж должен усиливаться современными технологиями, искусственным интеллектом и большими данными. SalesAI обеспечивает поддержку менеджеру по продажам на каждом этапе, начиная с рекрутинга и заканчивая расчетом бонусов. Проведение глубокого НИОКР с использованием современного технологического стека: таким как графы знаний, Process Mining online, Диаграмма спагетти, генеративный ИИ, самоадаптивный ИИ, LLM и использование сторонних данных для получения дополнительной прибыли.

Проблемой после каждой встречи является ручной ввод данных в CRM, что отнимает много времени, особенно если у вас проходит несколько встреч подряд. Иногда возникает задержка, когда отдел продаж не вносит данные сразу, а ждет до конца дня или на следующий день, чтобы внести данные. В таком случае данные не являются последовательными и точными, а содержат очень много критических ошибок. Неточность и недостающие данные значительно усложняют все процессы: от прогнозирования до этапов подготовки. Наша технология интегрируется в ваши коммуникационные инструменты, она предоставит структурированный протокол встречи, а также подскажет последующие шаги. Теперь все данные, включая запись и расшифровку звонков, будут собраны. Это облегчит работу отделам продаж, зная, что информация собрана. Они будут больше внимания уделять клиентам и смогут выстраивать более качественные отношения.

Дальнейшее развитие SalesAI

Через несколько лет мы создадим систему управления жизненным циклом торговых представителей, включающую следующие функции: сбор данных в CRM, полный контроль качества, последующие встречи, прогнозирование продаж и квалификацию лидов с помощью ИИ, обучение с помощью ИИ, предложение, составление карт возможностей, собеседование с поддержкой ИИ, а в будущем - самоадаптивный ИИ и даже цифрового двойника торговых представителей. Некоторые клиенты просят нас уже сейчас создать цифровых двойников продавцов, которые будут совершать звонки как настоящие торговые представители, которые смогут отвечать на вопросы и вести реальный диалог.

Внедрив SalesAI, вы получаете следующие преимущества:

• Повышение производительности,
• Повышение конверсии продаж,
• Сокращение цикла сделки,
• Более точное прогнозирование продаж,
• Предсказание поведения пользователей, особенно для повышения продаж и для раннего прогнозируемого спроса, а также
• Ускорение роста компании (на 30-40% в год).

Среди прочих возможностей вы получите QA звонков и коммуникаций, цифровые инструменты, более качественное UVP на основе данных.

SalesAI - это быстрый рост и быстрое внедрение. Полезный UI/UX, поддержка SLA API, IT-безопасность, легкое внедрение системы, включая различные преимущества, такие как система управления жизненным циклом торговых представителей, повышение коэффициента конверсии продаж, ввод чистых данных в CRM, образование 3.0.

Получить доступ к SalesAI