Конвертируйте больше лидов с помощью этих 4 тактик

Вам знакомо это чувство, когда вы собираетесь аккуратно отклеить наклейку с только что купленной вещи, а она рвется, оставляя вас с уродливым куском раздражающей липкой бумаги?

Не самое приятное.

Как и потерять продажу, когда вы думали, что она уже в кармане.

Как не допустить, чтобы это происходило слишком часто?

Когда наступает критическое время, команды SaaS-продажников прибегают к таким стратегиям, как удвоение численности команды и обращение к маркетингу с просьбой о привлечении большего количества потенциальных клиентов, но зачастую в вашем собственном цикле продаж есть много возможностей для улучшения. Вот краткое описание того, как определить способы конверсии b2b SaaS.

Проблема

У менеджеров по работе с клиентами (AE) низкие и непредсказуемые показатели конверсии квалифицированных возможностей.

Что же такое квалифицированная возможность? Как правило, потенциальный покупатель проходит путь от лида к перспективе, а затем к квалифицированной возможности. Учитывая, что потенциальный покупатель - это бизнес, который доказал, что ему подходит ваш продукт, он становится возможностью, когда соглашается рассмотреть и серьезно поговорить о совершении покупки.

В индустрии продаж и в Интернете можно найти множество различных терминов для обозначения этих этапов, но если ваш отдел продаж придерживается одного набора терминов, вы в выигрыше.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Кроме того, мы знаем, что при низких показателях конверсии трудно прогнозировать продажи.

Руководство AE и маркетинговые команды тратят много времени и денег на привлечение квалифицированных клиентов, и очень обидно, когда не удается закрыть свой ICP (профиль идеального клиента).

Что вы можете сделать?

Улучшив качество квалифицированных возможностей, вы сможете подтвердить качество ICP и увеличить доход, что приведет к более предсказуемым прогнозам продаж... просто, правда?

Основные тактики для повышения конверсии, разбиты на 4 основные направления:

Скоринг

Очень важно создание шаблона/контрольного списка одинаковых квалификационных вопросов для всей команды (например, BANT), для определения того, что считается квалифицированной возможностью.

Важность заключается в последовательности во всем. Последовательный квалификационный список вопросов гарантирует, что через него будут проходить правильные типы лидов.

После того как лид квалифицирован, некоторые креативные способы обеспечения подотчетности AE могут быть следующими:

1. Создайте Lean Canvas по бизнесу покупателя (другими словами, станьте его экспертом).
2. Перечислите и проранжируйте три основных "красных флажка", присутствующих в сделке.
3. Составьте график закупок. Это устанавливает ожидания покупателя и помогает АЕ планировать соответствующим образом.
4. Перечислите и проранжируйте три самые важные новые идеи, которые вы предоставили покупателю.

Использование этих тактик даст лидерам продаж уверенность в том, что их AE копается в продаже и понимает потребности своих покупателей.

Умение по-настоящему установить контакт с потенциальными клиентами - это "мягкий" навык, который многим дается с трудом. Инвестиции в коучинговые технологии, такие как SalesAI, могут помочь определить наиболее эффективные и успешные стратегии для вашей компании.

Вот несколько ключевых советов менеджерам для повышения вероятности заключения сделки, полученных в результате исследования с использованием SalesAI:

• Слушайте потенциального клиента: увеличение времени говорения клиента с 22% до 33% радикально повышает результаты продаж.