B2B
Скоринг лидов B2B с помощью ChatGPT
Узнайте, как использовать ChatGPT для эффективного скоринга B2B-лидов: сбор данных, квалификация, и преимущества интеграции с CRM. Перейдите на...
4 действенные тактики для увеличения конверсии лидов в B2B SaaS
Откройте для себя эффективные стратегии конвертации лидов для B2B SaaS: как квалифицировать лиды, обучать менеджеров и оптимизировать ценообразование. Узнайте, как увеличить свои продажи уже сегодня!
Спец по конверсии продаж
мая 23, 2023
В B2B SaaS конверсия лидов является ключом к успеху. Но как обеспечить, чтобы потенциальные клиенты не просто проявляли интерес, но и переходили к покупке? Это требует глубокого понимания вашего продукта, целевой аудитории и рынка. Важно не только привлекать лиды, но и правильно их квалифицировать, обучать вашу команду эффективным методам продаж и оптимизировать процесс ценообразования. В этой статье мы рассмотрим четыре основные тактики, которые помогут вам не только увеличить количество лидов, но и значительно повысить их конверсию. От скоринга лидов до упрощения ценообразования, каждый шаг играет критически важную роль в общей стратегии конверсии. Мы поделимся рекомендациями и лучшими практиками, которые вы можете начать применять уже сегодня, чтобы видеть реальные результаты в своих усилиях по продажам.
Конвертировать B2B SaaS не так просто, как кажется.
Вам знакомо это чувство, когда вы собираетесь аккуратно отклеить наклейку с только что купленной вещи, а она рвется, оставляя вас с уродливым куском раздражающей липкой бумаги?
Не самое приятное.
Как и потерять продажу, когда вы думали, что она уже в кармане.
Как не допустить, чтобы это происходило слишком часто?
Когда наступает критическое время, команды SaaS-продажников прибегают к таким стратегиям, как удвоение численности команды и обращение к маркетингу с просьбой о привлечении большего количества потенциальных клиентов, но зачастую в вашем собственном цикле продаж есть много возможностей для улучшения. Вот краткое описание того, как определить способы конверсии b2b SaaS.
Распространенные проблемы конверсии в B2B SaaS
У менеджеров по работе с клиентами (AE) низкие и непредсказуемые показатели конверсии квалифицированных возможностей.
Что же такое квалифицированная возможность? Как правило, потенциальный покупатель проходит путь от лида к перспективе, а затем к квалифицированной возможности. Учитывая, что потенциальный покупатель - это бизнес, который доказал, что ему подходит ваш продукт, он становится возможностью, когда соглашается рассмотреть и серьезно поговорить о совершении покупки.
В индустрии продаж и в Интернете можно найти множество различных терминов для обозначения этих этапов, но если ваш отдел продаж придерживается одного набора терминов, вы в выигрыше.
Кроме того, мы знаем, что при низких показателях конверсии трудно прогнозировать продажи.
Руководство AE и маркетинговые команды тратят много времени и денег на привлечение квалифицированных клиентов, и очень обидно, когда не удается закрыть свой ICP (профиль идеального клиента).
Эффективные стратегии увеличения конверсии
Улучшив качество квалифицированных возможностей, вы сможете подтвердить качество ICP и увеличить доход, что приведет к более предсказуемым прогнозам продаж... просто, правда?
POC
Как протестировать нейросеть для контроля качества звонков с гарантией результата
Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...
Основные тактики для повышения конверсии, разбиты на 4 основные направления:
Как правильно оценить лидов
Очень важно создание шаблона/контрольного списка одинаковых квалификационных вопросов для всей команды (например, BANT), для определения того, что считается квалифицированной возможностью.
Важность заключается в последовательности во всем. Последовательный квалификационный список вопросов гарантирует, что через него будут проходить правильные типы лидов.
После того как лид квалифицирован, некоторые креативные способы обеспечения подотчетности AE могут быть следующими:
-
Создайте Lean Canvas по бизнесу покупателя (другими словами, станьте его экспертом).
-
Перечислите и проранжируйте три основных "красных флажка", присутствующих в сделке.
-
Составьте график закупок. Это устанавливает ожидания покупателя и помогает АЕ планировать соответствующим образом.
-
Перечислите и проранжируйте три самые важные новые идеи, которые вы предоставили покупателю.
Использование этих тактик даст лидерам продаж уверенность в том, что их AE копается в продаже и понимает потребности своих покупателей.
Умение по-настоящему установить контакт с потенциальными клиентами - это "мягкий" навык, который многим дается с трудом. Инвестиции в коучинговые технологии, такие как SalesAI, могут помочь определить наиболее эффективные и успешные стратегии для вашей компании.
Вот несколько ключевых советов менеджерам для повышения вероятности заключения сделки, полученных в результате исследования с использованием SalesAI:
-
Слушайте потенциального клиента: увеличение времени говорения клиента с 22% до 33% радикально повышает результаты продаж.
-
Устанавливайте ценность до обсуждения цены: ценообразование должно подниматься в разговоре 3-4 раза.
-
Используйте формулировки, снижающие риск: легкая отмена, оговорки об отказе от услуг и т.д.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Использование отзывов для укрепления доверия
Позвольте вашим клиентам говорить.
Покупатели с большей вероятностью выберут продукт, если другие люди, такие же как они, имели положительный опыт его использования.
Привести социальное доказательство в действие можно так же просто, как попросить давнего клиента предоставить отзыв или принять участие в разговоре с потенциальным покупателем.
Например, ниже приведен отзыв одного клиента о том, как SalesAI помог им. Они приводят конкретный пример того, как SalesAI решил проблему, с которой они столкнулись:
"SalesAI действительно сокращает количество времени, которое требуется менеджеру, чтобы стать продуктивным и начать вносить свой вклад. Я бы сказал, что через 45-60 дней [после перехода на SalesAI] мы начали наблюдать рост числа менеджеров, достигающих и превышающих план продаж, и этот рост продолжается".
Подобное показывает потенциальным покупателям реальные доказательства успеха продукта, вместо того, чтобы слушать, как менеджер говорит, что этот продукт решит все их проблемы.
Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%
Оптимизация структуры ценообразования
Представьте себе жаркий летний день, и вы находитесь в шикарном магазине мороженого, пытаясь выбрать вкус, чтобы удовлетворить свой аппетит. К сожалению, перед вами более 100 различных сортов, и вы совершенно ошеломлены, потому что невозможно выбрать только один.
То же самое можно сказать и о продаже SaaS.
Предоставление правильного выбора вашим клиентам с помощью упрощенной, легко понятной структуры ценообразования может в значительной степени устранить путаницу и чувство переполненности. Это позволит вашим клиентам лучше участвовать в разговоре о ценах и упаковке, а если все сделано правильно, может дать вам глубокое понимание того, что их действительно волнует.
Вот где SalesAI подходит как нельзя лучше.
Эта платформа для органичного выявления болевых точек с помощью системы AI-скоринга. Затем AE может использовать аналитику, чтобы узнать, что на самом деле думают о предложении клиенты.
Как создать сильное ценностное предложение для B2B
Заключительные мысли: путь к успешной конверсии
Сосредоточившись на скоринге, ценообразовании, обучении и дистрибьюции контента, вы найдете более экономически эффективный способ увеличить количество квалифицированных лидов для закрытия сделки, а не просто добавлять ресурсы в свои отделы продаж. При правильном использовании эти тактики и тактики позволят вам конвертировать больше b2b сделок в победу.
Из всех этих шагов качественный контроль качества и коучинг часто могут вызвать больше всего проблем. Если вы хотите увидеть, как эффективно контролировать сотни звонков в день и подсвечивать слабые зоны каждого менеджера, чтобы оперативно повлиять на коэффициент конверсии, закажите у нас бесплатную демонстрацию прямо сейчас.