Овладейте искусством холодных звонков с помощью наших проверенных техник и стратегий. Узнайте, как эффективно налаживать контакты и закрывать сделки.
Холодные звонки остаются одним из самых эффективных способов привлечения новых клиентов и закрытия сделок. Несмотря на свою простоту, эта техника требует глубокого понимания и правильного подхода. В этой статье мы поделимся актуальными и действенными методами холодных звонков, которые помогут вам установить контакт с потенциальными клиентами, укрепить доверие и увеличить ваш оборот.
Мы рассмотрим основные аспекты, такие как подготовка к звонку, стратегии построения разговора и методы преодоления возражений. Особое внимание будет уделено адаптации подходов под изменяющиеся требования рынка и повышению личной эффективности каждого менеджера по продажам. Вам предстоит узнать о последних тенденциях в техниках холодных звонков и о том, как их можно интегрировать в вашу дневную рутину продаж.
Научитесь не только достигать, но и превышать свои коммерческие цели, используя советы от ведущих экспертов в области продаж. Эти знания и навыки помогут вам выйти на новый уровень профессиональной деятельности, улучшить показатели и построить устойчивые отношения с клиентами.
Холодные звонки традиционно являются ранней стадией процесса продажи.
Холодные звонки обычно относятся к первому телефонному звонку, сделанному лиду.
В наши дни холодные звонки могут также относиться к первому телефонному звонку без предварительной встречи в офисе, ресторане или зуме.
Холодные звонки - это важный этап и техника в процессе продажи. Способности к холодным звонкам также полезны во многих аспектах деловых и рабочих коммуникаций, не связанных с продажами и функцией продажи.
Хорошие холодные звонки - выполненные правильно, а не просто как беспорядочная "игра цифр" - являются фундаментальной и легко передаваемой способностью, основные принципы которой можно найти в поведении и технике всех великих предпринимателей и лидеров.
По сути, холодные звонки - это искусство профессионально, открыто и конструктивно подходить к человеку с разумным предложением.
Все великие предприниматели и лидеры обладают этой способностью, иначе они не стали бы успешными.
Поэтому холодные звонки способствуют успеху, прежде всего потому, что холодные звонки ориентированы на инициативу и действие.
С тех пор как пару поколений назад продажа стала признанной профессией (а в не России, этому даже обучают в колледжах), бесчисленные организации по обучению продажам, гуру продаж, писатели, теоретики и продавцы всех мастей пытались создать эффективные техники и скрипты холодных звонков.
Волшебного скрипта не существует, и хотя существует множество полезных фреймворков и методик, единого волшебного ответа нет.
Успех холодных звонков - включая эффективность методов и приемов - в основном зависит от вашего собственного отношения к холодным звонкам.
При негативном или пассивном отношении к холодным звонкам, холодные звонки - это всего лишь игра с числами, где звонки продавца ничем не отличаются от рассылки спама.
Кто-то может откликнуться - может быть, один из двадцати, может быть, один из ста.
Именно так воспринимают холодные звонки неудачливые продавцы. Неудивительно, что для них холодные звонки - это мучительное занятие. Это угнетает, смущает, истощает, изматывает, просто ужасный сплошной стресс.
С другой стороны...
Если смотреть на холодные звонки позитивно и творчески, то они придают силы и мощь.
Холодный обзвон фактически позволяет продавцу:
Вытеснить существующих поставщиков.
Опередить конкурентов.
Выявлять и создавать огромные новые возможности для бизнеса.
Стать незаменимым человеком, который может добиться успеха и создать новый бизнес.
Создать (свою) личную репутацию за пределами должности и индустрии.
Установить отношения и уважение (к вам) за пределами обычных обязанностей по продажам.
Стать предпринимателем.
Итак, хотите ли вы быть человеческим эквивалентом спама, или вы хотите добиться предпринимательской репутации и успеха, который приведет вас туда, куда вы захотите?
Как и многие другие аспекты бизнеса, менеджмента и особенно продаж, холодный звонок - это то, каким вы его видите, и то, каким вы хотите его сделать.
Стоит приложить большие усилия, чтобы взглянуть на холодные звонки по-другому, потому что они являются ключом как к личному успеху, так и к успеху в бизнесе.
Почему холодные звонки обладают таким большим потенциалом?
Холодные звонки уникальны:
Позиционирует вас в важнейшей ключевой роли - вы являетесь устным и письменным переводчиком, контролером.
Является ключом к новым, свежим возможностям - деловым и любым другим.
В более широком смысле, способность к холодным звонкам дает вам возможность планировать, строить и брать под контроль свое будущее.
Холодные звонки по своей природе открывают новые, свежие, "формируемые" возможности для бизнеса, свободные от багажа и истории, не отягощенные бесполезными шаблонами, ожиданиями и т.д.
Кроме того, ситуации холодных звонков в значительной степени могут быть созданы вами.
Вы - главный. Вы владеете ситуацией. Вы можете определять каждую ситуацию по своему усмотрению - даже если внешне вы довольно ограничены.
Поверьте, люди, которые преуспели в холодных звонках, могут очень быстро стать чрезвычайно независимыми и сильными.
Ваша деятельность по холодным звонкам может создать фактически новый "виртуальный" бизнес для себя, в рамках организации или проекта, как если бы он был вашим собственным. Это особенно актуально в сфере B2B (business-to-business), где возможности для бизнеса безграничны.
Это происходит потому, что холодные звонки - это жизненная кровь любого бизнеса и любой организованной деятельности. Без него ничего не происходит. Даже в полностью автоматизированном бизнесе автоматизированные системы не появились бы на свет, если бы кто-то не делал необходимые холодные звонки. И ничто не будет развиваться или совершенствоваться без того, чтобы кто-то не смог использовать базовые навыки холодных звонков для инициирования изменений.
Холодные звонки диктуют, что происходит, с кем, когда, как - и даже если холодные звонки позиционируются и управляются как низменная деятельность, как это часто бывает, две вещи несомненны:
Холодные звонки сами по себе могут создать и стать самостоятельным бизнесом - потому что холодные звонки - это, по сути, способность заставлять вещи происходить - в то время как любой другой вид деловой активности нуждается в холодных звонках, чтобы начать и выжить.
Поэтому успешные холодные звонки могут идти куда угодно и делать что угодно - они полностью самодостаточны и в конечном итоге не зависят ни от кого и ни от чего.
Эта философия применима и в потребительском бизнесе (B2C), где даже если вы вынуждены работать по сценарию или строгому списку потенциальных клиентов, у вас все равно есть возможность развивать свои собственные стратегические идеи и стиль, которые в случае успеха могут (если у организации есть здравый смысл) быть расширены до инициатив и кампаний для других, что ставит вас в ключевую роль "чемпиона", тренера или руководителя проекта. Если организация не имеет смысла (а некоторые не имеют), то успешный специалист по холодным звонкам может просто уйти и начать работу самостоятельно или перейти на более высокую должность у другого работодателя.
Успешные "холодные звонки" всегда востребованы. Они всегда могут добиться успеха - как для себя, так и для других людей.
Противопоставьте эти возможности и результаты тем, которые предлагают существующие или устоявшиеся деловые отношения, или тем, где процесс продажи уже начался. В этих более зрелых ситуациях ландшафт уже определен, как и ожидания обеих сторон. У проекта есть форма, своя жизнь, а также отвлекающие факторы, которые возникают, когда поставщик и клиент уже взаимодействуют. Менеджеры проектов или старшие консультанты, которым приходится брать дела в свои руки на этом этапе, имеют очень мало свободы и гибкости, которыми обладает специалист по холодным звонкам.
Как специалист по холодным звонкам вы всегда будете обладать наибольшим потенциалом - потому что вы работаете со свежими открытыми ситуациями - делаете вещи реальностью. Создавая что-то из ничего. Таким способностям трудно придать какую-либо ограниченную ценность.
Важно отметить, что ситуации холодных звонков - это естественное предпочтение всех предпринимателей. Ситуации холодных звонков - это естественная охота (или фермерство) для всех предпринимателей.
Это еще один способ взглянуть на холодные звонки: это излюбленный подход всех предпринимателей - и причина, по которой большинство предпринимателей решают открыть свой собственный бизнес - они понимают, что лучшие возможности - это новые возможности.
Холодный обзвон приветствует и максимально использует чистый лист. Новые поляны. Никаких ограничений.
Восприятие холодных звонков в этих терминах - это 90% личной борьбы за успех в холодных звонках.
Чтобы холодный обзвон стал таким раскрепощающим - особенно в рамках наемной работы, - вы должны сделать его таким. Вы должны захотеть поставить свою личную печать на вещи. Быть креативным, авантюрным, видеть дальше сценария, дальше традиционного "мы всегда делали это так...".
Холодные звонки - это приглашение принять образ мышления и амбиции предпринимателя - рассматривать холодные звонки как ключ к возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.
При правильном позитивном отношении к холодным звонкам отказы перестают быть проблемой. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Все препятствия становятся желанными шагами на пути к успеху и достижениям. Вызовы становятся необходимым опытом на пути к неизбежному успеху.
Роль продавца между поставщиком и клиентом является наиболее значимой и ключевой на этапе холодного звонка.
Влияние продавца на получение чего-то из ничего достигает наивысшей точки.
Холодные звонки в корне определяют, произойдет что-то или нет.
Холодный звонок может также определить характер предложения, соответствие между поставщиком и клиентом, способ определения и развития отношений - все это и многое другое может быть определено продавцом на этапе холодного звонка.
При более глубоком изучении холодных звонков мы понимаем, почему.
Более чем все остальные этапы процесса продажи, холодный звонок позволяет продавцу интерпретировать, определять и управлять ситуацией - подобно дирижеру оркестра.
На этапе холодного звонка продавец определяет интерпретацию, направление и сотрудничество между клиентом и поставщиком.
Именно в этом - а не в простом выполнении скрипта по списку контактов - заключается роль и возможности продавца на этапе холодного звонка.
Увидьте и поймите фундаментальное значение "1-го закона кибернетики" - он имеет непосредственное отношение к холодным звонкам. 1-й закон кибернетики гласит: "Разнообразие сложной системы требует управления, которое само обладает некоторым разнообразием".
Представьте себе систему в виде поставщика, потенциального клиента и рынка, включая конкурентов и все влияющие на рынок факторы.
Спросите себя, кто из всех людей, задействованных в организациях клиентов и поставщиков, лучше всего способен видеть и реагировать на общую систему? Не генеральные директора, не менеджеры, не технические руководители проектов. Человек, который лучше всего способен увидеть и адаптироваться ко всей системе, - это холодный звонящий. Только этот человек обладает широтой и глубиной обзора внутри своей собственной организации, а также снаружи, в организации потенциального клиента. Специалист по холодным звонкам является единственным стержнем - главным связующим звеном, интерпретатором и переводчиком - между поставщиком, потенциальным клиентом и всеми остальными рыночными силами. Превосходная методология Шэрон Дрю Морген "Содействие покупке" использует именно этот принцип, т.е. человек, занимающийся продажами, имеет решающий обзор.
Такой взгляд на общую систему в сочетании со свежим открытым характером ситуаций холодных звонков - вот что делает холодные звонки такими властными и мощными.
Простое понимание этого факта в огромной степени помогает принять полномочный и стратегический подход к холодным звонкам.
Советы по преодолению возражений в холодных звонках B2B
Холодные звонки традиционно являются самой сложной частью процесса продажи.
Более того, для сегодня холодные звонки становятся все более сложными:
- время лида все больше поджимает и, следовательно, все больше защищается,
- мошенники и роботы из банков испортили всю малину голосового общения,
поэтому холодные звонки вызывают все большее сопротивление продавцов.
До потенциальных клиентов и лиц, принимающих решения, все труднее достучаться, они настороже, очень чувствительны и невосприимчивы к очевидным "техникам продаж".
Следовательно, человек, занимающийся продажами, испытывает дополнительное давление, чему не способствуют скриптовые или надуманные формулировки или слишком усердное руководство или система продаж, которые, по понятным причинам, создают у потенциального покупателя ощущение, что на него давят или манипулируют им. В таких обстоятельствах любая надежда на формирование жизненно важного доверия, конечно же, теряется, и восстановление практически невозможно.
Однако те продавцы, которые применяют позитивный и умелый подход к холодным звонкам, обычно обнаруживают, что холодные звонки становятся легче.
Это происходит потому, что на сам процесс холодных звонков оказывают огромное влияние рыночные силы, то есть все остальные продавцы, тоже пытающиеся делать холодные звонки.
Чем сложнее холодные звонки для большинства, тем легче они становятся для успешного меньшинства.
Если бы задача холодных звонков была простой, то она была бы простой для всех, и поэтому очень трудно добиться дифференциации или преимущества, выделиться, быть замеченным, уважаемым и ценимым - добиться успеха.
Ваша цель - стать одним из успешного меньшинства.
Тогда вы будете благодарны за препятствия и вызовы, потому что они блокируют конкуренцию, оставляя вас свободными, чтобы сосредоточиться на деловых возможностях и принять твердый стратегический подход к достижению наилучших результатов.
Когда мы смотрим на то, что на самом деле происходит - и может произойти - во время холодного звонка, мы видим, почему этап холодного звонка в процессе продажи настолько мощный и полный возможностей для продавца.
Когда мы перестаем смотреть на холодные звонки с точки зрения продавца и клиента и начинаем рассматривать их с точки зрения бизнеса, холодные звонки становятся прекрасной возможностью, которой может воспользоваться и оптимизировать каждый:
|
Как люди, занимающиеся продажами, обычно воспринимают холодные звонки |
Как клиенты видят некачественно выполненные холодные звонки |
Каким должен быть успешный холодный звонок |
|
|
|
Очевидно, что цель состоит в том, чтобы переместить поведение и методы холодных звонков в третью колонку и, безусловно, прекратить все, что вызывает чувства и эффекты, характерные для первой и второй колонок.
Частично это достигается путем изменения методов и приемов - и в некоторых случаях адаптации или использования скриптов совершенно по-другому - но в большей степени изменением отношения и стиля.
Изменение отношения и стиля - поведение в качестве полезного стратегического помощника, а не поставщика словесного хлама - автоматически начнет изменять ваши методы и приемы.
Важными основными техниками холодных звонков являются:
Подготовка - себя, окружения, знаний и кого вы представляете.
Введение - ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие вас и вашу цель.
Вопросы - помогать, содействовать и давать возможность, а не предполагать, продавать и давить.
Объективность - признак консультанта - не продавать.
Слушать и интерпретировать - не продавать.
Информировать и обучать - не продавать.
Вовлекать и координировать - не продавать.
Поддерживайте связь - ведите записи и информируйте - сохраняйте артефакты (к этому времени вы, вероятно, будете продавать).
Вы заметите, что в процессе холодного звонка преобладает тема отсутствия фактических продаж. Конечно, вся эта теория является своего рода продажей, но это не продажа в традиционном смысле - толкать, рассказывать, продвигать особенности или преимущества ваших собственных продуктов или услуг. Как правило, цель холодных звонков - просто начать диалог, получить первую базу и, возможно (если это устраивает потенциального клиента), назначить встречу для дальнейшего обсуждения и изучения.
Назначение встречи не обязательно должно быть личной встречей. Вместо этого можно договориться о телефонном разговоре. Или конференц-связь. Или видеоконференция. Это должно быть то, что соответствует потребностям, процессам и ситуации потенциального клиента.
Как завершить звонок по продажам
Подготовка к эффективному, успешному холодному звонку состоит из трех частей:
Убедитесь, что вы представляете качественного этичного поставщика/продукта/услуги. Ваши продукты и услуги не обязательно должны быть самыми дорогими или самыми качественными, но они должны полностью соответствовать назначению для данного рынка и сферы применения, а также соответствовать ожиданиям, созданным вашими маркетинговыми и рекламными коммуникациями. Точно так же ваша компания не обязательно должна быть самой этичной, социально ответственной и экологичной на планете, но, опять же, этические стандарты компании должны соответствовать разумным ожиданиям вашего целевого рынка. Если ни один из этих критериев не соблюдается, то вы строите на песке, и вам следует найти другого поставщика или продукт/услугу для работы.
Прочитайте и усвойте вышеизложенное. Воспринимайте холодные звонки как стратегическое и стимулирующее действие, и самих себя воспринимайте так же. Отбросьте любой соблазн относиться к холодным звонкам как к беспорядочной или безличной игре с цифрами. Если вы хотите преуспеть в холодных звонках, примите их как мощный процесс и стремитесь стать великими в этом деле. Рассмотрите и измените другие факторы, которые влияют на ваше отношение и настрой на холодные звонки, например:
Ваша рабочая обстановка (измените ее так, чтобы она максимально соответствовала себе и деятельности по холодным звонкам). Стоя, а не сидя, можно добиться значительных изменений, также как и осанка и эргономика стола и оборудования. Избегайте поведения, которое повышает уровень стресса. Правильно питайтесь и пейте. Занимайтесь спортом. Делайте перерывы. Справляйтесь с прерываниями и другими требованиями. Холодные звонки намного легче, когда вы расслаблены, в хорошей физической форме, сосредоточены и не отвлекаетесь.
Ставьте перед собой личные цели и задачи - любые значимые и достижимые - помимо тех дурацких целей, которые могут быть навязаны сверху - включите холодные звонки в свои личные карьерные планы и устремления. Сосредоточьтесь на развитии своих способностей, уверенности и опыта в общении со все более высокопоставленными людьми и обсуждении вопросов на все более стратегическом уровне.
Представьте, как вы хотите, чтобы вас воспринимали люди, с которыми вы разговариваете - и вы вырастете и будете соответствовать этому образу. Например: "Люди, с которыми я разговариваю, будут воспринимать меня как высокопрофессионального делового человека - не просто продавца или телефонного агитатора - они будут думать обо мне как о человеке, которому они могут доверять - эксперте в своей области, человеке, который может обеспечить улучшение, ясность, сотрудничество, решения и т.д., совершенно независимо от моей фактической должности".
Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов
Вы должны очень хорошо понимать свой бизнес. Если ваш начальник говорит вам, что ваша работа заключается в том, чтобы просто "получать лиды" и не утруждать себя знаниями о чем-либо еще (например, о продуктах и услугах, организации, которую вы представляете, рынке, конкурентах - более широкий список стратегий см. в "Пяти силах Портера"), то найдите другого работодателя.
Ваша полезность для рынка определяется тем, как вы помогаете согласовывать потребности с информацией. Ваш успех в конечном итоге ограничен вашими знаниями. Поэтому информируйте себя. Станьте экспертом, и мир откроется для вас. Вы также должны изучить крупные организации, прежде чем звонить им. Для всех организаций, больших и малых, вы должны подготовить и хорошо понять свое первоначальное или основное предложение - каким бы оно ни было - как оно относится к организации и/или ситуации в организации. Это может не потребовать от вас подробного изучения потенциального клиента, особенно если вы звоните домашним потребителям, но вы должны иметь хорошее стратегическое понимание проблем, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент в связи с вашим основным вступительным предложением.
Это абсолютно фундаментальное требование, и если его упустить, то эффективность холодных звонков резко снизится. Потенциальный клиент очень остро чувствует, что для него важно, а что нет, и если вы не признаете этого в своем вступительном обмене мнениями или, что еще хуже, демонстрируете личное невежество в отношении их точки зрения, то ваш холодный звонок дальше не пойдет. Помните также, что ваше базовое или первоначальное предложение не должно делать предположений относительно окончательного предложения или спецификации продукта/услуги, которые, особенно в случае крупных организаций, могут быть определены через несколько недель или месяцев. И даже в случае простых ситуаций с небольшими поставками клиент обязательно должен быть вовлечен в процесс продажи для определения точных спецификаций. Таким образом, ваше мнение или первоначальное или базовое предложение должно быть стратегически достаточно общим, но в то же время достаточно важным, отличающимся, новым, интересным и т.д., чтобы быть достойным продолжения диалога и более детального изучения возможностей.
Это решающее стратегическое позиционирование обычно достигается путем разработки нескольких различных коротких вводных заявлений или вопросов, которые можно смешивать и сочетать в зависимости от ситуации. Это достигается подготовкой и практикой, а также постоянным поиском и адаптацией слов, которые вы используете для достижения желаемых результатов. Вы должны записывать эти фразы по мере их разработки и совершенствования. Большинство продавцов не делают этого - а потом удивляются, почему их вступительные питчи не работают. См. статью "Как создавать сильное ценностное предложение для B2B". Ваш вступительный питч во введении должен быть широкой стратегической интерпретацией вашего более подробного предложения продукта - это необходимо как для экономии времени, так и для того, чтобы не делать предположений о том, что на самом деле нужно потенциальному покупателю и как в итоге может быть сформулировано окончательное предложение.
Четко и ясно сформулируйте, кто вы и какова цель вашего звонка, и имейте мощную стратегическую основу (вашу главную причину) для просьбы о диалоге, сейчас или позже, в зависимости от доступности собеседника в данный момент. Основывайте свое вступительное предложение на более подробном предложении продукта, но делайте его кратким и стратегическим - не подробным и конкретным.
Подготовьте и задайте хорошие вопросы, которые помогут собеседнику увидеть ситуацию более ясно, а также предложат ему подумать и объяснить, как он принимает решения по таким вопросам. Методология "Фасилитация покупки" Шэрон Дрю Морген особенно полезна для разработки превосходных и полезных вопросов.
Оставайтесь справедливыми и нейтральными - объективность является признаком консультанта. Это непросто сделать, учитывая, что вы продаете свои продукты и услуги, но, по иронии судьбы, чем больше вы "продвигаете" свои решения и услуги и чем больше вы принижаете или критикуете альтернативы, тем больше вы подрываете свои шансы. Люди не хотят, чтобы им "продавали" - они хотят, чтобы эксперт в конкретной области помог им и подсказал, как принять и затем реализовать обоснованное решение. Это, конечно, делает важным, чтобы вы представляли поставщика или продукты/услуги, которые действительно превосходны. Если вы действуете от имени плохого или неэтичного поставщика, то в конечном итоге вы нанесете ущерб своей личной репутации. Это возвращается к очень ранней подготовке - вы можете позволить себе быть объективным, только если вы представляете поставщика хорошего качества.
Гораздо лучше слушать и интерпретировать точку зрения клиента, как это делает эксперт-консультант, чем выступать в роли предвзятого одностороннего продавца, преследующего собственные интересы. Первое поведение является полезным и привлекательным - дающим, в то время как второй традиционный назойливый подход к продажам сразу же воспринимается как берущий. Помните о своем визуализированном образе себя: каким вы хотите, чтобы люди видели вас, и ведите себя в соответствии с ним.
Вы являетесь экспертом в своей услуге, предложении или технологии (не обязательно в больших технических деталях, но стратегически, в общих чертах точно), и если вы им не являетесь, то должны им быть, иначе вы зря тратите время ваших потенциальных клиентов. Предоставление информации, справедливой и полезной обратной связи - эффективное обучение - в ответ на просьбы клиентов дать ответы на вопросы - это гораздо лучше, чем прыжок с места, чтобы "закрыть встречу". Это не гонка и не спешка. Цель состоит в том, чтобы добиться понимания и определить, существует ли потенциальная полезная связь между тем, что вы можете предложить, и тем, что может понадобиться клиенту. Сделайте это, и ситуация будет развиваться вполне естественно. Сосредоточьтесь только на встрече, и вы пройдете на автопилоте важный этап становления себя как партнера, поставщика информации и помощника.
Вовлекайте лида в обсуждение и принятие решения о переходе к следующему этапу. Спросите, как они считают наиболее полезным изучать или продвигать вопросы. Ориентируйтесь на лида, а также на свои собственные организационные системы и фреймворки. Лид знает свои системы и процессы, а вы - нет. Определите, как можно скоординировать ситуацию, чтобы продвинуться вперед. Вы - ключевая фигура. Пересмотрите принцип кибернетики. Вы должны стремиться стать тем звеном в целой системе, которое организует события и людей - от имени вашего лида - для достижения того, что нужно перспективе с точки зрения процесса и результатов. В этом заключается ваша ценность для потенциального клиента. Вы - мост, переводчик, помощник. Стремитесь к этой роли, и вы начнете приобретать личную ценность и репутацию выше, чем кто-либо другой.
Информация и знания имеют решающее значение для вашей способности выступать в роли переводчика и координатора в начале процесса холодных звонков. Поэтому вы должны делать полные записи и вести четкий учет холодных звонков на всех этапах. Вы также должны делать заметки или информировать себя по мере развития ситуации, независимо от того, остается ли разработка возможности в вашей компетенции или нет. Если вы будете оставаться в курсе и знать о возникающих отношениях по продажам, вы сможете следить за ситуацией и тем самым повышать свой личный авторитет и роль не только как агитатора или продавца. Это не значит, что вы должны постоянно участвовать в процессе. Напротив, ваша роль координатора, а также системы и процессы, действующие внутри поставщика и клиента, должны гарантировать, что другие люди будут привлекаться к ситуации по мере необходимости для продвижения и развития возможностей и торговых отношений по мере их роста.
Тем не менее, вы являетесь конечным владельцем отношений и ответственности - независимо от вашей должности - если вы этого хотите. То, как вы выполняете свои обязательства перед клиентом, имеет большее значение, чем ваша должность или описание работы. Это вопрос личной честности и профессионализма. Оставаться вовлеченным и информированным нелегко в некоторых организациях, которые жестко разделяют продажи и послепродажную деятельность, особенно в организациях продаж, которые отодвигают на второй план холодные звонки или команды SDR, но какие бы структуры ни существовали, вы должны стараться поддерживать осведомленность и фоновое участие - особенно с крупными клиентами - всегда и везде, где это возможно.
Вы несете ответственность за все отношения, которые вы начинаете: за отношения с вашими клиентами - и, возможно, это личное обязательство, которое выходит за рамки организационных систем и политик. Многие клиенты, особенно те, кто доверился вам в начале отношений, будут ожидать и ценить, что вы останетесь на связи - хотя бы в качестве последнего средства в случае нерешенных проблем. Для молодых людей это не всегда легко, но сохранение осознанного и в конечном счете ответственного интереса к отношениям, которые завязываются в результате ваших холодных звонков, - это тот тип поведения и решимости, на которых можно построить большую карьеру и репутацию.
Этот последний совет может не подходить для разделенных на подразделения процессов продаж в некоторых компаниях, и в этом случае, если вы лично серьезно настроены на построение карьеры в продажах или бизнесе - или если ваша организация серьезно относится к развитию людей - тогда вы можете обнаружить, что ваша деятельность по холодным звонкам выиграет, если вы будете определять ее больше с точки зрения личной честности и приверженности, а не просто цифр на табло.
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
Как уже объяснялось, лучшие методы холодных звонков, как правило, сосредоточены на развитии открытого честного доверительного диалога, который, в свою очередь, создает атмосферу доверия, в рамках которой можно продвигаться дальше в процессе продаж.
Среди лучших примеров эффективных новых, легко переносимых и обучаемых методологий холодных звонков - размышления эксперта по продажам Ари Галпера, который со своей метко названной моделью Unlock The Game® сделал многое для развития специализации холодных звонков в области обучения и развития продаж.
Идеи Галпера эффективны и этичны, основаны на философии, которая позиционирует продажи в области объективного консультанта, посредника, переводчика, доверенного эксперта и т.д., а не традиционного образа убеждающего, манипулятора, преследователя, толкача и т.д., поведение которых больше не является эффективным для достижения устойчивого хорошего качества продаж и бизнеса.
Модель Ари Галпера называется Unlock The Game®, которую он описывает как "новое мышление холодных звонков и продаж, сфокусированное на построении доверия".
Переключите свое мышление с "совершения продажи" на то, существует ли соответствие или нет. Посмотрите, о чем думает другой человек, и есть ли реальная возможность того, что он подходит. Не считайте, что они должны купить то, что у вас есть. Стремитесь квалифицировать, а не заставлять или убеждать.
Будьте помощником, а не подающим. Помогайте своему потенциальному клиенту, вместо того чтобы ссылаться на характеристики и преимущества - это переводит разговор на другого человека, а не на вас.
Сосредоточьтесь на начале, а не на конце. Будьте чувствительны к раннему взаимодействию с вашим потенциальным клиентом - следите за своим мышлением и поведением, оставаясь в настоящем моменте (с клиентом) и избегая забегания вперед (куда вы хотите попасть - о чем вы можете только догадываться в лучшем случае).
Перестаньте преследовать перспективных клиентов - ведите себя достойно. Создайте открытую атмосферу без давления - задайте тон равенства и взаимного уважения - стремитесь к тому, чтобы вас воспринимали как полезного человека, а не как типичного продавца.
Общайтесь со своими потенциальными клиентами, а не работайте по списку. Сосредоточьтесь на том, как установить истинную связь с каждым потенциальным клиентом - это естественным образом способствует укреплению доверия - думайте и обсуждайте их проблемы, а не свои.
Создание доверительных отношений с вашими потенциальными клиентами является вашей главной целью, а не совершение продажи. Создание подлинного доверия - это суть построения настоящих отношений, а настоящие отношения приводят к увеличению продаж.
Разряжайте любое давление, которое вы чувствуете в процессе продажи. Снимая напряжение и давление в процессе продаж между вами и вашими потенциальными клиентами, вы приближаете обоих к честному и правдивому разговору.
Измените свой язык с "языка продаж" на естественный язык, который располагает к общению с людьми. Используя такие фразы, как "вы были бы готовы" вместо "вы были бы заинтересованы", вы сразу выделяете себя как человека терпеливого, непредвзятого и готового слушать.
Глубоко вникайте в проблемы ваших потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали, что вы их "понимаете". Глубоко понимая проблемы, с которыми ваши потенциальные клиенты сталкиваются каждый день, тем легче будет почувствовать, что вы действительно знаете и заботитесь об их ситуации.
Используйте принцип Unlock The Game Mindset - как в бизнесе, так и в личной жизни, потому что отношения одинаковы в обоих мирах. Применяя эти принципы в личной жизни, с людьми, которые вам небезразличны, вы начнете видеть, как возникает более глубокое доверие, которое может укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.
Исследуйте топ-8 возражений при холодных звонках в B2B и как их преодолеть. Практические советы для улучшения ваших продаж, основанные на данных...
Откройте секреты активных продаж с нашим подробным руководством: от стратегий холодных звонков до управления клиентскими отношениями для увеличения...
Повысьте свои продажи с помощью наших 8 советов по холодным звонкам. От преодоления страха до улучшения коммуникационных навыков – мы покрываем все...