Эффективная адаптация менеджеров по продажам к удаленной работе требует не только новых подходов к обучению и развитию, но и понимания уникальных вызовов, стоящих перед удаленными командами. Основной целью является ускорение процесса вхождения в должность, при этом поддерживая высокую мотивацию и производительность. В статье рассматриваются проверенные методы, которые помогут менеджерам по продажам не только быстро адаптироваться к новой рабочей среде, но и достигать выдающихся результатов на протяжении всей своей карьеры. Мы исследуем ключевые навыки, необходимые современному менеджеру по продажам, и делимся стратегиями их развития, чтобы обеспечить долгосрочный успех вашей команды в условиях удаленной работы
Принять сотрудника на работу удаленно — задача не из легких. Вы нанимаете человека, чтобы он сразу же приступил к работе, и отсутствие личного общения на начальном этапе представляет собой огромную проблему как для организации, так и для сотрудника.
Gallup установил, что 88% компаний не справляются с приемом на работу. И это становится еще сложнее, когда речь идет о менеджере по работе с клиентами (AE).
Account Executive — это специалист по продажам. В частности, в SaaS, AE обычно работает с менеджером по развитию продаж (SDR), который развивает первоначальный интерес клиентов и назначает первую встречу по продажам (ледоруб). Затем AE принимает лида, демонстрирует продукт и заключает сделку. Затем клиент передается на развитие в отдел Customer Success (CS). SDR, AE и CS — представители трехролевой модели продаж, позволяющей сократить потери на переключение между видами деятельности, повысить профессионализм в своей области и добиться нелинейного роста продаж.
Для большинства компаний менеджер по работе с клиентами является первыми точками контакта потенциального клиента с брендом. С каждым взаимодействием потенциальные клиенты либо делают еще один шаг к тому, чтобы стать вашим клиентом, либо отдаляются от него.
Поэтому вы должны быть уверены, что ваш менеджер по работе с клиентами хорошо знает ваш продукт, умеет работать с возражениями, хорошо строить отношения с потенциальными клиентами и многое другое. Да, потребуется некоторое время для того, чтобы ваши новые представители вошли в курс дела и поняли, как все устроено в вашей организации. Но прежде чем приступать к наращиванию темпов, необходимо организовать надежный процесс удаленной адаптации, особенно с учетом современных условий работы.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Содержание
Почему важна правильная подготовка удаленных менеджеров по продажам
Прежде чем перейти к рассмотрению вопроса о том, как принять на работу менеджера по работе с клиентами удаленно, давайте обсудим, почему вы должны это сделать. Внедрение надлежащей программы удаленного найма поможет вам получить следующие преимущества:
1. Как ускорить продуктивность удаленного менеджера по продажам
Роль менеджера по работе с клиентами напрямую связана с доходами. Если новый AE не может эффективно и последовательно способствовать росту доходов, это замедляет прогресс компании. Интересно, что в компаниях, где есть стандартизированный процесс удаленного включения в работу, производительность труда за короткий промежуток времени на 50% выше, чем в компаниях, где этого нет.
Программы онбординга сокращают кривую обучения — например, становится намного проще, когда в организациях уже задокументирован процесс выполнения той или иной задачи и указаны люди, к которым следует обращаться в случае возникновения вопросов. Это вносит большую ясность и ускоряет производительность с максимальной эффективностью.
2. Способы повышения удовлетворенности и доверия в удаленной команде
Когда ваши менеджеры по работе с клиентами работают удаленно, важность поддержания их надежности и самомотивации высока как никогда. Вы не сможете вмешиваться или проверять их время от времени. Вам нужно быть уверенным в том, что они смогут принять решение на ходу и выполнят необходимые задачи. И это еще одна ключевая область, где удаленный онбординг может стать основой.
Например, программа адаптации может быстро помочь установить соответствие между новым менеджером по работе с клиентами и организацией с точки зрения ценностей компании, процесса и стандартов работы с клиентами, эффективных демонстраций и т. д.
Более тесное согласование ведет к повышению удовлетворенности работой и эффективности. Кроме того, вовлеченные менеджеры по работе с клиентами лучше взаимодействуют с другими функциями, такими как маркетинг, работа с клиентами и продукт.
3. Снижение текучести кадров
Новые сотрудники, столкнувшиеся с плохо спланированной или плохо проведенным онбордингом, обычно приходят к выводу, что ваша организация плохо управляется и что это была их ошибка, что они приняли предложение. И это подталкивает их к преждевременным выводам.
Напротив, данные ClickBoarding показывают, что вероятность того, что новые сотрудники, прошедшие надлежащую подготовку, останутся в организации через три года, на 58% выше. Вложение значительных средств в подбор и обучение новых членов команды может снизить текучесть кадров и тем самым положительно повлиять на итоговые показатели организации.
Основные ожидания от менеджера по работе с клиентами
Традиционно основные ожидания от менеджера по работе с клиентами включают рост продаж, устранение конкурентных угроз во время демо звонков и апсейлы. Но теперь появился еще один уровень — все это должно происходить удалённо.
Да, AE использовали Zoom и Google Meet и занимались удаленными продажами гораздо раньше, чем мир стал удаленным. Однако есть большая разница между удаленными продажами, которые осуществлялись через Zoom в пределах вашего офиса, и удаленными продажами, которые осуществляются сейчас из вашего дома, с детьми и другими возможными отвлекающими факторами на заднем плане.
Навыки, ожидаемые от менеджера по работе с клиентами:
- Коммуникация — способность четко общаться как устно во время онлайн-встреч, так и в письменной форме с различными категориями клиентов.
- Решение проблем — решать болевые точки потенциальных клиентов, а не пытаться насильно впихнуть им в глотку свой продукт. Навыки решения проблем также должны распространяться на эффективное управление своей командой и настраивать своих коллег на успех.
- Опыт продаж — хорошее понимание общего процесса продаж.
- Межфункциональное взаимодействие — способность эффективно работать с командами по продукту, клиентам, успешной работе и маркетингу.
- Управление проектами — управление ходом работы с несколькими клиентами и потенциальными клиентами, а также способность отслеживать и своевременно выполнять поставленные задачи.
- Аналитика — способность читать и интерпретировать данные для понимания эффективности работы своей команды и прогнозирования реалистичных целей.
- Ведение переговоров. Одно из ключевых качеств хороших переговоров — это когда обе стороны считают, что они получили справедливую сделку, будь то контракт с новым клиентом или пересмотр сделки в рамках существующего счета.
- Лидерство — способность тренировать и наставлять свою команду, ставить цели и определять общее видение.