VP of Sales

Стратегии ускоренной удаленной адаптации для менеджеров по продажам

Откройте эффективные стратегии для удаленной адаптации менеджеров по продажам, ускоряя их вхождение в роль и создавая долгосрочные результаты. Ключевые навыки менеджеров по продажам на удаленке.


Эффективная адаптация менеджеров по продажам к удаленной работе требует не только новых подходов к обучению и развитию, но и понимания уникальных вызовов, стоящих перед удаленными командами. Основной целью является ускорение процесса вхождения в должность, при этом поддерживая высокую мотивацию и производительность. В статье рассматриваются проверенные методы, которые помогут менеджерам по продажам не только быстро адаптироваться к новой рабочей среде, но и достигать выдающихся результатов на протяжении всей своей карьеры. Мы исследуем ключевые навыки, необходимые современному менеджеру по продажам, и делимся стратегиями их развития, чтобы обеспечить долгосрочный успех вашей команды в условиях удаленной работы

Принять сотрудника на работу удаленно - задача не из легких. Вы нанимаете человека, чтобы он сразу же приступил к работе, и отсутствие личного общения на начальном этапе представляет собой огромную проблему как для организации, так и для сотрудника.

Gallup установил, что 88% компаний не справляются с приемом на работу. И это становится еще сложнее, когда речь идет о менеджере по работе с клиентами (AE).

Account Executive - это специалист по продажам. В частности, в SaaS, AE обычно работает с менеджером по развитию продаж (SDR), который развивает первоначальный интерес клиентов и назначает первую встречу по продажам (ледоруб). Затем AE принимает лида, демонстрирует продукт и заключает сделку. Затем клиент передается на развитие в отдел Customer Success (CS). SDR, AE и CS - представители трехролевой модели продаж, позволяющей сократить потери на переключение между видами деятельности, повысить профессионализм в своей области и добиться нелинейного роста продаж. 

Для большинства компаний менеджер по работе с клиентами является первыми точками контакта потенциального клиента с брендом. С каждым взаимодействием потенциальные клиенты либо делают еще один шаг к тому, чтобы стать вашим клиентом, либо отдаляются от него.

Поэтому вы должны быть уверены, что ваш менеджер по работе с клиентами хорошо знает ваш продукт, умеет работать с возражениями, хорошо строить отношения с потенциальными клиентами и многое другое. Да, потребуется некоторое время для того, чтобы ваши новые представители вошли в курс дела и поняли, как все устроено в вашей организации. Но прежде чем приступать к наращиванию темпов, необходимо организовать надежный процесс удаленной адаптации, особенно с учетом современных условий работы.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Почему важна правильная подготовка удаленных менеджеров по продажам

Прежде чем перейти к рассмотрению вопроса о том, как принять на работу менеджера по работе с клиентами удаленно, давайте обсудим, почему вы должны это сделать. Внедрение надлежащей программы удаленного найма поможет вам получить следующие преимущества:

1. Как ускорить продуктивность удаленного менеджера по продажам

Роль менеджера по работе с клиентами напрямую связана с доходами. Если новый AE не может эффективно и последовательно способствовать росту доходов, это замедляет прогресс компании. Интересно, что в компаниях, где есть стандартизированный процесс удаленного включения в работу, производительность труда за короткий промежуток времени на 50% выше, чем в компаниях, где этого нет.

Программы онбординга сокращают кривую обучения - например, становится намного проще, когда в организациях уже задокументирован процесс выполнения той или иной задачи и указаны люди, к которым следует обращаться в случае возникновения вопросов. Это вносит большую ясность и ускоряет производительность с максимальной эффективностью. 

2. Способы повышения удовлетворенности и доверия в удаленной команде

Когда ваши менеджеры по работе с клиентами работают удаленно, важность поддержания их надежности и самомотивации высока как никогда. Вы не сможете вмешиваться или проверять их время от времени. Вам нужно быть уверенным в том, что они смогут принять решение на ходу и выполнят необходимые задачи. И это еще одна ключевая область, где удаленный онбординг может стать основой.

Например, программа адаптации может быстро помочь установить соответствие между новым менеджером по работе с клиентами и организацией с точки зрения ценностей компании, процесса и стандартов работы с клиентами, эффективных демонстраций и т. д.

Более тесное согласование ведет к повышению удовлетворенности работой и эффективности. Кроме того, вовлеченные менеджеры по работе с клиентами лучше взаимодействуют с другими функциями, такими как маркетинг, работа с клиентами и продукт. 

вашИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Эффективный онбординг и обучение менеджеров с помощью нейросети

Видно динамику качества работы каждого менеджера по продажам. Ты получаешь эффективный инструмент контроля за онбордингом и развитием команды.
 
 

 

3. Снижение текучести кадров

Новые сотрудники, столкнувшиеся с плохо спланированной или плохо проведенным онбордингом, обычно приходят к выводу, что ваша организация плохо управляется и что это была их ошибка, что они приняли предложение. И это подталкивает их к преждевременным выводам.

Напротив, данные ClickBoarding показывают, что вероятность того, что новые сотрудники, прошедшие надлежащую подготовку, останутся в организации через три года, на 58% выше. Вложение значительных средств в подбор и обучение новых членов команды может снизить текучесть кадров и тем самым положительно повлиять на итоговые показатели организации.

Основные ожидания от менеджера по работе с клиентами

Традиционно основные ожидания от менеджера по работе с клиентами включают рост продаж, устранение конкурентных угроз во время демо звонков и апсейлы. Но теперь появился еще один уровень - все это должно происходить удалённо.

Да, AE использовали Zoom и Google Meet и занимались удаленными продажами гораздо раньше, чем мир стал удаленным. Однако есть большая разница между удаленными продажами, которые осуществлялись через Zoom в пределах вашего офиса, и удаленными продажами, которые осуществляются сейчас из вашего дома, с детьми и другими возможными отвлекающими факторами на заднем плане.

Навыки, ожидаемые от менеджера по работе с клиентами:

  • Коммуникация - способность четко общаться как устно во время онлайн-встреч, так и в письменной форме с различными категориями клиентов.

  • Решение проблем - решать болевые точки потенциальных клиентов, а не пытаться насильно впихнуть им в глотку свой продукт. Навыки решения проблем также должны распространяться на эффективное управление своей командой и настраивать своих коллег на успех.

  • Опыт продаж - хорошее понимание общего процесса продаж.

  • Межфункциональное взаимодействие - способность эффективно работать с командами по продукту, клиентам, успешной работе и маркетингу.

  • Управление проектами - управление ходом работы с несколькими клиентами и потенциальными клиентами, а также способность отслеживать и своевременно выполнять поставленные задачи.

  • Аналитика - способность читать и интерпретировать данные для понимания эффективности работы своей команды и прогнозирования реалистичных целей.

  • Ведение переговоров. Одно из ключевых качеств хороших переговоров - это когда обе стороны считают, что они получили справедливую сделку, будь то контракт с новым клиентом или пересмотр сделки в рамках существующего счета.

  • Лидерство - способность тренировать и наставлять свою команду, ставить цели и определять общее видение.

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам


Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:


 

Устранение разрыва между навыками и сложившейся практикой

С одной стороны, вы ожидаете от своего менеджера по работе с клиентами вышеперечисленных навыков, с другой стороны, у вас есть набор устоявшихся практик в вашей организации, которые действительно работают на вас, и которые вы хотите, чтобы ваш менеджер по работе с клиентами перенял.

Например, мы часто слышим, что средний показатель открываемости холодных электронных писем составляет 30%. Но в SalesAI открываемость составляет 60-70%. Поэтому, когда к нам придет новый менеджер по работе с клиентами, мы хотим, чтобы он адаптировался к нашим процессам для достижения наилучшего соотношения усилий и результата.

Некоторые из других факторов, которые вы, возможно, захотите рассмотреть при устранении разрыва, следующие:

  • Существующие отношения с каждым клиентом

  • Ваша практика передачи лидов

  • Ваши планы по расширению клиентской базы для существующих клиентов

  • Ваша стратегия апсейлов

Эффективное удаленное обучение может устранить множество пробелов между имеющимися навыками и целями, которые необходимо достичь. Это гарантирует, что новые AE понимают, что от них ожидается, и способствует развитию важных межфункциональных отношений, что очень важно для четкого выполнения в более короткие сроки.

Шаги по адаптации удаленного руководителя по работе с клиентами

Внедрение удаленных менеджеров по работе с клиентами не обязательно должно быть сложным. Просто следуйте приведенной ниже схеме из четырех шагов, и вы сможете быстро ввести в эксплуатацию своих новых менеджеров по работе с клиентами.

1. Начало работы с сотрудниками

При удаленном приеме на работу необходимо приложить максимум усилий, чтобы компенсировать отсутствие личного общения. Процесс удаленного введения в должность должен включать в себя не только быструю вводную встречу и кучу документации, рассказывающей о культуре и ценностях вашей компании. Он должен быть ориентирован на конкретных AE. Например, в первый день сделайте обзор программы обучения вашего менеджера по работе с клиентами с указанием конкретных деталей, таких как основные учебные мероприятия, краткосрочные цели, список встреч, запланированных на неделю, и т. д.

Давайте рассмотрим несколько основных этапов адаптации, которые вы можете установить для своих новых менеджеров по работе с клиентами:

  • Перед первым днем работы: Быстро завершите формальности, такие как подписание юридических документов, предоставление новым AE справочников и других важных материалов.

  • В первый день: Сообщите всем текущим AE и SDR о том, что в их рядах появился новый сотрудник. Проведите общекомандное собрание Zoom, чтобы все познакомились. Далее пройдитесь по расписанию "первой недели" и объясните его. Рассмотрите возможность использования Google Document или инструмента управления проектами, такого как ClickUp, чтобы все могли просматривать или изменять его, включая нового AE.

  • В течение первой недели: В первую неделю работы вашего нового AE, вероятно, будет много тренингов. Убедитесь, что он чувствует себя комфортно в своей новой роли. Обеспечьте свободу действий. Дайте им возможность задавать вопросы и вносить предложения по корректировке программы обучения. Проявление гибкости показывает им, что они являются партнером в процессе, а не пассивным участником.

2. Всестороннее обучение продукту и нюансам отрасли

Обучение продукту и понимание ключевых целевых персон являются важной частью вашей программы удаленного обучения, поскольку ваши AE должны знать правильные истории продукта и примеры использования для каждой целевой персоны. Например, то, как ваш продукт будет использоваться торговым представителем, может сильно отличаться от того, как он будет использоваться менеджером по работе с клиентами.

Тем не менее, обучения по продукту и примеров использования недостаточно. Вам необходимо убедиться, что вы не упустили из виду ожидаемые базовые навыки продаж, нюансы определенных целевых областей, отраслевые ноу-хау и т.д. Даже если ваши AE имеют опыт продаж, их подход к работе в предыдущей компании может сильно отличаться от вашего.

Дайте им обзор того, что работало для вас до сих пор, и некоторых ошибок, на которых вы научились. Самое главное - никогда не думайте, что они уже знают, как все должно работать. Дайте им необходимые инструменты и процесс, следуя которому они смогут добиться успеха в своей работе.

Как создать лучший план онбординга менеджера по продажам

3. Ускорьте процесс адаптации, включив асинхронное обучение

Один из способов ускорить процесс адаптации - это асинхронное обучение. Обычно AE обучаются методом, когда они становятся тенью опытных продавцов на их торговых встречах, чтобы понять, как все работает. А если просто наблюдать за звонками, то обычно проходит три месяца, прежде чем менеджер сможет самостоятельно демонстрировать продукт или полностью обрабатывать звонки по продажам.

Вы можете ускорить процесс обучения, прослушивая звонки опытных репов асинхронно, без необходимости планировать что-либо. На самом деле, это отличная идея - создать список воспроизведения различных типов звонков, таких как звонки при онбординге, звонки при дискавери, звонки в службу поддержки и т.д., чтобы понять, какие вопросы задают ваши существующие клиенты и как с ними справляются ваши старшие сотрудники в организации.

Пример плейлиста "звонки дискавери", который мы можем создать для наших новых сотрудников может работать как ваш плейлист Spotify, где вы можете постоянно добавлять звонки определенного типа в список и слушать их асинхронно во время пробежки или занятий в спортзале. 

SalesAI поможет вам выбрать наиболее эффективные или неэффективные звонки или встречи для обучения новичков.

4. Создавайте возможности для проведения тренировочных презентаций

Нет ничего лучше, чем применять полученные знания на практике. Проводите имитационные звонки и ролевые игры, даже если они предназначены для AE с опытом работы. Идея заключается в том, чтобы устранить все пробелы в понимании продукта, работе с возражениями и т.д. Поэтому тщательно продумывайте эти упражнения, чтобы они имитировали реальные сценарии, с которыми могут столкнуться AE. А в конце этих занятий предложите честную и ободряющую обратную связь, чтобы новый AE был готов к реальным продажам.

ВАШИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Увеличивай продажи на 38% за счет контроля каждого звонка каждого менеджера

Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.

 

5. Предлагайте обучение продажам на основе реальных звонков

Коучинг продаж работает лучше всего, когда он очень конкретен. Нет ничего лучше, чем обратная связь, основанная на реальном разговоре с потенциальным покупателем. Используя такие инструменты коучинга продаж, как SalesAI, вы можете предоставлять обратную связь после каждого звонка, не тратя время для прослушивания звонков вашего AE , но имея исчерпывающую аналитику. Таким образом, SalesAI может очень точно определить, что AE делает правильно и в чем ему необходимо совершенствоваться.

Сообщите вашим менеджерам по продажам о таком стиле коучинга продаж в рамках плана начального обучения, чтобы это не стало для них неожиданностью.

Дэшборды SalesAI для менеджера по продажам

6. Используйте LMS и другие инструменты для ускорения процесса введения в должность

Расширьте асинхронное обучение с помощью автоматизации, чтобы сделать процесс адаптации более эффективным. Создайте систему управления обучением (LMS), в которой AE смогут самостоятельно проходить и завершать учебные модули. Идея заключается в том, чтобы помочь AE работать автономно и нести ответственность за собственное профессиональное развитие. А это, в свою очередь, поможет вам оптимизировать процесс приема на работу в долгосрочной перспективе. 

Поощряйте своих AE изучать аналитику своих звонков в SalesAI и понимать особенности их разговоров, чтобы они могли учиться и совершенствоваться.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам и помогает увеличить конверсию

7. Установление SLA между менеджерами разных этапов воронки продаж

Для нового менеджера по продажам передача клиента может быть одной из самых нервных задач по целому ряду причин. Чтобы переход прошел гладко как для АЕ, так и для клиента, необходимо разработать план перехода.

Новые AE должны иметь доступ ко всей необходимой информации о клиенте, такой как записи CRM, краткие записи всех предыдущих разговоров и все то, что было бы полезно просмотреть перед звонком или встречей.

Еще одна ключевая часть процесса, которую необходимо проанализировать, - это передача клиентов в Customer Success. В большинстве SaaS-компаний AE проводят демонстрацию, выявление и закрытие продаж, а затем уже специалист по работе с клиентами берет работу на себя. Поэтому часто возникает путаница в таких вопросах, как ответственность за расширение клиентской базы, апсейлы, перекрестные продажи и т.д.

Как сократить срок онбординга SDR в два раза

8. Ставьте амбициозные, но разумные цели

Большинство AE амбициозны, поскольку в прошлом они добились успеха. Поэтому для начала поставьте перед вашими AE амбициозные, но достижимые цели, а также четко обозначьте сроки их достижения. Одной из наших краткосрочных целей было сокращение времени наращивания продаж, и нам удалось сократить его с трех до одного месяца, и мы добились этого благодаря описанному выше процессу.

9. Сделайте межфункциональное сотрудничество обязательным

Во время подготовки к работе познакомьте AE с представителями маркетинга, отдела по работе с клиентами, отдела разработки продуктов и других команд. Если AE понадобится проконсультироваться с кем-то из другой команды, у них уже будут связи, чтобы помочь. Такая работа со всеми новыми сотрудниками отдела продаж не только разрушает замкнутость, но и способствует развитию асинхронного сотрудничества между командами в разных географических точках с помощью таких инструментов, как Slack, ClickUp и т.д. 

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Как не сливать лидов

Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.

 

 

10. Дайте своим менеджерам по продажам общую картину

AE - это ценные стратегические мыслители и участники. Поэтому их обучение и подготовка не должны ограничиваться только процессами работы с продуктом и продажами. Вы должны дать им возможность поделиться своим долгосрочным видением и миссией компании, чтобы вовлеченность и согласованность были намного выше.

Мы должны сделать это вместе

Большинство компаний в обозримом будущем будут работать удаленно. И да, обучение и формирование команды уже не будет таким, как раньше. Мы должны съесть еще один пуд соли, чтобы установить связь друг с другом и поддержать друг друга в достижении коллективных целей.

Помните, что введение в должность - это не одноразовая сделка. Это начало удивительной синергии. Путешествовать вместе очень полезно - нужно только установить доверие и отношения.



 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.