Недавнее исследование SalesForce "Состояние продаж", в котором приняли участие более 7 700 специалистов по продажам, показывает, как команды добиваются максимального эффекта в условиях экономического кризиса.
Успешные лидеры продаж знают, что они могут преуспеть в сложные времена, если будут опираться на эффективность и продуктивность.
В продажах есть одна вещь, в которой можно быть уверенным: никогда не бывает ничего определенного. Это подчеркивается в последнем отчете "Состояние продаж", который показал, что 72% специалистов по продажам не рассчитывают на выполнение своего годового плана продаж. Почему? Такие проблемы, как инфляция, затянувшиеся проблемы со здоровьем и сбои в цепи поставок, постоянно присутствуют.
Хорошая новость: продавцы находят пути решения проблемы, повышая эффективность, сокращая расходы и увеличивая производительность представителей. Вот 10 статистических данных по продажам из отчета "Состояние продаж", которые рассказывают о том, как продавцы приспосабливаются к текущей макроэкономической ситуации.
Как 70% лидеров продаж адаптируют стратегии к новым реалиям
Несмотря на экономическую неопределенность, компаниям по-прежнему необходимо достигать поставленных целей. Вместо того чтобы играть в азартные игры, используя стратегии и тактики, связанные с повышенным риском, лидеры продаж отступают назад и сосредотачиваются на том, что работает. Более того, 55% лидеров продаж говорят, что они отдают предпочтение инициативам с низким уровнем риска и скромными гарантиями роста. Главный вывод: уверенные ставки более выгодны, чем большие, но более неопределенные успехи - особенно в нестабильные времена.
Эффективность рабочего времени: Как продавцы используют свои 28% недели
Менеджеры загружены слишком большим количеством ручной работы. Продавцы хотят продавать, но они тратят более двух третей своего времени, отвлекаясь на ведение учета, неработающие процессы, управление инструментами и такие задачи, как ввод данных и управление лидами. Это открывает дверь к спешному процессу продаж и сокращению времени на выполнение плана.
Проблема перегрузки инструментами у 66% менеджеров по продажам
Как отмечалось выше, жонглирование инструментами является одной из причин того, что Менеджеры не уделяют достаточно времени продажам. В среднем отделы продаж используют 10 инструментов для заключения сделок. Многие из них играют определенную роль в процессе продаж, но они могут быть дорогостоящими, создавать перегрузку кликами и отвлекать представителей от общения с потенциальными клиентами, что способствует продвижению сделок.
Тенденция оптимизации: 94% команд по продажам обновляют технологический стек
Чтобы решить проблему перегрузки технологиями, организации, занимающиеся продажами, стремятся оптимизировать свой стек. Но путь вперед - это не просто отказ от технологий. Речь идет об оптимизации важнейших инструментов и избавлении от несущественных или избыточных. Продавцы указывают на то, что здесь есть много возможностей: только 37% полностью согласны с тем, что их компания использует все преимущества своей CRM.
Когда отделы продаж ищут новые пути к эффективности, бесконечные технические решения часто рассматриваются как серебряные пули. Но вы должны проанализировать свой процесс, чтобы понять, что действительно необходимо, максимально использовать инструменты, которые нужно сохранить, и сократить устаревшие инструменты, которые не помогают.
ИИ в продажах: Почему 97% лидеров выбирают автоматизацию
Организации, занимающиеся продажами, не только работают над консолидацией технологических стеков для повышения эффективности, но и стремятся устранить ручную работу, от которой страдают торговые Менеджеры. Искусственный интеллект (ИИ) в сочетании с автоматизацией устраняет такую занятость, как обновление записей о сделках и подсчет баллов по лидам, чтобы продавцы могли сосредоточиться на разговорах с покупателями. Это не просто теоретическое повышение производительности. Как следует из нашего отчета, высокоэффективные Менеджеры в 1,9 раза чаще используют ИИ.
Как SalesAI увеличивает конверсию продаж
Стратегия на долгосрочные отношения: Мнение 90% эффективных команд
Столкнувшись с неопределенностью, лидеры продаж ищут доходы, на которые они могут положиться. Именно поэтому они делают акцент на отношениях с клиентами, а не на быстрых сделках, позволяя представителям строить прочные связи, которые способствуют лояльности, что ведет к перекрестным продажам, повышениям продаж и продлениям (читай: предсказуемым доходам).
Чтобы укрепить эти отношения, Менеджеры все чаще выступают не только в роли продавцов, занимающихся транзакциями. Более того, 82% торговых представителей говорят, что их компания позволяет им выступать в роли доверенных консультантов для покупателей, помогая им решать сложные проблемы и удовлетворять тонкие потребности.
Перспективным покупателям нужны способы доказать ценность покупки, и они сотрудничают с продавцами, чтобы сосредоточиться на ощутимых результатах.
Командные продажи как фактор успеха: Мнения 81% менеджеров по продажам
Еще одно изменение, к которому приспосабливаются продавцы: все более подкованный покупатель. Более 80% торговых представителей утверждают, что покупатели чаще проводят исследования, прежде чем обратиться к ним, что означает, что продавцы должны объединить ресурсы и знания для решения вопросов, выходящих за рамки базовой функциональности продукта.
Плохая новость: над межфункциональным согласованием стоит поработать. Большинство представителей согласны с тем, что командные продажи помогают им заключать сделки, но говорят, что всем сложно синхронизироваться. Решение этой проблемы будет актуально для лидеров продаж, которые утверждают, что межфункциональная согласованность является тактикой №1 для обеспечения роста.
Бюджетные ограничения: Вызовы для 85% РОПов
Жесткие бюджеты все чаще становятся проблемой для лидеров продаж. От команд требуют достижения целевых показателей выручки без привлечения дополнительных сотрудников или ресурсов, что приводит к разочарованию, а иногда и к текучести кадров.
Вот почему важно убедиться, что каждый представитель имеет ресурсы и поддержку, необходимые для того, чтобы быть игроком "А". Руководители уделяют большое внимание опыту и вовлеченности сотрудников, предлагают регулярные индивидуальные тренинги, повышают уровень обучения, уделяют первостепенное внимание балансу между работой и личной жизнью и повышают уровень льгот.
Роль РОПов в обучении: Опыт 81% продавцов
Это хорошая новость. Проблема в том, что коучинг один на один проводится относительно редко - только 26% специалистов по продажам говорят, что это происходит еженедельно. Когда менеджеры все же садятся за стол переговоров с представителями, им, скорее всего, есть о чем рассказать. Возможно, даже слишком много.
Одно из возможных решений: технология внедрения, которая автоматически выявляет области, оказывающие большое влияние на коучинг представителей. Это большая область возможностей, поскольку только 53% лидеров продаж говорят, что используют подобные решения для коучинга.
Как SalesAI обучает менеджеров по продажам
Планы и реальность: Оценка 28% специалистов по продажам на 2023 год
В условиях глобальной экономической неопределенности специалисты по продажам беспокоятся о достижении целевых показателей доходов. Но не все так мрачно и обреченно. Даже столкнувшись с вполне реальными финансовыми трудностями, 75% специалистов по продажам уверены в способности своей компании обучить представителей новым приемам продаж.
Статистика продаж для достижения успеха в новую эру эффективности
Успешные лидеры продаж знают, что они могут преуспеть и в худшие времена, если будут опираться на эффективность и производительность. Отчет "Состояние продаж" подчеркивает это: в течение следующих 12 месяцев лидеры продаж планируют внедрить гибридные и виртуальные продажи для большей гибкости, улучшить межфункциональное взаимодействие и максимально использовать инструменты и технологии. Эти усилия станут ключевыми для достижения успеха в 2024 году - и играют важную роль в обеспечении успеха сейчас.
Все остальное - это контроль над тем, что поддается контролю.
Сейчас речь идет о стабильности и результатах. Оттачивайте свое мастерство и сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать, например, разговоры менеджеров по телефону: