Недавнее исследование SalesForce "Состояние продаж", в котором приняли участие более 7 700 специалистов по продажам, показывает, как команды добиваются максимального эффекта в условиях экономического кризиса.
Успешные лидеры продаж знают, что они могут преуспеть в сложные времена, если будут опираться на эффективность и продуктивность.
В продажах есть одна вещь, в которой можно быть уверенным: никогда не бывает ничего определенного. Это подчеркивается в последнем отчете "Состояние продаж", который показал, что 72% специалистов по продажам не рассчитывают на выполнение своего годового плана продаж. Почему? Такие проблемы, как инфляция, затянувшиеся проблемы со здоровьем и сбои в цепи поставок, постоянно присутствуют.
Хорошая новость: продавцы находят пути решения проблемы, повышая эффективность, сокращая расходы и увеличивая производительность представителей. Вот 10 статистических данных по продажам из отчета "Состояние продаж", которые рассказывают о том, как продавцы приспосабливаются к текущей макроэкономической ситуации.
70% лидеров продаж утверждают, что их компания сейчас принимает меньше рисков, чем до пандемии
Несмотря на экономическую неопределенность, компаниям по-прежнему необходимо достигать поставленных целей. Вместо того чтобы играть в азартные игры, используя стратегии и тактики, связанные с повышенным риском, лидеры продаж отступают назад и сосредотачиваются на том, что работает. Более того, 55% лидеров продаж говорят, что они отдают предпочтение инициативам с низким уровнем риска и скромными гарантиями роста. Главный вывод: уверенные ставки более выгодны, чем большие, но более неопределенные успехи - особенно в нестабильные времена.
Торговые представители тратят на продажи только 28% своей недели, по сравнению с 34% в 2018 году
Представители загружены слишком большим количеством ручной работы. Продавцы хотят продавать, но они тратят более двух третей своего времени, отвлекаясь на ведение учета, неработающие процессы, управление инструментами и такие задачи, как ввод данных и управление лидами. Это открывает дверь к спешному процессу продаж и сокращению времени на выполнение плана.
66% представителей говорят, что они утопают в инструментах
Как отмечалось выше, жонглирование инструментами является одной из причин того, что представители не уделяют достаточно времени продажам. В среднем отделы продаж используют 10 инструментов для заключения сделок. Многие из них играют определенную роль в процессе продаж, но они могут быть дорогостоящими, создавать перегрузку кликами и отвлекать представителей от общения с потенциальными клиентами, что способствует продвижению сделок.
94% команд по продажам планируют консолидировать свой технологический стек в течение следующих 12 месяцев
Чтобы решить проблему перегрузки технологиями, организации, занимающиеся продажами, стремятся оптимизировать свой стек. Но путь вперед - это не просто отказ от технологий. Речь идет об оптимизации важнейших инструментов и избавлении от несущественных или избыточных. Продавцы указывают на то, что здесь есть много возможностей: только 37% полностью согласны с тем, что их компания использует все преимущества своей CRM.
Когда отделы продаж ищут новые пути к эффективности, бесконечные технические решения часто рассматриваются как серебряные пули. Но вы должны проанализировать свой процесс, чтобы понять, что действительно необходимо, максимально использовать инструменты, которые нужно сохранить, и сократить устаревшие инструменты, которые не помогают.
97% лидеров продаж и SalesOps утверждают, что ИИ дает представителям больше времени для продаж
Организации, занимающиеся продажами, не только работают над консолидацией технологических стеков для повышения эффективности, но и стремятся устранить ручную работу, от которой страдают торговые представители. Искусственный интеллект (ИИ) в сочетании с автоматизацией устраняет такую занятость, как обновление записей о сделках и подсчет баллов по лидам, чтобы продавцы могли сосредоточиться на разговорах с покупателями. Это не просто теоретическое повышение производительности. Как следует из нашего отчета, высокоэффективные представители в 1,9 раза чаще используют ИИ.
Как SalesAI увеличивает конверсию продаж
90% представителей в высокоэффективных командах говорят, что руководство поощряет их отдавать приоритет долгосрочным отношениям с клиентами, а не краткосрочным победам
Столкнувшись с неопределенностью, лидеры продаж ищут доходы, на которые они могут положиться. Именно поэтому они делают акцент на отношениях с клиентами, а не на быстрых сделках, позволяя представителям строить прочные связи, которые способствуют лояльности, что ведет к перекрестным продажам, повышениям продаж и продлениям (читай: предсказуемым доходам).
Чтобы укрепить эти отношения, представители все чаще выступают не только в роли продавцов, занимающихся транзакциями. Более того, 82% торговых представителей говорят, что их компания позволяет им выступать в роли доверенных консультантов для покупателей, помогая им решать сложные проблемы и удовлетворять тонкие потребности.
Перспективным покупателям нужны способы доказать ценность покупки, и они сотрудничают с продавцами, чтобы сосредоточиться на ощутимых результатах.
81% представителей утверждают, что командные продажи помогают им заключать сделки
Еще одно изменение, к которому приспосабливаются продавцы: все более подкованный покупатель. Более 80% торговых представителей утверждают, что покупатели чаще проводят исследования, прежде чем обратиться к ним, что означает, что продавцы должны объединить ресурсы и знания для решения вопросов, выходящих за рамки базовой функциональности продукта.
Плохая новость: над межфункциональным согласованием стоит поработать. Большинство представителей согласны с тем, что командные продажи помогают им заключать сделки, но говорят, что всем сложно синхронизироваться. Решение этой проблемы будет актуально для лидеров продаж, которые утверждают, что межфункциональная согласованность является тактикой №1 для обеспечения роста.
85% лидеров продаж говорят, что им трудно получить бюджет на развитие команды
Жесткие бюджеты все чаще становятся проблемой для лидеров продаж. От команд требуют достижения целевых показателей выручки без привлечения дополнительных сотрудников или ресурсов, что приводит к разочарованию, а иногда и к текучести кадров.
Вот почему важно убедиться, что каждый представитель имеет ресурсы и поддержку, необходимые для того, чтобы быть игроком "А". Руководители уделяют большое внимание опыту и вовлеченности сотрудников, предлагают регулярные индивидуальные тренинги, повышают уровень обучения, уделяют первостепенное внимание балансу между работой и личной жизнью и повышают уровень льгот.
81% представителей говорят, что получают ценные советы от своего менеджера
Это хорошая новость. Проблема в том, что коучинг один на один проводится относительно редко - только 26% специалистов по продажам говорят, что это происходит еженедельно. Когда менеджеры все же садятся за стол переговоров с представителями, им, скорее всего, есть о чем рассказать. Возможно, даже слишком много.
Одно из возможных решений: технология внедрения, которая автоматически выявляет области, оказывающие большое влияние на коучинг представителей. Это большая область возможностей, поскольку только 53% лидеров продаж говорят, что используют подобные решения для коучинга.
Как SalesAI обучает менеджеров по продажам
Только 28% специалистов по продажам рассчитывают выполнить или перевыполнить план в 2023 году - но компании предлагают поддержку
В условиях глобальной экономической неопределенности специалисты по продажам беспокоятся о достижении целевых показателей доходов. Но не все так мрачно и обреченно. Даже столкнувшись с вполне реальными финансовыми трудностями, 75% специалистов по продажам уверены в способности своей компании обучить представителей новым приемам продаж.
Статистика продаж для достижения успеха в новую эру эффективности
Успешные лидеры продаж знают, что они могут преуспеть и в худшие времена, если будут опираться на эффективность и производительность. Отчет "Состояние продаж" подчеркивает это: в течение следующих 12 месяцев лидеры продаж планируют внедрить гибридные и виртуальные продажи для большей гибкости, улучшить межфункциональное взаимодействие и максимально использовать инструменты и технологии. Эти усилия станут ключевыми для достижения успеха в 2023 году - и играют важную роль в обеспечении успеха сейчас.
Все остальное - это контроль над тем, что поддается контролю.
Сейчас речь идет о стабильности и результатах. Оттачивайте свое мастерство и сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать, например, разговоры менеджеров по телефону: