По данным исследования RAIN Group Top-Performing Sales Organization Benchmark Report, только 3 из 10 руководителей отдела продаж добиваются максимальной отдачи от продавцов, обладают необходимыми навыками управления и уделяют внимание обучению сотрудников. При том, что от того насколько хорошо, руководители справляются со своими обязанностями, зависит успех бизнеса.
Продавцы с высокими результатами на 83% чаще отмечают, что их достижения — заслуга начальника.
В статье мы обратимся к результатам исследования и подсмотрим, какие 5 ключевых навыков используют лучшие руководители, чтобы строить сильные команды и добиваться целей. .
Содержание
Что вообще значит «лучшие»
Исследователи изучили выборку из 472 менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж из компаний с отделами от 10 до более 5000 человек. 37% респондентов работали с годовой выручкой менее 50 млн долларов, 38% — от 50 млн до 1 млрд долларов, 27% — свыше 1 млрд долларов. Участники опроса представляли 26 отраслей.
Сначала исследователи определили критерии, по которым можно было выделить самых успешных руководителей:
- Выполнение годового плана продаж.
- Амбициозные и сложные цели.
- Средний показатель побед выше 50%.
- Достигнут премиальный уровень ценообразования.
Затем аналитики сравнили выборку с самыми высокими результатами с остальными и смогли выявить ключевые отличия в подходе к управлению и развитию команд:
- Они на 51% больше времени посвящают коучингу.
- На 41% чаще проводят профессиональные встречи и воркшопы .
- Фокусируются на 10 основных областях управления.
Продавцы, с которыми руководитель проводил менторскую работу, демонстрировали более высокие результаты. При этом, больше половины из них считали мотивацию ключевым аспектом изменений и подчёркивали, что именно руководитель повлиял на развитие у них этого навыка.
В чём отличия коучинга от управления
В сущности, это — два глобальных направления деятельности руководителей. Коучинг, с одной стороны, предполагает развитие мягких навыков у сотрудников: планирование, мотивация, ответственность, концентрация; с другой стороны — управление — которое руководствуется более чёткими принципами и конкретными задачами.
| Коучинг | Управление |
| строится по принципу партнерства: коуч—клиент | строится по принципу подчинения: начальник—подчиненный |
| ориентируется на поиск и реализацию личностного потенциала | ориентируется на выполнение KPI и бизнес-задач |
| стимулирует самостоятельный поиск решений | подразумевает исполнение задач и следование решениям руководителя |
| опирается на обратную связь и рефлексию | полагается на контроль и оценку результатов |
| акцентирует внимание на создании мотивации | применяет внешние стимулы: KPI, бонусы, штрафы |
Наиболее успешные руководители балансируют оба подхода, создавая синергию. В этой статье мы подробнее остановимся именно на коучинге.
5 ключевых направлений коучинга
- Мотивация
- Фокус и планирование
- Исполнительность и продуктивность
- Инициатива и ответственность
- Поиск потенциала
1. Мотивация
Есть убеждение, что человек от природы либо мотивирован, либо нет. Однако исследователи заметили, что мотивация — это не столько качество, сколько навык, который можно и нужно осваивать. Успешные руководители это отлично понимают. Поэтому в первую очередь помогают продавцам прокачать эту мышцу.
- обращайте внимание на сильные и слабые стороны сотрудников,
- поддерживайте проявление инициативы,
- помогайте вырабатывать продуктивные привычки.
2. Фокус и планирование
Если вы не помогаете сотрудникам в планировании, то, скорее всего, сталкиваетесь с неутешительными результатами. Хороший руководитель “видит” картину в целом и формулирует цель для всей команды. Но он должен уметь грамотно распределять вклад каждого сотрудника для достижения общей цели.
«Лучшие руководители по продажам на 41% чаще помогают членам своей команды определять цели, составлять план и продумывать шаги для его выполнения».
- помогайте продавцам определять цели,
- выстраивайте чёткий план для их достижения,
- проводите еженедельные встречи, чтобы увидеть прогресс и скорректировать движение
21% рабочего времени ваши менеджеры тратят на заполнение CRM (McKinsey)
При этом вы сами знаете, что в 70% случаях использовать эти данные практически невозможно. Проблема даже не в менеджерах, а в человеческом факторе. Поэтому компании, ориентированные на рост, автоматизируют процессы. Например, есть технологии, которые “считывают” информацию из звонков с клиентами и переводят её в текст: заполняют CRM и выдают статистику по десяткам параметров. Выделите час — и мы расскажем, как устроены такие системы, что они умеют и чем могут помочь вам.
3. Исполнительность и продуктивность
71% успешных руководителей хороши не только в том, чтобы настроить команду в раздевалке. Они знают, как создавать условия для поддержания эффективности сотрудников. В McKinsey & Company выяснили, что успешные руководители умеют создавать состояние потока и увеличивать производительность сотрудников до 5 раз.
- учите сотрудников эффективно распределять энергию,
- устранять отвлкеающие факторы и концентрироваться на одной деятельности
4. Инициатива и ответственность
- 52% руководителей проводят профессиональные сессии о продажах.
- 45% — объясняют выигрышные стратегии.
- 47% — помогают сотрудникам увеличивать количество клиентов.
- 30% — помогают выстраивать и заполнять воронку продаж.
По словам самих руководителей, ключевой фактор профессионального развития сотрудника — умение брать на себя ответсвенность. И для выстраивания культуры разумной инициативности, лучшие руководители не ограничиваются советами. Они чаще остальных помогают подопечным формировать правильное мышление и самостоятельно находить ответы.
- разбирайте рабочие кейсы и проблемы, задавая правильные вопросы. Так вы помогаете сотрудникам находить ответы и принимать решения самостоятельно.
5. Развитие потенциала
Уникальный талант есть у каждого. Кто-то хорошо разбирается в технических тонкостях продукта, кто-то способен найти подход к любому клиенту. Успешные руководители это хорошо понимают. Поэтому постоянно следят за тем, в каких областях продавцы могут совершенствоваться. При этом, они не ограничиваются развитием только сильных качеств, порой для значительного прогресса достаточно подтянуть 1—2 слабые зоны.
- обращайте внимание на сильные и слабые стороны сотрудников,
- помогайте оценивать влияние качеств на работу и профессиональное развитие,
- разработайте вместе план развития навыков, знаний и привычек.
Саммари
- Мотивируйте команду.
- Помогайте сотрудникам планировать работу и добиваться целей.
- Выстраивайте культуру самостоятельного поиска решений и принятия на себя ответственности.
- Отмечайте способности сотрудников. Помогайте им развивать сильные стороны и подтягивать слабые.
- Создавайте условия для сконцентрированной работы. Устраняйте отвлекающие факторы и в нужный момент помогайте вернуться в колею.
Задача нашей нейросети — освободить человека от ненужной работы. Система интегрируется с вашей телефонией и CRM-системой → собирает записи разговоров → транскрибирует их → собирает информацию по установленным параметрам → заполняет CRM и предоставляет подробный отчёт о работе каждого сотрудника и отдела в целом. Пусть в данных копаются роботы. А вы — принимайте решения и продавайте.