Почему PQL квалифицированные по продукту лиды нужны для успеха SaaS

PQL - это те лиды, которые уже ознакомились с вашим продуктом и показали активный интерес, что делает их потенциально более склонными к покупке. Однако для того, чтобы превратить интерес в реальные продажи, компаниям необходимо не только уметь правильно идентифицировать PQL, но и строить с ними эффективное взаимодействие.

Эффективная стратегия работы с PQL включает в себя не только определение ключевых индикаторов готовности клиента к покупке, но и разработку персонализированных предложений, способных удовлетворить уникальные потребности каждого лид. Такой подход позволяет не только увеличить конверсию, но и повысить общую удовлетворенность клиентов, что в долгосрочной перспективе способствует формированию лояльной клиентской базы и устойчивому росту компании.

Принимая во внимание все выше сказанное, становится очевидным, что квалифицированные по продукту лиды играют ключевую роль в достижении успеха SaaS-платформ. Именно поэтому настоящая статья посвящена исследованию стратегий и методик работы с PQL, а также анализу их влияния на продажи и развитие бизнеса.

Привлечь новых клиентов не так уж и сложно. Существует множество маркетинговых стратегий, которые помогут в этом.

Настоящий вызов - это выяснить, кого из них вы можете превратить в платящих клиентов, не так ли?

То есть, как определить, кто из всех лидов, подписавшихся на вашу демонстрацию, будет использовать продукт, а затем достанет свою карту, чтобы заплатить за то, чтобы использовать его еще больше?

Что ж, знакомьтесь: Product Qualified Lead (PQL).

PQL - это относительно новый термин в SaaS и словарях по развитию бизнеса, хотя о нем говорят все чаще. Некоторые называют его №1 трендом SaaS в наше время.

Итак, если вам интересно, что такое Product Qualified Leads и почему они так ценны для успеха вашего SaaS, продолжайте читать.

От MQL и SQL к PQL: Эволюция квалификации лидов SaaS

Модели маркетинговых квалифицированных лидов (MQL) и квалифицированных лидов для продаж (SQL) могут помочь вашим отделам маркетинга и продаж найти лучшие способы продавать больше.

К сожалению, они не помогут вам понять ценность вашего продукта и вероятность того, что ваши лиды станут платёжеспособными клиентами.

Модели Product Qualified Leads (PQL), с другой стороны, могут показать именно это.

К счастью.

Что такое PQL?

Проще говоря, продукт-квалифицированный лид (PQL) - это лид, который испытал ценность вашего SaaS-продукта, как правило, через бесплатную пробную версию или модель freemium.

PQL уже каким-то образом попробовал ваш SaaS-продукт, знает, что он делает и как он может им помочь. В результате они с большей вероятностью заплатят за использование продукта.

И именно использование продукта и его понимание служат индикаторами вероятности конверсии.

Но не волнуйтесь, вам не нужно отказываться от моделей MQLs и SQLs, если вы использовали их в своих SaaS-продажах. Вы по-прежнему можете сочетать MQL и PQL для повышения успешности SaaS-продаж.

MQL против SQL: WTF?

Как определить и выявить качественные PQL

Поскольку квалифицированные по продукту лиды - это люди, которые ощутили ценность вашего продукта, то их идентификация должна быть легким делом, верно?

Ну, вроде того.

Если лид пробует ваш продукт в течение определенного периода времени и активно его использует, то, вероятно, вы можете считать его PQL.

К сожалению, квалификация лидов не всегда так проста.

Прежде всего, нет единого мнения о критериях определения PQL.

Например, один SaaS-бизнес будет считать PQL пользователя, обработавшего 10 записей звонков через приложение. Другой считает, что этому критерию соответствуют только пользователи, планирующие пять постов в социальных сетях в день. Для третьего это может быть что-то другое и так далее.

Для стартапа это еще хуже, потому что у таких компаний не хватает данных, чтобы организовать реальный процесс квалификации лидов.

Однако такая квалификация на самом деле очень важна, поскольку она поможет вам потратить больше времени на тех потенциальных клиентов, у которых больше шансов конвертироваться.

Что делать?

Ну, вы можете пойти по интуиции. Рассматривайте каждого потенциального клиента по очереди и определяйте, представляют ли они возможность для вашего бизнеса. Или вы можете обратиться к каждому потенциальному клиенту по очереди.

Сработает ли это? Возможно, но гарантии нет.

Однако с моделью PQL вы можете быть почти уверены, что обрабатываете правильные лиды.

Для этого вам нужно только одно - разработать метрики PQL, которыми вы будете руководствоваться при квалификации.

Примечание: если вы застряли на этом этапе, вы можете прочитать больше о модели PQL в этой статье.

Большинство клиентов SaaS, за исключением корпоративных клиентов, предпочитают попробовать продукт, прежде чем полностью посвятить себя ему. Именно менталитет "попробовать, прежде чем купить" делает модель PQL настолько важной.

Самым большим преимуществом выявления PQL является возможность определения перспективных возможностей для продаж. SDR нравится тот факт, что они могут сосредоточиться на самых больших возможностях, чтобы обратиться к ним в наиболее подходящее время.

Им не нужно тратить много времени на то, чтобы провести лидов по воронке, поскольку они уже каким-то образом попробовали продукт.

Это делает их работу проще, а команды - счастливее.

Это также делает модель PQL более масштабируемой, поскольку для заключения сделки не всегда требуется "человеческий контакт".

АHA! Момент: как его определить, примеры и советы

При добавлении модели PQL в свою стратегию следует учитывать и другие преимущества

Повышение коэффициента конверсии из бесплатного в платный

Лид, прошедший квалификацию продуктом, демонстрирует покупательское намерение, желая опробовать ваш продукт. Это означает, что у вас больше шансов повысить коэффициент конверсии.

Покупательское намерение обычно основано на использовании, интересе к продукту и соответствии каждого лида установленным вами критериям PQL.

Лучший способ повысить конверсию бесплатных предложений в платные - это отправлять сообщения нужным людям в нужное время.

Именно поэтому SDR любят PQL, так как им легче понять, когда кто-то готов с ними поговорить.

Продажи станут быстрее и экономичнее

PQL хороши тем, что лиды, как правило, приходят из бесплатных пробных версий или freemium. Таким образом, продажа может быть более быстрой, при этом она не требует слишком большого участия продавца.

Например, вы можете изучить данные о продукте и наиболее часто используемые функции продукта, чтобы помочь вашим лидам превратиться в клиентов, не тратя слишком много времени на демонстрацию и серию звонков.

Вы даже можете использовать данные о продукте, чтобы найти идеальную тактику вовлечения, которая облегчит процесс конверсии.

Подумайте о пользователях самообслуживания и о том, как они могут превратиться в клиентов экономически эффективным способом. В идеале вы хотите найти правильные действия, которые помогут вам увеличить объем продаж.

Улучшится CJM вашего продукта

Замечательная особенность PQL заключается в том, что они также могут помочь вам улучшить опыт работы с продуктом. Команды по продукту и продажам могут объединиться, чтобы помочь друг другу и улучшить будущий опыт использования продукта.

Вы знаете, что PQL уже каким-то образом взаимодействуют с вашим продуктом, что помогает вам обнаружить функции и действия, способствующие конверсии.

Никогда еще не было так просто объединить различные отделы, чтобы согласовать цели каждого.

Фокус на реальном вовлечении

Не всегда легко объяснить другим отделам успех увеличения числа MQL. Количество загрузок e-book не всегда приводит к росту бизнеса.

Это проблема, с которой не сталкивается модель PQL. KPI более четкие, а конверсия проще.

Цели сосредоточены на вовлеченности и использовании продукта, а не на просмотрах и загрузках. Таким образом, даже самые осторожные заинтересованные стороны могут понять ценность того, что бесплатный пользователь превращается в платного клиента.

Разговор о вовлеченности продукта может помочь всем членам вашей команды поддержать ваш продукт и заставить всех работать вместе для достижения ваших бизнес-целей.

Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS

Заключение

Квалифицированные по продукту лиды PQL могут помочь вам повысить коэффициент конверсии. Вместо того чтобы гнаться за MQL, изучите данные о своем продукте и найдите критерии, которые определяют ваш идеальный PQL.

Найдите лидов, которые квалифицируются как PQL, сделайте их приоритетными с точки зрения вовлечения и добавьте ценность в их первоначальный опыт.

В конце концов, когда кто-то определяется как PQL, это означает, что есть достаточный интерес, чтобы хотя бы попробовать продукт. Это уже один (большой) шаг вперед по сравнению с MQL.

Чем больше вы будете рады PQL, тем больше шансов превратить их в долгосрочных клиентов.

И это беспроигрышная ситуация для всех команд.