Преодолейте самые распространенные препятствия в выполнении плана продаж B2B. Изучите, какие метрики контролировать, чтобы гарантированно выполнять свои цели.
Многие команды продаж сталкиваются с проблемой несоответствия своих планов реальности, что приводит к стрессам и неопределенности. Это руководство предлагает проверенный подход к формированию и выполнению плана продаж, который поможет вам и вашей команде достигать цели каждый месяц без лишнего давления.
Центральная тема этого руководства – использование данных и аналитики для точного планирования и контроля продаж. Мы рассмотрим, как эффективное использование CRM может стать ключом к пониманию текущих результатов вашей команды и оптимизации процессов продаж. Анализируя правильные показатели деятельности и воронки продаж, вы сможете предпринимать обоснованные действия для улучшения результатов.
Важность реалистичного целеполагания не может быть переоценена. Установление достижимых целей мотивирует вашу команду и предотвращает чувство перегрузки. Вместе с тем, мы подчеркиваем значение адаптации к изменениям и гибкости в процессе достижения планов продаж. Это руководство даст вам необходимые инструменты и знания для создания эффективной стратегии продаж, которая обеспечит стабильный рост и успех вашей компании.
План продаж - это целевой показатель, устанавливаемый менеджерам по продажам на определенный период (месяц, квартал, год).
Планы продаж могут быть установлены в деньгах или в количестве проданных товаров или услуг.
И если вы управляете командой продавцов, то, скорее всего, вы хотите выполнить свои планы продаж, чтобы купить квартиру или феррари, верно?
В продажах B2B именно это имеет наибольшее значение для вашей карьеры.
По нему оценивают продавцов. И РОПов оценивают тоже по этим результатам.
Вот почему менеджеры по продажам тратят много времени на постановку реалистичных целей для своих представителей. И именно поэтому вся пирамида находится под сильным давлением, требуя выполнения планов продаж в конце каждого месяца.
Как правило, достижение целей продаж является признаком того, что ваш отдел продаж работает наилучшим образом, ваши лиды высокого качества и ваш будущий рост предсказуем.
А кто этого не хочет?
Однако реальность такова, что 67% всех продавцов не достигают своих планов, утверждает The TAS Group. И это еще не все: 23% опрошенных компаний не знают, достигают ли их команды планов продаж или нет!
10 советов для РОПа: как делать план при любой погоде
Знаете ли вы, насколько хорошо работает ваш отдел продаж?
Растет ли ваш доход с каждым месяцем или результаты начали снижаться?
Если все достигают своих планов продаж, естественно, вы захотите установить это как лучшую практику и продолжать идти по этому пути. И, конечно же, если ваш отдел продаж терпит неудачу, вы захотите принять меры и повысить его производительность.
В любом случае, сначала вам нужно получить доступ к тому, как работает ваша команда.
Когда речь идет о повышении эффективности работы вашей команды, главное, чего вы хотите, - это иметь возможность полагаться на данные при принятии важных решений.
На самом деле, по данным Harvard Business Review, компании, чьи решения принимаются на основе данных, более продуктивны и на 6% более прибыльны, чем те, которые не полагаются на данные.
Как РОП, вы отвечаете не только за "общую картину" стратегии продаж, но и за повседневную тактику. Именно поэтому легко захлебнуться обязанностями и пропустить важные признаки того, что ваша команда не справляется со своими задачами.
Чем быстрее вы вооружитесь необходимыми инструментами и данными для принятия важных решений, тем быстрее вы сможете поднять уровень продаж вашей команды.
Именно здесь CRM может стать тузом в вашем рукаве. CRM не только поможет вам взаимодействовать с потенциальными клиентами, упорядочить контактную информацию и управлять продажами, но и поможет вам управлять и контролировать ваших продавцов.
В идеале, данные, которые вы получаете с помощью различных дашбордов и аналитики продаж, должны помочь вам выявить проблемы и оптимизировать ваши усилия. Однако, во всей этой информации легко потеряться.
И бывает довольно сложно определить, какие показатели действительно важны, если ваша цель - не только знать, как играет ваша команда, но и как повлиять на ее игру.
И это большая ошибка в продажах:
Большинство менеджеров по продажам и представителей склонны концентрироваться только на результатах продаж. Но вы не можете контролировать результаты. Но что вы можете контролировать, так это деятельность, которая влияет на результаты!
Если вы действительно задумаетесь об этом, то управление продажами - это влияние на результаты. И если вы хотите эффективно использовать показатели продаж, необходимо сосредоточиться на тех вещах, которые находятся под контролем менеджера - на деятельности по продажам.
Наряду с активностью продаж, еще одним набором показателей, которые настоятельно рекомендуется использовать, являются показатели трубопровода. Отслеживание этих показателей оказывает большое влияние на контроль над тем, как управляется трубопровод вашей компании.
Вот некоторые показатели продаж, которые вы можете отслеживать в своем CRM-решении, чтобы ваша команда была подотчетна:
CRM-решение позволяет вам создавать активности и отслеживать их, когда вам это необходимо.
Вот некоторые показатели активности, за которыми следует следить:
Отслеживайте количество телефонных звонков, сделанных торговым представителем, и количество отправленных электронных писем в течение определенного периода времени. Затем проанализируйте, сколько из этих действий закончилось разговорами и ответами.
Отслеживая контакты и ответы, вы можете рассчитать коэффициент контакта - сколько и какие действия регистрируются по отношению к лиду, чтобы квалифицировать его как возможность.
Согласно исследованию Bridge Group и AG Salesworks, стандартная норма контактов для продавцов составляет в среднем 32 возможности продажи на каждую 1000 исходящих звонков.
Поэтому, если вы видите, что в вашей команде процент контактов намного ниже, это сигнал о том, что с передачей лидов что-то не так. В этом случае вам лучше сразу же решить эту проблему, проверив, достаточно ли теплые и квалифицированные лиды получает ваш отдел продаж.
Лиды, которые получает ваш отдел продаж, в идеале должны уже иметь один или два контакта с вашей компанией - будь то через ваш веб-сайт, открытие и нажатие на электронную почту или взаимодействие с вашей компанией в социальных сетях. Кроме того, убедитесь, что у вас достаточно данных о лиде, чтобы сравнить его профиль с вашим идеальным клиентом и определить, соответствует ли он вашему целевому рынку.
Анализируя действия, вы можете установить для своей команды ориентиры, сколько их нужно делать в месяц, чтобы ожидать результатов. Кроме того, вы можете отслеживать, какие виды деятельности приносят вам желаемые результаты.
Отслеживайте количество последующих действий и их количество, необходимое для перехода лида на следующий этап.
Это действительно важная метрика, поскольку последующие действия имеют решающее значение для успеха продаж!
По данным Marketing Wizdom, 80% продаж требуют пяти последующих действий.
А исследование Dartnell Corp. утверждает, что 48% продавцов сдаются уже после одного последующего действия!
Если ваша команда не выигрывает достаточное количество сделок, возможно, она испытывает трудности с последующим отслеживанием потенциальных клиентов?
Показатели количества контактов также дают вам понимание того, насколько хорошо ваша команда может работать при определенных исходных данных. Зная это, вы можете установить реалистичные цели для каждого из членов вашей команды и помочь им, если они не справляются со своими обязанностями.
Когда вы ставите цели перед командой, необходимо иметь систему, которая поможет вам следить за достижением поставленных целей.
Используя CRM, вы можете реально просматривать конвейер продаж вашей компании - быстро искать нужные периоды и видеть, как возможности продвигаются по этапам продаж.
Вот некоторые показатели воронки продаж, которые вы можете отслеживать:
Проверьте, сколько открытых лидов для продаж есть у каждого представителя в воронке.
То, на каком количестве открытых лидов торговый представитель должен сосредоточиться одновременно, зависит от многих факторов. В данном случае переломными являются размер сделки, сколько времени они обычно тратят на поиск, квалификацию и продвижение возможности, а также уровень их опыта.
Если вы заметили, что количество лидов значительно велико, есть опасность, что некоторые из них останутся без внимания. Напротив, если вы видите, что у торговых представителей мало возможностей, они не выполнят план. В любом случае - это сигналы о том, что нужно принимать меры.
Зная это число, вы можете изменять количество возможностей, с которыми работает каждый торговый представитель, в зависимости от целей, которые вы перед ними ставите.
Количество активных лидов на каждом этапе также дает вам четкое представление о том, достигнете ли вы своих ежемесячных или ежеквартальных целей. Если вы видите, что количество открытых лидов на последней стадии недостаточно для достижения цели, вы можете попытаться направить все усилия вашей команды на продвижение некоторых сделок, находящихся на более ранних стадиях.
Анализ воронки продаж: Ключевые показатели
Отслеживая эту метрику, вы можете получить более полное представление о том, какие сделки с большей вероятностью будут закрыты. Например, если среднее количество сделок на каждом этапе составляет 14 дней, то вероятность закрытия сделки, находящейся на одном этапе в течение 30 дней, может быть ниже. С помощью этой информации вы сможете переключить внимание своей команды с пустых сделок на более перспективные.
Это еще одна метрика, которая поможет вам узнать, как обстоят дела у ваших менеджеров. Если вы увидите, что у одного из них наблюдается резкое снижение конверсии с первого этапа на второй, это сигнал о том, что на этом этапе требуется определенный коучинг и развитие продаж.
Этот показатель показывает, сколько побед получают ваши сейлы после перевода потенциальных клиентов на стадию "SQL". Эта метрика может помочь вам определить области для дальнейшего совершенствования. Например, в вашей команде могут быть торговые представители, которые умеют открывать двери, но не так хороши в заключении сделок. Если это так, то вам нужно помочь им либо стать лучше, либо перевести их на другую роль.
Помните, что вы должны четко определить две вещи:
Каждый этап воронки продаж. Это даст вам точные данные по всем стадиям возможностей. И когда это будет сделано, вы будете готовы к анализу эффективности работы вашей команды: где SQL были выиграны или потеряны и какие проблемы можно решить прямо сейчас.
Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%
Единственный способ постоянно повышать эффективность работы вашей организации - это измерять ее, а затем действовать в соответствии с полученными результатами. А если вы решите регулярно отслеживать показатели работы отдела продаж, вы сможете выявить сильные и слабые стороны, раскрыть потенциальные возможности и предотвратить потенциальные риски.
Более того, анализируя эти данные, вы сможете выявить проблемы, с которыми сталкивается ваша команда, и дать рекомендации как высокоэффективным, так и недостаточно эффективным сотрудникам, чтобы стимулировать рост доходов.
Как вы поможете своей команде достигать плана продаж?
Узнайте, как правильно разработать план продаж, чтобы его выполнить. План продаж, который выполняется всегда. Принципы премирования и мотивации...
Откройте 5 ключевых причин, почему ваши менеджеры по продажам не выполняют план, и как SalesAI может помочь преодолеть эти препятствия для улучшения...
Узнайте, как преодолеть возражения клиентов по телефону с помощью нашего эффективного скрипта продаж. Повысьте конверсию и качество обслуживания с...