7 способов улучшения эффективности процессов продаж с помощью RevOps

RevOps отвечает за оптимизацию эффективности и устранение сложностей в маркетинге, продажах и работе с клиентами, чтобы обеспечить бесперебойную работу всего клиентского пути. Однако даже при наличии продуманного технологического стека и детально проработанного процесса, которому должны следовать сотрудники, внедрение этих процессов может стать самой большой проблемой, с которой сталкивается RevOps.

RevOps работает с высоты птичьего полета, наблюдая за всей командой по работе с доходами, в то время как менеджеры по продажам находятся на передовой, общаясь с потенциальными клиентами, закрывая новые сделки и продлевая срок действия контрактов. Обе стороны решают одну и ту же задачу - получение дохода - с разных точек зрения.

Это означает, что когда RevOps внедряет новую область, шаг или правило в процесс продаж, продавцы могут почувствовать, что их внедрение - это ненужная домашняя работа в достаточно напряженном рабочем дне. Их отношение и реакция могут быть откровенно неинтересными, когда объявляется новый процесс. Поэтому, если вы работаете в команде RevOps, вам, скорее всего, приходилось ворчать или договариваться с сейлами, чтобы они хотя бы попробовали.

Хорошие новости в том, что есть другие способы эффективного взаимодействия. Давайте рассмотрим некоторые стратегии, которые RevOps может использовать, чтобы заставить менеджеров принять новые процессы.

Почему процесс адаптации проходит с трудом?

Это не должно быть так сложно. Поскольку RevOps и сейлы работают над одной и той же целью - принести компании доход, важно помнить, что у членов обеих команд самые лучшие намерения.

Но даже при самых лучших намерениях правильное выполнение не произойдет, если обе стороны не будут сопереживать друг другу. Давайте рассмотрим точку зрения простого линейного менеджера по продажам Василия. Вот три основные причины, по которым внедрение процесса продаж дается так трудно:

• Сопротивление изменениям. Некомфортно и трудно менять то, как вы выполняете свою работу. менеджеры по продажам особенно не решаются изменить свой процесс. Кто может их винить? Заработок Василия обычно зависит от его производительности, поэтому у него есть стимул оставаться продуктивным. Опытный и успешный специалист по продажам уверен в своем процессе. Если они стабильно выполняют план, зачем им рисковать и менять то, что работает?

• Процесс не соответствует их реальности. Новый процесс может принести пользу компании, но может вступить в противоречие с существующими процессами, которые помогают Василию быть успешным. Если он усложнит или нарушит их рабочий процесс, это может поставить под угрозу их способность работать на прежнем уровне. Если изменение требует от менеджеров по продажам выполнять больше шагов для завершения продажи, это замедляет их работу. Если оно не соответствует их рабочему процессу, то на его освоение уйдет больше времени и сил. Следовательно, каждая минута, которую они тратят на изучение, интеграцию и внедрение нового процесса, отнимает у них время, потраченное на выполнение задач, которые приближают их к заключению сделки и зарабатыванию средств к существованию.

• Василий не видит потенциальной ценности. Сотрудники RevOps знают о предполагаемой выгоде от внедрения нового процесса, но донесли ли они это до отдела продаж? сейлы могут не понимать, как обновленный процесс может сделать их работу быстрее, проще и помочь им стать более продуктивными. Если сейлз не видит конкретной выгоды, у него не будет мотивации внедрять новое руководство. Многие сотрудники RevOps не занимаются продажами, поэтому продавцы могут не воспринимать их советы или процесс как заслуживающие доверия.

В конечном счете RevOps необходимо помнить о проблемах и перспективах своих коллег и учитывать их при внедрении нового процесса.

Основные способы мотивации при внедрении изменений в процесс продаж

Секрет того, как заставить менеджеров по продажам принять новый процесс, заключается в том, чтобы сделать его легким, увлекательным и показать им, как он помогает продавать. Что же конкретно может сделать RevOps, чтобы заставить отдел продаж внедрить новые процессы? Вот несколько идей:

Продайте ценность

Демонстрация ценности - самый важный шаг для принятия пользователей. Вам необходимо продемонстрировать преимущества и важность всего, что вы хотите, чтобы отдел продаж принял на вооружение. Без этого вы никогда не добьетесь их поддержки.

В основном это достигается путем демонстрации положительных результатов от пользователей процесса. Они могут исходить от существующих пользователей в вашей компании или других менеджеров, которые добились успеха с помощью данной методологии.

Вот некоторые конкретные результаты работы менеджеров, на которые вы можете сослаться, чтобы продемонстрировать общую ценность того, что вы хотите, чтобы команда внедрила:

• Как процесс позволяет им работать быстрее, а не замедляет их

• Как они могут уделять больше времени созданию новых сделок, построению воронки и заключению сделок

• Как процесс позволяет им лучше подавать и продвигать сделку по этапам

• Как процесс позволяет им добиться успеха при заключении более крупных и сложных сделок.

Возможно, есть и отраслевые преимущества. В чем бы ни заключалась ценность, проясните ее в начале и в конце внедрения и обучения, чтобы ваша команда с энтузиазмом восприняла ее и выполнила.

Объясните, что это дает менеджеру

Это настолько важно, что заслуживает отдельного пункта, хотя и является продолжением демонстрации ценности.

Как мы уже говорили, сейлы не всегда понимают ценность нового процесса или правила, которое заставляет команду работать в прежнем режиме. Иногда главная ценность заключается в организации в целом или в команде RevOps, а не только в отделе продаж.

Выделение времени на то, чтобы прояснить и донести до сотрудников, как они получат пользу от использования ценностей для них, может помочь создать внутреннюю мотивацию, которая стимулирует внедрение.

Стремитесь к простоте использования

Чем проще использовать процесс, тем больше вероятность того, что сейлз примет его - особенно если он упрощает их работу по сравнению с тем, что было до внедрения. Поэтому позаботьтесь о простоте использования с самого начала и задолго до того, как процесс попадет в отдел продаж.

Подумайте и пообщайтесь с отделом продаж на этом пути, и вы с меньшей вероятностью столкнетесь с проблемами после того, как потратили все время на создание нового процесса.

Все учатся по-разному, но независимо от того, кого вы обучаете, чем проще вы можете сделать обучение, тем лучше. Как сделать программу обучения более простой?

• Пишите просто

• Используйте понятные визуальные эффекты и/или видеопособия

• Создайте четкий контрольный список, которому нужно следовать

• Предусмотрите время для практических занятий или даже коучинга

Если ваш отдел продаж растет или внедряет много новых изменений или обновлений продуктов, инвестируйте в отличных специалистов по стимулированию продаж. Эти люди являются экспертами в том, как сделать новый материал доступным для вашей команды.

Заручитесь поддержкой со стороны первых последователей и руководства

Вы можете заручиться поддержкой РОПов, чтобы они одобрили ваш новый процесс. Чтобы получить представление о задачах, стоящих перед отделом продаж, работайте с лидерами продаж над формулировкой тренинга. Если менеджеры по продажам и руководство с самого начала будут на вашей стороне, это позволит вам решить вероятные проблемы, начиная с внедрения и заканчивая реализацией нового процесса.

Не ограничиваясь поддержкой со стороны руководителей, найдите РОПа, который мог бы выступить в роли внутреннего чемпиона, успешно внедрившего ваш новый процесс. Это может вызвать оживление в коллективе, поскольку люди захотят подражать тем, кто добился успеха. А продавцы всегда ищут преимущества.

Используйте менеджеров по продажам и менеджеров по продажам, которые стремятся к успеху и демонстрируют первые перспективы. Если сейлз улучшит свои показатели, другие тоже захотят попробовать сами. Тогда команда будет мотивировать друг друга, и это уже не будет похоже на домашнее задание.

Используйте автоматизацию и упрощайте сложные процессы

Чрезмерно сложные процессы приносят больше вреда, чем пользы. Они могут быть плохо продуманы, поэтому шаги по их выполнению неясны, связаны с ручной работой, которая отнимает время у продавцов, или содержать слишком много этапов для надежного функционирования.

Если вы внедряете новый процесс, то чем больше автоматизации в нем заложено и чем меньше сложностей в его функционировании, тем лучше. Сократите количество шагов - каждый щелчок мышью и каждая открытая вкладка снижают шансы на полное внедрение. Используйте автоматизацию, которая снимает с менеджеров по продажам и РОПов бремя запоминания конкретных действий.

Стимулируйте обучение

Будь то бонус за лид, лотерейные билеты, дополнительные отгулы или дополнительные сверхурочные, добавление стимула для завершения обучения может поднять моральный дух и изменить отношение сотрудника к обучению, превратив его из рутины в возможность.

Не следует относиться к обучению как к чему-то, что можно обменять; вы же не хотите подорвать важность следования процессам RevOps. Но, специально добавив стимул пройти обучение в более ранний срок, чем обязательный, вы можете ускорить процесс внедрения.

Это может напрямую компенсировать время, отвлеченное от продаж, преодолевая возражения менеджеров по продажам (в эту игру могут играть двое).  

В качестве дополнительного преимущества RevOps сможет увидеть, кто из менеджеров по продажам ухватился за эту возможность. Это указывает на то, какие сейлы могут стать вашими внутренними чемпионами в следующем развертывании.

Работайте со своим отделом продаж, а не против него

Менеджеры по продажам - такие же люди, как и все остальные: они хотят иметь свободу и самостоятельность, чтобы выполнять свою работу так, как они считают нужным. Их эффективность зависит от результатов, поэтому меньше всего они хотят, чтобы кто-то, кто не занимается активными продажами, приходил и говорил им, как все сделать по-другому.

Однако у команд RevOps есть свой опыт и причины для внедрения изменений, которые они предлагают. В конечном итоге, если вы пытаетесь добиться внедрения процессов в отделе продаж, необходимо знать свою аудиторию. Если вы сможете действовать в соответствии с их процессами и внутренними мотиваторами, обе команды смогут достичь своих индивидуальных и общекорпоративных целей, причем с меньшим напряжением на этом пути.

 Бронируйте демо SalesAI, чтобы сделать свои процессы продаж более эффективными: