Sales Manager

Кнопка, которая увеличит конверсию вашего менеджера на 30%

Быстрее квалифицировать лидов. Составить фреймворки по каждому этапу переговоров. Внедрить систему непрерывного микро-обучения. Составлять power map.

Спец по конверсии продаж
янв 4, 2023

Мы провели исследование, и выявили 10 факторов, которые влияют на конверсию из лида в сделку (SQL to Closed Won). Это исследование поможет увеличить конверсию вашего отдела продаж.

Этапы движения лида по воронке

Неквалифицированный лид

Это лид, который только начал знакомиться с продуктом, например, подписался на рассылку или скачал лид-магнит. Такого лида рано переводить в отдел продаж. С ним работает SDR.

Лид, которого квалифицировал маркетинг — MQL

Либо это лид, который оставил заявку. Да, он заинтересовался услугой, но не факт, что у него есть потребность, время, деньги и полномочия принимать решение о покупке.

Квалифицированный для продаж лид — SQL

Это лид, который готов общаться с сейлзом, чтобы ему сформировали индивидуальное КП.

 Что влияет на конверсию на каждом этапе

Статус Lead MQL SQL Защитили стратегию Защитили бюджет
Задача сейлза
•Попросить заполнить анкету
 
•Назначить встречу
 
•Попросить ознакомиться с презентацией
Квалифицировать лид
•Выяснить и описать потребность
 
•Определить ЛПР-а
 
•Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность 
 
•Определить размер команды клиента на встречах
 
•Сделать power map  карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение
Предоставить всем участникам сделки полное видение решения проблемы клиента и показать, как изменится жизнь каждого влияющего стейкхолдера после оплаты счета 
• Еще раз проговорить кратко стратегию, профит от внедрения, что получит каждый
 
• Расписать план внедрения и озвучить стоимость
Что влияет на конверсию
•Контент 
 
•УТП
Качество вопросов и ответов на них. То есть качество квалификации
Качество и полнота полученной информации. эмоциональный контакт и партнерские отношения
•Качество проработки стратегии и иногда тактики.
 
•Предоставление клиенту первой ценности бесплатно.
 
•Вовлечение команды клиента в процесс создания стратегии
Эффективность предыдущих этапов
Ошибки на этапах квалификации
•Плохой контент
 
•Отсутствие внятного УТП
 
•Непопадание в сегмент и боль
 
• Отсутствие CTA
 
•Выход на контакт слишком рано или слишком поздно
 
•Мало revenue generating activities
•Не выяснить детали будущей сделки 
 
•Самообман и выдавание желаемого за действительное: сейлз постеснялся задать вопрос и додумал за клиента
•Менеджер не задал важный вопрос 
 
•Не записал все данные в CRM 
 
•Не создал фоллоуап после встречи 
 
•Начал говорить о цене, не обозначив ценность 
 
•Не выяснил ценность решения для клиента
 
•Сейлз говорит только о задачах, а не о целях клиента
•Говорить о цене до защиты стратегии
 
•Не создать ценность от решения и не посчитать профит клиента от внедрения
 
•Не получить подтверждение клиента о том, что его боли поняты правильно 
 
•Не получить подтверждение, что выбрана наилучшая стратегия
 
•Не дать ценность на входе
 
•Письменно не подтвердить цели клиента и не дать ему стратегию достижения целей
Не проговорить, как сделка отразится на PnL с держателями бюджета и ЛПР. То есть важно знать, как ваш продукт отражается на балансе компании и как клиент будет вам платить: это для клиента Capex или Opex? Как сделка отразится на капитализации?
За чем следить
За действиями пользователя: звонить сразу после заявки или оцифровать каждый его клик и считать его суммарный скоринг, а потом звонить.
За качеством квалификации: на какие вопросы получены ответы и все ли мы знаем про лида, чтобы принять решение: мы предлагаем ему сотрудничество или нет
•Размер команды клиента на встречах (список должен расширяться)
 
•Уровень присутствующих
 
•Вовлечен ли ЛПР и держатели бюджета в процесс подготовки сделки
•Метрики, которыми можно измерить эффективность стратегии
 
•Чеклист по защите стратегии
 
•Подтверждение от клиента, что предложенная стратегия соответствует его целям
•Проговорить PNL и cash flow с держателями бюджета 
 
•Знать их возможности по оплате и цели по PNL
Как влиять на рычаг и увеличить конверсию
•Повысить знания сейлов о продукте
 
•Внедрить подсказки, которые помогут сориентироваться лиду в продукте 
 
•Определить, что знают успешные сейлзы, а чего не знают неуспешные
 
•Составить несколько маркетинговых цепочек:
 
•прогрев для MQL,
 
•upsale для старых клиентов,
 
•ускорение SQL,
 
•маркетинговые письма после каждой встречи
•Повысить качество квалификации лидов 
 
•Максимально быстро дисквалифицировать лида, если он не целевой
•Провести оценку эмоционального интеллекта сейлов по софт скилз 
 
•Давать фидбек по результатам каждой встречи и вносить изменения в ведение встреч
 
•Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи  Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
 
•Фиксировать все в почте сразу после звонка и рассылать всем участникам встречи
 
•Заполнять CRM
 
•Разбить продажу на роли: SDR-AE-CS, каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать процесс внутри каждой роли
•Повысить качество онбординга и внедрить систему alltime learning
 
•Описать процесс продаж
 
•Фреймворки встреч
 
•Успешные паттерны и речевые модули
 
•Целевые конверсии и KPI
 
• Давать обратную связь после каждой встречи
 
•Давать подсказки во время встречи
 
•Оценивать и фиксировать эмоции клиента
 
•Отправлять  follow-up по итогам каждой встречи  Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
•Оценивать и фиксировать эмоции клиента
 
•Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи  Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
 
Только для Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Главное: план действий по увеличению конверсии

  1. Быстрее квалифицировать лидов и отсеивать нецелевых.
  2. Составить фреймворки по каждому этапу. Быстро проводить квалификационный звонок, определять сегмент клиента и далее запускает его в нужный пайплайн.
  3. Подогревать и квалифицировать клиента до того, как он попадет в отдел продаж.
  4. Оцифровать опыт успешных сейлзов. На основе опыта внедрить подсказки, которые выводятся прямо во время разговора.
  5. Поднять эмоциональный интеллект менеджера. Оценивать эмоции клиента во время разговора, и исходя из этого строить диалог.
  6. Внедрить систему непрерывного микро-обучения: давать обратку по результатам каждой встречи и вносить изменения в скрипты и ведение встреч.
  7. Отправлять фоллоуап после каждой встречи. Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях.
  8. Фиксировать всю информацию в CRM.
  9. Составлять power map сделки и продавать каждому влияющему отдельно.
  10. Разбить процесс на роли. Каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать подпроцесс внутри каждой роли.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 
Sales Manager VP of Sales

Похожие статьи

B2B

50+ советов и техник продаж, которые работают

50 приемов для менеджера по продажам и РОПа для увеличения конверсии продаж. Как составить работающий скрипт звонка для продаж в B2B и роста компании.

Спец по конверсии продаж сен 5, 2023
Conversion

Стратегия продаж B2B ИТ-компании

Четыре составляющих успешной стратегии продаж для B2B ИТ компании: Команда продаж Процессы продаж Клиенты Финансовая модель отдела продаж

Спец по конверсии продаж янв 3, 2023

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.