В мире современных продаж каждый процент конверсии имеет значение. Увеличение эффективности менеджеров по продажам на 30% может казаться недостижимой целью, но с правильныыми стратегиями и инструментами это вполне реализуемая задача. В этой статье мы рассмотрим, как технологии и инновационные методы SalesAI могут трансформировать ваши продажи, улучшая качество работы вашей команды и повышая конверсию.
Понимание клиента начинается с квалификации лида. Мы подробно обсудим, как избежать типичных ошибок на этом этапе и как правильно определить потенциал каждого лида. Это ключевой момент, влияющий на всю стратегию продаж. Затем перейдем к микрообучению - методу, который позволяет менеджерам быстро адаптироваться к меняющимся требованиям рынка и улучшать свои навыки в реальном времени.
Создание карты власти помогает понять структуру принятия решений в компании клиента, что является ценной информацией для эффективных переговоров. Также мы уделим внимание развитию эмоционального интеллекта и индивидуальному подходу к каждому клиенту, что значительно повышает шансы на успех.
И, конечно же, нельзя игнорировать роль CRM-систем. Правильное использование CRM может значительно улучшить процесс управления взаимоотношениями с клиентами, ведя к более высокой конверсии и успешным продажам.
Добро пожаловать в мир, где каждое взаимодействие с клиентом становится возможностью для роста.
Мы провели исследование, и выявили 10 факторов, которые влияют на конверсию из лида в сделку (SQL to Closed Won). Это исследование поможет увеличить конверсию вашего отдела продаж.
Этапы движения лида по воронке
Это лид, который только начал знакомиться с продуктом, например, подписался на рассылку или скачал лид-магнит. Такого лида рано переводить в отдел продаж. С ним работает SDR.
Лид, которого квалифицировал маркетинг — MQL
Либо это лид, который оставил заявку. Да, он заинтересовался услугой, но не факт, что у него есть потребность, время, деньги и полномочия принимать решение о покупке.
Квалифицированный для продаж лид — SQL
Это лид, который готов общаться с сейлзом, чтобы ему сформировали индивидуальное КП.
Что влияет на конверсию на каждом этапе
|
Статус
|
Lead
|
MQL
|
SQL
|
Защитили стратегию
|
Защитили бюджет
|
|
Задача менеджера
|
•Попросить заполнить анкету
•Назначить встречу
•Попросить ознакомиться с презентацией
|
Квалифицировать лид
|
•Выяснить и описать потребность
•Определить ЛПР-а
•Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность
•Определить размер команды клиента на встречах
•Сделать power map карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение
|
Предоставить всем участникам сделки полное видение решения проблемы клиента и показать, как изменится жизнь каждого влияющего стейкхолдера после оплаты счета
|
• Еще раз проговорить кратко стратегию, профит от внедрения, что получит каждый
• Расписать план внедрения и озвучить стоимость
|
|
Что влияет на конверсию
|
•Контент
•УТП
|
Качество вопросов и ответов на них. То есть качество квалификации
|
Качество и полнота полученной информации. эмоциональный контакт и партнерские отношения
|
•Качество проработки стратегии и иногда тактики.
•Предоставление клиенту первой ценности бесплатно.
•Вовлечение команды клиента в процесс создания стратегии
|
Эффективность предыдущих этапов
|
|
Ошибки на этапах квалификации
|
•Плохой контент
•Отсутствие внятного УТП
•Непопадание в сегмент и боль
• Отсутствие CTA
•Выход на контакт слишком рано или слишком поздно
•Мало revenue generating activities
|
•Не выяснить детали будущей сделки
•Самообман и выдавание желаемого за действительное: сейлз постеснялся задать вопрос и додумал за клиента
|
•Менеджер не задал важный вопрос
•Не записал все данные в CRM
•Не создал фоллоуап после встречи
•Начал говорить о цене, не обозначив ценность
•Не выяснил ценность решения для клиента
•Сейлз говорит только о задачах, а не о целях клиента
|
•Говорить о цене до защиты стратегии
•Не создать ценность от решения и не посчитать профит клиента от внедрения
•Не получить подтверждение клиента о том, что его боли поняты правильно
•Не получить подтверждение, что выбрана наилучшая стратегия
•Не дать ценность на входе
•Письменно не подтвердить цели клиента и не дать ему стратегию достижения целей
|
Не проговорить, как сделка отразится на PnL с держателями бюджета и ЛПР. То есть важно знать, как ваш продукт отражается на балансе компании и как клиент будет вам платить: это для клиента Capex или Opex? Как сделка отразится на капитализации?
|
|
За чем следить
|
За действиями пользователя: звонить сразу после заявки или оцифровать каждый его клик и считать его суммарный скоринг, а потом звонить.
|
За качеством квалификации: на какие вопросы получены ответы и все ли мы знаем про лида, чтобы принять решение: мы предлагаем ему сотрудничество или нет
|
•Размер команды клиента на встречах (список должен расширяться)
•Уровень присутствующих
•Вовлечен ли ЛПР и держатели бюджета в процесс подготовки сделки
|
•Метрики, которыми можно измерить эффективность стратегии
•Чеклист по защите стратегии
•Подтверждение от клиента, что предложенная стратегия соответствует его целям
|
•Проговорить PNL и cash flow с держателями бюджета
•Знать их возможности по оплате и цели по PNL
|
|
Как влиять на рычаг и увеличить конверсию
|
•Повысить знания сейлов о продукте
•Внедрить подсказки, которые помогут сориентироваться лиду в продукте
•Определить, что знают успешные сейлзы, а чего не знают неуспешные
•Составить несколько маркетинговых цепочек:
•прогрев для MQL,
•upsale для старых клиентов, •ускорение SQL,
•маркетинговые письма после каждой встречи
|
•Повысить качество квалификации лидов
•Максимально быстро дисквалифицировать лида, если он не целевой
|
•Провести оценку эмоционального интеллекта сейлов по софт скилз
•Давать фидбек по результатам каждой встречи и вносить изменения в ведение встреч
•Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
•Фиксировать все в почте сразу после звонка и рассылать всем участникам встречи
•Заполнять CRM
•Разбить продажу на роли: SDR-AE-CS, каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать процесс внутри каждой роли
|
•Повысить качество онбординга и внедрить систему alltime learning
•Описать процесс продаж
•Фреймворки встреч
•Успешные паттерны и речевые модули
•Целевые конверсии и KPI
• Давать обратную связь после каждой встречи
•Давать подсказки во время встречи
•Оценивать и фиксировать эмоции клиента
•Отправлять follow-up по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
|
•Оценивать и фиксировать эмоции клиента
•Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях
|
Главное: план действий по увеличению конверсии
- Быстрее квалифицировать лидов и отсеивать нецелевых.
- Составить фреймворки по каждому этапу. Быстро проводить квалификационный звонок, определять сегмент клиента и далее запускает его в нужный пайплайн.
- Подогревать и квалифицировать клиента до того, как он попадет в отдел продаж.
- Оцифровать опыт успешных сейлзов. На основе опыта внедрить подсказки, которые выводятся прямо во время разговора.
- Поднять эмоциональный интеллект менеджера. Оценивать эмоции клиента во время разговора, и исходя из этого строить диалог.
- Внедрить систему непрерывного микро-обучения: давать обратку по результатам каждой встречи и вносить изменения в скрипты и ведение встреч.
- Отправлять фоллоуап после каждой встречи. Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях.
- Фиксировать всю информацию в CRM.
- Составлять power map сделки и продавать каждому влияющему отдельно.
- Разбить процесс на роли. Каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать подпроцесс внутри каждой роли.
Если вы хотите узнать, как SalesAI может помочь вашей команде повысить конверсию на 30% и оптимизировать процесс продаж, подавайте заявку на пилот с гарантией результата. Ваш следующий шаг может стать решающим в достижении выдающихся результатов в продажах