В мире современных продаж каждый процент конверсии имеет значение. Увеличение эффективности менеджеров по продажам на 30% может казаться недостижимой целью, но с правильныыми стратегиями и инструментами это вполне реализуемая задача. В этой статье мы рассмотрим, как технологии и инновационные методы SalesAI могут трансформировать ваши продажи, улучшая качество работы вашей команды и повышая конверсию.
Понимание клиента начинается с квалификации лида. Мы подробно обсудим, как избежать типичных ошибок на этом этапе и как правильно определить потенциал каждого лида. Это ключевой момент, влияющий на всю стратегию продаж. Затем перейдем к микрообучению — методу, который позволяет менеджерам быстро адаптироваться к меняющимся требованиям рынка и улучшать свои навыки в реальном времени.
Создание карты власти помогает понять структуру принятия решений в компании клиента, что является ценной информацией для эффективных переговоров. Также мы уделим внимание развитию эмоционального интеллекта и индивидуальному подходу к каждому клиенту, что значительно повышает шансы на успех.
И, конечно же, нельзя игнорировать роль CRM-систем. Правильное использование CRM может значительно улучшить процесс управления взаимоотношениями с клиентами, ведя к более высокой конверсии и успешным продажам.
Добро пожаловать в мир, где каждое взаимодействие с клиентом становится возможностью для роста.
Мы провели исследование, и выявили 10 факторов, которые влияют на конверсию из лида в сделку (SQL to Closed Won). Это исследование поможет увеличить конверсию вашего отдела продаж.
Содержание
Этапы движения лида по воронке
Неквалифицированный лид
Это лид, который только начал знакомиться с продуктом, например, подписался на рассылку или скачал лид-магнит. Такого лида рано переводить в отдел продаж. С ним работает SDR.
Лид, которого квалифицировал маркетинг — MQL
Либо это лид, который оставил заявку. Да, он заинтересовался услугой, но не факт, что у него есть потребность, время, деньги и полномочия принимать решение о покупке.
Квалифицированный для продаж лид — SQL
Это лид, который готов общаться с сейлзом, чтобы ему сформировали индивидуальное КП.
Что влияет на конверсию на каждом этапе
| Статус | Lead | MQL | SQL | Защитили стратегию | Защитили бюджет |
|---|---|---|---|---|---|
| Задача менеджера | •Попросить заполнить анкету •Назначить встречу •Попросить ознакомиться с презентацией | Квалифицировать лид | •Выяснить и описать потребность •Определить ЛПР-а •Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность •Определить размер команды клиента на встречах •Сделать power map карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение | Предоставить всем участникам сделки полное видение решения проблемы клиента и показать, как изменится жизнь каждого влияющего стейкхолдера после оплаты счета | •Еще раз проговорить кратко стратегию, профит от внедрения, что получит каждый •Расписать план внедрения и озвучить стоимость |
| Что влияет на конверсию | •Контент •УТП | Качество вопросов и ответов на них. То есть качество квалификации | Качество и полнота полученной информации. эмоциональный контакт и партнерские отношения | •Качество проработки стратегии и иногда тактики. •Предоставление клиенту первой ценности бесплатно. •Вовлечение команды клиента в процесс создания стратегии | Эффективность предыдущих этапов |
| Ошибки на этапах квалификации | •Плохой контент •Отсутствие внятного УТП •Непопадание в сегмент и боль •Отсутствие CTA •Выход на контакт слишком рано или слишком поздно •Мало revenue generating activities | •Не выяснить детали будущей сделки •Самообман и выдавание желаемого за действительное: сейлз постеснялся задать вопрос и додумал за клиента | •Менеджер не задал важный вопрос •Не записал все данные в CRM •Не создал фоллоуап после встречи •Начал говорить о цене, не обозначив ценность •Не выяснил ценность решения для клиента •Сейлз говорит только о задачах, а не о целях клиента | •Говорить о цене до защиты стратегии •Не создать ценность от решения и не посчитать профит клиента от внедрения •Не получить подтверждение клиента о том, что его боли поняты правильно •Не получить подтверждение, что выбрана наилучшая стратегия •Не дать ценность на входе •Письменно не подтвердить цели клиента и не дать ему стратегию достижения целей | Не проговорить, как сделка отразится на PnL с держателями бюджета и ЛПР. То есть важно знать, как ваш продукт отражается на балансе компании и как клиент будет вам платить: это для клиента Capex или Opex? Как сделка отразится на капитализации? |
| За чем следить | За действиями пользователя: звонить сразу после заявки или оцифровать каждый его клик и считать его суммарный скоринг, а потом звонить. | За качеством квалификации: на какие вопросы получены ответы и все ли мы знаем про лида, чтобы принять решение: мы предлагаем ему сотрудничество или нет | •Размер команды клиента на встречах (список должен расширяться) •Уровень присутствующих •Вовлечен ли ЛПР и держатели бюджета в процесс подготовки сделки | •Метрики, которыми можно измерить эффективность стратегии •Чеклист по защите стратегии •Подтверждение от клиента, что предложенная стратегия соответствует его целям | •Проговорить PNL и cash flow с держателями бюджета •Знать их возможности по оплате и цели по PNL |
| Как влиять на рычаг и увеличить конверсию | •Повысить знания сейлов о продукте •Внедрить подсказки, которые помогут сориентироваться лиду в продукте •Определить, что знают успешные сейлзы, а чего не знают неуспешные •Составить несколько маркетинговых цепочек: •прогрев для MQL, •upsale для старых клиентов, •ускорение SQL, •маркетинговые письма после каждой встречи | •Повысить качество квалификации лидов •Максимально быстро дисквалифицировать лида, если он не целевой | •Провести оценку эмоционального интеллекта сейлов по софт скилз •Давать фидбек по результатам каждой встречи и вносить изменения в ведение встреч •Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи •Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях •Фиксировать все в почте сразу после звонка и рассылать всем участникам встречи •Заполнять CRM •Разбить продажу на роли: SDR-AE-CS, каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать процесс внутри каждой роли | •Повысить качество онбординга и внедрить систему alltime learning •Описать процесс продаж •Фреймворки встреч •Успешные паттерны и речевые модули •Целевые конверсии и KPI • Давать обратную связь после каждой встречи •Давать подсказки во время встречи •Оценивать и фиксировать эмоции клиента •Отправлять follow-up по итогам каждой встречи •Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях | •Оценивать и фиксировать эмоции клиента •Отправлять фоллоуап по итогам каждой встречи •Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях |
Только для Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Главное: план действий по увеличению конверсии
- Быстрее квалифицировать лидов и отсеивать нецелевых.
- Составить фреймворки по каждому этапу. Быстро проводить квалификационный звонок, определять сегмент клиента и далее запускает его в нужный пайплайн.
- Подогревать и квалифицировать клиента до того, как он попадет в отдел продаж.
- Оцифровать опыт успешных сейлзов. На основе опыта внедрить подсказки, которые выводятся прямо во время разговора.
- Поднять эмоциональный интеллект менеджера. Оценивать эмоции клиента во время разговора, и исходя из этого строить диалог.
- Внедрить систему непрерывного микро-обучения: давать обратку по результатам каждой встречи и вносить изменения в скрипты и ведение встреч.
- Отправлять фоллоуап после каждой встречи. Расходиться только после того, как договорились о каких-то действиях.
- Фиксировать всю информацию в CRM.
- Составлять power map сделки и продавать каждому влияющему отдельно.
- Разбить процесс на роли. Каждой роли выдать свои KPI и совершенствовать подпроцесс внутри каждой роли.
Если вы хотите узнать, как SalesAI может помочь вашей команде повысить конверсию на 30% и оптимизировать процесс продаж, подавайте заявку на пилот с гарантией результата. Ваш следующий шаг может стать решающим в достижении выдающихся результатов в продажах.