Реальный секрет управления данными CRM: От звонка до успешной сделки

В идеальном мире 100% важных данных про лида и сделку оказываются в вашей CRM. Но, к сожалению, в реальности все обстоит иначе.

Вы знаете, что важно собирать высококачественные данные о клиенте, которые помогут вам проводить QBR, анализировать состояние клиента, анализировать процессы передачи, составлять отчеты о конвейере возможностей и прогнозировать количество побед в вашей компании. Каждый (хороший) менеджер знает это.

Так почему же база данных контактов среднего клиента на 90% состоит из неполных контактов, а 20% записей бесполезны из-за множества проблем? Мы говорим о том, что 74% записей нуждаются в обновлении, а четверть из них являются дубликатами!

Вы просите своих сейлов вводить данные в CRM, не давая им взамен ничего ощутимого или полезного. Зачем торговым представителям тратить свое драгоценное время на это? Торговые представители хотят продавать. То, как вы им платите, только подчеркивает это.

Давайте сделаем шаг назад.

На каждом этапе покупательского пути ваши клиенты и покупатели делятся с вами ценными сведениями о своем мире, давая вам возможность понять их потребности, боли, конкурентов и многое другое. Эта информация, в конечном счете, способствует развитию других частей вашего бизнеса, не так ли? Как следствие, так и должно быть:

Но что толку в получении отзывов клиентов, если они не хранятся в CRM? Слишком часто эта информация хранится в Excel... OneNote... Google Docs... и бумажном блокноте...

Почти в каждой компании, занимающейся продажами, жизненно важные данные о клиентах хранятся не в одном приложении. Это целая комбинация.

Когда так много зависит от наличия актуальной информации, можете ли вы позволить себе иметь 88% данных о ваших клиентах, живущих в разрозненных источниках? Почему ее там нет?

Дело вот в чем... 

Ваша команда не отдает приоритет вводу данных в CRM, потому что они не приносят им немедленной пользы.

С точки зрения сейла, менеджеры получают выгоду от этих данных для лучшей аналитики и более точного прогнозирования, в то время как остальные члены команды рассматривают CRM как инструмент для сброса данных и отчетности, который отнимает у них зарплату.

Какой стимул №1 вы можете использовать в работе с вашими представителями? Помощь в продвижении сделок.

Дайте им это, и они сделают все возможное, чтобы поддерживать CRM в актуальном состоянии.

Вот 3 шага, которые вы можете предпринять, чтобы сделать использование CRM стандартной практикой в вашем бизнесе, начиная с сегодняшнего дня:

Давайте будем реалистами. Упрощение ввода данных само по себе не решит проблему, но упростит следующие два шага.

Сделайте ввод данных максимально простым для вашей команды, чтобы они не оправдывались.

Вместо того чтобы просить представителей заполнить ненавистные поля в CRM, попросите их задать потенциальному покупателю конкретный вопрос, связанный с полем, на которое вы хотите получить ответ.

Переведите требования к данным на язык, ориентированный на продажи и покупателя, и скорость принятия решений возрастет в десять раз.

Вам необходимо полностью автоматизировать ввод данных в CRM, чтобы повысить эффективность продаж.

У вас есть несколько вариантов:

Вариант № 1: платите представителям за ввод данных.

Это не идеально, но гипотетически может сработать. Вы все равно можете получить ненужные данные в CRM здесь, и это потребует постоянного аудита и обслуживания для сверки комиссии.

Вариант № 2: Передача ключевой информации в обмен на данные.

Это должны быть контекстно-зависимые данные. Вам нужны данные не только по отрасли, размеру компании и т. д. Если вы получаете только общую информацию, вы можете выдавать только общий контент, что приводит к общему процессу продаж и плохим результатам.

Вместо этого подумайте о том, чтобы использовать конкретные кванты информации вашей команды на основе собранной информации о конкретных сделках:

"О, вы упомянули, что у вас были проблемы, что вы увеличиваете свою команду продаж в 3 раза и хотите систему, которая может масштабироваться вместе с вами? Это звучит в точности как проблема клиент XYZ, которую мы решили".

Круто, появился рабочий шаблон, в котором говорится именно о том, что вам нужно сказать во время звонка. И что теперь?

Если вы упоминаете то, что написано в шаблоне, вам нужно передать обратную связь об эффективности этого контента обратно его создателю.

Цель проста: знать, какие разговорные фразы и контент работают лучше всего, чтобы постоянно оптимизировать свою стратегию и план действий.

Повышение простоты ввода данных в CRM для лучших результатов

В конце концов, вы хотите, чтобы ваша команда стремилась собирать информацию и делиться ею с остальными сотрудниками (и CRM).

В конце концов, это поможет им выиграть больше сделок.

Независимо от того, возглавляете ли вы в своей организации отдел SDR или отдел AE, вы хотите помочь своей команде извлечь максимальную пользу из каждого взаимодействия с клиентами.

Если вы избавляете их от необходимости вводить данные, предоставляете им возможность пользоваться общими гайдами по продажам и поддерживаете положительную обратную связь, то вы настраиваете свой бизнес на то, чтобы привести данные в движение, поскольку стимулы к этому значительно превосходят недостатки.

Разве вы не хотели бы больше времени уделять коучингу во время встреч 1:1, вместо того чтобы тратить время на сортировку сделок вашего отдела продаж?

Как работает автоматическое внесение данных в CRM