B2B

Стратегии удержания ключевых клиентов: Повышаем продажи в B2B

Эффективное управление клиентскими отношениями: Как сохранить лояльность ваших ведущих клиентов и усилить продажи. Ключевые стратегии по удержанию крупных клиентов и увеличению продаж.


В мире B2B бизнеса, удержание ключевых клиентов является одним из самых важных аспектов успешного управления компанией. Потеря ведущего клиента может привести не только к значительным финансовым потерям, но и к ухудшению репутации компании. В этой статье мы рассмотрим, какие действия и стратегии могут помочь вам сохранить лояльность ваших наиболее ценных клиентов и даже увеличить объем продаж.

Мы обсудим, почему важно определять ранние признаки недовольства клиента и как использовать эти знания для предотвращения потери. Рассмотрим важность личных встреч и индивидуализированного подхода в отношениях с крупными клиентами. Также мы углубимся в тему ежеквартальных обзоров бизнес-результатов (QBR) и ежемесячных опросов NPS, чтобы выявить скрытые проблемы и работать над их решением.

Эта статья предоставит вам конкретные советы и рекомендации, которые вы можете применить в своем подходе к управлению клиентскими отношениями, особенно когда речь идет о ваших наиболее значимых клиентах. Вы узнаете, как укрепить доверие и лояльность ваших клиентов, а также как использовать эти отношения для увеличения продаж и роста вашего бизнеса.

Ранние признаки потери крупного клиента: Что упускают компании

Я помню, как впервые потерял клиента на десятки миллионов. Это было неожиданно:

Они пользовались продуктом каждый день и постоянно.

Они провели для нас тематическое исследование. Они продлили контракт и докупили лицензий.

Они выглядели как Идеальный Крупный Клиент.

И вот однажды нам позвонили. Наш конкурент был там, на месте. И убедил их, что у них есть лучшее решение для нескольких критически важных фич.

Мы потеряли ведущего клиента с логотипом без каких-либо количественных признаков. Ничего, что вы могли бы заметить.  Если только... если только вы не были там. Если только вы действительно не смотрели.


Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

Что мы должны были сделать? Мы должны были:

Посетить клиента живьем. По крайней мере, два раза в год, лучше четыре. Мы этого не делали. Все делалось по телефону. Zoom - это здорово. Но это не то же самое.  Вы не научитесь тому же, чему учитесь, когда приходите на встречу.

Мы составили отзыв и встретились со всеми заинтересованными сторонами. CXO, который подписывал отзыв, был всего лишь одной из заинтересованных сторон. Если бы он был всем, что имело значение, мы бы не потеряли аккаунт.

Если бы мы проводили ежеквартальные QBR. Это позволило бы выявить все неизвестные пробелы в функциях. Сделайте это. Рассылайте подробные ежеквартальные отчеты всем клиентам, по крайней мере, с ACV более 1М руб. и делитесь всеми показателями использования, используемых функций, добавленной стоимости, ROI и т. д. Все, что вы можете измерить. И вы получите бонус: они будут рассылать эти отчеты, чтобы продвигать себя как героев. И продвигать вас внутри компании.

Если бы мы проводили ежемесячные (как минимум) опросы NPS, это могло бы выявить любые скрытые проблемы, и мы могли бы заняться ими раньше.

Вместо этого мы просто смотрели на наш "счетчик здоровья", который показывал высокий уровень постоянного использования.

Это было необходимо. Но не достаточно.  Надеюсь, этот пост очевиден.  Надеюсь, вы делаете все эти вещи, по крайней мере, со своими крупными клиентами.

Но большинство из вас этого не делают.

Если вы хотите улучшить удержание своих ключевых клиентов и увеличить продажи, свяжитесь с нами, чтобы узнать, как SalesAI может помочь в решении этих задач:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.