5 стратегий для оптимизации коэффициента конверсии в B2B SaaS

Многие SaaS-компании имеют самый лучший продукт, но конкуренты все равно обыгрывают их в продажах. Будете ли вы одним из тех, кого победили?

Чтобы избежать этого, работайте над коэффициентом конверсии. Здоровый коэффициент конверсии может обеспечить вам больший доход от клиентов при том же трафике и меньших затратах на приобретение.

В этой статье мы узнаем о некоторых надежных стратегиях увеличения коэффициента конверсии B2B SaaS, чтобы вы могли избежать провала своей идеи.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Коэффициент конверсии - это количество людей/лидов, совершающих желаемое действие, из общего числа посетителей. Конечная цель состоит в том, чтобы клиент приобрел ваш продукт.

Но если вы не направите лиды в нужное русло в нужное время, то в итоге потратите кучу денег и времени. Именно здесь на помощь приходит оптимизация коэффициента конверсии (CRO).

CRO ускоряет завершение цикла покупки и позволяет вам перевести лиды на другой конец воронки, превратив их в клиентов.

5 стратегий оптимизации коэффициента конверсии

1. Усильте свои продажи и поддержку

Если ваш отдел продаж и поддержки знает, что продавать и как обслуживать, вы выиграли битву.

44% покупателей ищут решения, ориентированные на конкретные случаи использования, а не общие. Это означает, что вы не можете ожидать конверсии, пока не предоставите то, что ищет клиент. Чтобы стать чемпионом на этом этапе, ваша команда по предпродажной подготовке и продажам должна быть на высоте.

• Привлеките нужных заинтересованных лиц из команды клиента и запланируйте телефонный разговор, чтобы понять, какую проблему они пытаются решить.
• Обсудите протокол встречи со своей внутренней командой, чтобы понять, какие требования и настройки необходимы.
• Управляйте ожиданиями клиента посредством честного общения.
• Продавайте решение их проблемы, а не продукт с ненужными функциями.

Больше всего клиенты ненавидят несвоевременную реакцию службы поддержки. Чтобы решить эту проблему, назначьте специального представителя службы поддержки хотя бы для крупных лидов.

• Предоставляйте поддержку по всем важным каналам связи и делитесь с клиентами подробностями.
• Повышайте доверие клиентов с помощью круглосуточной службы поддержки.
• Поддерживайте клиента на начальном этапе тестирования.
• Оставайтесь на постоянной связи с клиентами, чтобы улучшить их опыт обслуживания. Это повысит вероятность того, что они купят.

2. Предоставьте пробную версию вашего продукта

Ни один крупный клиент не отдаст вам тысячи долларов, пока вы не покажете ему ценность своего продукта.

Бесплатное пробное предложение не только привлекает потенциальных клиентов попробовать ваш продукт, но и дает вам шанс впечатлить их его уникальными возможностями.

Прежде чем открыть свой продукт для посетителей, определите, какую бесплатную версию вы хотите предложить и на какой срок.

SaaS-компании предлагают своим потенциальным клиентам следующие виды пробных версий.

• Бесплатная пробная версия (с данными кредитной карты): Посетитель может создать ограниченную по времени бесплатную учетную запись после предоставления своих платежных данных.
• Бесплатная пробная версия (без данных кредитной карты): Здесь посетители могут воспользоваться ограниченной по времени бесплатной пробной версией без предоставления платежной информации. Однако для создания учетной записи им необходимо указать адрес электронной почты.
• Freemium: Продукт, в котором пользователи могут пользоваться неограниченной бесплатной версией с определенными функциями, предназначенными только для платных клиентов.

Не существует идеальной продолжительности пробной версии, которая подходила бы для всех отраслей. Это зависит от ниши, которую вы обслуживаете, и от времени, которое требуется для оценки вашего продукта. Вы же не хотите, чтобы пробная версия закончилась сразу после того, как клиент настроит учетную запись.

Как правило, продолжительность бесплатной пробной версии может составлять от 7 до 30 дней. Исследования показывают, что 14 дней - это оптимальный срок, который значительно повышает шансы на конверсию.

Но клиенты могут не совершить покупку без хорошей мотивации. Чтобы создать ощущение срочности, тактика дефицита может творить чудеса.

• Используйте таймер обратного отсчета: показывайте время, оставшееся до окончания бесплатной пробной версии. Вы даже можете отправить электронное письмо за пару дней до истечения срока действия.
• Предложение ограниченного времени: Привлеките бесплатных пользователей к конвертации в платных, предложив им скидку на ограниченное время.

Полное руководство по увеличению конверсии бесплатной пробной версии

3. Хвастайтесь своими преимуществами

То, чего нет в Интернете, не произошло.

Это не всегда так, но для SaaS-бизнеса позитивное присутствие в Интернете является обязательным. Оно мгновенно доказывает вашу подлинность и укрепляет доверие на рынке.

Любое социальное доказательство - это возможность для вас использовать его в качестве валюты для конверсии.

• Составьте короткий список ваших лучших довольных клиентов и обратитесь к ним за отзывом.
• Попросите разрешения опубликовать их отзыв в качестве свидетельства на вашем сайте.
• Не забудьте проанализировать комментарии и сообщения в социальных сетях в поисках золотого самородка положительных отзывов.
• Подготовьте тематические исследования для каждой отрасли, где ваш продукт проявил себя с лучшей стороны.
• Запустите реферальную программу, в рамках которой ваши существующие клиенты могут приводить своих друзей к вашему продукту в обмен на определенный стимул. Это может быть месяц бесплатного использования или единовременная денежная выгода.

Когда вы готовитесь к интервью с клиентами для получения отзывов, потратьте некоторое время на изучение содержательных вопросов. Расплывчатые отзывы типа: "Продукт хороший." ничего не будут значить для читателя.

Вместо этого копните глубже, задав своим клиентам некоторые из этих вопросов.

• Почему они выбрали именно ваш продукт?
• Чем он лучше альтернатив, доступных на рынке?
• Какая часть их процессов улучшилась после использования вашего продукта? Могут ли они поделиться цифрами, чтобы подтвердить свое утверждение?
• Как это улучшило их жизнь?
• Довольны ли они поддержкой и услугами?
• Будут ли они рекомендовать продукт другим?

4. Перестройте свою стратегию ценообразования

Установите слишком высокую цену на свой продукт, и вы потеряете клиентов. Слишком низкая цена, и никто не будет воспринимать вас всерьез.

Выработать стратегию ценообразования на продукцию не так-то просто. Но это необходимо, чтобы получить больше конверсии.

• Тщательно изучите рыночное пространство с помощью опросов, анкетирования и интервью, чтобы понять ожидания клиентов.
• Изучите предложения ваших конкурентов. Используйте их как эталон, а не копируйте.
• Повышайте цены с осторожностью. Внезапное повышение цен может сработать против вас. Один из эффективных способов - объявить о пересмотре цен и дать возможность бесплатным пользователям перейти на новую версию по первоначальной цене.

Но достаточно ли ограниченного по времени предложения, чтобы убедить пользователей облегчить свои карманы? Возможно.

Чтобы превратить "может быть" в "уверен", подкрепите это предложение гарантией.

• Предложите гарантию возврата денег, если клиент не удовлетворен услугами.
• Включите в пакет услуг специализированную службу поддержки.
• Поделитесь бесплатными ресурсами, такими как учебники, шпаргалки и т.д., чтобы упростить процесс обучения.

5. Персонализируйте свой контент

Информация, которую вы представляете, и то, как она представлена, играет огромную роль в определении коэффициента конверсии.

Посетители бегло просматривают ваш сайт и в течение нескольких секунд решают, будут ли они покупать или нет. Это означает, что каждый аспект вашего контента и дизайна должен служить определенной цели, а не быть белым шумом.

• Проанализируйте сайт, чтобы сделать его более удобным для пользователей с чистой навигацией и интерфейсом. Убедитесь, что он совместим со всеми устройствами.
• Оптимизируйте целевые страницы под конкретные бизнес-кейсы, чтобы они сразу же привлекали внимание как предложение "цена-качество".
• Включите четкие и частые CTA для демонстрации, пробной версии и оплаты.
• Поработайте над поисковой оптимизацией вашего сайта.
• Создавайте блоги с SaaS-контентом и присутствуйте в социальных сетях, уделяя время созданию онлайн-сообщества.

Изучите инструменты ABM, чтобы привлечь высокоценных клиентов. Вам необходимо планировать привлечение клиентов в зависимости от стадии их покупки. И вы не сможете сделать это, отправляя случайные "холодные" электронные письма.

• Используйте персонализированные видеоролики, инфографику, блоги и посты в социальных сетях для этапа повышения осведомленности. Именно здесь вам нужно привлечь внимание клиента, и в этом вам помогут релевантные данные в легко читаемом формате.
• Клиенты, которые увидят ваши сообщения, автоматически перейдут к более подробной информации. На этапе рассмотрения кормите их подробными и точными данными через информационные бюллетени, e-books и вебинары. Это прекрасная возможность узнать больше об их требованиях и ожиданиях.
• На последнем этапе принятия решения заключите сделку с помощью тематических исследований, демонстраций и привлекательной ценовой модели.

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Нуждается ли ваш коэффициент конверсии в оптимизации?

Вы можете не заметить снижения коэффициента конверсии, пока воронка продаж не пересохнет.

Но тогда может быть уже слишком поздно для ликвидации последствий катастрофы.

Вот почему вам нужна проактивная стратегия CRO, чтобы ваша воронка из посетителей превратилась в клиентов. И любой план будет неполным без точного анализа критических показателей. Следите за коэффициентами конверсии различных каналов и сравнивайте их с контрольными показателями, чтобы улучшить ситуацию.

Правильные инструменты CRO могут стать вашими солдатами на передовой, чтобы выиграть эту битву. Существуют инструменты, которые помогут вам решить практически любую проблему, будь то дизайн сайта, размещение CTA или очистка списка рассылки. Используйте их вместе с правильным A/B тестированием, чтобы проанализировать, что лучше всего работает для вашей аудитории.

 Самые эффективные методы увеличения конверсии в b2b продажах

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое CRO?

Коэффициент конверсии - это количество людей, совершающих желаемое действие, из общего числа посетителей. CRO - это процесс ускорения завершения цикла покупки, который позволяет вам перевести лид на другой конец воронки, превратив его в клиента.

2. Какие стратегии я могу использовать для оптимизации коэффициента конверсии?

Вот основные стратегии, которые вы можете использовать для оптимизации коэффициента конверсии:

• Наделите свой отдел продаж полномочиями продавать и обслуживать.
• Предложите бесплатную пробную версию вашего продукта.
• Обеспечьте позитивное присутствие в Интернете.
• Разработайте стратегии ценообразования вашего продукта.
• Сосредоточьтесь на персонализации контента.

3. Как я могу поддержать свою стратегию ценообразования?

Чтобы сделать стратегию ценообразования вашего продукта успешной, вы можете предложить гарантию возврата денег, если клиент не удовлетворен услугами. Кроме того, вам следует рассмотреть возможность включения в пакет услуг специализированной службы поддержки. Поделитесь бесплатными ресурсами, такими как учебники, шпаргалки и т.д., чтобы упростить процесс обучения.