Узнайте ключевые показатели эффективности продаж и методы их расчета для оптимизации вашей стратегии роста. Полное руководство по 30 KPI.
Ключевым фактором успеха в продажах является глубокое понимание и анализ показателей, которые напрямую влияют на результаты вашего бизнеса. Понимание того, как измерять и анализировать эти показатели, может значительно улучшить стратегии продаж и способствовать росту компании.
В нашем руководстве мы подробно рассмотрим 30 основных показателей продаж, начиная от коэффициента скорости лидов до пожизненной ценности клиента (LTV), и предложим конкретные методы их расчета. Эти метрики помогут вам оценить текущее состояние вашего отдела продаж, идентифицировать области для улучшения и принимать обоснованные решения, опираясь на данные. Мы также обсудим, как инструменты, такие как SalesAI, могут упростить и автоматизировать процесс сбора и анализа данных, что позволит вам сосредоточиться на стратегическом планировании и росте. Погрузитесь в мир метрик продаж, чтобы сделать ваш бизнес более предсказуемым, управляемым и прибыльным.
Независимо от того, как много данных доступно сегодня, у компаний часто возникают вопросы о показателях продаж. Какие показатели следует отслеживать? Как часто их следует отслеживать? И как их рассчитать?
Этот подробный глоссарий показателей продаж был создан для того, чтобы ответить на эти и многие другие вопросы. В нем представлен список из 30 различных KPI, которые стоит измерять, включая те, которые лидеры продаж должны отслеживать каждый день, расширенные метрики и опережающие индикаторы, которые помогут вашему бизнесу проактивно следить за эффективностью продаж.
Каждый пункт глоссария объясняет, что это за метрика, а также как SalesAI может помочь вам рассчитать ее, используя данные CRM и чек-листы.
Без лишних слов, вот, как мы надеемся, полная методичка по расчету метрик продаж, которая вам когда-либо понадобится:
Как рассчитать коэффициент скорости лидов - коэффициент скорости лидов измеряет рост числа лидов, которые вы генерируете, за период времени.
Как рассчитать охват аккаунта - охват аккаунта измеряет количество различных аккаунтов, которые получили активность менеджера по продажам в данный период времени.
Как рассчитать коэффициент завершенности демонстраций - коэффициент завершенности демонстраций измеряет количество завершенных демо-встреч в процентах от запланированных. Это показатель верхней части воронки, который обычно измеряется для BDR и SDR, чтобы убедиться, что они проводят качественные демонстрации.
Как рассчитать количество звонков на демонстрацию - количество звонков на демонстрацию измеряет среднее количество звонков, которое должен сделать менеджер, чтобы провести одну демонстрацию.
Как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV) - Пожизненная ценность клиента (LTV) измеряет общую стоимость, которую вы, вероятно, получите от среднего клиента.
Как рассчитать коэффициент конверсии этапов - коэффициент конверсии этапов измеряет процент возможностей или сделок, которые переходят от одного этапа к другому.
Как рассчитать коэффициент продления на основе сделок - коэффициент продления на основе сделок измеряет процент выигранных сделок продления от общего числа сделок, подлежащих продлению в определенный период.
Как рассчитать коэффициент продления сделок на основе когорты - коэффициент продления сделок, рассчитанный на основе когорты, измеряет процент возобновленных возможностей от общего числа возможностей, которые были продлены за период.
Как рассчитать коэффициент закрытия сделок на основе когорты - коэффициент закрытия сделок на основе когорты измеряет количество выигранных сделок, разделенное на общее количество созданных возможностей.
Как рассчитать коэффициент закрытия возможностей (Opportunity Push Rate) - коэффициент закрытия возможностей измеряет процент возможностей, запланированных к закрытию в период, которые в итоге переходят на следующий период.
Как рассчитать активность продаж на одну возможность - активность продаж (RGA) на одну возможность измеряет среднее количество действий, которые должен совершить сейл, чтобы открыть одну возможность или сделку.
Как рассчитать стоимость одной возможности - стоимость одной возможности измеряет ожидаемую сумму, которую вы выиграете от созданной вами возможности.
Как рассчитать скорость продаж на одну возможность - скорость продаж на основе одной возможности измеряет ожидаемый результат от одной возможности или сделки за определенный период времени.
Как рассчитать скорость продаж - скорость продаж измеряет ожидаемый результат, который вы получите от менеджера или команды за определенный период времени.
Как рассчитать Dollar-Based Renewal Rate - Dollar-based Renewal Rate измеряет процент полученного дохода от продления контракта от общего объема дохода, который был продлен за определенный период.
Как рассчитать цикл продаж - цикл продаж измеряет среднее количество времени между моментом создания возможности или сделки и моментом ее закрытия.
Как рассчитать охват воронки - охват воронки измеряет объем денег в воронке, который у вас есть, относительно вашего плана на данный период времени.
Как рассчитать коэффициент конверсии лидов - коэффициент конверсии лидов измеряет процент лидов, которые в конечном итоге конвертируются в возможности.
Как рассчитать Opportunity Win Rate - Opportunity Win Rate измеряет, сколько возможностей вы выиграли, деленное на общее количество созданных возможностей.
Как рассчитать достижение плана - достижение плана измеряет общий объем продаж продавца как процент от его пана за этот период.
Как рассчитать среднюю цену продажи (ASP) - ASP означает среднюю арифметическую цену продажи.
Как рассчитать среднюю цену продажи на основе когорты (ASP) - измерение средней цены продажи на основе когорты.
Как рассчитать цикл продаж на основе когорты - цикл продаж на основе когорты измеряет среднее количество времени между моментом создания возможности или сделки и моментом ее закрытия, отслеживаемое по дате создания возможности.
Как рассчитать цикл конверсии лидов - цикл конверсии лидов измеряет среднее время между моментом создания лида и моментом его преобразования в возможность или сделку.
Как рассчитать коэффициент конверсии лидов на основе когорты - коэффициент конверсии лидов на основе когорты измеряет процент лидов, которые в конечном итоге конвертируются в возможности (или сделки), от числа лидов, созданных за определенный период.
Как рассчитать время отклика на лид - время отклика на лид измеряет среднее количество времени между моментом создания лидов/заявок и моментом, когда на них впервые реагирует ваш отдел продаж.
Как рассчитать количество звонков на одну возможность - количество звонков на одну возможность измеряет среднее количество телефонных звонков, которые должен сделать сейл, чтобы создать одну возможность или сделку.
Как рассчитать коэффициент закрытия (закрытая воронка) - коэффициент закрытия измеряет, сколько сделок вы выиграли, деленное на общее количество закрытых, выигранных или проигранных сделок.
Как рассчитать охват прогноза - охват прогноза измеряет ваш взвешенный прогноз относительно вашего плана на определенный период времени.
Как рассчитать продолжительность этапа - Продолжительность этапа измеряет среднее количество времени, которое требуется для перехода возможностей или сделок с одного этапа на другой.
Показатель скорости роста числа лидов измеряет рост числа лидов, которые вы генерируете, за период времени.
Он показывает, расширяете ли вы верхнюю часть своей воронки или нет. И если ваши лиды постоянно конвертируются в возможности и сделки, показатель скорости лидов может помочь вам спрогнозировать ваши будущие заказы.
Например, если в этом месяце вы сгенерировали 120 лидов, а в прошлом месяце сгенерировали 100 лидов, то ваш Lead Velocity Rate будет равен (120 - 100) / 100 = 20%.
Для того чтобы измерить Lead Velocity Rate с помощью данных CRM, подсчитайте общее количество квалифицированных лидов за период, который вы измеряете. Затем подсчитайте количество квалифицированных лидов за предыдущий период такой же продолжительности. Затем рассчитайте коэффициент скорости продвижения по лидам: (Leads This Period - Leads Previous Period) / Leads Previous Period и выразите это в процентах.
Многие компании используют электронные таблицы для расчета этой метрики. Системы оценки продаж могут автоматизировать расчеты коэффициента скорости роста числа лидов, чтобы вы могли видеть, как со временем растет верхняя часть вашей воронки. Вы можете просматривать эти данные динамически, по неделям, месяцам, кварталам, годам или любым другим интервалам.
Охват аккаунтов измеряет количество различных аккаунтов, которые получили активность сейла (RGA) за определенный период времени.
Например, если менеджер сделал 1000 телефонных звонков за месяц, но эти звонки были сделаны только 150 уникальным акаунтам, то охват за этот месяц составит 150 аккаунтов.
Как измерить охват аккаунтов с помощью данных CRM
С помощью дашбордов можно рассчитать охват аккаунтов за любой период времени. Он может измерять его по менеджерам, по аккаунтам или в любой другой разбивке.
Он также автоматически обновляется каждый день. Это позволит РОПам иметь больше видимости и прозрачности в отношении стратегии и того, правильно ли она соблюдается.
Показатель завершенности демонстраций (Demo Complete Rate) измеряет количество выполненных демонстраций в процентах от запланированных. Это показатель верхней части воронки, который обычно измеряется для BDR и SDR, чтобы убедиться, что они проводят качественные демонстрации.
В качестве примера Demo Complete Rate, если SDR запланировал 25 демонстраций, и 18 из них были завершены, Demo Complete Rate будет равен 18/25 = 72%.
Чтобы измерить показатель Demo Complete Rate с помощью данных CRM, необходимо убедиться, что вы отслеживаете установленные демонстрации, а по этим демонстрациям отслеживаете, были ли они завершены. Обычно это делается с помощью объекта Event, где у вас есть тип события Demo. А в событии также есть поле для отслеживания того, была ли демонстрация завершена. Для измерения коэффициента завершенности демонстраций в CRM нужно взять количество демонстраций, отмеченных как завершенные за определенный период, и разделить его на количество демонстраций, которые были запланированы на тот же период.
В SalesAI можно автоматизировать расчет Demo Complete Rate. В SalesAI можно легко сравнивать менеджеров друг с другом по любому показателю, включая Demo Complete Rate. Это позволяет легко определить менеджеров, которым нужна помощь в создании более качественных демонстраций. Вы можете легко отслеживать показатель Demo Complete Rates с течением времени, чтобы убедиться, что команда прогрессирует и что по мере приобретения ими навыков все больший процент их демонстраций завершается.
Количество звонков на демонстрацию измеряет среднее количество звонков, которое должен сделать каждый SDR, чтобы провести демонстрацию.
Для измерения количества звонков на демонстрацию берется общее количество звонков, сделанных менеджером за определенный период, и делится на количество демонстраций, проведенных им за тот же период. Показатель Calls per Demo - это показатель верхней части воронки, который показывает, насколько эффективно данный сотрудник выполняет звонки.
Например, если Иванов сделал 1 500 звонков за месяц и установил 25 демонстраций, то его Calls per Demo составит 1 500 / 25 = 60 Calls per Demo.
Чтобы измерить количество звонков на демонстрацию с помощью данных CRM: Сначала подсчитайте количество задач, созданных за измеряемый период времени, которые имеют тип задачи "звонок". Затем подсчитайте количество событий, имеющих тип "демонстрация", где дата демонстрации находится в том же периоде. Разделите количество звонков на количество демонстраций, чтобы получить коэффициент "Звонки на демонстрацию".
Системы контроля продаж рассчитывают Calls per Demo автоматически, и могут измерять его по менеджерам, по аккаунтам или в любом другом разрезе. Ознакомьтесь с системой увеличения продаж SalesAI, чтобы узнать, как можно автоматически рассчитать количество звонков на демонстрацию по каждому менеджеру. В SalesAI вы также можете сравнивать сотрудников с их коллегами, чтобы увидеть, лучше или хуже они работают по таким показателям, как количество демонстрационных звонков.
Пожизненная ценность клиента (LTV) измеряет общую стоимость, которую вы, вероятно, получите от среднего клиента.
Чтобы измерить LTV, вам необходимо знать ASP для новых клиентов, среднюю вероятность того, что клиент сделает апселл (коэффициент привязанности), ASP для апселла и коэффициент продления. Для расчета LTV необходимо взять
(ASP нового бизнеса + (коэффициент прикрепления * Upsell ASP)) * (1 / (1 - коэффициент продления)).
Например, допустим, у вас следующие показатели:
ASP нового бизнеса = ₽5,000
коэффициент прикрепления = 25%
Upsell ASP = ₽10 000
коэффициент продления = 80%
Ваша ожидаемая пожизненная ценность клиента составит
(₽5 000 + (25% * ₽10 000)) * (1 / (1 - 80%)) = ₽37 500.
Это означает, вы ожидаете, что новый клиент принесет вашему бизнесу доход в размере ₽37 500 в течение всей своей жизни.
Чтобы измерить LTV с помощью данных CRM, сначала необходимо рассчитать субметрические показатели, которые входят в него:
Чтобы измерить ASP нового бизнеса, возьмите сумму от закрытых выигранных новых бизнес-возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных новых бизнес-возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
Чтобы измерить коэффициент привязанности, сначала найдите количество закрытых возможностей повышения продаж (апсейл), которые были выиграны в течение периода времени, который вы измеряете, и разделите его на количество новых клиентов, которых вы привлекли.
Чтобы измерить Upsell ASP, возьмите сумму от закрытых выигранных upsell возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных upsell возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
Для измерения коэффициента продления сначала подсчитайте количество закрытых выигранных возможностей с типом "продление" с датой закрытия в рассматриваемом периоде. Затем подсчитайте количество возможностей с датой окончания подписки за тот же период. Затем разделите количество закрытых выигранных возможностей продления подписки на количество возможностей с истекшим сроком подписки.
Получив эти субметрические показатели, вы можете взять
(ASP нового бизнеса + (Attach Rate * Upsell ASP)) и умножить на (1 / (1 - Renewal Rate)).
Таблицы показателей продаж могут автоматически рассчитывать LTV и могут измерять его по аккаунту, отрасли, размеру компании, сегменту или любой другой разбивке.
Коэффициент конверсии стадий измеряет процент возможностей или сделок, которые переходят с одной стадии на другую. Например, если у менеджера было 100 возможностей, которые перешли на этап 1 в процессе продаж, и 75 из них перешли на этап 2, то коэффициент перехода с этапа 1 на этап 2 составит 75%.
Чтобы измерить коэффициент конверсии этапов с помощью данных CRM, необходимо использовать данные о возможностях и их истории. Для каждой возможности вы хотите определить все стадии, на которых она побывала, о чем будет свидетельствовать запись истории возможностей, существующая на рассматриваемой стадии. То есть, если вы пытаетесь узнать, дошла ли сделка до стадии 2, то для нее должна существовать запись истории на стадии 2. Вам нужно отследить, сколько возможностей дошли до каждого этапа. Затем вы можете разделить количество возможностей на последующей стадии на их количество, которые дошли до начальной стадии (т.е. количество на стадии 2 разделить на количество на стадии 1). Как правило, все эти данные нужно сопоставлять по дате создания возможности (когортный анализ). Таким образом, для всех возможностей, созданных в определенный период времени, вы должны разделить количество тех, кто дошел до стадии 2, на количество тех, кто дошел до стадии 1.
Воронки продаж позволяют легко определить узкие места в процессе продаж. Вы также можете сравнить коэффициенты конверсии этапов у разных менеджеров, чтобы лучше инструктировать сотрудников о том, на каком этапе процесса продаж им нужна помощь.
Ознакомьтесь с SalesAI, чтобы узнать, как можно автоматически отслеживать коэффициент конверсии этапов по каждому менеджеру.
Коэффициент продления на основе сделок измеряет процент выигранных сделок по продлению от общего числа сделок, которые подлежали продлению в определенный период. Чтобы измерить коэффициент продления на основе сделок, возьмите общее количество сделок на продление за определенный период и разделите на количество сделок, срок действия которых истек за тот же период.
Например, если во втором квартале у вас было 380 сделок на продление и 400 сделок, которые были продлены во втором квартале, то коэффициент продления на основе сделок будет равен 380 / 400 = 95%.
Чтобы измерить коэффициент продления сделок на основе данных CRM, сначала подсчитайте количество закрытых выигранных возможностей с типом "продление" с датой закрытия в период, который вы измеряете. Затем подсчитайте количество возможностей с датой окончания подписки за тот же период. Затем разделите количество закрытых выигранных возможностей продления подписки на количество возможностей с истекшим сроком.
Система показателей продаж может автоматически рассчитывать коэффициент продления на основе сделок, и могут измерять его по менеджерам, по аккаунтам, отраслям или в любой другой разбивке.
Коэффициент продления на основе сделок иногда может вводить в заблуждение, если вы продлеваете много сделок досрочно. Чтобы решить эту проблему, вы можете посмотреть на коэффициент продления сделок на основе когорт.
Коэффициент продления сделок, рассчитываемый на основе когорты, измеряет процент возобновленных возможностей от общего числа возможностей, подлежащих продлению в течение периода. Эта метрика применяется при подписной бизнес-модели, особенно в SaaS.
Чтобы измерить коэффициент продления на основе сделок на основе когорты, вы берете общее количество подписок с истекающим сроком действия за период, измеряете, сколько из них было продлено, и делите количество продлений на количество истекающих подписок.
Например, если во втором квартале у вас было 400 сделок, подлежащих продлению, и 350 из них были продлены, то ваш коэффициент продления на основе сделок на основе когорты составит 350/400 = 87,5%.
Чтобы измерить коэффициент продления сделок на основе когорты с помощью данных CRM,
сначала подсчитайте количество закрытых выигранных сделок, которые имели дату окончания подписки в этот период. Затем подсчитайте, сколько возможностей продления подписки вы выиграли, исходя из этого набора истекающих сроков. Разделите количество продлений на количество истекающих подписок, чтобы получить коэффициент продления.
Коэффициент закрытия сделок на основе когорт измеряет количество выигранных сделок, разделенное на общее количество созданных возможностей.
Чтобы рассчитать коэффициент закрытия сделок на основе когорты, вы берете количество закрытых выигранных сделок, которые были созданы в определенный период времени, и делите на общее количество возможностей, которые вы создали в этот период.
Например, если вы создали 10 предложений в сентябре и выиграли 6 из них, то ваш коэффициент закрытия сделок в сентябре будет равен 6 / 10 = 60%.
Чтобы измерить коэффициент закрытия на основе когорты с помощью данных CRM,
подсчитайте количество возможностей с датой создания за период, затем подсчитайте количество выигранных возможностей с датой создания за тот же период. Затем разделите количество выигранных возможностей на количество созданных возможностей.
Показатель проталкивания возможностей измеряет процент возможностей, установленных для закрытия в период, которые в конечном итоге переходят на следующий период.
Для расчета показателя Push Rate сначала измеряется количество возможностей, открытых и намеченных к закрытию в определенный период времени по состоянию на начало этого периода. Затем, по окончании срока, вы отслеживаете, сколько из них все еще открыты, но настроены на закрытие в более поздний период.
Например, если у вас было 100 возможностей, которые были открыты и должны были закрыться в первом квартале по состоянию на 1 января, а после окончания первого квартала 30 из них все еще были открыты и должны были закрыться в кварталах, более поздних, чем первый квартал, ваш коэффициент проталкивания составит 30 / 100 = 30%.
Чтобы измерить скорость проталкивания с помощью данных CRM, вам необходимо убедиться, что у вас включено отслеживание истории возможностей. С ее помощью вы сможете определить, сколько возможностей было открыто и настроено на закрытие в определенном периоде, но в итоге было вытеснено.
Активность продаж на одну возможность измеряет среднее количество действий (RGA), которые должен совершить менеджер, чтобы открыть одну возможность или сделку.
Чтобы измерить активность продаж на одну возможность, возьмите общее количество зарегистрированных действий по продажам и разделите на количество созданных возможностей.
Например, если менеджер создал 4 000 действий за месяц и открыл 16 возможностей, то соотношение количества действий на одну возможность составит 4 000 / 16 = 250 действий на одну возможность.
Чтобы измерить активность на одну возможность с помощью данных CRM, сначала подсчитайте количество задач, которые были созданы за период времени, который вы измеряете. Затем подсчитайте количество возможностей, созданных за тот же период. Затем разделите количество работ на количество возможностей.
SalesAI автоматически рассчитывает количество действий на одну возможность, и может измерять по менеджерам, по аккаунтам или в любой другой разбивке. Ознакомьтесь с нашим решением, чтобы узнать, как можно автоматически рассчитывать активность на одну возможность по менеджерам.
Стоимость одной возможности измеряет ожидаемую сумму, которую вы выиграете от созданной вами возможности. Чтобы рассчитать стоимость одной возможности, нужно умножить коэффициент закрытия на среднюю цену продажи (ASP).
Например, если ваш коэффициент закрытия составляет 35%, а ASP - ₽10 000, то стоимость одной возможности будет равна 35% x ₽10 000 = ₽3 500. Вы ожидаете выиграть ₽3 500 за каждую созданную вами возможность.
Чтобы измерить стоимость одной возможности с помощью данных CRM, сначала необходимо рассчитать коэффициент закрытия и ASP.
Чтобы измерить коэффициент закрытия воронки с помощью данных CRM, подсчитайте количество выигранных возможностей, имеющих дату закрытия в данном периоде, затем подсчитайте количество потерянных возможностей, имеющих дату закрытия в данном периоде. Затем разделите количество выигранных возможностей на сумму выигранных и потерянных возможностей.
Чтобы измерить ASP с помощью данных CRM, возьмите сумму от закрытых выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
После того как вы рассчитали коэффициент закрытия и ASP с помощью данных CRM, просто перемножьте их вместе, чтобы получить стоимость одной возможности.
Скорость продаж измеряет ожидаемый результат, который вы получите от менеджера по продажам или команды за определенный период времени.
Скорость продаж в расчете на одну возможность измеряет ожидаемую отдачу от одной возможности или сделки за определенный период времени. Чтобы рассчитать скорость продаж на одну возможность, вы умножаете ASP и коэффициент закрытия сделки, а затем делите это на цикл продаж, измеряемый в течение того же периода времени, который вы измеряете.
Например, если ваш ASP составляет ₽20 000, коэффициент закрытия сделок - 30%, а цикл продаж - 4 месяца, то скорость продаж составит (₽20 000 * 30%) / 4 месяца = ₽1 500 в месяц. Это означает, что вы ожидаете закрытия 1 500 руб в месяц от каждой возможности, которая производится.
Чтобы измерить скорость продаж на одну возможность с помощью данных CRM, сначала необходимо рассчитать коэффициент закрытия, ASP и цикл продаж на основе данных CRM.
Чтобы измерить коэффициент закрытия воронки с помощью данных CRM, подсчитайте количество выигранных возможностей с датой закрытия в данном периоде, затем подсчитайте количество потерянных возможностей с датой закрытия в данном периоде. Затем разделите количество выигранных возможностей на сумму выигранных и потерянных возможностей.
Чтобы измерить ASP с помощью данных CRM, возьмите сумму от закрытых выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
Чтобы измерить цикл продаж с помощью данных CRM, необходимо запустить отчет о выигранных возможностях за период, который вы хотите измерить. Подсчитайте количество возможностей. Затем для каждой возможности подсчитайте количество дней между датой создания и датой закрытия. Суммируйте общее количество дней. Разделите его на 30, чтобы получить ежемесячный показатель. Затем разделите количество месяцев на количество выигранных сделок.
После того как вы получили коэффициент закрытия, ASP и цикл продаж из данных CRM, вам нужно умножить (коэффициент закрытия * ASP) и разделить на цикл продаж.
Скорость продаж измеряет ожидаемый результат, который вы получите от менеджера по продажам или команды за определенный период времени.
Чтобы рассчитать скорость продаж, вы умножаете количество возможностей, созданных за период, на ваш ASP и коэффициент закрытия, а затем делите все это на цикл продаж, измеряемый в течение того же периода времени, который вы измеряете.
Например, если вы создаете 20 возможностей в месяц, ваш ASP составляет ₽10 000, коэффициент закрытия составляет 35%, а цикл продаж - 3 месяца, то скорость продаж составит (20 * ₽10 000 * 35%) / 3 месяца = ₽23 333 в месяц. Это означает, что вы ожидаете закрытия ₽23 333 в месяц от создаваемых предложений.
Чтобы измерить скорость продаж с помощью данных CRM, сначала необходимо рассчитать количество созданных возможностей, коэффициент закрытия, ASP и цикл продаж на основе данных CRM.
Чтобы измерить количество созданных возможностей с помощью данных CRM, вам просто нужно подсчитать количество возможностей, которые имеют дату создания в период, который вы измеряете.
Чтобы измерить коэффициент закрытия воронки с помощью данных CRM, подсчитайте количество выигранных возможностей, имеющих дату закрытия в данном периоде, затем подсчитайте количество потерянных возможностей, имеющих дату закрытия в данном периоде. Затем разделите количество выигранных возможностей на сумму выигранных и потерянных возможностей.
Чтобы измерить ASP с помощью данных CRM, возьмите сумму от закрытых выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
Чтобы измерить цикл продаж с помощью данных CRM, необходимо запустить отчет о выигранных возможностях за период, который вы хотите измерить. Подсчитайте количество возможностей. Затем для каждой возможности подсчитайте количество дней между датой создания и датой закрытия. Суммируйте общее количество дней. Разделите его на 30, чтобы получить ежемесячный показатель. Затем разделите количество месяцев на количество выигранных возможностей.
Получив данные о количестве созданных возможностей, коэффициенте закрытия, ASP и цикле продаж из данных CRM, вам нужно умножить (количество созданных возможностей * коэффициент закрытия * ASP) и разделить на цикл продаж.
SalesAI может автоматизировать расчеты скорости продаж и разделить ее по менеджерам, типу возможностей, отрасли, продукту или любому другому параметру. Запланируйте встречу с нашей командой, чтобы узнать, как карты показателей помогают менеджерам проводить более эффективный коучинг по продажам на основе данных.
Коэффициент продления в "долларах" измеряет процент полученного дохода от продления от общего объема дохода, который был продлен в определенный период. Для измерения коэффициента продления на основе денег берется общая сумма доходов от продления, полученных за определенный период, и делится на сумму доходов, срок действия которых истек за тот же период.
Например, если во втором квартале у вас было ₽140 000 заявок на продление и ₽150 000 дохода, который был продлен во втором квартале, то ваш коэффициент продления на основе денег составит ₽140 000 / ₽150 000 = 93%.
Чтобы измерить коэффициент продления на основе денег с помощью данных CRM, сначала просуммируйте деньги от закрытых выигранных возможностей с типом "продление" с датой закрытия в период, который вы измеряете. Затем суммируйте сумму денег возможностей, у которых дата окончания подписки пришлась на тот же период. Затем разделите сумму закрытых выигранных продлений на сумму истекших подписок.
Цикл продаж измеряет среднее количество времени между моментом создания возможности или сделки и моментом ее закрытия.
Для расчета цикла продаж сначала выделяются все сделки, которые вы выиграли за определенный период. Затем для каждой из них вы отслеживаете количество дней между моментом ее создания и моментом ее закрытия. Вы суммируете все эти дни по всем возможностям, а затем делите на количество выигранных возможностей.
Например, если у вас было 50 сделок, выигранных во втором квартале, и общее количество дней от создания до закрытия всех сделок вместе взятых составило 1 250, то ваш цикл продаж составит 1 250 / 50 = 25 дней.
Чтобы измерить цикл продаж с помощью данных CRM, вам нужно запустить отчет о возможностях, выигранных за период, который вы хотите измерить. Подсчитайте, сколько это возможностей. Затем для каждой возможности подсчитайте количество дней между датой создания и датой закрытия. Суммируйте это общее количество дней. Затем разделите количество дней на количество выигранных возможностей.
Охват измеряет количество воронки, которое вы имеете, относительно вашего плана на данный период времени. Для измерения этого показателя берется общий объем пайплайна за определенный период и делится на план за тот же период времени.
Например, если менеджер имеет ₽500000 в воронке на второй квартал, а его план на второй квартал составляет ₽125 000, то его покрытие пайплайна составляет ₽500 000 / ₽125 000 = 4,0x. Этот менеджер имеет 4-кратное покрытие пайплайна.
Чтобы измерить охват пайплайна с помощью данных CRM, суммируйте сумму всех открытых возможностей сотрудника, которые имеют дату закрытия в измеряемом периоде. Затем разделите эту сумму на план сотрудника за тот же период.
Коэффициент конверсии лидов измеряет процент лидов, которые в конечном итоге преобразуются в возможности. Для расчета коэффициента конверсии лидов берется количество лидов, конвертированных в возможности за определенный период, и делится на количество лидов, созданных за этот период.
Например, если в марте было создано 100 лидов, и в марте 18 лидов были преобразованы в возможности, то коэффициент конверсии лидов составит 18 / 100 = 18%.
Чтобы измерить коэффициент конверсии лидов с помощью данных CRM, вам нужно запустить отчет о лидах, созданных за период, который вы хотите измерить, а затем отчет о лидах, конвертированных в возможности, с датой конвертации в период, который вы хотите измерить. Затем разделите количество конвертированных лидов на количество созданных.
Opportunity Win Rate измеряет, сколько возможностей вы выиграли, разделив их на общее количество созданных возможностей. Чтобы рассчитать коэффициент выигрыша возможностей, разделите количество закрытых выигранных сделок за определенный период времени на общее количество созданных вами возможностей за этот период.
Например, если вы создали 20 предложений в октябре и выиграли 8 сделок в октябре, то ваш коэффициент выигрыша возможностей за октябрь составит 8 / 20 = 40%.
Коэффициент выигрыша возможностей иногда называют скользящим коэффициентом закрытия, поскольку вы измеряете его на скользящей основе, рассматривая выигранные сделки в сравнении с созданными возможностями.
Чтобы измерить этот показатель с помощью данных CRM, подсчитайте количество возможностей, которые были созданы за определенный период, затем подсчитайте количество выигранных возможностей, которые были закрыты за тот же период. Затем разделите количество выигранных возможностей на количество созданных возможностей.
Выполнение плана измеряет общий объем продаж продавца в процентах от его плана за этот период. Это показатель того, насколько они были близки к достижению своей цели за данный период. Как правило, выполнение плана измеряется ежемесячно, ежеквартально или ежегодно и привязано к плану вознаграждения.
Например, если у менеджера по продажам план на квартал составляет ₽250 000, а фактические продажи составили ₽235 000, то выполнение плана составит ₽235 000 / ₽250 000 = 94%.
Для того чтобы измерить этот показатель с помощью данных CRM, суммируйте общую сумму квалификационных требований от выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в период, который вы измеряете. Затем разделите эту сумму на план сотрудника за тот же период. Выразите это число в процентах, чтобы получить показатель выполнения плана сотрудника.
ASP означает среднюю цену продажи.
Чтобы измерить ASP, возьмите общую сумму выручки или выигранных заказов и разделите на количество заключенных сделок. Например, если вы получили доход в размере ₽10 000 и закрыли 5 сделок, то ваш ASP составит ₽10 000 / 5 = ₽2 000.
Чтобы измерить ASP с помощью данных CRM, возьмите сумму от закрытых выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных возможностей, которые имеют дату закрытия в рассматриваемом периоде.
С помощью оценочных листов продаж вы можете рассчитывать ASP автоматически и измерять его по менеджерам, по аккаунтам или в любом другом разрезе.
ASP означает среднюю цену продажи.
Чтобы измерить ASP на основе когорты, вы берете общую сумму доходов или бронирований, полученных от набора возможностей, созданных вами в определенный период, и делите на количество закрытых сделок, которые были созданы в тот же период. Например, если вы получили ₽50 000 дохода от возможностей, созданных в марте, и закрыли 5 сделок от возможностей, созданных в марте, то ваш когортный ASP за март составит ₽50 000 / 5 = ₽10 000.
Чтобы измерить ASP на основе когорты с помощью данных CRM, возьмите сумму от закрытых выигранных возможностей, которые имеют дату создания в рассматриваемом периоде, и разделите на количество выигранных возможностей, которые имеют дату создания в рассматриваемом периоде.
С помощью карточек показателей продаж вы можете автоматически рассчитывать ASP на основе когорт, а также измерять его по менеджерам, по аккаунтам или в любом другом разрезе.
Когортный цикл продаж измеряет среднее количество времени между моментом создания возможности или сделки и моментом ее закрытия, отслеживаемое по дате создания возможности.
Чтобы рассчитать цикл продаж на основе когорт, вы сначала выделяете все выигранные вами сделки, которые были созданы в определенный период. Затем для каждой из них вы отслеживаете количество дней, прошедших с момента ее создания до момента ее закрытия. Вы суммируете все эти дни по всем возможностям, а затем делите на количество выигранных возможностей.
Например, если у вас есть 50 выигранных сделок, которые были созданы во втором квартале, и общее количество дней от создания до закрытия всех сделок вместе взятых составляет 1 000, то ваш цикл продаж составит 1 000 / 50 = 20 дней.
Чтобы измерить цикл продаж на основе когорты с помощью данных CRM, вам нужно запустить отчет о возможностях, созданных в период, который вы хотите измерить, и которые были закрыты. Подсчитайте, сколько это возможностей. Затем для каждой возможности подсчитайте количество дней между датой создания и датой закрытия. Суммируйте это общее количество дней. Затем разделите количество дней на количество выигранных возможностей.
Цикл конверсии лидов измеряет среднее количество времени между моментом создания лида и моментом его конверсии в возможность.
Для расчета цикла конверсии лидов берется общая сумма дней между созданием и конверсией для всех лидов, которые были конвертированы, а затем делится на общее количество конвертированных лидов.
Например, если у вас было 100 конверсий в сентябре, а общая сумма дней между созданием и конверсией каждой из них составила 1500 дней, то цикл конверсии будет равен 1500 / 100 = 15 дней.
Чтобы измерить цикл конверсии лидов с помощью данных CRM, сначала подсчитайте количество лидов, которые были конвертированы за период, который вы измеряете. Затем для каждой из этих ссылок подсчитайте количество дней между датой создания ссылки и датой конверсии. Затем разделите общее количество дней на общее количество конвертированных лидов.
Коэффициент конверсии лидов на основе когорт измеряет процент лидов, которые в конечном итоге конвертируются в возможности, от числа лидов, созданных за определенный период.
Для расчета коэффициента конверсии лидов берется количество лидов, созданных за определенный период, и делится на количество тех же лидов, которые были преобразованы в возможности.
Например, если у вас было 100 лидов, созданных в марте, и из этих 100 лидов 12 были преобразованы в возможности, то ваш коэффициент конверсии лидов на основе когорты будет равен 12 / 100 = 12%.
При расчете коэффициента конверсии лидов на основе когорты необходимо убедиться, что после окончания периода прошло достаточно времени, прежде чем делать какие-либо выводы. Вы должны посмотреть на цикл конверсии лидов, чтобы понять, сколько времени в среднем требуется для конверсии лидов, и подождать как минимум столько же, прежде чем измерять коэффициент конверсии лидов на основе когорт.
Чтобы измерить коэффициент конверсии лидов на основе когорт с помощью данных CRM, вам нужно запустить отчет о лидах, созданных за период, который вы хотите измерить. Подсчитайте, сколько это записей. Затем отфильтруйте эти лиды, чтобы выбрать только те, которые были преобразованы в возможностей. Подсчитайте количество возможностей. Затем разделите количество конвертированных в возможностей лидов на количество созданных лидов.
Время отклика на лид измеряет среднее время между моментом создания лидов и моментом, когда на них впервые отвечает ваш отдел продаж.
Для расчета показателя времени отклика на лид берется общее количество времени между созданием лида и первым ответом на него для всех лидов, которые были закреплены за менеджером, и делится на общее количество лидов, на которые был дан ответ.
Например, допустим, у вас было 3 заявки, на которые ответили во вторник. На первую из них ответили за 4 минуты. На вторую заявку ответили за 6 минут. На третью заявку ответили через 9 минут. Чтобы получить время ответа на лид за вторник, нужно сложить 4 минуты + 6 минут + 9 минут = 19 минут. Затем разделите это время на 3 лида, чтобы получить 19 / 3 = 6,3 минуты среднего времени ответа на лид.
Чтобы измерить время отклика на лид с помощью данных CRM, вам нужно создать временную метку на ваших лидах, которая отслеживает первую задачу, связанную с этим лидом, которая считается откликом (т.е. первый звонок, сделанный лиду). Затем выполните расчет, который вычтет время создания лида из времени первого отклика для каждого лида.
Затем разделите сумму времени ответа на лид для всех лидов за период на количество лидов, на которые был дан ответ за это время.
Этот расчет может быть очень сложно выполнить в CRM.
Хотите рассчитать время отклика лидов автоматически? SalesAI дает компаниям возможность лучше видеть, как их менеджеры отслеживают ответы на лиды, и как лиды конвертируются в демо-версии, оппоненты и сделки.
Звонки на одну возможность измеряют среднее количество телефонных звонков, которые должен сделать менеджер, чтобы открыть одну возможность или сделку.
Чтобы измерить количество звонков на одну возможность, нужно взять общее количество сделанных звонков и разделить на количество созданных возможностей.
Например, если менеджер сделал 2 000 звонков за месяц и открыл 14 возможностей, то соотношение звонков на одну возможность составит 2 000 / 14 = 143 звонка на одну возможность.
Чтобы измерить количество звонков на одну возможность с помощью данных CRM:
Сначала подсчитайте количество задач, которые были созданы в измеряемый период времени и имеют тип задачи "звонок". Затем подсчитайте количество возможностей, созданных за тот же период. Затем разделите количество звонков на количество возможностей.
Системы оценки продаж могут автоматически рассчитывать количество звонков на одну сделку, и могут измерять их по менеджерам, по аккаунтам или в любой другой разбивке.
Коэффициент закрытия воронки измеряет, сколько сделок вы выиграли, разделив их на общее количество закрытых сделок, выигранных или проигранных.
Для расчета коэффициента закрытия воронки берется количество закрытых выигранных сделок за определенный период времени и делится на общее количество выигранных и проигранных сделок с датой закрытия за тот же период.
Например, если вы выиграли 5 сделок в сентябре и проиграли 10 сделок в сентябре, то ваш коэффициент закрытия воронки в сентябре составит 5 / (5 + 10) = 33,3%.
Чтобы измерить коэффициент закрытия воронки с помощью данных CRM, подсчитайте количество выигранных возможностей с датой закрытия за период, затем подсчитайте количество потерянных возможностей с датой закрытия за период. Затем разделите количество выигранных возможностей на сумму выигранных и потерянных возможностей.
Охват прогноза измеряет ваш взвешенный прогноз относительно вашей плана на данный период времени.
Чтобы измерить охват прогноза, вы берете свой прогноз на определенный период и делите его на свой план на тот же период времени.
Например, если менеджер прогнозирует ₽120 000 на второй квартал, а его план на второй квартал составляет ₽125 000, то покрытие прогноза составляет ₽120 000 / ₽125 000 = 96%. Этот менеджер прогнозирует закрыть 96% своей плана.
Чтобы измерить покрытие прогноза с помощью данных CRM, начните с умножения стоимости каждой возможности на исторический коэффициент выигрыша возможностей, достигших той стадии, на которой она находится. Это даст вам взвешенный прогноз для каждой возможности. Затем добавьте взвешенную сумму прогноза для каждого оппа, если у него есть дата закрытия в период, который вы измеряете. Это даст вам общую прогнозируемую сумму за период. Затем разделите общую прогнозируемую сумму на план на тот же период.
Продолжительность этапа измеряет среднее количество времени, которое требуется для перехода возможностей или сделок с одного этапа на другой. Например, если у сотрудника было 100 возможностей, которые перешли с этапа 1 на этап 2 в процессе продаж, а общее количество дней между этапами 1 и 2 (если сложить их все) составило 1 000 дней, то продолжительность этапа 1 до этапа 2 составит 1 000 дней / 100 возможностей = 10 дней.
Чтобы измерить продолжительность этапа от этапа к этапу с помощью данных CRM, необходимо использовать данные о возможностях и истории возможностей. Для каждой возможности необходимо определить дату, когда опп перешел на каждую стадию. На это укажет запись истории возможностей, существующая на рассматриваемом этапе. Вы хотите использовать дату создания первой записи истории возможностей, которая находится на данном этапе. То есть, если вы отслеживаете дату перехода оппонента на этап 2, то вы должны смотреть на самую раннюю дату создания любой записи истории возможностей на этапе 2 для этого оппонента. Вам также необходимо отслеживать, сколько возможностей перешло на каждую стадию.
Чтобы рассчитать среднюю продолжительность этапа, нужно вычесть дату этапа 1 из даты этапа 2 для каждого оппа, который дошел до этапа 2. Затем нужно просуммировать общее количество дней. Затем разделить общее количество дней на количество возможностей, дошедших до стадии 2.
Ключевые стратегии мотивации отдела продаж: от постановки целей до автоматизации рутинных процессов. Подходы к развитию менеджеров, чтобы повысить...
Исчерпывающее руководство по пониманию цикла продаж: от идентификации потенциальных клиентов до заключения сделок. Улучшите свои продажи с SalesAI.
Узнайте, какой подход к росту подойдет вашему бизнесу лучше: ориентированный на продукт, продажи или маркетинг. Примеры, анализ и рекомендации для...