Из своего опыта работы я понял, что персонализация и привлечение внимания к потенциальным клиентам может помочь вам увеличить количество ответов, выполнить план и сделать гораздо больше, просто будучи человеком, а не продавцом, который стремится только совершить продажу.
Персонализация - это все в активных продажах B2B
Возможно, вы задаетесь вопросом, почему персонализация так важна в активных продажах B2B. Прежде всего, следует отметить, что вы обращаетесь не просто к бизнесу, вы обращаетесь к человеку.
Большинство потенциальных клиентов получают не менее 10 холодных писем в день; проблема в том, что лишь немногие из них, если вообще какие-либо, предназначены для этого человека и его потребностей, и поэтому они им не интересны. Поставьте себя на их место: заинтересовались бы вы тем, кто не говорит с вами? Нет, верно?
Прежде чем совершить холодный звонок или отправить электронное письмо, проведите небольшое исследование о потенциальном клиенте или компании, на которую вы нацелились. Linkedin, VK, или, на худой конец, другая запрещенная соцсеть - ваши лучшие друзья в этой ситуации. Там можно получить очень много ценной информации, например:
-
Раздел "О нас" (иногда содержит ценные сведения).
-
Как долго они работают в своей нынешней компании? (Если это более 10 лет, то вы можете похвалить их за время работы в компании).
-
Укажите на недавнее повышение по службе
-
Выступление на конференции или в подкасте
-
Упомяните любые почести и награды
-
Рекомендации
Запись названий их должностей и обязанностей может помочь в формировании персонажа. Если вы объедините это с работой над персоной и руководством по отправке сообщений, вы быстро получите представление о том, как с ними разговаривать.
Растущая важность персонализации сегодня широко признается маркетологами: большинство успешных e-mail маркетологов в 2023 году отмечают персонализацию как один из лучших способов повышения вовлеченности. Помните, что нам, как людям, нравится слушать о своих достижениях и о себе.
Вот несколько быстрых идей персонализации:
-
Просматривая LinkedIn/VK, я заметил, что вы проработали в (название компании) X лет на трех разных должностях. Это потрясающе! Это показывает вашу преданность делу.
-
PS: Поздравляю с новой должностью! Упорный труд действительно окупается.
-
Я понял, что вы любите животных, у меня есть свой кот по имени Барсик :)
Список бесконечен, но я уверяю вас, что вам понадобится не более 5 минут, чтобы получить несколько ценных сведений, которые значительно повысят ваши шансы на положительный ответ.
Сосредоточьтесь на лидах, а не на своем продукте
SaaS-компании склонны попадать в ловушку, рассказывая о замечательных особенностях и отличительных чертах своего продукта, не понимая, что гораздо больший эффект они получат, рассказывая о том, какие преимущества эти особенности дают их аудитории.
Взаимодействуйте со своим потенциальным клиентом, вместо того чтобы просто кормить его навязчивым предложением о продаже; будьте внимательны к его потребностям и ситуации. Это поможет вам понять, что все люди разные, как и их потребности.
Это особенно важно, если вы включаете холодные звонки в последовательность исходящих обращений, поскольку они дают вам прекрасную возможность просто послушать, как они реагируют на ваши сообщения и что они надеются получить от предложения.
Работа с негативными ответами
Получение отрицательных ответов вполне естественно, поскольку мы часто говорим "нет" тому, чего не знаем. Многие, особенно те, кто принимает решения в компании, также испытывают естественное отвращение к "холодной" работе с клиентами, поскольку их заваливают электронными письмами и звонками. Быть человеком - лучший способ преодолеть это препятствие. Поймите, что говорит вам потенциальный клиент и почему его не устраивает представленное вами сообщение.
Работа с возражениями - это сложный навык, который требует времени для совершенствования, поскольку большинство отправителей уже имеют предубеждение против собственного продукта и решений, которые они предлагают. Чтобы облегчить и ускорить этот процесс, записывайте часто возникающие вопросы и опасения и составляйте ответы на них, чтобы подготовить себя и других к тому, что они возникнут снова.
Например, если один из ваших потенциальных клиентов в настоящее время работает с конкурентом, не стоит отвергать его, поскольку это может плохо отразиться на вашей репутации. Вот способ, который я бы попытался преодолеть:
Спасибо за ответ, {имя}.
Я уверен, что вы довольны своим текущим решением. Но не предпочтете ли вы протестировать другой вариант и выяснить, подходит ли он лучше для ваших нужд?
Вам нужно только ответить "да", чтобы мы могли назначить демонстрацию и предложить вам попробовать пробный вариант. Возможно, вы станете новым героем в (название компании).
Не могу дождаться вашего ответа,
Это идеальный способ ответить на негативное письмо в непринужденной и человеческой манере, не показавшись продавцом, который просто хочет заключить еще одну сделку.
Отправляйте электронные письма, которые являются простыми и понятными
Помните, что в сфере продаж B2B вы обращаетесь к лицам, принимающим решения, и руководителям высшего звена, которые очень заняты, не любят тратить время или часто игнорируют ваше письмо, если оно кажется им слишком длинным.
Вот почему вы должны сделать его коротким и лаконичным, подчеркнув то, что для них наиболее важно, и облегчить им ответ на ваше письмо, чтобы повысить процент откликов.
Перед отправкой письма задайте себе следующие вопросы:
-
Сделал ли я все возможное, чтобы персонализировать свое сообщение?
-
Выделяется ли ваша главная цель при чтении письма?
Эти вопросы помогут вам создать идеальное письмо, а также поставить себя на место собеседника. Что вы почувствуете, получив письмо от незнакомого человека? Будет ли в нем достаточно информации, чтобы вызвать ваш интерес? Или оно настолько длинное, что вы даже не захотите его просмотреть? А где взять данные для персонализации письма? Если вы уже общались с лидом, то в CRM:
Уроки
При выполнении последовательности исходящих запросов не подходите к звонкам и электронным письмам как продавец; будьте человеком и сопереживайте своим потенциальным клиентам. Выслушивайте их, устанавливайте раппорт со своими потенциальными клиентами и постоянно размышляйте о том, какие преимущества они действительно ищут.
Поставьте себя на их место. Как вы не хотите терять время, так и они не хотят его терять, поэтому сделайте так, чтобы им было легко вернуться к вам, перейдя сразу к делу в своих письмах или холодных звонках и предоставив им четкий призыв к действию или следующий шаг. Например, заполните форму ниже и вы