Современное руководство по анализу сделок

• Обзор аккаунта

Как компания зарабатывает деньги?

На каких инициативах сосредоточена компания?

Если клиент, то какие отделы мы уже обслуживаем и где есть свободное пространство?

• Карта оценки возможностей

Зачем что-то делать? Почему именно сейчас? Почему именно мы?

Каково текущее состояние, будущее состояние и количественное воздействие устранения пробела?

• Оценочная карта здоровья

Каково наше понимание сделки по сравнению с системой MEDDPICC?

Насколько вовлечен потенциальный клиент/заказчик?

Успешно ли мы повлияли на критерии выбора?

• Power Map

Кто наши сторонники? Кто является сторонниками конкурентов?

В какой степени мы многопоточны?

Как мы добились согласования с руководством с нашей стороны? Как мы использовали партнеров?

• План действий

Каков следующий шаг и когда состоится следующая запланированная встреча?

Каков путь к заключению сделки? Кто и что делает, когда?

Какие риски мы видим и как мы их снижаем?

Как мы можем продемонстрировать большую ценность?

Определение рамок анализа сделок

При создании современного руководства по анализу сделок важно рассматривать его в контексте всех других совещаний , которые вы проводите, включая совещания по прогнозам и анализу пайплайна.

Установление рамок и графика важно для того, чтобы все знали, кто участвует в каждой встрече, какова его роль, чего ожидать, а также общую цель или результат встречи.

Вот примерная схема, которую вы можете начать использовать уже сегодня, если у вас еще ничего не готово.

6 областей анализа сделок

В этом разделе мы рассмотрим современный анализ сделок с использованием технологий и предоставим руководство по улучшению анализа сделок для достижения результатов в вашей организации. Мы сосредоточимся на 6 областях, которые помогут вам найти сделки, требующие проверки, понять, что происходит и не происходит в цикле сделки, кто вовлечен, что обсуждается, и предоставить все данные, необходимые для возвращения сделки в нужное русло.

1. Чтобы определить, какие сделки необходимо проанализировать, начните с пайплайна

Не все сделки нужно пересматривать, и большинство лидеров продаж не обязаны пересматривать каждую сделку. Существуют факторы или показатели, которые следует учитывать при определении того, на что лидеру продаж следует потратить время при рассмотрении сделок, поэтому какие факторы следует учитывать при принятии решения о том, какие сделки следует глубоко изучить?

На каких стадиях разработки находятся сделки текущего квартала? При проведении такого анализа необходимо учитывать, на каком этапе вы находитесь по сравнению с вашей целью, и сколько времени осталось до конца месяца/квартала. Это очевидно, но чаще, чем кто-либо признает, это упускается из виду. Понимание того, какие сделки на самом деле находятся в игре в прогнозируемый период, является первым шагом в разумном управлении своим временем и усилиями. Кроме того, именно здесь вы сможете быстро привести в порядок свой конвейер внутри квартала. Ключевым моментом здесь является отстраненность: забудьте на секунду о том, что ваши продавцы говорили вам о сделке с "синей птицей", забудьте о том, что вам нужно, чтобы достичь своего количества.

Что имеет реальную возможность закрытия? Объективно посмотрите на этапы, где у вас действительно есть шансы, а где - провалы? Выбросы следует перемещать. Сделки, в которых у вас есть реальный шанс, являются первыми кандидатами на рассмотрение.

После понимания того, что находится в воронках ваших продавцов, понимания того, что достаточно зрело для закрытия, что движется, а что нет. Мы можем начать изучать относительный риск сделок, находящихся в игре. Технология может начать играть важную роль в модернизации вашей практики рассмотрения сделок.

Без внедрения технологии в процесс на данном этапе, возможно, потребуется довольно много времени, чтобы сделать это эффективно. Необходимо определить, что является причиной риска в вашем пайплайне, и в каких сделках эти факторы риска преобладают. Если у вас есть стандартная документация, какая-то методология проверки или четко определенный и подробный процесс продаж, вы можете составить факторы риска вручную. Тем не менее, технология - это лучший способ модернизации при попытке понять риск как на уровне сделки, так и в совокупности по всему вашему пайпу.

Риск может быть обусловлен множеством факторов, но в качестве лучшей практики следует обратить внимание на данные о возможностях, их изменение с течением времени, а также на поведение покупателя и продавца с точки зрения вовлеченности и настроения. Способность взглянуть на сделку и активность, происходящую вокруг нее, является ключом к пониманию того, где кроется риск в сделке, и что делать для его устранения.

После определения риска, сосредоточившись на сделках с высоким и средним риском, вы направите свои усилия туда, где возможна наибольшая отдача. Сделки с низким риском - это то, что торговые представители чаще всего обсуждают со своими руководителями, но требуют наименьшего количества времени и усилий со стороны руководства.

Сделки с высоким риском обычно бывают двух видов: либо они еще не до конца прогреты и их нужно перенести на будущий период, либо что-то пошло не так, и их нужно отметить как потерянные. Есть некоторые отклонения с высоким риском, это те сделки, которые можно спасти, если применить правильный план и приложить достаточно усилий. Сделки со средним риском - это те, которые могут оказать наибольшее влияние на ваш доход и прогноз.

Это те сделки, которые потенциально могут быть спасены. Это также сделки с наибольшими шансами достичь или превзойти поставленную цель, если вы сможете выполнить их надлежащим образом.

3. Проанализируйте активность покупателей и продавцов

На данном этапе у нас есть группа сделок, требующих более глубокого анализа. Теперь пришло время начать копаться в деталях, начиная с активности, связанной с этими возможностями. При рассмотрении активности в возможностях больше - не всегда лучше, ключ здесь в названии шага "активность покупателя и продавца". Хорошо знать, что у вас есть представители, которые готовы потрудиться, чтобы заключить сделку, но если вы видите активность на одной стороне уравнения, а не на другой, у вас может возникнуть проблема. Здесь необходимо сосредоточиться на поиске мест, где либо мы не общаемся с клиентом, либо клиент не общается с нами.

Здесь технология может стать вашим другом. Точное фиксирование и распределение деятельности по возможностям - задача не из легких, особенно если речь идет о сложной организации. Множество возможностей для каждого аккаунта, несколько заинтересованных сторон для каждой сделки и множество дублирующих друг друга задач могут вызвать проблемы. Поиск подходящей технологии для сопоставления или ручное внедрение правильной методологии имеет большое значение. При анализе уровня активности следует обратить внимание на взаимное взаимодействие. Говорит ли клиент с нами в ответ с той скоростью, которая соответствует уровню коммуникации, используемому нами с клиентом?

Это не универсальный подход, в зависимости от роли вашего собеседника на стороне покупателя ожидается разный уровень общения. Не ожидайте, что руководитель высшего звена будет отправлять вам ежедневные сообщения, независимо от того, как часто вы с ним общаетесь. Тем не менее, если у вас есть чемпион, который помогает вам продвигать сделку, он должен быть достаточно активным в общении с вами и вашей командой. Понимание соответствующего поведения покупателя будет иметь большое значение при изучении и анализе сделок.

4. Проверьте, кто участвует в сделке

Понимание того, кто вовлечен в сделку, позволит вам непосредственно увидеть, насколько здоровой является сделка. Исследования в области продаж и цикла продаж показывают, что для повышения вероятности успеха в сделке должно участвовать 6-8 человек со стороны покупателя, и это число, похоже, растет. Убедиться в том, что ваши продавцы достаточно глубоко и широко изучили организацию, в которую они продают, - важнейший фактор, гарантирующий, что вы сможете довести сделки до конца. Однако еще одна часть этой головоломки - кто эти люди.

Что такое Power Map и как его использовать

В каждой сделке должны быть люди на стороне покупателя, которые могут сыграть свою роль в успешной сделке. Убедитесь, что ваши точки соприкосновения с покупателями не слишком разрознены и не находятся на слишком низком уровне, чтобы иметь существенное значение, - вот на чем следует сосредоточиться. Сейчас продавцы могут много говорить о том, насколько хорош их чемпион, или о том, что им не нужны веские аргументы в пользу лидерства в этой "единственной особой сделке", но способность подтвердить свою правоту выведет вас на новый уровень, когда вы поймете, привлекаете ли вы нужных людей на нужных уровнях.

Использование инструмента или системы, позволяющей понять, с кем и когда разговаривают, - еще один способ сэкономить время и усилия, имея информацию под рукой. Возможность проверять, понимать и принимать меры или давать рекомендации на основе имеющихся у вас данных может стать решающим фактором. Хотя понимание того, кто и как часто участвует в сделке, может дать вам представление о том, в каком направлении движется сделка или насколько она здорова, понимание того, что именно говорится, позволяет реализовать самые лучшие планы.

5. Проанализируйте отдельные разговоры

После понимания уровня взаимодействия между покупателем и продавцом и того, кто вовлечен в этот цикл. Пришло время изучить отдельные разговоры, чтобы понять контекст и настроение, связанное со сделкой. Не все коммуникации одинаковы. У вас может быть хорошее взаимное взаимодействие с покупателями, но если в ответ вы получаете слишком негативную, уклончивую или иную информацию, не свидетельствующую о том, что сделка продвигается к завершению, просмотр только объема может ввести в заблуждение.

Некоторые моменты, на которых следует сосредоточиться при анализе разговоров: ключевые темы, настроение и упоминания конкурентов. Что говорится, когда в цикле продаж и кем, очень важно для понимания того, какой прогресс достигнут, если достигнут вообще?

Технология, опять же, может стать здесь союзником. Поскольку NLP и AI доступны во многих инструментах, есть возможность оптимизировать рабочий процесс, а не читать каждое отдельное письмо вручную. Использование инструментов для асинхронного анализа - еще один способ сэкономить время и при этом вникнуть в детали, чтобы понять, что можно сделать, чтобы вернуть сделку на прежний путь, и возможно ли это вообще.

6. Проанализируйте ключевые моменты сделки и последующие шаги

До этого момента мы рассмотрели пайплайн, риск, относительную коммуникацию, вовлеченных людей и отдельные звонки/встречи. Теперь пришло время понять, правильные ли вещи происходят и правильно ли то, что мы планируем дальше.

• Какие ключевые действия необходимы для закрытия сделки?
• Передали ли мы необходимую документацию?
• Начали ли мы переговоры с отделом безопасности или юридическим отделом?
• Все ли эти действия происходят в нужное время?

Именно здесь картина начинает проясняться, насколько реальна сделка на самом деле. Современный подход к решению этой проблемы опять же может включать в себя технологию, тот же ML или речевая аналитика, которая помогает вам понять настроение, может помочь вам понять, происходят ли эти ключевые моменты сделки и происходят ли они в нужное время. Это то, на что вручную можно потратить часы, и все равно все останется незамеченным.

На что мы должны ориентироваться? Ключевые слова и фразы в электронных письмах, связанные с этими моментами, документы, которыми поделились и когда, кто был частью этих важных моментов, и что мы собираемся делать дальше. Если необходимы вещи, уникальные для вашего бизнеса, сейчас самое время проверить и их. Если вы собираетесь использовать технологию для решения этой проблемы, вам нужно убедиться, что выбранная вами система обладает гибкостью и может быть настроена в соответствии с вашими потребностями. Составьте схему того, что уже сделано, что планируется сделать дальше и что еще предстоит сделать. Тогда у вас будет необходимая информация для планирования и принятия корректирующих мер.

Обзоры сделок в современной эпохе продаж должны измениться, как изменился наш цикл продаж, чтобы двигаться с той скоростью, которая необходима, чтобы идти в ногу с бизнесом. Прошел тот день, когда руководители могли проводить 30-минутные беседы с продавцами об их крупнейших сделках и просто верить им на слово. Существуют инструменты и технологии, позволяющие оптимизировать этот рабочий процесс, дать возможность руководителям проверять сделки и принимать меры, не отрывая продавцов от того, за что мы им платим деньги: продавать.

В кратком изложении

В этом руководстве мы описали структуру и последовательность действий для достижения успеха, элементы и преимущества успешного анализа сделок, а также то, как технология может сыграть ключевую роль в стандартизации анализа сделок, предоставлении информации, которая поможет выиграть больше сделок, улучшении коучинга продавцов и значительном сокращении времени на проведение анализа сделок.

1. Начните с пайплайна AE. Объективно взгляните на их сделки, чтобы определить, что действительно имеет шанс.
2. Проанализируйте "группу риска", чтобы направить свои усилия в правильные места для максимизации отдачи от усилий.
3. Проанализируйте активность покупателей и продавцов, уделяя особое внимание взаимному взаимодействию, в том числе тому, кто участвует в разговорах.
4. Поймите, кто участвует как со стороны покупателя, так и со стороны продавца, чтобы определить, участвуют ли в разговоре нужные люди.
5. Проанализируйте отдельные разговоры, чтобы понять контекст и настроение, выраженное клиентом.
6. Проанализируйте ключевые моменты и следующие шаги, чтобы убедиться, что все произошло правильно, и текущий план будет эффективным.

Выполнение этих шести пунктов позволит ощутимо изменить результаты работы вашей команды продаж, а использование инновационных технологий SalesAI - самый быстрый способ достичь этих результатов.