За последние три года искусство продаж сильно изменилось: мы перешли на удаленную работу, заменили ужины с клиентами на виртуальные встречи и пытаемся установить крепкие отношения с помощью видео.
Это нелегко.
Стратегии адаптации к дистанционным продажам в современной эпохе
Хотя продавцы могут быть рады вернуться к обедам с клиентами и личным мероприятиям, они не собираются в ближайшее время отказываться от виртуальных звонков или встреч с клиентами. Очевидно, что мир изменился, и возвращаться к прежнему не планируется.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш
канал в Telegram: VP of sales.
По данным McKinsey, "удаленные торговые представители могут охватить в четыре раза больше клиентов за то же время и получить на 50 процентов больше прибыли". Удаленные продажи оказались жизнеспособным и прибыльным вариантом для многих организаций".
Переход к удаленным продажам представляет собой огромные изменения для продавцов, требуя от них повышения уровня навыков построения отношений и обновления технологических возможностей.
Именно здесь мы видим большую возможность для ВКС начать следующий этап развития видеоконференций. Первое поколение инструментов для видеоконференций было ориентировано на высококачественное видео, связь в реальном времени и совместное использование экрана.
Второй этап заключается в том, чтобы вооружить команды, работающие с клиентами, ценными сведениями в режиме реального времени и расширенными функциями, такими как ведение заметок, шаблоны звонков и возможности искусственного интеллекта. Эти возможности позволяют продавцам сосредоточиться на предоставлении клиентам потрясающего опыта, одновременно масштабируя свои команды.
Ключи к успеху в гибридной модели продаж
Поскольку продажи становятся все более гибридными, а инструменты - все более совершенными, вот четыре способа, с помощью которых современный продавец может продолжать налаживать контакт с клиентами, где бы они ни находились.
Искусство повествования в продажах: Как правильно рассказать историю вашего бренда
Рассказ о вашей компании очень важен. Вы должны уметь описать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и продемонстрировать, как ваша продукция может их решить. Для этого задайте себе следующие вопросы и подготовьте убедительный ответ:
-
Какие болевые точки вы решаете? Помните, если у них нет проблемы, они не захотят покупать решение. Чтобы выяснить болевые точки потенциального клиента, задайте конкретные уточняющие вопросы, например, Что вы сейчас используете для решения проблемы X? Как это происходит?.
-
Можете ли вы количественно описать проблему? Покажите покупателям, что они упускают, не вкладывая деньги в то, что вы продаете. Вы должны показать им, что они оставляют на столе, и какова цена бездействия.
-
Какова окупаемость инвестиций от принятия мер? Продавцы должны нарисовать картину того, как будет выглядеть мир потенциального покупателя, если он начнет действовать. Ваша история должна вдохновлять и мотивировать людей на перемены.
-
Как ваше решение может заполнить пробел? Частью рассказа вашей истории является также способность сформулировать ваше ценностное предложение. Задайтесь вопросом: "Какие материальные доказательства вы предъявляете потенциальным покупателям, чтобы показать им, что ваш продукт стоит того, чтобы в него инвестировать?". Вы должны сформулировать продукт так, чтобы он поддерживал то видение, которое вы рисуете.
Используя нашу функцию SalesAI Co-Pilot, вы можете быстро найти KPI и метрики в режиме реального времени, чтобы подкрепить свои слова во время переговоров по продажам. Расскажите убедительную историю, используя правильное сочетание данных, управляемых ИИ, и обращаясь к эмоциям ваших потенциальных клиентов.
Искусство демонстрации продукта
Эффективное построение раппорта в эпоху онлайн-консультаций
Умение налаживать контакт и устанавливать раппорт - это навык, который поможет вам выделиться. Традиционно продавцы полагались на невербальные сигналы и язык тела, но этого уже недостаточно, чтобы привлечь и удержать внимание покупателя. В виртуальном мире некоторые покупатели могут даже не включать свои камеры, что значительно усложняет взаимодействие с потенциальными покупателями.
В связи с этим важно зацепить клиента другими способами. Например, научить их чему-то новому.
Научить перспективных клиентов чему-то такому, что их заинтересует и зацепит. Это самое важное, и вы не сможете этого сделать, если у вас нет хорошей информации и данных.
Чтобы развить свои знания, мы рекомендуем продавцам:
Узнайте больше об отрасли, в которой вы продаете: Посещайте отраслевые конференции и вебинары - или даже устраивайте живые дискуссии на соответствующие темы.
Развивайте понимание и сочувствие к покупателю: Уделите время путешествию покупателя и/или мобильному опыту продукта.
Определите болевые точки и проблемы покупателя: Следите за форумами в социальных сетях, читайте отзывы и слушайте, что покупатели говорят о бренде.
Глубоко изучите продукты, которые они продают: Проведите время с инженерами и менеджерами по продукции, чтобы понять продукты.
Эти шаги также помогут вам встретить своих клиентов там, где они находятся, став настоящим омни-канальным продавцом.
Выбор лучших технологий для усиления виртуальных продаж
В этом новом виртуальном мире умные продавцы позволяют технологиям делать тяжелую работу. McKinsey утверждает, что "технически оптимизированные организации также ищут возможности для оптимизации удаленного взаимодействия с клиентами". Например, продавцы могут инвестировать в инструменты виртуальной доски, чтобы создать более динамичный и интерактивный диалог со своими потенциальными клиентами.
Решения на основе искусственного интеллекта (ИИ) - это еще одна технологическая инвестиция, которую мы рекомендуем для обеспечения будущего вашего отдела продаж. Руководители должны оценить, где они могут заменить ручную работу автоматизацией в процессе продаж, чтобы снять часть тяжелой работы с продавцов.
Менеджеры по работе с клиентами самостоятельно управляют звонками, что требует от них сбора информации, запоминания предложений, изучения конкурентов и попыток предугадать, что спросит клиент. Это удлиняет цикл продаж и создает худший опыт для клиентов, что часто приводит к увеличению количества встреч.
Жонглировать несколькими клиентами и понимать их конкретные болевые точки - непростая задача. Инвестиции в технические инструменты, которые помогут взять на себя часть нагрузки, - это отличный способ помочь продавцам повысить свою компетентность, не перекладывая всю нагрузку на них.
Профессиональный совет: Анализ SalesAI в режиме реального времени может стать для продавцов-консультантов инструментом, который поможет им на месте. Если потенциальный покупатель просит привести примеры, касающиеся конкретной возможности решения проблем, функция Co-Pilot может подобрать ключевые слова и предложить вам тематические исследования, которые вы можете использовать в качестве примеров в режиме реального времени.
Стратегии удержания клиентов: Как повысить ценность и лояльность
Все это может показаться многовато, особенно в условиях рецессии, когда продавцы с трудом выполняют свои квоты. Но конкуренция за качественную продукцию будет только обостряться по мере развития технологий и выхода на рынок новых игроков. Продавцы должны искать способы совершенствования и производить впечатление.
Вы должны всегда быть на высоте. Вы должны иметь исключительный продукт и продолжать заботиться о своих клиентах, будь то через несколько недель, месяцев или лет после того, как они подписали с вами контракт.
Помимо первого впечатления и заключения сделок, лучшие торговые представители делают себя незаменимыми, добавляя ценность и становясь доверенными экспертами.
У вас должно быть здоровое чувство паранойи, что люди постоянно совершают покупки.
Клиенты могут свободно уйти, если чувствуют, что услуга не отвечает их потребностям. Предоставление людям возможности уйти - это свидетельство качества их продукции и уровня обслуживания.
Клиенты, которые видят в вас эксперта и советника, захотят оставить вас рядом с собой, даже когда наступят неспокойные финансовые времена. Таким образом, консультативные продажи - это не только разумная тактика для привлечения продаж, но и для долгосрочного удержания клиентов.
Что такое NRR (удержание чистой выручки)
Мастерство продаж в 2024: Преодоление новых вызовов
Продавать в 2023 году будет сложно - и это, пожалуй, мягко сказано. Помимо того, что поведение покупателей значительно изменилось, то, как продавцы теперь ведут бизнес виртуально, создает еще один дополнительный уровень сложности. Добавьте к этому рынок, на который мы вступаем в период экономического спада, сокращение бюджетов и растущее давление, связанное с необходимостью "делать больше меньшими средствами".
Набор навыков, необходимых для успеха в этом новом мире, еще не достиг своего уровня. Только 33% продавцов сообщают, что они эффективно продают в виртуальной среде. Это означает, что руководители должны сделать значительные инвестиции в технологии, чтобы облегчить продажи в будущем.
SalesAI может сыграть решающую роль для CRO, которые стремятся расширить свои команды продавцов и конкурировать в современном многоканальном мире. SalesAI предоставляет вашим продавцам информацию и расширенные функции, которые помогут им повысить процент побед, увеличить доход и подготовиться к будущему современных продаж - это инструмент, который вам нужен, чтобы выделиться и произвести впечатление в виртуальном мире.