Как мотивировать отдел продаж: 8 способов поддержания морального духа и увеличения числа побед
Трудно добиться успеха в продажах без мотивации, а моральный дух трудно поддерживать в среде, где гораздо чаще можно услышать "нет", чем получить утвердительный ответ. Неудивительно, что по данным HubSpot текучесть кадров в отделах продаж почти в три раза выше, чем в других подразделениях.
Мотивация и моральный дух являются еще более сложной задачей для отделов продаж в 2023 году, чем в прошлом. Поскольку многие компании работают на удаленных рабочих местах, старые методы мотивации между офисами могут оказаться недоступными. Некому похлопать по спине или похвалить за хорошо выполненную работу. Как поддерживать интерес к работе у сотрудников отдела продаж, если вы даже не находитесь в одном здании?
Хотите мотивировать свой отдел продаж заключать больше сделок? Как мотивировать команду, когда продажи падают? Ознакомьтесь со следующими восемью способами поддержания морального духа и увеличения продаж:
1. Ставьте и отслеживайте цели
Ставьте цели. Звучит очевидно, верно? Вы можете удивиться, как легко упустить эту важную деталь. Продавцам нужна цель, которую они должны достичь, и они могут оставаться мотивированными в достижении этой цели, понимая свой прогресс. Не стоит просто ставить одну высокую цель и ждать, что ваша команда ее достигнет. Вместо этого установите ряд достижимых целей, которые будут стимулировать рост с течением времени. Обязательно отслеживайте продвижение команды отдела продаж к этим целям и отмечайте достижение вех.
Пособие, как определить ключевые цели на разных этапах процесса продаж, вы найдете по этой ссылке>
2. Признание и поощрение результатов работы
Еще один способ повысить мотивацию и моральный дух отдела продаж - это признание достижений и поощрение положительных результатов работы. Недостаточно поощрять менеджеров заработанными комиссионными. Создайте нефинансовые поощрения, такие как дополнительные отгулы, бесплатные обеды или даже подарочные призы, чтобы наградить продавцов за хорошо выполненную работу. Вовлекайте всю команду для укрепления общего морального духа и создания благоприятной среды, в которой члены команды помогают друг другу мотивировать.
3. Поощряйте конкуренцию
Хотя в сфере продаж важно развивать командную работу, нет ничего плохого в здоровой конкуренции между командами. Проводите конкурсы для своих менеджеров и обязательно включайте в них поощрительные призы, которые мотивируют членов команды к достижениям. Конкурс по продажам может проводиться для достижения общей цели, например, наибольшего общего объема продаж или самого высокого общего коэффициента конверсии. Но МОПы могут соревноваться и в достижении индивидуальных целей, чтобы даже самый неопытный продавец имел равные шансы.
4. Вставьте много веселья
Ежедневная работа продавца может превратиться в тягомотину, наполненную стрессом, давлением и множеством негативных реакций. Добавление элемента веселья в среду продаж - отличный способ поднять моральный дух и мотивировать команду стремиться к успеху. Обязательно планируйте мероприятия по сплочению коллектива, показывая членам команды, что вы заботитесь об их моральном состоянии. Небольшой перерыв для развлечения может улучшить эмоциональное состояние сотрудников отдела продаж и сделать их работу приятной. Удовлетворенные члены команды не могут не работать лучше, чем их коллеги, испытывающие стресс.
5. Предлагайте финансовые стимулы
Невозможно переоценить, насколько сильно деньги могут мотивировать людей. В конце концов, большинство ходит на работу не ради удовольствия. Профессионалы в области продаж, в частности, любят контролировать свои доходы. Чем усерднее они работают, тем больше сделок они заключают и тем больше комиссионных они могут заработать. А поскольку многие комиссионные имеют практически безграничный потенциал заработка, они привлекают людей, мотивированных на деньги. Если у вашей компании есть деньги, предложение дополнительных финансовых стимулов в качестве вознаграждения за высокие результаты работы может повысить мотивацию команды, как мало что другое.
6. Управление с индивидуальным подходом
Каждый человек уникален, и невозможно мотивировать всех продавцов одинаково. Успешные РОПы персонализируют свою работу с каждым членом команды, подбирая индивидуальный подход и применяя те инструменты, которые оказывают наибольшее воздействие. Важно не только индивидуально подходить к мотивации разных личностей, но и помнить о разном уровне опыта и подбирать цели и конкурсы так, чтобы у каждого был шанс достичь цели.
7. Предоставляйте много ресурсов
Продавцы могут быстро потерять боевой дух, если у них нет необходимых средств обеспечения продаж, ресурсов и инструментов для эффективного заключения сделок. Успешные менеджеры по продажам не будут ждать, пока члены команды попросят эти ресурсы, они будут активно предоставлять сейлам контент, коучинг и технологии, необходимые им для успешной работы. В то же время менеджерам по продажам важно прислушиваться к потребностям членов команды и реагировать на просьбы о предоставлении еще не опробованных инструментов.
8. Поощряйте профессиональное развитие
Карьеристов мотивирует стремление к успеху, и ничто не может снизить моральный дух быстрее, чем ощущение, что вы застряли в тупике. Эффективные менеджеры по продажам обсуждают со своими командами возможности роста и развития, помогая менеджерам составить план по улучшению своей работы и ускорению карьерного роста. Обязательно информируйте продавцов об имеющихся повышениях и карьерных возможностях, проявляя при этом интерес к их личным целям и амбициям.
Один из способов внести элемент веселья в среду продаж, поднять моральный дух, одновременно устанавливая цели и обеспечивая команды ресурсами, необходимыми для достижения успеха - это автоматизация рутины, которую никто не любит: ВНЕСЕНИЕ ДАННЫХ В CRM. Как только вы подарите своей команде SalesAI, ваши результаты в конверсии продаж и выполнении плана начнут быстро расти, а у команды откроется второе дыхание.
Первый вопрос, который многие кандидаты в отдел продаж задают HR'у: "У вас есть SalesAI?" и кладут трубку, если слышат отрицательный ответ...