Sales and Growth

Как РОПу ускориться в 2 раза

Как экономить время РОПа. Какие задачи РОПа выполняет нейросеть. Как РОПу не прослушивать звонки и работать в 2 раза эффективнее.


Половина рабочего времени руководителей отдела продаж уходит на рутину: послушать звонки менеджеров, заполнить данные для отчетов, составить скрипты. Если автоматизировать эти процессы, РОП сможет уделять больше времени стратегическим вопросам.

С этим помогут сервисы речевой аналитики на основе нейросети. Рассказываем, какие задачи SalesAI может выполнить лучше РОПа.

На что сейчас уходит время РОПа

Обучение сотрудников. Самая энергозатратная функция РОПа. Он регулярно проводит для менеджеров тренинги, мастер-классы и корпоративные игры. Помимо того, приходится обучать новичков.

Часто усилия оказываются напрасными: средний срок работы менеджера — 1−4 года, за первые месяцы работы из отдела продаж увольняются 40−60% сотрудников. Из-за текучки кадров обучать новичков приходится почти каждый месяц.

При этом привычные образовательные инструменты — вебинары, тренинги и ролевые игры, — не всегда эффективны минимум по двум причинам: человек концентрируется на образовательном контенте всего 20 минут, а через 20 минут после обучения забывает половину материала; совместные обеды и разговоры в курилке — мешают репетировать сценарии сложных продаж. Обычно сотрудникам не удается войти в роль клиента с реальными, а не надуманными проблемами.

Прослушка звонков. «Вручную» можно отследить до 25% всех созвонов, а такая выборка не отражает реальную ситуацию в компании. Иногда вместо РОПа контролем коммуникаций занимаются супервизоры из отдела качества, но и они не успевают проанализировать все переговоры. На корпоративных тренингах разбирают популярные кейсы, а рассмотреть неудачный звонок каждого сотрудника невозможно.

Поиск ошибок. Если сорвалась крупная сделка или клиент оставил негативную обратную связь, РОП должен узнать, в чем дело. Может, менеджер не ответил на вопросы клиента или не показал ценность продукта. Руководитель прослушает звонок и найдет причину, но клиента уже не вернуть.

Проконтролировать каждый диалог невозможно. Но без контроля со стороны руководителя 9 из 10 менеджеров прилагают всего 20-30% усилий на переговорах.

Какие задачи РОПа выполняет нейросеть в SalesAI

Прослушивает и анализирует звонки

Сервис записывает, расшифровывает и автоматически анализирует 100% телефонных разговоров с клиентами.

Менеджер и РОП сразу видят статистику по звонкамМенеджер и РОП сразу видят статистику по звонкам

 

Обучает сотрудников

Аналитики Gartner считают, что внедрение AI в обучение коллектива поможет организовать индивидуальный подход к каждому сотруднику. Нейросеть SalesAI справляется с этой задачей тремя способами:

  1. Виртуальный наставник менеджера. Наставник — это цифровой двойник идеального продавца компании. Программа анализирует все телефонные разговоры менеджеров и отбирает лучшие приемы и техники взаимодействия с клиентами. Например, отмечает фразы, которые влияют на увеличение продаж, и передает собранные данные всем сотрудникам. Во время звонка нейросеть на основе полученных данных дает менеджеру подсказки, как лучше вести диалог.
SalesAI учитывает контекст и эмоции собеседника. Благодаря этому квалификация клиента происходит быстрее и точнее.
SalesAI учитывает контекст и эмоции собеседника. Благодаря этому квалификация клиента происходит быстрее и точнее.

 

  1. Обратная связь по каждому звонку. После разговора с клиентом платформа оценивает диалог и показывает менеджеру все его ошибки или удачные ходы. Менеджер получает непрерывный тренинг, на который не нужно отводить специальное время.
  2. Цифровой двойник клиента. На основе проанализированных диалогов платформа имитирует сложные ситуации. Менеджер оттачивает навыки продаж на диалогах с нейросетью. В платформе можно создать разные сценарии, например, попытаться объяснить ценность нового продукта пенсионерке, заключать сделку с программистом и вести переговоры с директором компании-конкурента. Или создать несколько двойников и порепетировать общение с несколькими представителями компании одновременно: секретарем, разработчиком и заместителем директора. Цифровой двойник — это обучение в формате игры: с каждым решенным кейсом менеджер переходит на новый уровень в продажах.

Вносит данные в CRM

Платформа SalesAI автоматически вносит информацию о клиентах и о договоренностях в CRM. Это снижает количество ошибок: в отличие от человека, платформа не забудет записать личный номер клиента или просьбу перезвонить в другой день. К тому же, это освобождает менеджеров от нудной работы: менеджер тратит по 7,5 минут на создание заметок после разговора.

SalesAI отправляет клиенту резюме разговора и персональное коммерческое предложениеSalesAI отправляет клиенту резюме разговора и персональное коммерческое предложение

 

Составляет адаптивные скрипты в реальном времени

Нейросеть анализирует реплики и ответы клиента, его тон, настроение и готовность к покупке. На основе этих данных выводит на экран подсказки для менеджера. Это не похоже на традиционный жесткий скрипт: он автоматически подстраивается под ход разговора.

Формирует базу знаний

Платформа сохраняет лучшие диалоги менеджеров, успешные техники продаж и отработки возражений. Эти данные бизнес может использовать для онбординга новичков или обучения старых сотрудников. Если ключевые менеджеры уволятся, их опыт и знания останутся внутри компании.

Прогнозирует спрос

Нейросеть прогнозирует спрос на основе всех контактов с клиентами и предыдущих результатов продаж. По данным McKinsey, компании, которые прогнозируют спрос с помощью нейросети, на 65% реже упускают продажи из-за нехватки товаров и снижают расходы на логистику и склад до 40%.

Приведу пример: Французский производитель Danone выбрасывал испорченные продукты, которые не удалось вовремя продать. Чтобы точнее прогнозировать спрос и не производить ненужные товары, производитель подключил прогнозирование на базе машинного обучения. В результате количество упущенных продаж в компании сократилось на 30%.

Мотивирует менеджеров

Платформа берет на себя рутинные задачи, а у менеджеров освобождается больше времени на продажи. 81,6% лучших продавцов тратит 4 часа и более на активные продажи.

SalesAI отмечает все успешные звонки менеджера и отправляет ему перки. Когда сотрудник видит свой прогресс, у него повышается мотивация, стремление к дальнейшему росту.

Благодаря прозрачности системы РОП считает премии менеджерам индивидуально: в зависимости от их показателей. Поскольку нейросеть анализирует все звонки, а не несколько за месяц, показатели отражают объективную работу.


Только для директоров по продажам, которые хотят быть впереди конкурентов наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Выводы

Нейросеть позволяет руководителю отдела продаж расти, не отвлекаясь на скучные низкоинтеллектуальные задачи. По нашим данным, платформа SalesAI увеличивает производительность команды продаж X2. Платформы на базе нейросети помогают улучшить результаты работы руководителя и показатели бизнеса. Так, внедрение системы голосовой аналитики Gong в американскую компанию Genesys ускорило время закрытия сделок с топ-менеджерами и основателями компаний на 38%.

Сводная таблица эффективности РОП vs SalesAI

 
РОП
SalesAI
Прослушка и анализ звонков
Прослушивается только 25%, на это уходит несколько часов в неделю
Внесение данных в CRM
Менеджеры вносят недостаточно данных в 90% случаев
Обучение сотрудников
Руководитель находит самые частые ошибки менеджеров и разбирает их на тренингах
Создание скрипта
Руководитель пишет несколько сценариев диалогов
Нейросеть формирует адаптивный скрипт во время разговора, анализируя контекст
Формирование базы знаний
Полезную информацию собирает один человек
Прогнозирование спроса
Не всегда точное
Позволяет повысить точность прогнозирования выполнения плана на 65%.
Мотивация сотрудников
Помогает вырабатывать лидерские качества, закалить характер или выгореть
 

Онбординг план менеджеров по продажам, чтобы получить результат через месяц, скачать шаблон бесплатно:

 

Похожие статьи

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.